從蘇州幾個人的團(tuán)隊起家，到現(xiàn)在坐擁百億級別的估值公司，掌管7000人的龐大隊伍，同程旅游一路走來并不容易，作為OTA市場的后起之秀，同程旅游能在短短幾年中，從大鱷云集的在線旅游市場殺出重圍，并順利搭上移動互聯(lián)網(wǎng)的流量末班車，大難不死，這一切的背后到底是怎樣的運(yùn)營智慧呢？

日前，互動真人秀訪談節(jié)目《丹獨(dú)約見》主持人賴丹丹約訪同程旅游創(chuàng)始人吳志祥，回歸江南水鄉(xiāng)沈萬三故里——周莊。在這個寧靜安逸的午后，丹丹紅裙雅致、古典氣質(zhì)又不失時尚的風(fēng)格點(diǎn)綴在白墻黑瓦之間，吳志祥則盡顯睿智凝練。一邊是小橋流水，一邊是首富隆興之地，在這個閑適又充滿商業(yè)傳奇的地方，雙方深度探討，你來我往不斷互生行業(yè)新觀點(diǎn)，新思維，碰撞出智慧的火光，他們的對話也許將開啟“互聯(lián)網(wǎng)+旅游”顛覆元年。

丹丹和吳志祥乘坐周莊烏篷船在小橋流水間暢談

同程突圍：一元錢門票的經(jīng)典案例

2014年可謂移動互聯(lián)網(wǎng)流量之爭的關(guān)鍵年，不僅BAT使出渾身解數(shù)搶占移動端，滴滴、快滴、餓了么、達(dá)達(dá)等等后起之秀也玩了命的燒錢，嗅覺敏銳的移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)都感知到流量之爭決勝元年的到來。

隨著智能手機(jī)等等移動端的進(jìn)一步普及，數(shù)據(jù)顯示，2014年移動用戶同比2013年增長400%以上，而到了2015年，已經(jīng)快速下降到100%左右，這也就意味著同樣的燒錢，去年燒一個億，可以拉5000萬的用戶，今年可能要燒3個億才能拉到5000萬的用戶。

大量的PC用戶轉(zhuǎn)移到移動端，十?dāng)?shù)年積累的用戶開始外流，這正是后起之秀們最好的掠奪時機(jī)，時勢造英雄，這個時候誰能抓住機(jī)遇，誰就會成為新的王者。前有攜程、去哪兒等等大鱷堵截，后有途牛、驢媽媽等群雄圍攻，在OTA旅游市場的慘烈競爭下，移動互聯(lián)網(wǎng)的末班車，誰能擠上去？戰(zhàn)場格局瞬息萬變，誰能領(lǐng)先一點(diǎn)點(diǎn)，領(lǐng)先的將是一個時代，各方諸侯可謂如履薄冰如臨深淵。

丹丹和吳志祥一起逛同程驛站—微笑小屋

《丹獨(dú)約見》主持人賴丹丹提出了一個關(guān)鍵性的問題，同程作為后起之秀，在資源、財力都并不具明顯優(yōu)勢的情況下，是如何絕地反擊立足行業(yè)的呢？ 如同淘寶當(dāng)年的9.9包郵，同程旅游這次給出的方案是一元錢游景區(qū)。正是這一行業(yè)首創(chuàng)模式的提出，幫助同程旅游絕地突圍，贏得了自己的市場地位。

《丹獨(dú)約見》系統(tǒng)分析了一元錢游景區(qū)的商業(yè)模式，總得來說還是一句互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的老話，羊毛出在狗身上，豬來買單，最后實(shí)現(xiàn)多方共贏。首先，一元錢游景區(qū)并非單純意義上的燒錢營銷，虧本賺吆喝，而是重新整合行業(yè)資源，進(jìn)行的模式改造。

吳志祥給《丹獨(dú)約見》算了一筆帳，以蘇州樂園為例，周末日均游客量大概1萬人左右，100塊一張門票，周末兩天收入200萬。那么同程旅游直接200萬承包周末兩天，然后通過同程自己的渠道進(jìn)行營銷宣傳，原價100元的門票，通過同程旅游預(yù)定僅需1元游，極具沖擊力的營銷點(diǎn)一下子刺激了游客，兩天的游客超過20萬人次。如果按照明面上是每個人補(bǔ)貼99塊，再有錢也不夠燒，實(shí)際上是算下來每個人才補(bǔ)貼9元，9元錢獲取一個用戶實(shí)際上已經(jīng)不貴，但是同程做到這里更進(jìn)一步進(jìn)行了產(chǎn)業(yè)延伸，又跟中信銀行進(jìn)行了資源整合。按照慣例，中信銀行獲取一個開戶客戶的營銷成本大概是30元，那么同程旅游承諾兩天幫助中信銀行新增5萬用戶，每個用戶僅需支付15元推廣費(fèi)，而游客想要獲得1元錢門票則必須開通中信銀行卡。這樣算下來，15元減去9元，還能凈賺6元錢。

主持人賴丹丹不無贊嘆的表示，看起來很簡單的一個模式，經(jīng)過重新資源整合，背后卻能實(shí)現(xiàn)至少五方共贏，游客省錢、景區(qū)受益、客流量增加提升景區(qū)商戶收入、合作方則實(shí)現(xiàn)低成本推廣，而收益最大的自然是同程旅游，迅速打響了知名度，提升了用戶流量，終于在激烈競爭的OTA市場中占據(jù)了一席之地。

血拼攜程，同程旅游成功的三大法門

2013年底攜程和同程正式拉開雙程門票大戰(zhàn)，一時間血流成河，一個季度打掉了同程1個億的資金，相當(dāng)于同程之前十年的利潤總和，吳志祥在與賴丹丹聊起這一段時，坦言那時候的心境就是焦慮，壓力大，甚至掉頭發(fā)，嚴(yán)重失眠。畢竟十年間勒緊褲腰帶掙的1億人民幣就這樣沒了，而后續(xù)的燒錢壓力還在源源而來。

丹丹和吳志祥在周莊茶館品茶論道

一個季度打掉十年的利潤，一朝回到解放前，可見當(dāng)時的慘烈和驚心動魄，說起這段經(jīng)歷，同程旅游創(chuàng)始人吳志祥依然心有余悸，那么同程旅游是如何走出這一段的，在與行業(yè)大佬的殊死搏斗中，如何成功出逃，甚至反敗為勝，獲得企業(yè)更高的發(fā)展機(jī)遇的呢？《丹獨(dú)約見》總結(jié)出來同程旅游成功的三大法門。

第一大法門：組織架構(gòu)方面扁平化管理

同程旅游有一句口號，叫做“讓聽得見炮火的人去做決定”，為了實(shí)現(xiàn)這一戰(zhàn)略目的，在整個公司的組織架構(gòu)上力爭不超過三層。扁平化的組織結(jié)構(gòu)首先可以使整個團(tuán)隊執(zhí)行效率更高，而且最重要的信息、情報，市場的變化，作為決策機(jī)構(gòu)可以最快的接收到。然后可以在整個公司形成一種比較好的平等氛圍。同程旅游整個公司上下都信奉“領(lǐng)導(dǎo)說的80%都是錯的”這句話，他們只相信真正從市場上“打樣”的結(jié)果。

丹丹和吳志祥在烏篷船中碰撞商業(yè)智慧

吳志祥在《丹獨(dú)約見》中分享道：“每個決策者都不是神仙，為什么領(lǐng)導(dǎo)說的就一定是正確的呢？一定要誰提出誰論證，親自帶偵查部隊進(jìn)行市場調(diào)研。而不是所謂的領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)告訴我們一定要這樣做，所以要這樣做。只有讓聽得見炮火的人去做決定，才能把最真實(shí)、準(zhǔn)確的信息帶回來。”

第二大法門：方法論層面鼓勵試錯

吳志祥在經(jīng)營企業(yè)過程中，非常具有包容精神，他認(rèn)為企業(yè)的快速發(fā)展過程就是試錯的過程，沒有一個企業(yè)每一步都能猜準(zhǔn)，特別是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)很難規(guī)劃好他未來到底應(yīng)該怎么做，“拼的就是誰能從100條路中間用最快的時間，最小的成本，排除掉錯誤的99條，然后找到正確的那一條，然后ALL ?IN，這是我們的方法論?！眳侵鞠樵凇兜お?dú)約見》中這樣說道。

為了更快的找到那條最正確的通道，同程旅游成立了數(shù)十個打樣部隊，誰提出方案誰就負(fù)責(zé)帶隊到全國某個市場進(jìn)行驗(yàn)證，只要商業(yè)邏輯成立，公司就鼓勵。

《丹獨(dú)約見》節(jié)目中，吳志祥還是以一元游景區(qū)的案例舉例，看起來很簡單的一個模式，做出來大家都知道多方共贏，但是沒做出來之前，大家都沒想到，曾經(jīng)嘗試了二三十種方法去提升用戶流量，但是收效甚微，幾乎絕望。但是好在同程旅游鼓勵試錯，最后有一個小組提出了一元游景區(qū)的方案，那就親自帶隊去蘇州某景點(diǎn)進(jìn)行調(diào)研打樣，初步結(jié)果可行，全公司ALL ?IN，一個暑期就做了3000場，當(dāng)同行還沒有反應(yīng)過來的時候，同程已經(jīng)把市場搶占了，終于在重重圍堵中，殺出了一條血路，取得了巨大的成功。

第三大法門：企業(yè)文化方面永遠(yuǎn)保持創(chuàng)業(yè)激情

《丹獨(dú)約見》主持人賴丹丹問到同程旅游最大競爭對手是誰時，吳志祥不加思考的明確表示，公司從創(chuàng)業(yè)至今在內(nèi)部強(qiáng)調(diào)最多的，就是最大的競爭對手一直是自己。這句話一般人會感覺就是討巧的官方回答，但是主持人賴丹丹可以深切的感受到同程旅游正是這樣切切實(shí)實(shí)要求自己，激勵自己的。

吳志祥說：“我們團(tuán)隊在PC時代面對攜程、藝龍兩座大山時，拼了命的把搜索引擎做好，于是從里面殺了出來；經(jīng)歷雙程門票大戰(zhàn)和1元門票游景區(qū)之后，我們又在移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域占據(jù)了一席之地?！?/p>

那么到了今天，同程擁有員工7000人，融資60億，吳志祥依然在強(qiáng)調(diào)當(dāng)初的創(chuàng)業(yè)激情，“我問我們同事們，今天大家感覺在行業(yè)里面好像還不錯，有一定知名度，也獲得了資本市場的認(rèn)可，那么大家今天還有沒有這樣的勇氣和決心，像我們當(dāng)時做搜索引擎，像我們當(dāng)初做1元門票一樣，我們再一次的去最大努力的去擁抱更大的成功呢？如果有，我相信我們一定能夠找出那條路，如果沒有，不管你今天有多少錢，有多少人都沒價值?！眳侵鞠榈膭?chuàng)業(yè)決心振聾發(fā)聵，《丹獨(dú)約見》主持人賴丹丹也不無感嘆：“真的是成小事者用體力做事，成中事者用腦力做事，成大業(yè)者必須用生命做事。”

互聯(lián)網(wǎng)+旅游：改變商業(yè)生態(tài)，才能實(shí)現(xiàn)多方共贏

至10月26日晚，攜程宣布與去哪兒合并后，“去攜聯(lián)姻”一度成為江湖重磅消息，蔓延至今，各方大佬尚且論戰(zhàn)不休，行業(yè)龍頭老大都合并了，以后江湖格局如何演繹？市場上一度有恐慌的情緒，壟斷格局一旦形成其余小的在線旅游企業(yè)還有沒有生存的空間呢？

作為OTA市場的后起之秀，能在短短幾年中，從大鱷云集的在線旅游市場殺出重圍，同程旅游發(fā)展至今，可謂戰(zhàn)績喜人，那么下一步，同程旅游如何發(fā)展，是否還能顛覆行業(yè)格局，再鑄輝煌呢？

作為資深財經(jīng)節(jié)目主持人和復(fù)古旅業(yè)及多個旅游休假村的創(chuàng)始人，《丹獨(dú)約見》主持人賴丹丹自然對行業(yè)格局也非常關(guān)心，吳志祥首先表示攜程和去哪兒的合并標(biāo)志著流量時代和標(biāo)品時代的結(jié)束。流量時代很好理解，2014年移動互聯(lián)網(wǎng)流量窗口期已經(jīng)過去，到今年結(jié)束以后，即便再花10倍，20倍的錢去搶流量，意義也不大，格局已定。而標(biāo)品時代，意即酒店、機(jī)票、景點(diǎn)門票、火車票等等在預(yù)定過程中差異化比較小的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，這個市場攜程和去哪兒合并后，再想跟他們競爭，幾乎不可能了。

吳志祥認(rèn)真傾聽主持人丹丹的提問

那么接下來在線旅游競爭會在什么層面上呢？吳志祥認(rèn)為更多的應(yīng)該在于能夠把線上和線下流量結(jié)合打通方面，抓住在線旅游市場尚未充分開發(fā)的非標(biāo)品這一核心領(lǐng)域，比如周邊游、國內(nèi)游、出境游等等消費(fèi)者決策周期比較長的，考慮因素比較多個性化的非標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品。

確實(shí)，剛剛過去的十一黃金周喧囂未遠(yuǎn)，馬上來臨的元旦、春節(jié)等節(jié)假日氛圍漸濃，然而，一邊是國內(nèi)旺盛的旅游需求，收入不斷增長的老百姓越來越追求高品質(zhì)的旅游服務(wù)；另一邊是，在目前的旅游行業(yè)模式下，已經(jīng)多次爆出導(dǎo)游辱罵游客、景區(qū)臟亂差、擁堵不堪、強(qiáng)制消費(fèi)、旅游被宰等新聞，旅游體驗(yàn)非常差。

《丹獨(dú)約見》在節(jié)目中分析到，為什么有很多導(dǎo)游宰客的現(xiàn)象？歸根結(jié)底還是因?yàn)橐?guī)則的設(shè)計問題，導(dǎo)游講的好，講的不好，客人滿意還是不滿意跟他是沒有關(guān)系的，所有的客人，可能導(dǎo)游一輩子只服務(wù)一次，講得好了，游客下一次也不一定找他，講得不好，也不用承擔(dān)什么責(zé)任。

雖然近來相關(guān)監(jiān)管部門也一度出擊重拳，摘掉了一些5A景區(qū)的牌照，然而，市場化環(huán)境下，大家都要生存，除了政府監(jiān)管之外，還有沒有一種好的商業(yè)模式能夠?qū)崿F(xiàn)多方共贏，讓旅游真正回歸休閑的原點(diǎn)呢？

在《丹獨(dú)約見》主持人賴丹丹的不懈追問下，同程旅游創(chuàng)始人吳志祥首次分享了可謂商業(yè)機(jī)密的行業(yè)難題解決方案。

同程依靠移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，打造了具有顛覆性的互聯(lián)網(wǎng)+旅游商業(yè)模式，即當(dāng)導(dǎo)游工作完成以后，游客拿手機(jī)評價一下導(dǎo)游，如果導(dǎo)游得到一條好評，系統(tǒng)就會給到10元錢的獎金，一個大巴上面40個人，每人給導(dǎo)游一個好評，導(dǎo)游就可以拿到400元錢。那么導(dǎo)游就會發(fā)心把游客服務(wù)好，亂購物、辱罵游客、消極怠工等等凡是拉低客戶體驗(yàn)的事情就不會去做，因?yàn)榭坑慰偷暮迷u已經(jīng)能夠得到需要的收入。

除此之外，當(dāng)導(dǎo)游的好評在系統(tǒng)里累計到一定數(shù)量，比如1000條好評時，那么又可以提升帶團(tuán)底薪，初級導(dǎo)游帶團(tuán)可能是100元一天，那么這個導(dǎo)游可能就可以300元一天。

《丹獨(dú)約見》總結(jié)：通過這樣的制度設(shè)計，改變了游戲規(guī)則，完善了旅游生態(tài)圈，最終實(shí)現(xiàn)游客、導(dǎo)游、旅行社三方共贏的局面，也促進(jìn)了行業(yè)的良性健康發(fā)展。

結(jié)尾：是再出發(fā)

在本次《丹獨(dú)約見》主持人賴丹丹采訪同程旅游創(chuàng)始人吳志祥的過程中，一手創(chuàng)辦復(fù)古旅業(yè)，打造了多個休閑度假村的《丹獨(dú)約見》主持人賴丹丹作為資深行內(nèi)人士，其專業(yè)的背景和對行業(yè)熱點(diǎn)的精準(zhǔn)把握讓吳志祥以為知己，多個觀點(diǎn)同頻一致，雙方相談甚歡，吳志祥甚至一度表示，受訪無數(shù)，丹丹親和有洞見的提問讓人如沐春風(fēng)，真正觸及了行業(yè)痛點(diǎn)。

確實(shí)，《丹獨(dú)約見》主持人賴丹丹作為一個深愛這個行業(yè)并為之不斷努力的人，立志希望能在深挖同程旅游的成功之道，在展現(xiàn)同程旅游精彩創(chuàng)業(yè)歷程的同時，不僅僅告訴我們一個成功學(xué)的故事，而是力圖歸納總結(jié)出時代的商業(yè)邏輯，以及對行業(yè)發(fā)展規(guī)律的總結(jié)與提煉。讓我們能從同程旅游的經(jīng)營智慧中得到一些什么。采訪雖已結(jié)束，但是這必將又是一次再出發(fā)，不管是對吳志祥而言，還是對賴丹丹而言，時代還在輝煌，夢想永不止步。