營(yíng)銷(xiāo)人，就是以業(yè)績(jī)論英雄，有高額的鼓勵(lì)薪金，風(fēng)風(fēng)火火地來(lái)與去的群體，被公以為是一個(gè)積極向上的角色。

我們自然不會(huì)無(wú)視營(yíng)銷(xiāo)人中的重要群體——區(qū)域經(jīng)理，在大江南北的區(qū)域市場(chǎng)，我們能夠看見(jiàn)他們縱橫馳騁的身影，他們和他們所帶領(lǐng)的區(qū)域銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，在區(qū)域市場(chǎng)演繹著一場(chǎng)又一場(chǎng)永不閉幕的商戰(zhàn)，區(qū)域市場(chǎng)由于有了他們而愈加精彩炫目。

一.區(qū)域市場(chǎng)催生區(qū)域機(jī)構(gòu)

1．注重區(qū)域市場(chǎng)

區(qū)域市場(chǎng)簡(jiǎn)而言之是指商操行銷(xiāo)的地域范圍，是各個(gè)廠家、商家銷(xiāo)售的根本市場(chǎng)，因而，每個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售將影響企業(yè)的整體運(yùn)營(yíng)情況。對(duì)全國(guó)性品牌企業(yè)來(lái)講，各個(gè)地級(jí)、市級(jí)、省級(jí)市場(chǎng)的銷(xiāo)售組織、渠道構(gòu)造構(gòu)成企業(yè)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，哪個(gè)區(qū)域都不能失去；對(duì)中央企業(yè)來(lái)講，銷(xiāo)售區(qū)域主要集中在幾個(gè)地域，以至一個(gè)省、一個(gè)市，每一區(qū)域?qū)ζ髽I(yè)至關(guān)重要，以至要挾到企業(yè)生存。

因而，區(qū)域之爭(zhēng)的劇烈水平就不可思議。一方面，中央企業(yè)要生存，必需穩(wěn)固為數(shù)不多的市場(chǎng)區(qū)域，抵御來(lái)自全國(guó)品牌的進(jìn)攻，比方光明乳業(yè)的老家在上海，那么它對(duì)南京、武漢等地的乳品企業(yè)就構(gòu)成要挾；另一方面，大品牌企業(yè)完本錢(qián)地銷(xiāo)售壟斷后，尋求外地開(kāi)展，完成企業(yè)的范圍化，必然進(jìn)軍其他市場(chǎng)，全國(guó)乃至世界，去主動(dòng)搶占中央市場(chǎng)。

假如把一個(gè)個(gè)“紅色反動(dòng)依據(jù)地”比作一塊塊區(qū)域市場(chǎng)，那么依據(jù)地這種“在整體沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的中央發(fā)明部分優(yōu)勢(shì)”的開(kāi)展之理則可演繹成現(xiàn)代企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)致勝之策：與其在整體市場(chǎng)上與競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)手短兵相接，不如在區(qū)域市場(chǎng)上發(fā)明優(yōu)勢(shì)；與其在廣闊市場(chǎng)范圍上占有極小的市場(chǎng)份額，不如在某幾個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)步市場(chǎng)占有率……

對(duì)大企業(yè)如此，對(duì)綜合實(shí)力較弱的中小企業(yè)尤為如此！要想在強(qiáng)手如林的同質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得穩(wěn)健開(kāi)展，中小至業(yè)必需首先樹(shù)立起賴以生存的依據(jù)地—明白而穩(wěn)定的區(qū)域市場(chǎng)“生存第一，開(kāi)展第二”，在部分市場(chǎng)保管并壯大本人，這是中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)取勝的一把利器。

與區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)育過(guò)程相對(duì)應(yīng)，由于需求的拉動(dòng)和競(jìng)爭(zhēng)的推進(jìn)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也閱歷了－個(gè)由低級(jí)階段向高級(jí)階段的進(jìn)化嬗變過(guò)程，閱歷了由傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)形式（包括產(chǎn)品形式和采購(gòu)形式）向現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)形式（包括過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)和區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)）的開(kāi)展過(guò)程，而其中區(qū)域市場(chǎng)推行是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的高級(jí)階段和重要方式。

與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)形式相比，區(qū)域市場(chǎng)推行具有現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念和營(yíng)銷(xiāo)思想，具有現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)資源、營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)管理方式。而與過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)形式相比，區(qū)域市場(chǎng)推行的特征亦清楚顯：前者以獲得個(gè)體顧客、個(gè)體買(mǎi)賣(mài)的勝利為目的，后者則以博得某一區(qū)域整體市場(chǎng)為目的；前者普通是短期性、活動(dòng)性地攻城掠地，后者則強(qiáng)調(diào)攻城掠地并長(zhǎng)期地、永續(xù)地占而據(jù)之。

2.設(shè)置區(qū)域銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)

近年來(lái)，國(guó)際上營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域化趨向已越來(lái)越明顯。如英國(guó)結(jié)合餅干公司，進(jìn)人中國(guó)市場(chǎng)以后，他們發(fā)現(xiàn)中國(guó)的消費(fèi)者在購(gòu)置物品時(shí)習(xí)氣能看到他們所購(gòu)置的產(chǎn)品，而他們?cè)瓉?lái)在本國(guó)銷(xiāo)售的產(chǎn)品全是密封包裝的。它們發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題后，對(duì)包裝停止了改良，把包裝紙變成了透明的，改良后，果真銷(xiāo)量大增。隨同著這種營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域化趨向的是分支機(jī)構(gòu)的區(qū)域化，也就是總公司要設(shè)立中央分公司并賦予它更多的權(quán)益，由于只要中央分公司才更理解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

而國(guó)內(nèi)企業(yè)也隨著深度分銷(xiāo)、渠道扁平化、決勝終端等細(xì)致的市場(chǎng)運(yùn)作，企業(yè)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的掌控越來(lái)越強(qiáng)。不論是全國(guó)性品牌還是中央性品牌都在不同的市場(chǎng)區(qū)域扮演著不同的角色，例如乳品業(yè)：光明在上海打的是防衛(wèi)還擊戰(zhàn)，它要防衛(wèi)住來(lái)自伊犁、三元、均瑤的進(jìn)攻；同時(shí)在其他市場(chǎng)區(qū)域，比方在南京、北京、內(nèi)蒙古，要在衛(wèi)崗、三元、伊犁的老搶占市場(chǎng)份額，就采用攻堅(jiān)戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)，這種攻守轉(zhuǎn)換的戰(zhàn)略，構(gòu)成了我們所知的市場(chǎng)活動(dòng)；同時(shí)在終端、渠道也演出著一場(chǎng)場(chǎng)搶奪戰(zhàn)。

為博得區(qū)域市場(chǎng)搶奪戰(zhàn)的成功，各家企業(yè)都在區(qū)域市場(chǎng)排兵布陣，紛繁設(shè)立區(qū)域銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)。

這樣就帶來(lái)了問(wèn)題，如何設(shè)置區(qū)域銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)？

企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)搶奪戰(zhàn)中，企業(yè)要思索本身的實(shí)力及市場(chǎng)環(huán)境，量力而為，選擇最合適于企業(yè)本身的區(qū)域銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的設(shè)置形式，以用最少的管理本錢(qián)取得最大的經(jīng)濟(jì)效益。

企業(yè)普通采用以下幾種方式來(lái)設(shè)置區(qū)域銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)。

①地域型組織形式

這種構(gòu)造是指在最簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售組織中，各個(gè)銷(xiāo)售人員被派到不同地域，在該地域全權(quán)代表企業(yè)業(yè)務(wù)（構(gòu)造圖如下所示）。銷(xiāo)售部的構(gòu)造因銷(xiāo)售方式不同而有所不同，銷(xiāo)售方式以采購(gòu)為主的銷(xiāo)售部的構(gòu)造就不同于專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售部構(gòu)造，專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售部的構(gòu)造較以采購(gòu)為主的銷(xiāo)售部的構(gòu)造更密集、更深人、更龐大。

在該組織形式中，區(qū)域主管權(quán)利相對(duì)集中，決策速度快；地域集中，相對(duì)費(fèi)用低；人員

集中易于管理；在區(qū)域內(nèi)有利于迎接應(yīng)戰(zhàn)。

區(qū)域擔(dān)任制進(jìn)步了銷(xiāo)售員的積極性，鼓勵(lì)他們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)和培育人際關(guān)系，但銷(xiāo)售員要從事一切的銷(xiāo)售活動(dòng)，技術(shù)上不夠?qū)I(yè)，不順應(yīng)品種多、技術(shù)含量高的產(chǎn)品。

圖1-1：區(qū)域型銷(xiāo)售組織形式

在我國(guó)，因地域廣大，各地域差異極大，所以大局部企業(yè)都采用地域性銷(xiāo)售構(gòu)造，各區(qū)

域主管擔(dān)任該地域一切企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售從組織基層開(kāi)端，經(jīng)銷(xiāo)商向銷(xiāo)售員擔(dān)任，后者則向區(qū)域主管擔(dān)任。

在制定地域構(gòu)造時(shí)，企業(yè)要剖析一些地域特征：該地域便于管理；銷(xiāo)售潛力易估量；能

儉省出差時(shí)間；每個(gè)銷(xiāo)售員都要有一個(gè)合理充足的工作負(fù)荷和銷(xiāo)售潛力。經(jīng)過(guò)對(duì)地域范圍和市場(chǎng)外形的權(quán)衡以滿足這些特征。

區(qū)域分支機(jī)構(gòu)能夠按銷(xiāo)售潛力或工作負(fù)荷加以劃定。每種劃分法都會(huì)遇到利益和代價(jià)的兩難處境具有相等的銷(xiāo)售潛力的地域給每個(gè)銷(xiāo)售員提供了取得相同收入的時(shí)機(jī)，同時(shí)也給企業(yè)提供了一個(gè)權(quán)衡工作成果的規(guī)范。各地銷(xiāo)售額長(zhǎng)時(shí)期的不同，可假定為是各銷(xiāo)售員才能或努力水平不同的反映。銷(xiāo)售員遭到鼓勵(lì)會(huì)盡全力工作。

但是，因各地域的消費(fèi)者密度不同，具相同潛力的地域由于面積的大小可能有很大的差異。被分派到大城市的銷(xiāo)售員，用較小的努力就能夠到達(dá)同樣的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。而被分到地域?qū)拸V且人煙稀少地域的，就可能在付出同樣努力的狀況下只獲得較小的成果，或作出更大的努力才干獲得相同的成果。

一個(gè)較好的處理方法是，給派駐到遙遠(yuǎn)地域的銷(xiāo)售員較高的報(bào)酬，以補(bǔ)償其額外的工作。但這削減了遙遠(yuǎn)地域的銷(xiāo)售利潤(rùn)。另一個(gè)處理方法是，供認(rèn)各地域的吸收力不同，分派較好或較高級(jí)的銷(xiāo)售員到較好的地域。 區(qū)域由一些較小的單元組成，如市或縣，這些單元組合在一同就構(gòu)成了有一定銷(xiāo)售潛力或工作負(fù)荷的銷(xiāo)售區(qū)域。劃分區(qū)域時(shí)要思索地域的自然障礙、相鄰區(qū)域的分歧性、交通的便利性等等。許多企業(yè)喜歡區(qū)域有一定外形，由于外形的不同會(huì)影響本錢(qián)、掩蓋的難易水平和銷(xiāo)售隊(duì)伍對(duì)工作的稱(chēng)心水平。比擬常見(jiàn)的區(qū)域有圓形、橢圓形和楔形。現(xiàn)今，企業(yè)能夠運(yùn)用電腦程序來(lái)劃分銷(xiāo)售區(qū)域，使各個(gè)區(qū)域在顧客密度平衡、工作量或銷(xiāo)售潛力和最小游覽時(shí)間等指標(biāo)組合到最優(yōu)。

該組織形式較合適中小企業(yè)。

②產(chǎn)品型組織形式中區(qū)域銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的設(shè)置

銷(xiāo)售員對(duì)產(chǎn)品了解和重要性，加上產(chǎn)品部門(mén)和產(chǎn)品管理的開(kāi)展，使許多企業(yè)都用產(chǎn)品線來(lái)樹(shù)立銷(xiāo)售隊(duì)伍構(gòu)造。特別是當(dāng)產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜，產(chǎn)品之間聯(lián)絡(luò)少或數(shù)量眾多時(shí)，按產(chǎn)品特地化組成銷(xiāo)售隊(duì)伍就較適宜。例如，樂(lè)凱企業(yè)就為它的普通膠卷產(chǎn)品和工業(yè)用膠卷及醫(yī)用膠卷裝備了不同的銷(xiāo)售隊(duì)伍。普通膠卷銷(xiāo)售隊(duì)伍擔(dān)任密集分銷(xiāo)的簡(jiǎn)單產(chǎn)品，工業(yè)用和醫(yī)用膠卷銷(xiāo)售隊(duì)伍則擔(dān)任那些需一定技術(shù)廠解的產(chǎn)業(yè)用品。

圖1-2：產(chǎn)品型銷(xiāo)售組織形式

這種構(gòu)造方式消費(fèi)與銷(xiāo)售聯(lián)絡(luò)親密，產(chǎn)品供貨及時(shí)，合適技術(shù)含量高、產(chǎn)種類(lèi)類(lèi)多的企業(yè)。但由于地域堆疊，形成工作反復(fù)，本錢(qián)高。

假如企業(yè)各種產(chǎn)品都由一個(gè)顧客購(gòu)置，這種隊(duì)伍構(gòu)造就可能不是最好的。例如，莊臣企業(yè)有好幾個(gè)產(chǎn)品分部，各個(gè)分部都有本人的銷(xiāo)售隊(duì)伍。很可能，在同一天好幾個(gè)莊臣企業(yè)的銷(xiāo)售員到同一家醫(yī)院去采購(gòu)。假如只派一個(gè)銷(xiāo)售員到該醫(yī)院采購(gòu)公司一切產(chǎn)品，能夠省下許多費(fèi)用。

③顧客型組織形式中區(qū)域銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的設(shè)置

企業(yè)也能夠按市場(chǎng)或消費(fèi)者（即顧客類(lèi)型）來(lái)組建本人的銷(xiāo)售隊(duì)伍。例如一家兼容計(jì)算機(jī)廠商，能夠把它的客戶按顧客所處的行業(yè)（金融、電信等）來(lái)加以劃分。

按市場(chǎng)組織銷(xiāo)售隊(duì)伍的最明顯優(yōu)點(diǎn)是每個(gè)銷(xiāo)售員都能理解消費(fèi)者的特定需求，有時(shí)還能降低銷(xiāo)售隊(duì)伍費(fèi)用，更能減少渠道摩擦，為新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提供思緒。

但當(dāng)主要顧客減少時(shí)會(huì)給公司形成一定的要挾。

圖1-3：顧客型銷(xiāo)售組織形式

④復(fù)合型銷(xiāo)售構(gòu)造中區(qū)域銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的設(shè)置

假如企業(yè)在一個(gè)寬廣的地域范圍內(nèi)向各品種型的消費(fèi)者采購(gòu)品種繁多的產(chǎn)品時(shí)，通常將以上幾種構(gòu)造方式混合運(yùn)用。銷(xiāo)售員能夠按地域產(chǎn)品、產(chǎn)品市場(chǎng)、地域市場(chǎng)等辦法加以組織，一個(gè)銷(xiāo)售員可能同時(shí)對(duì)一個(gè)或多個(gè)產(chǎn)品線經(jīng)理和部門(mén)經(jīng)理?yè)?dān)任。

二．一個(gè)階級(jí)的產(chǎn)生

在現(xiàn)階段，區(qū)域經(jīng)理人主要來(lái)源于在基層受過(guò)錘煉、具有豐厚的區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)歷和管理才干、承受過(guò)系統(tǒng)的高等教育的復(fù)合型人員，他們屬于當(dāng)代中國(guó)十大階級(jí)中的經(jīng)理人員階級(jí)。

以職業(yè)分類(lèi)為根底、以組織資源、經(jīng)濟(jì)資源和文化資源的占有情況為規(guī)范劃分當(dāng)代中國(guó)社會(huì)階級(jí)構(gòu)造的根本形態(tài)，它由十個(gè)社會(huì)階級(jí)和五種社會(huì)位置等級(jí)組成（參見(jiàn)下圖）。這十個(gè)社會(huì)階級(jí)是：國(guó)度與社會(huì)管理者階級(jí)、經(jīng)理人員階級(jí)、私營(yíng)企業(yè)主階級(jí)、專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員階級(jí)、辦事人員階級(jí)、個(gè)體工商戶階級(jí)、商業(yè)效勞業(yè)員工階級(jí)、產(chǎn)業(yè)工人階級(jí)、農(nóng)業(yè)勞動(dòng)者階級(jí)和城鄉(xiāng)無(wú)業(yè)、失業(yè)、半失業(yè)者階級(jí)。經(jīng)理人員階級(jí)指大中型企業(yè)中非業(yè)主身份的高中層管理人員。

五大社會(huì)等級(jí) 十大社會(huì)階級(jí)

從圖中能夠看出文化（技術(shù)）資源在決議人們的社會(huì)階級(jí)位置時(shí)的重要性并不亞于經(jīng)濟(jì)資源。這也是經(jīng)理人員階級(jí)近十年來(lái)疾速崛起的重要緣由。

這種情況決議了，經(jīng)理人員階級(jí)在當(dāng)前的社會(huì)階級(jí)構(gòu)造中也是主導(dǎo)階級(jí)之一，他們?cè)谏鐣?huì)經(jīng)濟(jì)政治生活范疇中的影響力—特別是對(duì)政府經(jīng)濟(jì)決策的影響力，以至要大于私營(yíng)企業(yè)主階級(jí)的影響力，而且這種影響力還在繼續(xù)擴(kuò)展。這個(gè)階級(jí)還在開(kāi)展之中，在目前社會(huì)階級(jí)構(gòu)造中所占的比例約為1.5％，但在地域之間的散布極不均衡。這一階級(jí)的成員多數(shù)集中在大中城市特別是經(jīng)濟(jì)興旺的城市。據(jù)我們調(diào)查，在深圳市這類(lèi)經(jīng)濟(jì)中心城市，經(jīng)理人員階級(jí)所占比例高達(dá)9％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越國(guó)度與社會(huì)管理者階級(jí)和私營(yíng)企業(yè)主階級(jí)所占比例；但在經(jīng)濟(jì)不興旺的貴州省鎮(zhèn)寧縣，經(jīng)理人員就十分少。在一定水平上，能夠用經(jīng)理人員階級(jí)所占比例以及這一階級(jí)的經(jīng)濟(jì)報(bào)答率來(lái)權(quán)衡一個(gè)地域的經(jīng)濟(jì)開(kāi)展程度和市場(chǎng)化水平。

三．肯定與榮譽(yù)

中國(guó)在很長(zhǎng)時(shí)間都沒(méi)有一個(gè)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人的社會(huì)性的肯定和表?yè)P(yáng)。而如今這支營(yíng)銷(xiāo)大軍已走進(jìn)人們的視野，他們得到了令人羨慕的社會(huì)榮譽(yù)。

2000年6月17日，中國(guó)首個(gè)面向企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的大獎(jiǎng)—中國(guó)出色營(yíng)銷(xiāo)人“金鼎獎(jiǎng)”在上海浦東揭曉，“出色營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理”、“出色區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理”、“出色企劃經(jīng)理”等7個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，由從全國(guó)企業(yè)當(dāng)選拔出來(lái)的33名市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員摘得。這是中國(guó)經(jīng)濟(jì)邁入市場(chǎng)化進(jìn)程以來(lái)，初次在全國(guó)范圍停止的營(yíng)銷(xiāo)人員評(píng)選、懲處。

這項(xiàng)由知名營(yíng)銷(xiāo)雜志《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》和中國(guó)市場(chǎng)協(xié)會(huì)聯(lián)袂發(fā)起的評(píng)選活動(dòng)，惹起了社會(huì)各界的激烈反響。中央人民播送電臺(tái)，中國(guó)新聞社，經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)，中華工商時(shí)報(bào)等十幾家中央新聞媒介紛繁報(bào)道，不少海外媒體及網(wǎng)上媒體相繼轉(zhuǎn)載。隨后幾屆的“金鼎獎(jiǎng)”也惹起了社會(huì)各界的普遍關(guān)注。

區(qū)域經(jīng)理作為這一活動(dòng)中重要的評(píng)選項(xiàng)目，顯現(xiàn)社會(huì)對(duì)這一群體的認(rèn)識(shí)和贊同。

四．不菲的身價(jià)

而社會(huì)給予這一群體不只僅在于肉體上的榮譽(yù)，社會(huì)也給了他們應(yīng)有的物質(zhì)報(bào)答。

這些廣布于大江南北的區(qū)域經(jīng)理的才能直接關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品在區(qū)域的市場(chǎng)占有率，具有優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的企業(yè)由此獲益匪淺，這招致區(qū)域經(jīng)理成為炙手可熱的“搶手貨”。就近期全國(guó)各地的現(xiàn)場(chǎng)和廣告招聘狀況來(lái)看，區(qū)域經(jīng)理是一個(gè)搶手的招聘職位，也更是獵頭的重要目的。其中，食品、醫(yī)藥、通訊、日化用品、建材、化裝、飼料、服裝等行業(yè)對(duì)區(qū)域經(jīng)理的需求首屈一指。

市場(chǎng)需求也抬升了區(qū)域經(jīng)理的身價(jià)。據(jù)統(tǒng)計(jì)在2002年區(qū)域經(jīng)理的月薪從2000到上萬(wàn)元不等，一些企業(yè)的中心城市區(qū)域經(jīng)理年薪可達(dá)30萬(wàn)元。大區(qū)經(jīng)理的年薪更高出許多，在華南地域，一個(gè)大區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)年薪指數(shù)維持在15萬(wàn)至50萬(wàn)元之間。當(dāng)然行業(yè)不同相同職位的待遇也會(huì)有所差異。據(jù)《經(jīng)理人》雜志調(diào)查，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人在2002年薪酬排行榜中北京、上海、廣州、深圳這四個(gè)城市為最高。一個(gè)電子銷(xiāo)售經(jīng)理在北京市的月收入為1.7萬(wàn)元左右，上海為1.2萬(wàn)元，廣州為7500元，深圳為7千元。在最近幾期的職業(yè)薪酬指數(shù)中，營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的經(jīng)理職位行情明顯看漲，薪酬排行不斷處在前三甲之中。有機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，2003年區(qū)域經(jīng)理的身價(jià)還將有可能到達(dá)近5%的增幅。

從表中能夠看出企業(yè)性質(zhì)對(duì)他們年薪有較大影響。但行業(yè)要素的影響也不能低估，

比方生物醫(yī)藥、信息技術(shù)和房地產(chǎn)行業(yè)的年薪相對(duì)較高。

五．價(jià)值發(fā)明高薪

區(qū)域經(jīng)理拿高薪，闡明企業(yè)對(duì)區(qū)域經(jīng)理人才的注重，同時(shí)也闡明了企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的注重，對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售和市場(chǎng)占有率的注重。

這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)開(kāi)展的必然結(jié)果。區(qū)域經(jīng)理為企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售與推行終年拼殺在第一線，為企業(yè)的開(kāi)展彈精竭慮，工作與生活壓力宏大，他們按勞取酬，高薪天經(jīng)地義。試想一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人為企業(yè)默默無(wú)私貢獻(xiàn)了全部才氣和熱情之后，而無(wú)所收獲，酬、勞不對(duì)稱(chēng)，企業(yè)還想以“低本錢(qián)管理”留住人才嗎？千軍易得，一將難尋。企業(yè)在看待優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理以合理的高薪待遇留之，其實(shí)正是真正的“低本錢(qián)管理”戰(zhàn)略的表現(xiàn)。優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理能帶來(lái)企業(yè)效益的最大化，從而使企業(yè)產(chǎn)品可以更快、更好地推向市場(chǎng)，發(fā)明更好的銷(xiāo)售收益。

區(qū)域經(jīng)理的市場(chǎng)價(jià)值最終是由市場(chǎng)來(lái)評(píng)價(jià)，市場(chǎng)評(píng)價(jià)的上下決議了其職業(yè)生活的價(jià)值。

你的價(jià)值表現(xiàn)在哪里，你的待遇則表現(xiàn)在哪里。

那么，區(qū)域經(jīng)理的價(jià)值由什么來(lái)表現(xiàn)的呢？

①?gòu)臉I(yè)經(jīng)歷。在銷(xiāo)售方面，你能否真的做過(guò)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)工作？怎樣做的？做什么行業(yè)？

什么產(chǎn)品？有什么銷(xiāo)售領(lǐng)會(huì)？……在銷(xiāo)售管理方面，你以前能否做過(guò)類(lèi)似的管理工作？怎樣做的？在哪個(gè)企業(yè)？做什么產(chǎn)品？管理狀況和管理的成果怎樣？有什么共同新穎的管理辦法？……從業(yè)經(jīng)歷最重要，是區(qū)域經(jīng)理價(jià)值鏈中的中心！

②從業(yè)素質(zhì)。從業(yè)素質(zhì)包括個(gè)人學(xué)歷、判別剖析才能、個(gè)人愛(ài)好、社會(huì)生活觀、道德觀、職業(yè)觀等假如你沒(méi)有良好的從業(yè)素質(zhì)，就算有豐厚的從業(yè)經(jīng)歷，企業(yè)對(duì)你還是不認(rèn)同的。有人以為在從業(yè)素質(zhì)中，有較高的學(xué)歷就能夠了，其實(shí)這是大錯(cuò)特錯(cuò)！高學(xué)歷只能標(biāo)明你具有較高層次的文化涵養(yǎng)，并不能闡明你具有較高層次的從業(yè)素質(zhì)。

③客戶。相當(dāng)多的企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人的客戶資源非常注重，這是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已從過(guò)去單一的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)逐漸過(guò)渡到產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)相分離的結(jié)果?？蛻糍Y源固然不是唯一的要素，但由于在某些特定的行業(yè)之中，現(xiàn)成的客戶資源常常會(huì)讓區(qū)域經(jīng)理和企業(yè)產(chǎn)品可以較快地切入市場(chǎng)，并能獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。

你具備了這些“價(jià)值”，才有可能取得高薪。某集團(tuán)公司以前有個(gè)廣州分公司經(jīng)理，在廣州分公司擔(dān)任管理的八年時(shí)間里，業(yè)績(jī)總處在集團(tuán)公司的前三名之列。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手盯上了他，以數(shù)倍于原來(lái)的待遇高薪“挖”走了他。原來(lái)他在本公司的年薪是八萬(wàn)，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)給他的年薪是二十六萬(wàn)元！同樣的工作，不同的收人。那么比照一下你本人，如今有公司在“挖”你嗎？或者你在苦苦掙扎，處在被淘汰的邊緣？面對(duì)這一切，不進(jìn)則退，你必需迎接應(yīng)戰(zhàn)，完善自我，發(fā)明本身價(jià)值。

價(jià)值是根底，高薪是過(guò)程，事業(yè)是目的！區(qū)域經(jīng)理只要分清本人的市場(chǎng)定位和價(jià)值取向，注重才能的培育和職業(yè)道德的修行，才干在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮中聳立不倒，才干正視本人的存在，充沛發(fā)揮本人的才氣。

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