題圖：房天下控股集團(tuán)董事長(zhǎng)、戰(zhàn)略投資者 莫天全先生

PS：搜房網(wǎng)后更名「房天下」，但本文仍以搜房網(wǎng)為準(zhǔn)。

【第一次融資】

我曾經(jīng)在道瓊斯Teleres工作，這段經(jīng)歷對(duì)我影響很大，我也因此與房地產(chǎn)結(jié)緣。一開(kāi)始，我在Teleres做信息分析員，對(duì)美國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)指數(shù)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)評(píng)估，以此預(yù)測(cè)房地產(chǎn)市場(chǎng)走勢(shì)，1996年我開(kāi)始擔(dān)任中國(guó)房地產(chǎn)指數(shù)系統(tǒng)秘書(shū)長(zhǎng)。

1998年，互聯(lián)網(wǎng)大潮襲來(lái)，我覺(jué)得這是房地產(chǎn)行業(yè)的一個(gè)好機(jī)會(huì)。于是我便于1999年正式創(chuàng)立了搜房，致力于用「房地產(chǎn)+互聯(lián)網(wǎng)+資訊」模式來(lái)打造一個(gè)權(quán)威的信息平臺(tái)。

成立之初，我們?nèi)比烁卞X(qián)。首先，在那個(gè)年代，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)成本遠(yuǎn)比現(xiàn)在高得多，網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施性能落后，費(fèi)用卻相當(dāng)昂貴，互聯(lián)網(wǎng)人才奇缺。其次，市場(chǎng)對(duì)「互聯(lián)網(wǎng)＋房地產(chǎn)」的業(yè)務(wù)組合有些陌生，網(wǎng)站的數(shù)據(jù)庫(kù)、信息和報(bào)告并不怎么受市場(chǎng)歡迎，因此在苛刻的生存環(huán)境下，搜房每天都需要資金輸血。

我覺(jué)得自己應(yīng)該先找一筆天使投資。于是在朋友的幫助下，我約了IDG資本合伙人周全、林棟梁一起吃了頓飯。酒過(guò)三巡，我掏出一張便簽紙，開(kāi)始給周、林二人描繪搜房網(wǎng)的架構(gòu)和商業(yè)計(jì)劃。也許是因?yàn)樗逊康母拍畲_實(shí)誘人，之后IDG投資了100萬(wàn)美元，占搜房20%的股份。

搜房創(chuàng)立第二年，全球互聯(lián)網(wǎng)泡沫開(kāi)始破裂。當(dāng)時(shí)搜房遲遲未有產(chǎn)出，就像遭遇霜凍的幼苗，奄奄一息，這時(shí)工資發(fā)放非常緊張，我也很害怕員工的斗志就此消亡。好在IDG主動(dòng)給我們提供了無(wú)息的過(guò)橋貸款，錢(qián)雖不多，但是卻讓我們過(guò)了最困難的時(shí)期。

我不知道IDG對(duì)其他項(xiàng)目公司怎么樣，但對(duì)于我，他們的支持讓我十分感動(dòng)，不管我做什么，他們都相信我做的是對(duì)的，而且IDG在我們發(fā)展戰(zhàn)略和融資中也都給了不少戰(zhàn)略性的意見(jiàn)。

【第二次融資】

房地產(chǎn)行業(yè)地域性很強(qiáng)，所以我們這種以房產(chǎn)信息為主營(yíng)業(yè)務(wù)的企業(yè)注定要向各地城市擴(kuò)張布局，以便在同行之前搶占一些藍(lán)海城市，占領(lǐng)制高點(diǎn)。于是，我計(jì)劃在北京、上海、深圳、重慶等大城市進(jìn)行一輪擴(kuò)張，但是IDG先前投入的100萬(wàn)美元只能讓我們啟動(dòng)北京城的業(yè)務(wù)，所以再次融資勢(shì)在必行。

起初，我把關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)的上市公司作為首選融資對(duì)象，因?yàn)樯鲜泄就ǔ６技毙韬玫捻?xiàng)目來(lái)做大業(yè)績(jī)。于是，我便拿著搜房的發(fā)展規(guī)劃圖，走訪了許多上市公司，但我并沒(méi)有拿到一分錢(qián)。

當(dāng)時(shí)我想：拿著地圖講故事，描述尚未實(shí)現(xiàn)的遠(yuǎn)景，這種手段既然不容易得到投資，那如果地圖標(biāo)注的都是既成事實(shí)，搜房已經(jīng)是個(gè)全國(guó)布局的房地產(chǎn)網(wǎng)站，再去找投資機(jī)構(gòu)應(yīng)該就沒(méi)什么太大難處了。

于是我便飛赴各地，用「三個(gè)月內(nèi)資金到賬」的承諾試圖收購(gòu)一些知名的房地產(chǎn)網(wǎng)站，三個(gè)月之后如果資金不能到賬，網(wǎng)站仍歸對(duì)方，我就做出賠償。這對(duì)收購(gòu)對(duì)象來(lái)講，只要自己想賣(mài)，那就是穩(wěn)賺不賠的生意。于是國(guó)內(nèi)幾家較大的地產(chǎn)網(wǎng)站都到了搜房的名下，搜房成了「理所當(dāng)然」的行業(yè)第一。

而且后來(lái)，IDG也建議我去尋找一些專(zhuān)業(yè)的投資機(jī)構(gòu)。因?yàn)樵诖蟓h(huán)境不好的情況下，產(chǎn)業(yè)資本會(huì)更加小心謹(jǐn)慎，而專(zhuān)業(yè)的投資機(jī)構(gòu)卻樂(lè)于在退潮的時(shí)候?qū)ふ易钇恋呢悮?。我覺(jué)得這個(gè)建議不錯(cuò)，于是便把目標(biāo)轉(zhuǎn)向了高盛、美林、摩根士丹利等知名投資機(jī)構(gòu)。

此時(shí)，我將公司「現(xiàn)成」的規(guī)模與實(shí)力分別展示，再加上對(duì)搜房的全國(guó)遠(yuǎn)景描述，投行的胃口頓時(shí)被我吊了起來(lái)……一個(gè)月之后，高盛注資500萬(wàn)美金，收購(gòu)了搜房30％的股份。

于是，我們隨即啟動(dòng)了第一輪擴(kuò)張，北京、上海、深圳、重慶、香港、天津等地的分公司相繼成立，網(wǎng)站已經(jīng)具備了大型地產(chǎn)門(mén)戶的雛形。高盛的投資讓搜房的商業(yè)模式逐漸清晰，并且在一線大城市當(dāng)中站穩(wěn)了腳跟。

我覺(jué)得高盛對(duì)搜房的最大意義不是「雪中送炭」，而是把搜房帶進(jìn)了投行的圈子。此后，各大投資機(jī)構(gòu)都開(kāi)始注意到了搜房，這也為我們后面的融資提供了諸多便利。

不過(guò)在2002年，高盛全球戰(zhàn)略收縮，撤出了部分投資，我便與其他股東回購(gòu)了搜房的股份。2006年，高盛出售了持有的10%股權(quán)順利退出，獲得約4500~5000萬(wàn)美元的回報(bào)。

【第三次融資】

2005年，房?jī)r(jià)在國(guó)家政策的調(diào)控下不降反升，房地產(chǎn)業(yè)正在激發(fā)著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的一輪牛市。這年，搜房買(mǎi)下網(wǎng)易地產(chǎn)頻道的經(jīng)營(yíng)權(quán)，既是為了借門(mén)戶網(wǎng)站之力提高搜房的影響力，也是為了順便減少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，將合作方的地產(chǎn)業(yè)務(wù)實(shí)力大幅削弱。

不過(guò)，地域和傳播渠道的擴(kuò)張又給搜房帶來(lái)了資本壓力。我覺(jué)得，搜房此時(shí)的需求不只是資金，還需要隨著規(guī)模擴(kuò)張伴隨的人才資源以及相匹配的戰(zhàn)略合作伙伴，所以我在尋找投資方時(shí)也十分注意那些能為我們帶來(lái)商業(yè)理念及戰(zhàn)略支持的投資方。

當(dāng)時(shí)，朋友給我介紹全球最大的分眾廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)Trader Classified Media的老板約翰·麥克貝恩（John Mcbain）。那天，麥克貝恩和我一起吃飯，然后對(duì)我說(shuō)：「我可以把20多個(gè)國(guó)家的房地產(chǎn)業(yè)務(wù)全部并入到搜房，把搜房做成全球性公司，然后拿到納斯達(dá)克上市，搜房的價(jià)值一定會(huì)劇增?！?/p>

正在考慮規(guī)模擴(kuò)張的我一下子興奮了起來(lái)，在和麥克貝恩詳細(xì)交談過(guò)后，我覺(jué)得我和他在很多問(wèn)題上的看法是一致的，思維方式也相似，不過(guò)我們的做事風(fēng)格上是互補(bǔ)的，我比較喜歡專(zhuān)注踏實(shí)地做一件事，而麥克貝恩想法多、行動(dòng)力強(qiáng)，是一個(gè)很有速度的人。我們兩人脾氣相投，一見(jiàn)如故。

不過(guò)，仔細(xì)一想，我覺(jué)得這個(gè)餅畫(huà)的有些太大了。搜房在國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)尚未做好，哪有精力再去管理國(guó)外的項(xiàng)目？在人才與資金的匱乏的情況下，規(guī)模的過(guò)度擴(kuò)張不會(huì)給搜房帶來(lái)任何好處，于是我拒絕了這種合作方式。

但是，搜房正處于關(guān)鍵成長(zhǎng)期，我們需要一個(gè)能提供公司治理、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和規(guī)劃建議的合作伙伴，像Trader這種具備全球傳媒視野的企業(yè)能夠?yàn)樗逊刻峁?zhàn)略、技術(shù)還有資金的支持，一旦錯(cuò)過(guò)了就十分可惜，更何況頭腦靈活富于創(chuàng)新的麥克貝恩也深深吸引著我。雖然我并不知道麥克貝恩和Trader以后會(huì)給搜房帶來(lái)什么，但我有一種商人的直覺(jué)：和優(yōu)秀的人，優(yōu)秀的公司合作，總會(huì)有好處。

于是，我便尋找了一條中間路徑來(lái)談我們之間的合作。2005年7月，Trader公司以2250萬(wàn)美元獲得搜房15%的股權(quán)，外加一紙有利于己方的對(duì)賭協(xié)議，麥克貝恩進(jìn)入董事會(huì)。我們約定如果搜房在未來(lái)18個(gè)月內(nèi)沒(méi)有上市，允許Trader在兩年內(nèi)再投資1.7億美元，增持搜房網(wǎng)股份至100%；如果搜房在此期間上市，Trader將以同樣價(jià)格得到45%的股份。我做了這么大的讓步就是為了讓麥克貝恩能夠?yàn)樗逊績(jī)A力投入，出更大的力氣，我這次就賭了一次。

此舉也讓搜房有了飛躍式的成長(zhǎng)，Trader的注資讓搜房啟動(dòng)了第四輪擴(kuò)張，鄭州、合肥、廈門(mén)等地的分公司相繼成立，搜房在全國(guó)各地的大城市都漸漸成長(zhǎng)為主流的地產(chǎn)信息平臺(tái)。

不過(guò)在簽訂協(xié)議后的18月內(nèi)，搜房網(wǎng)并沒(méi)有上市，搜房網(wǎng)的股份也沒(méi)有完全被Trader收購(gòu)，因?yàn)榈谒拇胃蠼痤~的融資將這次對(duì)賭化于無(wú)形了。

【第四次融資】

2006年初，搜房網(wǎng)已經(jīng)在40多個(gè)城市設(shè)立了全資分公司。這一年，搜房執(zhí)行了「疑百城戰(zhàn)略」：2008年之前，在國(guó)內(nèi)100個(gè)城市覆蓋到位，而且不是簡(jiǎn)單的網(wǎng)站的覆蓋到位，還包括地面信息搜集、運(yùn)營(yíng)管理以及客戶服務(wù)等團(tuán)隊(duì)的打造完善。

專(zhuān)注新房、二手房信息、市場(chǎng)數(shù)據(jù)的同時(shí)，我們搜房又進(jìn)入了家居建材領(lǐng)域，圍繞房產(chǎn)進(jìn)行多元化經(jīng)營(yíng)。一張鋪就全國(guó)大中城市的網(wǎng)，一條縱向的房產(chǎn)信息產(chǎn)業(yè)鏈正織就著搜房網(wǎng)的未來(lái)格局。

此時(shí)，麥克貝恩卻決定從商業(yè)抽身，全力投入非洲的公益事業(yè)。麥克貝恩還因此為搜房引入了一個(gè)新的投資方澳洲電訊——澳大利亞最大的電訊公司，也是澳大利亞聯(lián)邦擁有的唯一的國(guó)有企業(yè)。

當(dāng)時(shí)，澳洲電訊正打算在中國(guó)投資一批垂直門(mén)戶網(wǎng)站，但是要求對(duì)我們搜房進(jìn)行絕對(duì)控股，以便將搜房納入它們的全球商業(yè)體系，進(jìn)而謀劃在中國(guó)的整體布局；麥克貝恩則是想把自己的股份一并賣(mài)給澳洲電訊，抽身退出，專(zhuān)心致力于慈善事業(yè)；我則想引入澳洲電訊的資金、技術(shù)以及戰(zhàn)略扶持，順便擺脫掉與麥克貝恩的對(duì)賭協(xié)議。

一番協(xié)調(diào)后，最終的結(jié)果是，澳洲電訊用2.54億美元收購(gòu)了搜房網(wǎng)51%的股份，取得絕對(duì)控股地位；麥克貝恩將手中的股份賣(mài)給澳洲電訊，套現(xiàn)9000萬(wàn)美元，獲4倍收益，同時(shí)對(duì)賭協(xié)議作廢；我則出讓部分股權(quán)，但在董事會(huì)手握兩票，帶領(lǐng)中方團(tuán)隊(duì)掌握公司的控制權(quán)，這樣就保證了投資方不會(huì)隨便按照自己的意志來(lái)駕馭公司。

在這次交易中，我也對(duì)未來(lái)做了布局。雖然失去了控股地位，但當(dāng)初對(duì)賭輸給麥克貝恩，結(jié)局也不過(guò)如此。而且通過(guò)新股東的引入，我們重新敲定了大股東的注資條件，做出確?？刂茩?quán)和單獨(dú)上市的約定。前者是為了避免資本挾持的被動(dòng)局面，后者則是給包括澳洲電訊在內(nèi)的投資方一個(gè)退出的機(jī)制，為4年后的IPO運(yùn)作留一個(gè)伏筆。

在大股東的資金、技術(shù)支持下，搜房的擴(kuò)張勢(shì)如破竹。2006年開(kāi)始，中國(guó)的地產(chǎn)行業(yè)漸漸步入了一個(gè)高潮期，搜房網(wǎng)緊接著進(jìn)行了第五和第六輪的全國(guó)擴(kuò)張，已經(jīng)在全國(guó)近百個(gè)城市開(kāi)設(shè)了分公司，成為國(guó)內(nèi)第一大地產(chǎn)信息平臺(tái)。

【申請(qǐng)IPO】

2006~2008年，全國(guó)房地產(chǎn)火得一塌糊涂。

澳洲電訊在中國(guó)繼續(xù)著收購(gòu)步伐，想建立一個(gè)垂直行業(yè)門(mén)戶網(wǎng)絡(luò)體系，并對(duì)搜房做體系內(nèi)的要求。但我對(duì)于搜房網(wǎng)的發(fā)展計(jì)劃，有了諸多新打算。

2010年，國(guó)美、阿里巴巴、智聯(lián)招聘等幾家企業(yè)與投資方的爭(zhēng)執(zhí)，也給我心里投下了一絲陰影，雖然我們和股東之間基本沒(méi)什么分歧，但總覺(jué)得像是一個(gè)定時(shí)炸彈。

而此時(shí)，澳洲電訊被政府強(qiáng)制拆分，對(duì)全球業(yè)務(wù)的部署開(kāi)始有所調(diào)整，充滿諸多不穩(wěn)定因素。澳洲電訊的全球業(yè)務(wù)被打亂后，在中國(guó)的多項(xiàng)投資也不見(jiàn)起色，便開(kāi)始逐漸萌生退意，而通過(guò)上市IPO高位退出，是它的最佳選擇；其實(shí)通過(guò)IPO引進(jìn)新的投資人，對(duì)我們而言也能夠削弱澳洲電訊的控制力。

因此上市成為眾望所歸。2010年9月17日，搜房網(wǎng)在美國(guó)紐交所成功上市，發(fā)行價(jià)42.50美元，上市首日開(kāi)盤(pán)價(jià)67美元，收盤(pán)價(jià)73.50美元，較發(fā)行價(jià)上漲72.9%。

搜房網(wǎng)的IPO包含三個(gè)過(guò)程，一個(gè)是IPO，一個(gè)是MBO（投資人說(shuō)注：管理者收購(gòu)），還有一個(gè)是引入新的私募股權(quán)投資機(jī)構(gòu)的談判。澳洲電訊和泛大西洋資本、安佰深基金和我達(dá)成協(xié)議，澳洲電訊分別售給前兩者各15347720股A級(jí)股票，并向我出售888888股A級(jí)股票，轉(zhuǎn)讓將在IPO中生效。

在IPO之后，我持股比例約為30%，泛大西洋資本和安佰深基金則各以20%的持股比例并列第二。澳洲電訊賬面套現(xiàn)4.387億美元，凈賺1.847億美元。

總之，搜房網(wǎng)管理層通過(guò)IPO的綜合資本安排，以近5億美元的價(jià)格，收購(gòu)了澳洲電訊在搜房網(wǎng)的股份，成功實(shí)現(xiàn)了MBO。我也更好地控制了公司，并且讓各投資方套現(xiàn)退出，而且我們的MBO很成功，沒(méi)有造成任何社會(huì)負(fù)面影響。

【處理投資人關(guān)系，我的四點(diǎn)心得】

現(xiàn)在想來(lái)，在整個(gè)發(fā)展的過(guò)程中，從前期股權(quán)投資的四家投資機(jī)構(gòu)，到IPO的承銷(xiāo)商瑞士銀行、摩根大通、美林和德意志銀行，再到后期的機(jī)構(gòu)股東泛大西洋資本、安佰深基金，搜房與大多數(shù)世界知名投資機(jī)構(gòu)都有過(guò)深度合作。

在合作的過(guò)程中，搜房讓出過(guò)控股地位，也搞過(guò)有驚無(wú)險(xiǎn)的對(duì)賭協(xié)議，但是最終我們都借助投資人的力量更好地實(shí)現(xiàn)了自身的發(fā)展，同時(shí)也讓各股東受益。

所以，在處理與投資方的關(guān)系時(shí)，我也有幾點(diǎn)自己的思考：

1）?創(chuàng)始人要跟投資方的決策者保持暢通的聯(lián)系。

我覺(jué)得，創(chuàng)業(yè)者要跟投資方的決策者打好交道，因?yàn)橥ㄟ^(guò)中間人的方式來(lái)溝通會(huì)帶來(lái)諸多不便，溝通效率低下，而且溝通內(nèi)容容易被曲解。雙方的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)都在同一高度，彼此一講大家都會(huì)明白，就會(huì)省去許多不必要的麻煩。

從IDG的周全到Trader的麥克貝恩，再到澳洲電訊的前后兩任CEO，我與他們都保持良好的私人關(guān)系，重要的事情常常是一對(duì)一地坐下來(lái)直接溝通。

而且，投資人生病了我也一定會(huì)去醫(yī)院看他。因?yàn)槠綍r(shí)大家都很忙，他生病這段時(shí)間正好不忙了，需要人來(lái)陪他聊天，人家會(huì)覺(jué)得你關(guān)心他，關(guān)系就是這樣一點(diǎn)一滴建立起來(lái)了。而且我會(huì)跟他交流公司的動(dòng)態(tài)，他們也會(huì)跟我談一談世界正在發(fā)生的一些趨勢(shì)性的東西，這實(shí)際上也是提高自我境界的一個(gè)機(jī)會(huì)，所以收獲是相互的。

另外，創(chuàng)業(yè)者與投資人之間最關(guān)鍵的是信任，而溝通則是構(gòu)建這種信任關(guān)系的關(guān)鍵所在。而且，我覺(jué)得處理與投資人的關(guān)系時(shí)不應(yīng)該是需要他們時(shí)再跟他們接觸，而是不斷地給他們公司的信息讓他們關(guān)注公司的發(fā)展。

2）創(chuàng)業(yè)者與投資人都具備雙重角色，雙方都要平衡好這些角色。

創(chuàng)業(yè)者具備股東和經(jīng)理人的雙重角色。在美國(guó)這些比較發(fā)達(dá)的國(guó)家，往往創(chuàng)始人將企業(yè)發(fā)展到一定程度以后，會(huì)有職業(yè)經(jīng)理人接上，當(dāng)然創(chuàng)始人還會(huì)發(fā)揮相當(dāng)多的作用。但在國(guó)內(nèi)做創(chuàng)始人則比較辛苦和痛苦，因?yàn)椴粌H僅要求創(chuàng)始人有真正的想法，還要求創(chuàng)始人在將公司做大后要變成職業(yè)經(jīng)理人，我們沒(méi)有成熟的職業(yè)經(jīng)理人群體。

公司規(guī)模越大，職業(yè)經(jīng)理人身份色彩會(huì)越強(qiáng)，不過(guò)雙重身份是貫穿整個(gè)過(guò)程的，永遠(yuǎn)脫離不開(kāi)創(chuàng)始人創(chuàng)新、冒險(xiǎn)的精神，也離不開(kāi)要去管理公司的責(zé)任。

而投資人也具有雙重角色，一是股東，二是顧問(wèn)。投資人只是顧問(wèn)，不能過(guò)多地參與到日常的管理中，有很多投資人常常插足太深，這對(duì)企業(yè)的發(fā)展非常不利，所以創(chuàng)業(yè)者不應(yīng)該讓投資人過(guò)多插足。

3）要耐得住煎熬，要學(xué)會(huì)忍耐和等待。

搜房網(wǎng)的壯大過(guò)程中，在2004年、2006年、2008年都有機(jī)會(huì)上市，但是因?yàn)榉N種原因都放棄了。與澳洲電訊相處的四年中，觀念的分歧終究難免，但我四年來(lái)一直在和他們談判，談IPO的價(jià)格、談MBO的方式。等IPO的時(shí)機(jī)到了，也就熬到頭了。我們是熬出來(lái)的，也是等出來(lái)的，這個(gè)熬加上等，成就了搜房網(wǎng)后來(lái)的和平發(fā)展。

4）最根本的是要把公司的業(yè)績(jī)做好，給投資人利益。

我經(jīng)常聽(tīng)到創(chuàng)業(yè)者和投資方之間產(chǎn)生矛盾的事，實(shí)際上關(guān)系好不好都是因?yàn)闃I(yè)績(jī)。如果業(yè)績(jī)好，一般情況下不會(huì)發(fā)生矛盾；如果業(yè)績(jī)不好，就很容易出問(wèn)題。我覺(jué)得創(chuàng)業(yè)者不用花太多的時(shí)間陪投資人吃飯、喝酒、唱歌，管理者把業(yè)績(jī)做出來(lái)，關(guān)系就自然

解決了。

而且，好的企業(yè)一定是有一個(gè)比較和諧的董事會(huì)，如果有一個(gè)不好的董事會(huì)，這個(gè)企業(yè)是沒(méi)有辦法發(fā)展的。比如，在搜房網(wǎng)的分紅面前，投資人就沒(méi)有一點(diǎn)脾氣，因?yàn)槲乙恢狈e極利用各方資源推動(dòng)搜房發(fā)展，讓各方實(shí)現(xiàn)共贏，而且和我們搜房合作的投資人都賺了，IDG獲得200倍的收益，Trader的2250萬(wàn)美元翻了4倍，澳洲電訊分紅加套現(xiàn)，獲利超過(guò)2億美元。

雖然我是搜房的創(chuàng)始人，但是我一直把自己放在經(jīng)理人的位置，為股東的利益著想。比如在紐交所上市的GE（投資人說(shuō)注：通用電氣公司）屬于誰(shuí)很難說(shuō)清楚，但這并不影響GE成長(zhǎng)為一家偉大的企業(yè)。