文/時(shí)勝利

對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司或者是一家中小型企業(yè)，到底是先做品牌，還是先做銷量賺取利潤(rùn)？這或許是困擾許多中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者的主要困惑之一。在第五期的創(chuàng)新私董會(huì)上，南通盛泰農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司的陸錦萍總經(jīng)理正好提出了這樣的問題，得到與會(huì)的其他10位企業(yè)家的積極響應(yīng)，紛紛表示深有同感。

盛泰農(nóng)業(yè)擁有1000畝黃秋葵種植基地，出于提高附加值和規(guī)避農(nóng)產(chǎn)品易損風(fēng)險(xiǎn)的考慮，經(jīng)過多年的研究和嘗試，現(xiàn)已成功對(duì)黃秋葵鮮果進(jìn)行了深加工，目前產(chǎn)品以開袋即食的“開心脆”為主。由于消費(fèi)者對(duì)黃秋葵的認(rèn)知度還不高，陸總認(rèn)為進(jìn)入大眾商超肯定是死，所以她們選擇的策略是進(jìn)入精品超市，這樣對(duì)品牌形象的提升也是大有裨益的。但是要成為陽(yáng)春白雪隨之而來面臨的問題難免就是曲高和寡、銷量不大，而企業(yè)總是要養(yǎng)員工要賺錢的，在這樣的狀況之下，企業(yè)該如何確立自己的戰(zhàn)略呢？

對(duì)這個(gè)問題，各位企業(yè)家也是各抒己見，從自身經(jīng)營(yíng)公司的實(shí)際情況出發(fā)，提出了很多建設(shè)性的建議。普遍的觀點(diǎn)就是作為企業(yè)首先要賺錢，要不然等不到品牌打響的那一天就OVER了。私董會(huì)的成員都是熱心人，有的說能幫助對(duì)接微商團(tuán)隊(duì)資源、有的提出了包裝設(shè)計(jì)的方案、有的建議隨產(chǎn)品包裝增加一些飲料或者小禮物、有的建議將產(chǎn)品定位為“男人的零食”因?yàn)?a style="color:#333;" target="_blank" href="/soso.php?keyname=黃秋葵">黃秋葵本身有植物偉哥之稱。

對(duì)此，創(chuàng)新私董會(huì)發(fā)起人、私董教練大兵哥首先問了陸總一個(gè)尖銳的問題：假如不盈利你這個(gè)企業(yè)還能撐多久？在得到明確的答復(fù)后大兵哥認(rèn)為一個(gè)企業(yè)肯定要考慮讓自己活下來，同時(shí)還應(yīng)該思考三個(gè)問題：我有什么？我要什么？我應(yīng)該放棄什么？在確立了這樣的戰(zhàn)略性思維之后再來看這個(gè)問題就很容易得出答案了。當(dāng)然大兵哥也提出了一些中肯的意見：首先對(duì)于中小企業(yè)做產(chǎn)品要把握好時(shí)間軸，也就是恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)窗口，推得太早往往是市場(chǎng)的義務(wù)教育者，成為炮灰；其次要做好用戶畫像，也就是說精準(zhǔn)目標(biāo)人群，解決好我的產(chǎn)品賣給誰(shuí)的問題；再有就是用戶體驗(yàn)，要思考這個(gè)產(chǎn)品給消費(fèi)者解決了怎樣的痛點(diǎn)、有沒有按照c2b的理念來設(shè)計(jì)產(chǎn)品、有怎樣超高的性能比打動(dòng)消費(fèi)者。并且從樹概念、立場(chǎng)景、定用戶、講故事、引傳播這五個(gè)方面分析了將單品做成爆品的可能。

是啊，任何企業(yè)新產(chǎn)品上市都肩負(fù)著企業(yè)的多重任務(wù)或使命，比如說實(shí)現(xiàn)銷量提升、搶占細(xì)分市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品升級(jí)或產(chǎn)品替代、打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、創(chuàng)造新的主銷產(chǎn)品、實(shí)現(xiàn)品牌活化或形象提升等等。對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)首先要解決生存問題，只有先生存，才能求發(fā)展，企業(yè)發(fā)展靠的是資金、資金來源于利潤(rùn)，而利潤(rùn)來源于銷售量，所以先做銷量賺到錢是王道。

對(duì)于成長(zhǎng)期的企業(yè)，已經(jīng)經(jīng)過多年的發(fā)展，有一定的市場(chǎng)營(yíng)銷范圍和穩(wěn)定的利潤(rùn)支持。在這種情況下，就要堅(jiān)持品牌、銷量?jī)墒侄家?。提高品牌知名度，增加顧客的品牌知名度，這樣才會(huì)穩(wěn)定市場(chǎng)，以求更大的發(fā)展。

對(duì)于成熟型企業(yè)來說，銷量利潤(rùn)都比較穩(wěn)定了，但是市場(chǎng)是有一定飽和度的，所以這個(gè)階段的企業(yè)要把品牌宣傳做為企業(yè)的發(fā)展重點(diǎn)。

創(chuàng)新研習(xí)社發(fā)起人、柴火網(wǎng)主編時(shí)勝利老師也提出了自己的觀點(diǎn)：1、追求品牌和銷量之間并不矛盾，是不可分割、相輔相成的。要看我們企業(yè)的愿景和價(jià)值觀，如果企業(yè)不只是想賺點(diǎn)錢，總有一天是要做品牌的，那么即使在初期，也不能做出因?yàn)殇N量而傷害品牌的事情。好比一個(gè)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)是上市，那么從一開始納稅就要規(guī)范，否則不但影響上市，而且上市前還是要補(bǔ)稅的。2、對(duì)于高端人群的定位，我們不能再按照過去市場(chǎng)營(yíng)銷教科書上的按照收入的劃分了，試想一下，一個(gè)賺50萬(wàn)一年的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)家的消費(fèi)觀念和能力一定比不上北上廣拿20萬(wàn)年薪的年輕白領(lǐng)吧？3、在一個(gè)品類還沒有一個(gè)標(biāo)志性品牌的時(shí)候其實(shí)正是企業(yè)打響品牌的最佳時(shí)機(jī)！但這個(gè)產(chǎn)品一定是能滿足“痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、爆點(diǎn)”，所以建議借助社交電商的營(yíng)銷渠道和傳播路徑。

對(duì)于大家誠(chéng)懇的獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，陸總也表示今天不虛此行，收獲了很多！

私董會(huì)雖然結(jié)束了，但是對(duì)于這一問題的思考可能還不會(huì)停止。雖然眾說紛紜、觀點(diǎn)不一，但是有一點(diǎn)可以肯定的是不管做品牌還是做銷量，產(chǎn)品的質(zhì)量一定是是相當(dāng)重要。有好的產(chǎn)品做基礎(chǔ)，兩者才可以共同發(fā)展。當(dāng)然即使是對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司，推出的新產(chǎn)品也要根據(jù)不同的戰(zhàn)略分類來確立市場(chǎng)方向：

如果是戰(zhàn)略性產(chǎn)品上市，那就必須充分考慮企業(yè)品牌與該產(chǎn)品（產(chǎn)品品牌）的關(guān)系問題，二者應(yīng)該怎樣處理等問題。一般來說，產(chǎn)品上市應(yīng)該和企業(yè)品牌捆綁上市推廣，

如果該上市產(chǎn)品定位為打擊型產(chǎn)品，那么，它就應(yīng)該盡可能回避與企業(yè)品牌之間的聯(lián)系，而一門心思去擾亂對(duì)手的市場(chǎng)和產(chǎn)品線，起到最大限度地破壞作用；

如果是形象產(chǎn)品，即作為企業(yè)品牌的最好或最高形象的產(chǎn)品上市，那么就更應(yīng)該突出企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌的聯(lián)系，當(dāng)然如果為了讓這個(gè)形象產(chǎn)品成為一個(gè)生命力更長(zhǎng)的產(chǎn)品品牌，或者形象產(chǎn)品與企業(yè)品牌形象相差很大，那么最好的辦法是形象產(chǎn)品品牌和企業(yè)品牌之間可以保持一定距離。

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