軟銀賽富合伙人羊東：天使看人，A輪看產(chǎn)品，B輪看數(shù)據(jù)

思達(dá)派 2015-10-14 20:00 搶發(fā)第一評

1、PPRM模型

這是給大家的一個思考框架，也是我在看一個項目時思考的一個方式，使得對項目的評判更加有效率。不管是創(chuàng)業(yè)或是投資，這個模型都能夠有所幫助，投資是一個互相說服的過程，而這個模型能夠讓投資者與創(chuàng)業(yè)者之間的溝通更加簡便。該模型如下：

Product（產(chǎn)品）：

解決真正的需求。產(chǎn)品和需求永遠(yuǎn)是在一切模式和創(chuàng)業(yè)路徑之上的。

Model（模式）：

第一宇宙速度。好的創(chuàng)業(yè)項目需要有一種能夠擴張也能夠穩(wěn)得住的模式。在產(chǎn)品能夠解決真正需求的前提下，投資人在投資的時候不知道這個項目在競爭市場上是否是唯一的，在同類型項目中是否是最值得投資的。這時候投資人就需要看這個創(chuàng)業(yè)項目的模式，是否能夠低成本、高效率地生產(chǎn)，這種模式是否能夠持續(xù)帶來回報。

Road（路徑）：

P=>M，即怎么走到自己的模式上面去。有時候模式很好，例如我的模式是要讓電腦有很快的速度很大的容量，但是要怎么去達(dá)到，怎么去超越那些已有的大公司?模式和路徑是在創(chuàng)業(yè)過程中需要深入思考的。

People（人才）：

深入、執(zhí)著和靈活。說到投資，很多都是在投人。好的創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該有辯證的素質(zhì)。首先，他對用戶的了解要很深入（新浪）；其次他需要有執(zhí)著和靈活，這個沒有具體的標(biāo)準(zhǔn)，一方面能夠堅持自己的路徑，另一方面也需要能夠靈活變通，這是一個很辯證的事情。

2、一切從產(chǎn)品開始

①清華有個一分鐘創(chuàng)意大賽，有個同學(xué)的項目是洗眼鏡的機器，從技術(shù)上來看效果確實很好，但價格賣到2000元。不客氣的說，這是一個不靠譜的需求。再例如可視電話，但事實上很多人在打電話的時候并不希望讓人看到，因此這就是一個偽需求。作為一個創(chuàng)業(yè)者一定要找到一個真正的好的需求點。學(xué)生創(chuàng)業(yè)有一個不利的地方是他對需求的了解不是那么多，因為他們經(jīng)歷的事情相對較少。創(chuàng)業(yè)需要對生活進(jìn)行深入的探索，在生活中多加進(jìn)行觀察，身邊產(chǎn)品的設(shè)計為什么會吸引人來購買，通過這樣的觀察判斷，找到一個你了解的真實需求或痛點。

②小眾強需求優(yōu)于大眾弱需求。找需求的時候一定要找一個強需求。一般創(chuàng)業(yè)都是找小眾的強需求，因為大眾的強需求已經(jīng)被較大程度開發(fā)。同時，小眾的強需求也可能變成大眾的強需求，例如FACEBOOK。

③在找到需求后一定要用最低成本制造出Minimum Viable Product，先做一個比較簡單的產(chǎn)品或平臺，驗證了需求。

④創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該用最快的速度養(yǎng)活公司。在考慮產(chǎn)品、平臺完善的同時，創(chuàng)業(yè)者也應(yīng)該注重公司的利潤，在最短的時間內(nèi)開始獲得盈利。

3、能力圈，原點與風(fēng)口的辯證關(guān)系

你一定要知道你創(chuàng)業(yè)時選擇的需求是否適合自己去做，自己對其是否真正了解?，F(xiàn)在社會上有一種趨勢是找四處找風(fēng)口投資，但是對于頭腦很好的你們，靜下心來自己動腦好好想想，發(fā)現(xiàn)自己真正想做的需求，比起盲目尋找風(fēng)口會更高效?；貧w原點才能找到創(chuàng)業(yè)的出發(fā)點，這是一個讓創(chuàng)業(yè)回報率更高的做法。

第二是能力圈，它可以擴大，但不可走出。我們要在自己的能力圈里面做事，就像公司員工的升遷，每個人到自己無法勝任的位置之前便停下來，要在自己可以比較輕松的狀態(tài)下去做一件事。而作為年輕人，你們的擴大能力圈的潛力還很大，你們可以擴大自己的能力圈，但是不要超出能力圈，超出自己的極限讓自己的創(chuàng)業(yè)過程很不愉快。如果風(fēng)口不在能力圈之內(nèi)，我們則擴大能力圈，等風(fēng)來，能力大的人更容易找風(fēng)口。

4、商業(yè)模式?jīng)Q定高度

什么叫商業(yè)模式，或者說我們創(chuàng)業(yè)的初衷是為了什么？那便是你創(chuàng)業(yè)是想要做成一件事，而肯定不想讓這件事越做越辛苦。好的商業(yè)模式一定是我做了這件事，它能夠越做越輕松，能夠做大，這是一個優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)模式的標(biāo)準(zhǔn)。我們通過聰明、努力、好的時機、好的模式，將公司推到一定高度，接下來公司就可以比較輕松地繼續(xù)經(jīng)營與盈利。如果一個公司經(jīng)過一個笨蛋3-5年的經(jīng)營仍然能夠存在，這就是一個好的商業(yè)模式。清華的學(xué)生的創(chuàng)業(yè)通常沒找到一個優(yōu)秀的商業(yè)模式，因此清華沒有出很大的公司。投資者與創(chuàng)業(yè)者的對話中也十分重視創(chuàng)業(yè)企業(yè)的商業(yè)模式。

5、給創(chuàng)業(yè)者的4點建議

①有一個夜不能寐的新產(chǎn)品再去創(chuàng)業(yè)。這個需求一定要很剛性，是一個真正的需求。

②不要因為好勝心，嫉妒心創(chuàng)業(yè)，也不要跟隨現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)時髦去創(chuàng)業(yè)。

③在創(chuàng)業(yè)時不要追求淘寶市場或微信市場，作為一個強國還是要以產(chǎn)品為王。做一個平臺，每日流量上億，擁有高額的廣告利潤，這樣的模式可以賺錢，一個國家產(chǎn)業(yè)上的競爭力最重要的還是看產(chǎn)品。

④紅海和藍(lán)海里都可以創(chuàng)業(yè)。在紅海里，如果你有很過硬的技術(shù)，你也可能占據(jù)市場。華為就是一個很好的例子。

6、如何和投資人打交道

①在投資人頭腦中埋下種子。與投資人打交道的前三分鐘很重要，要讓投資人對自己的項目印象深刻。因此應(yīng)該以吸引投資人的部分開頭，例如企業(yè)去年的利潤，以及今年的利潤增長是多少。同時產(chǎn)品和服務(wù)要讓投資人感到靠譜。埋下種子讓投資人感興趣之后才能夠方便之后的交流，例如商業(yè)模式等。

②節(jié)奏：兩步走還是三步走。在尋求投資時我們追求的是融到最多的錢出讓最少的股份。融資到最少的錢能夠把事情辦完就好，融到再多的錢將股份出讓太多也不是好事。

③把控：在發(fā)展中融資，形成競爭局面。也就是要多談幾家投資人，不要輕易談下排他的投資；同時不能陷入被動，更不能拖，即不能陷入被投資人慢慢考察的階段。

④不同階段融資的特點：天使看人、看理想，A輪看產(chǎn)品，B輪看數(shù)據(jù)，C輪看收入，上市看利潤。

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（文章來源：獵云網(wǎng)）

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