劉強(qiáng)東說(shuō)，創(chuàng)業(yè)要想取得成功，關(guān)鍵就一句話：只要你能夠解決一個(gè)問(wèn)題，那么你的項(xiàng)目就一定會(huì)成功。

1、泡妞也需要解決問(wèn)題的方案。

1992 年，我考上了人大。人大的經(jīng)濟(jì)學(xué)系、金融系都是很好的專業(yè)，工作特別好找，而我上的是社會(huì)學(xué)系，發(fā)現(xiàn)社會(huì)學(xué)系最難的一件事情就是找工作。

當(dāng)時(shí)，宿舍里面的老大喜歡英語(yǔ)系的女孩子，喜歡了整整一年，天天晚上和她一起上晚自習(xí)，終于有一天晚上把那個(gè)女孩子約到了人大東門的小花園，我們五個(gè)人在宿舍里面非常激動(dòng)地等著好消息。我們宿舍老大回來(lái)了，說(shuō)失敗了，為什么？他說(shuō)那女孩子說(shuō)了，你們是社會(huì)學(xué)系的，社會(huì)學(xué)系的連工作都找不到，我怎么跟你談戀愛(ài)??？

所以我要解決第一個(gè)問(wèn)題，想找個(gè)女朋友。雖然我的專業(yè)不大好找工作，但是經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的調(diào)查研究，我發(fā)現(xiàn)女孩子喜歡男生帶有神秘感，所以我想了半天，什么最神秘呢？

突然我發(fā)現(xiàn)在 1993 年的時(shí)候，在中國(guó)最神秘的就是電腦，所以我決定我要自己去學(xué)電腦，學(xué)編程，給我們系老師編了一個(gè)名片管理系統(tǒng)。

因?yàn)樽鳛槿舜蟮慕淌?，出席各種會(huì)議名片非常多，找名片很難，通過(guò)我這個(gè)程序在名片管理系統(tǒng)里甚至只輸一個(gè)字就可以搜到，他們覺(jué)得這個(gè)真好。

因此，在大二下學(xué)期結(jié)束的時(shí)候，我終于有了自己的女朋友。

解決一個(gè)問(wèn)題，你就可以取得成功。

2、做人也要有解決方案，才有人相助。

在我 1998 年創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我去了中關(guān)村，帶著積攢的 12000 塊錢人民幣在中關(guān)村租了一個(gè)四平方米的柜臺(tái)。

那時(shí)候中關(guān)村幾乎所有的商家做生意都是一個(gè)模式，老板對(duì)員工的培訓(xùn)基本都是一臺(tái)筆記本兩萬(wàn)五，你怎么用三萬(wàn)五賣出去。由此中關(guān)村還有十大 " 招術(shù) " 教你如何欺騙顧客，我覺(jué)得這注定是不對(duì)的，終究有一天這種混亂的情況會(huì)改變。

在我開(kāi)柜臺(tái)第一天，我是在中關(guān)村唯一明碼標(biāo)價(jià)、所有產(chǎn)品都開(kāi)發(fā)票的商家。在我這個(gè)柜臺(tái)上，我不接受討價(jià)還價(jià)，我所有的產(chǎn)品都是正品行貨，我所有的商品都可以開(kāi)具發(fā)票。

2003 年非典的時(shí)候，我們迫不得已把所有的門店都關(guān)掉，我們有同事就提出來(lái)，說(shuō)為什么我們不去做網(wǎng)上銷售呢？

我們?nèi)ニ押?、新浪?63（網(wǎng)易）各種各樣的網(wǎng)站發(fā)帖，結(jié)果發(fā)現(xiàn)發(fā)了帖就被管理員刪了，偶爾沒(méi)有被刪的，也沒(méi)有人訂貨，也沒(méi)人相信。

后來(lái)，我們?cè)趯I(yè)的測(cè)評(píng)論壇里發(fā)帖。后來(lái)論壇總版主看到了我們發(fā)的帖，不僅回復(fù)了還把我們的帖子置頂，總版主說(shuō)京東多媒體，我知道，這是中關(guān)村唯一的一個(gè)不賣假光盤的廠家。置頂！結(jié)果我們一天就接到了 10 個(gè)訂單。

因?yàn)槲覀冞^(guò)去的堅(jiān)持，贏得別人信任，從而在最關(guān)鍵時(shí)刻，得到了一個(gè)我們從來(lái)都不記得他姓名的人一次很簡(jiǎn)單的幫助，從而使京東成功轉(zhuǎn)型，由線下徹底轉(zhuǎn)到線上，做了電商。

3、創(chuàng)業(yè)做京東：讓購(gòu)物更簡(jiǎn)單。

在 2006 年、2007 年融資的時(shí)候，好多人說(shuō)你們是沒(méi)法成功的，為什么？他說(shuō)幾乎我所想要買的所有東西，都可以在當(dāng)當(dāng)、卓越或者淘寶上購(gòu)買，還都能找到比你京東更便宜的，所以很多人說(shuō)你沒(méi)必要做，注定你沒(méi)有前途。

但是我們不這么認(rèn)為，為什么？因?yàn)槲矣X(jué)得在那個(gè)時(shí)候，包括今天網(wǎng)上的銷售有很多問(wèn)題。我想解決這個(gè)問(wèn)題。

你想象一下，你去一個(gè)平臺(tái)買手機(jī)，一搜搜出來(lái)幾百幾千個(gè)，有價(jià)格特別便宜的，你點(diǎn)進(jìn)去，賣家很快就說(shuō) " 親 "，你問(wèn) " 為什么你比別人便宜 300 塊錢？"" 親，我們小店薄利多銷 "。

你找了半天，終于被說(shuō)服了，然后下了訂單，他就告訴你 " 親，這不包郵哦，親，我告訴你訂單號(hào) "，然后貨收到了，突然發(fā)現(xiàn)包裝上面沒(méi)有中文，按照中國(guó)的法律，所有在中國(guó)銷售的產(chǎn)品必須有中文標(biāo)識(shí)，你去問(wèn)他，" 你不是告訴我這是行貨嗎，怎么收到的沒(méi)有中文標(biāo)識(shí)?。磕氵@是水貨啊。" 那邊說(shuō)了，" 親，阿拉是港行 "，香港行貨。

你就想雖然不是正品行貨，也能使吧，你就很開(kāi)心地使用了兩三個(gè)月，忽然出了問(wèn)題，你找到賣家，賣家說(shuō) " 親，是可以保修的，但是我要把你手機(jī)要寄到香港去，一來(lái)一去郵費(fèi)就要 400 塊，維修是免費(fèi)的，可是運(yùn)費(fèi)你要出 "。

你一想 400 塊錢寄到香港修，可能還要等兩個(gè)月，你去北京找一個(gè)維修店去維修吧，人家打電話來(lái)告訴你，" 先生，你被騙了，你這手機(jī)是翻新的二手貨 "。你去找賣家吧，" 啊，你不是香港行貨嗎，今天我去維修說(shuō)你這是翻新貨 "。

賣家說(shuō) " 親，你拿證據(jù)啊，你給我開(kāi)證據(jù)出來(lái)，叫手機(jī)商家開(kāi)證據(jù) "。開(kāi)不了，你給我退款，你不退款給你差評(píng)，你真給了差評(píng)，結(jié)果第二天你的手機(jī)被呼死了，一天打了五百個(gè)電話進(jìn)來(lái)，大家知道中國(guó)有一個(gè)叫 " 呼死你 " 軟件，只要你手機(jī)開(kāi)機(jī)了就給你打，還有一些賣家給你寄各種各樣很惡心的東西、危險(xiǎn)的東西。

購(gòu)物原本應(yīng)該是一件非常簡(jiǎn)單的事情。

為什么我們做京東商城？剛開(kāi)始的時(shí)候，京東可以說(shuō)是一無(wú)所有，我們沒(méi)有錢、沒(méi)有技術(shù)，沒(méi)有貨源，我們甚至都不知道什么叫 VC。

但我們發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物有很多問(wèn)題，我想如果京東能夠把這些問(wèn)題解決了，我們就一定可以取得成功，這就是我們的思維。

所以為什么京東在 2004 年剛開(kāi)始做時(shí)，第一個(gè)堅(jiān)持就是所有的商品都是正品行貨，你不要發(fā)票也給你發(fā)票。

我們實(shí)行低價(jià)策略，這個(gè)低價(jià)不是以翻新、水貨、走私、逃稅為基礎(chǔ)，而是通過(guò)規(guī)模的優(yōu)化降低運(yùn)營(yíng)成本，將節(jié)省的成本讓利給消費(fèi)者所獲得的低價(jià)。

4、為什么要第二次創(chuàng)業(yè)做 " 京東到家 "

我們做了 11 年的電商，結(jié)果我們發(fā)現(xiàn)服裝、鞋帽，甚至汽車、房子，所有的東西都可以到網(wǎng)上銷售，而且賣的越來(lái)越好，可是就是有一類，是老百姓高頻購(gòu)買的東西，幾乎每個(gè)人每天都要買的東西，恰恰在網(wǎng)上沒(méi)有人能夠做好，不管是平臺(tái)模式還是京東這種自主經(jīng)營(yíng)的模式，都沒(méi)有做好，那就是生鮮。

生鮮有什么問(wèn)題？

1、在消費(fèi)者和種植者當(dāng)中至少有四個(gè)環(huán)節(jié)。

舉一個(gè)非常簡(jiǎn)單的例子，大家都知道中國(guó)的山東是生產(chǎn)大蒜的，一頭大蒜送到北京的家庭里面去，當(dāng)中要經(jīng)歷至少四家公司。

首先收購(gòu)者去田間地頭收大蒜，他收購(gòu)?fù)曛筚u到山東非常有名的一個(gè)縣級(jí)的蔬菜批發(fā)市場(chǎng)，全山東百分之七八十的蔬菜都是在那個(gè)批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)的，產(chǎn)地批發(fā)市場(chǎng)再賣給銷售地批發(fā)市場(chǎng)，賣給北京的比如大鐘寺、新發(fā)地批發(fā)市場(chǎng)。

這些人拿到之后，到了北京，他不會(huì)賣給終端用戶的，還分給各個(gè)小的批發(fā)市場(chǎng)，這些人拿到之后再放到沃爾瑪家樂(lè)福銷售。

那些種植的人發(fā)現(xiàn)一年辛辛苦苦種大蒜掙不了幾個(gè)錢，因?yàn)槭召?gòu)價(jià)格一壓再壓。而買大蒜的人覺(jué)得價(jià)格怎么這么貴啊，從產(chǎn)地收購(gòu)價(jià)只有五毛錢，到了北京賣出去就變成了兩塊五毛錢、三塊錢、四塊錢、五塊錢。就因?yàn)橹虚g環(huán)節(jié)太多了。

2、過(guò)去十年，大家發(fā)現(xiàn)幾乎每一年都聽(tīng)到某類農(nóng)產(chǎn)品滯銷的消息。

今天是土豆滯銷，明天西瓜滯銷，為什么？因?yàn)樗诜N植的時(shí)候永遠(yuǎn)不知道中國(guó)到底有多少人種了大蒜，有多少人種了西紅柿，沒(méi)人提供這個(gè)信息。需求方、供給方信息沒(méi)有打通，這是第二個(gè)問(wèn)題。

3、還是有很多食品安全問(wèn)題。

那么京東到家怎么解決這些問(wèn)題呢？

第一，我們就要把中間環(huán)節(jié)全部去掉，我們提出了 " 從產(chǎn)地直接送達(dá)消費(fèi)者 " 的理念（Farm to Table）。

第二，信息技術(shù)大數(shù)據(jù)。

今年我們提出了進(jìn)入農(nóng)村的戰(zhàn)略，核心就是解決農(nóng)村種子化肥農(nóng)藥問(wèn)題。我們現(xiàn)在正在進(jìn)行數(shù)據(jù)的搜集，年底前在中國(guó)數(shù)萬(wàn)個(gè)村莊建立我們自己的村民代理。

我們現(xiàn)在正在每個(gè)村搜集信息，我們要知道每個(gè)村的種植面積，主要的農(nóng)作物是什么，副產(chǎn)品是什么，我們搜集每個(gè)村每年的降雨量，甚至當(dāng)?shù)氐暮恿骱吹姆植?，我們還可以通過(guò)銷售數(shù)字知道每個(gè)區(qū)域種子化肥農(nóng)藥的使用量和消耗量。有一天我們可以給種植者提供種植信息。

第三，食品安全問(wèn)題怎么解決？

我們通過(guò)每個(gè)區(qū)域長(zhǎng)時(shí)間數(shù)據(jù)的搜集，我們能夠知道這個(gè)區(qū)域使用的化肥主要是什么品牌，是有機(jī)的還是無(wú)機(jī)的，我們知道這個(gè)區(qū)域的農(nóng)藥是低濃度農(nóng)藥還是有毒農(nóng)藥，通過(guò)數(shù)據(jù)做分析。

通過(guò)幾年的數(shù)據(jù)分析，我們甚至能夠知道中國(guó)每個(gè)種植產(chǎn)區(qū)的土壤情況怎么樣，蔬菜是不是安全基于它的地下水有沒(méi)有被污染，土壤有沒(méi)有被污染。通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的數(shù)據(jù)搜集，我們可以知道這些數(shù)字，這也可以幫助解決食品安全的問(wèn)題。

所以，創(chuàng)業(yè)是為了要解決問(wèn)題。

人類的需求在幾乎毫無(wú)節(jié)制地、進(jìn)一步貪婪地、快速地增加，這就給我們創(chuàng)業(yè)者提供了巨大的機(jī)會(huì)，消費(fèi)者有需求，只要你解決問(wèn)題，滿足消費(fèi)者需求，你就能獲得成功。

在這個(gè)滿足需求的過(guò)程中產(chǎn)生了很多新的問(wèn)題，比如環(huán)境問(wèn)題、污染問(wèn)題、醫(yī)療問(wèn)題、教育問(wèn)題，這就給很多創(chuàng)業(yè)者提供了新的機(jī)會(huì)。

京東集團(tuán) CEO 劉強(qiáng)東4月27日在哈佛做演講，本文有刪節(jié)。