今夜酒店特價創(chuàng)始人任鑫：我們?yōu)槭裁磿?？（下?/h1>

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思達派 2015-10-10 08:00 搶發(fā)第一評

用戶不需要，再辛苦也是浪費

當你失敗之后，首先要反省自己，問題出在哪里？很多公司平時都是在思考解決方案怎么樣，產品怎么樣，開會，實施，這樣問題固然重要，但是太多的精力放在動手上，而不是看路上。項目需要進展，然后如果這個進展用戶不需要，沒有任何意義。

我們做今夜酒店特價，覺得用戶有10個酒店可以選擇就OK，我們認為用戶能夠接受預付酒店房費，我們推斷酒店會為了傾銷多余的空房，但是我們的辛苦有用嗎？每天只有20單，這才是真正的浪費。

怎么避免這種浪費？請教專家沒用，用戶調研也沒用，用戶的反饋有局限。只有深度理解用戶才可能有用，但是大部分公司做事既不科學，也不嚴謹。

我們應該怎么做？

1、在動手之前，默認計劃不靠譜，這樣就不會按照計劃中的150人提前預備好大辦公室。要當我們不順的時候，每一萬塊都會很緊張，在順利的時候，融資三五萬都可以到。我們制造的環(huán)境應該是穩(wěn)定的環(huán)境，盡量把風險對沖掉。有點像期貨，買一個對沖風險。

2、用“投機取巧，偷雞摸狗”的方式來進行。我們如果簽約酒店，但是你一家一家談，兩個月肯定會過去了。我需要簽約嗎？我把淘寶所有的酒店放在這里賣就可以，反正一天才16單，我賠得起。一開始，直接把淘寶信息掛上去，比如說淘寶2000千酒店，我直接拷貝過來，用戶在這里下單，如果談得很順，我賣550，淘寶500，還是有很多人買我的，說明我的路走對了，這些酒店就好談了。

我需要做APP嗎？不用，電話預定，微博預定，微信預定，人工處理都可以做。用戶能不能接受預付，我覺得可以。我需要對接支付寶和銀聯(lián)嗎？我放個支付按紐在圖標里面，點的人多了，我就去對象連接。

老故事講完了，講講新故事：用1500塊錢找證據(jù)

第一個是芭比太太，把小針扎到皮下，然后把皮下燙了一下，整個臉膠原蛋白就重組，臉就變小。這個事情可以怎么做，如果你同學有一個美容項目，做一次年輕5歲，在互聯(lián)網怎么做？

從用戶產生美容的想法，到下次美容的所有環(huán)節(jié)貼小紙條，有些環(huán)節(jié)把美容環(huán)節(jié)拆成一百步，每一步讓大家開始比拼，每一步去想，這一步想到什么，看到什么，這一多紙貼，把整個用戶接觸點列出來，在接觸點用戶看到什么，想到什么再列出來，同樣是求數(shù)量不求質量，這樣搞完就是一天的時間，基本上會產生大量不靠譜的點子。

出來一百個點子怎么辦？每個人都可以提項目，1500塊錢以內的事情可以做的，直接可以做。超過1500怎么辦？大老板批。所有的事情都先實驗。如果我們做一個項目怎么做？由產品經理提出一個想法，然后由評審委員會決定先作哪一個，再做哪一個。再是做個后臺管理系統(tǒng)。

整件是事情就會發(fā)現(xiàn)一千塊可以搞定。最基礎是這個事情有人用，我們給用戶說，你拍攝我們酒店照片，我們給你沖50塊的話費。我覺得當時推測這個功能要有5%的人愿意參與，最終用戶都覺得很好玩，這個1500塊就可以搞定。1500給自己找了一些證據(jù)，如果這些證據(jù)不夠，再花1500塊再給一個證據(jù)。

美容的這個可能1500塊沒辦法搞定，但是所有的服務都可以1500塊可以去測一下?，F(xiàn)在大量強調創(chuàng)意，但是當中多一個設計的過程，把每一個創(chuàng)意變小，變到1500塊甚至500就可以解決。你花一點小錢的能力都沒有，怎么能夠做到10萬甚至100萬。

一個例子是蝸牛邦，這個網站才剛剛上，所以做的不好?；ヂ?lián)網可以優(yōu)化的空間有限，我們需要考慮實體經濟怎么優(yōu)化，實體不好測啊，互聯(lián)網可以調理測試，實體怎么測？還是可以的。

比如說普吉島公共交通非常差，我們可以建一個公共交通，大家思考做一個系統(tǒng)應該做什么？我是不是考慮車的問題，賣票的問題，談傭金，設計路線，做營銷，這些事情做下來，幾個月下來，可能什么都做不了。

現(xiàn)在有個做法，不要想那么多，我只是想怎么樣發(fā)生，發(fā)生完之后在這個過程改一點東西。讓他自然生長出來，不是計劃出來。第一步不要交通圖，營銷也不要做，哪一家酒店的跟我們關系好，只跟酒店講，我們給他們提供客人，也不要錢，我們看多少人上車，數(shù)一下人，第一周只做這些事情。下一周可以發(fā)一些小冊子，再下周的時候多加一點事情，慢慢整個事情就自然生長起來。

普吉島有很多不安全因素，我可以做一個24小時的電話，解決你的安全問題，我需要有一個接線員，排班機制。我們第一步解決有沒有需求的問題，然后再思考怎么去做好。

最后一個例子是關于O2O，這個案例不是我操作的。比如說做高大上零售平臺，我們會調研，搭一個平臺，做一個APP，養(yǎng)一個運營的團隊，思考問題的時候是不是這樣想。項目有兩個階段，第一個是探索，第二階段復制。

我們看一下這個項目怎么做的，這個項目開始了18天：

第一天開了微信號告知所有公司同事；

第二天提供代買菜服務，下午2點前下單，6點前先幫他買回來；

第四天是提供代買水果服務，12點前下單，下午2點提供餐后水果；

第五是買菜服務規(guī)則調整為1點前，強調下單格式；

第八天是增加午餐和下午茶；

第九天是是測試效果，送酸奶；

第十天是道歉加感謝，增加早飯品類；

第十一天是根據(jù)用戶反饋擴大S KU；

第十二天是問卷，了解用戶最舍不得的品類；

第十五天是測試轉移運營加測試用戶對服務付費意愿。

他們嘗試了三個點的轉移方向：

一個是用戶可不可以轉移，

一個是運營轉移，比如幫買菜的事情讓阿姨做，

第三是供應鏈可以不可以轉移，我們不從商超買東西。

他們就考慮了第二個轉移，打造兩個阿姨，可以制定哪一個阿姨來買，阿姨收5塊的買菜費，我們測試轉移，以及用戶對這件事情是不是需求。

第十六天說增加“阿姨說”，阿姨說最近什么菜不錯，最近吃不上火，測試阿姨推薦；

第十七天增加可樂和紙巾，我們能不能自己備貨，我們測試囤貨的事情；

第十八天轉移目標，測試抓新方式。抓新的客戶，這180個人，什么時候哪一個人在這個平臺買過東西了，這個項目就結束了。

比如說宅男都沒有買過東西，我們是測試一下什么東西他才會買，用什么樣的手段來解決他的問題。我們一個一個聊，什么情況下用非用戶轉變成用戶，這些經驗可以復制，這些事情才發(fā)生了18天而已，下一周他們就會抓新的東西，這些90后特別好玩，他們也沒有什么成本，測試的效果也沒有負擔，但是如果測試效果成功了，這個項目就 可以了。我們是不是大部分時間方向是不是有錯誤。

今天大部分講的是自己的例子，和自己看到的例子。我很贊同精益創(chuàng)業(yè)這本書說的，在我們不知道用戶需求的時候，也完全不確定自己解決方案靠譜的時候，是沒有辦法定義靠質量的。總體來說，每個人面對新的事情的時候，把自己想的傻一點，把事情小一點，謹慎一點，走一步是一步，要摸索，要探險，這些事情遠遠比跑的快更加。謝謝大家！

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