【獵云網(wǎng)上?!?月8日報道(文/王曉坤)
8月8日,“FUS獵云網(wǎng)2019年度企業(yè)服務(wù)產(chǎn)業(yè)峰會”在上海凱賓斯基大酒店隆重舉行,近百位知名資本大咖,獨(dú)角獸創(chuàng)始人、創(chuàng)業(yè)風(fēng)云人物及近千位投資人與創(chuàng)業(yè)者共聚一堂。本次峰會由獵云網(wǎng)主辦,銳視角、獵云資本、獵云財經(jīng)、企業(yè)管家協(xié)辦。
騰訊云企點(diǎn)副總經(jīng)理宿智星帶來《新一代SaaS產(chǎn)品的增長模式》主題演講。他表示,人們在推一個SaaS類新產(chǎn)品的時候,應(yīng)該先從一些差異化的需求去切入,通過占領(lǐng)利基市場,讓自己先變成一個領(lǐng)先者,然后在慢慢的擴(kuò)展到其它主流客戶。
宿智星認(rèn)為to B類產(chǎn)品其實(shí)是很難做到占據(jù)整個品類的,它會經(jīng)歷一個非常漫長的演變的過程,尤其是SaaS產(chǎn)品,它可能會經(jīng)歷到一個暫時的失望區(qū)。比如說,當(dāng)廠家開始通過融資砸錢做市場推廣的時候,可能會發(fā)現(xiàn),它在這個時期的發(fā)展,反倒還不如最開始不去做推廣的時候。
關(guān)于如何破局,宿智星提出了差異化競爭的做法。做為結(jié)果,他指出,今年選擇些做通用型產(chǎn)品的SaaS廠商的日子,可能就明顯地要比做行業(yè)垂直領(lǐng)域的SaaS廠商要差。
最后,宿智星指出,如今騰訊在做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的時候,其實(shí)已經(jīng)很少會提“賦能”這個詞,因?yàn)椤百x能”主要是說,我比你更懂,而騰訊現(xiàn)在更希望和更多比自己更懂產(chǎn)業(yè)的人合作,并在其中扮演連接器、工具箱和生態(tài)建設(shè)者的角色。
2019年,獵云網(wǎng)以發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)獨(dú)角獸為初衷,全面開啟“FUS(Future unicorn Summit)未來獨(dú)角獸峰會”品牌。本次大會以尋找產(chǎn)業(yè)獨(dú)角獸為初衷,圍繞“企業(yè)服務(wù)+產(chǎn)業(yè)”的主題,對新時代下的企業(yè)服務(wù)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行解析,分享投資人視角下的產(chǎn)業(yè)新機(jī)會,共同探秘企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域未來獨(dú)角獸的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。
以下為宿智星演講實(shí)錄,獵云網(wǎng)經(jīng)刪減整理:
謝謝主持人,大家下午好。今天講的話題主要是說關(guān)于SaaS產(chǎn)品的一個增長模式,我想從三個方面來給大家分析。
第一個是,我想給大家分析一下to B的產(chǎn)品增長和to C有什么不同。第二點(diǎn),我想講一下,對于SaaS來講,如何在早期時間更好的破局?最后我想分享一下騰訊在SaaS領(lǐng)域的思考和實(shí)踐。
埃森哲曾經(jīng)出過一本書《如何突破業(yè)績增長曲線》,講的是如何跨越S曲線。它講的是,產(chǎn)品最開始推出之后,都會經(jīng)歷一些破局年,然后是一個快速的增長周期,最后慢慢到周期結(jié)束。
那么to B的產(chǎn)品和to C的產(chǎn)品在增長的S曲線里面,到底有什么不同?舉例,微信出來后,基本上占據(jù)了整個品類10億的級別。拼多多的活躍用戶達(dá)到了五六億,它把整個的品類都占據(jù)了。而to B的產(chǎn)品其實(shí)是很難做到占據(jù)整個品類的,它會經(jīng)歷一個非常漫長的演變的過程,甚至可能會經(jīng)歷到一個暫時的失望區(qū)。比如說,我們當(dāng)年推出這個產(chǎn)品的時候,一開始認(rèn)為這個產(chǎn)品是非常有市場的,而且我們可能會很快找到一些目標(biāo)客戶,這些客戶的增長一開始非???。但是,當(dāng)我們后來開始準(zhǔn)備通過融資砸錢做市場推廣的時候,可能會發(fā)現(xiàn),它在這個時期的發(fā)展反倒還不如最開始不去做推廣的時候。
這是人們在做SaaS產(chǎn)品的時候,經(jīng)常會遇到的一個困境,為什么會遇到這樣的一個困境?
有一本書叫做《跨越鴻溝》它講的是高科技產(chǎn)品的客戶,這本書把這些客戶大概可以分成幾類,最開始是發(fā)燒友,它們占客戶群的2-3%左右,再下一個就是早期的大眾,這個大眾基本上已經(jīng)是非常成熟的用戶了。最后面是說,當(dāng)這個東西已經(jīng)變成了一個標(biāo)配,行業(yè)里的每個人都在用,這就是最普遍的受眾群。
to B類的產(chǎn)品為何會出現(xiàn)這個鴻溝?很重要的一個點(diǎn)是早期的使用者們追求的是新技術(shù),他們特別期待對行業(yè)能有翻天覆地的變化。比如,很多客戶會跟我說,你這個產(chǎn)品挺好的,但是怎么能夠在既不改變我已的系統(tǒng)的基礎(chǔ)上,還能用到你現(xiàn)在的一些創(chuàng)新功能?
這就像是買電腦一樣,客戶現(xiàn)在已經(jīng)有了一個臺式機(jī),他們會想你為什么還要給我推一個筆記本,我需要的只是把臺式機(jī)加一些內(nèi)存而已-----這是很多在推SaaS產(chǎn)品的時候經(jīng)常遇到的問題,事實(shí)上,前期客戶和中期的客戶,他們在需求上面就是有一個本質(zhì)的不同。前期的客戶是求新,中期的客戶是求穩(wěn)。
那么我們?nèi)プ鯯aaS產(chǎn)品的時候怎么去破局?我們認(rèn)為主要做的一件事,就是要去做一些差異化的競爭。
在推一個SaaS新產(chǎn)品的時候,我認(rèn)為應(yīng)該先從一些邊緣客戶的差異化的需求去切入,通過占領(lǐng)利基市場,讓自己先變成一個領(lǐng)先者,然后慢慢的擴(kuò)展到主流客戶。
比如說,今年可能一些做通用型產(chǎn)品的SaaS廠商日子可能就不會太好過。而做行業(yè)垂直領(lǐng)域的一些SaaS的廠商,比如說做醫(yī)藥行業(yè)的,做展會行業(yè)的,它們的產(chǎn)品增長反倒要比通用型主流產(chǎn)品的增長要快。
做to B產(chǎn)品的好處就是說,to B產(chǎn)品里面每個行業(yè)都有很多的利基市場。在to B里,你說要想從低端打到高端還是比較困難的。即使像ZOOM,它們最早也是要去做一些創(chuàng)新企業(yè),而不是說做付費(fèi)能力特別差的免費(fèi)企業(yè)。
假設(shè)成規(guī)模的企業(yè)的定義是十個人以上的企業(yè),其實(shí)這些企業(yè)的占比還是非常高的。你會發(fā)現(xiàn),大于十個人的企業(yè)數(shù)目,可能占所有客戶數(shù)額的不到20-30%左右,但它們卻貢獻(xiàn)了超過60%以上的收入。這也是為什么我們認(rèn)為在to B的產(chǎn)品里面做發(fā)展的時候,差異化的競爭可能會好于在to C里面從低端大眾市場切入的觀念。
最后我講一下騰訊的一些思考與目前的做法和實(shí)踐。
在SaaS領(lǐng)域,騰訊相對于來講,是進(jìn)入比較早的。2005年的時候騰訊當(dāng)時推出一個最早的to B的產(chǎn)品。企業(yè)QQ,最主要的功能就是承接從QQ來的一些流量,讓企業(yè)和客戶之間發(fā)起QQ的溝通。事實(shí)上,企業(yè)QQ一經(jīng)推出來的時候,一兩年的時間,收入規(guī)模就已經(jīng)達(dá)到將近十億的規(guī)模,它可能是中國做SaaS里面規(guī)模最大的一個產(chǎn)品,覆蓋到企業(yè)數(shù)基本上也是十萬以上計的。
后來騰訊在2015年的時候又推出了一個品牌,騰訊云企點(diǎn),來做全渠道融合的溝通平臺,我們當(dāng)時希望是用一個全渠道的媒體,來跟你的客戶進(jìn)行交流溝通,比如有傳統(tǒng)的電話,有網(wǎng)頁,有QQ、有微信,甚至是你的公眾號來做全方面進(jìn)行溝通
同時我們還會把一個企業(yè)不同客戶之間的數(shù)據(jù)打通,把溝通過程中所有的記錄都留在一起,把企業(yè)的CRM完全整合起來。這樣客戶就知道過去,它通過什么樣的途徑和你交流過,買過什么樣的東西,瀏覽過什么樣的東西,投訴過什么樣的東西,這是一個全渠道的溝通平臺。
我們相當(dāng)于是說,最開始的第一條曲線是做企業(yè)QQ,之后隨著QQ流量的到頂,這我們就推出了云客服,呼叫中心等各方面的企業(yè)溝通和交流的工具平臺。
最后再跟大家講一下騰訊對于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的思考??赡艽蠹乙擦私獾饺ツ暝?月30日騰訊做了近些年講的最大一次的組織變革,叫做“930”。這一次,騰訊所有TO B的業(yè)務(wù)都集中在一起,成立了CSIG,目標(biāo)是能夠成為各行各業(yè)的一個數(shù)字化的助手。在這個時候,你會發(fā)現(xiàn)騰訊在做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的時候,其實(shí)是很少會提“賦能”這個詞。因?yàn)橘x能主要是說,我比你更懂,所以我教你怎么去做,騰訊更希望表達(dá)的是,我們對產(chǎn)業(yè)是非常有敬畏之心的,我們相信做產(chǎn)業(yè)的人回比我們更懂產(chǎn)業(yè),但是我們會更懂?dāng)?shù)字化的技術(shù)。我們希望一起合作,并在起哄扮演三種角色,連接器、工具箱和生態(tài)建設(shè)者。
連接器的概念,大家基本上也比較清楚,過去騰訊做的是人與人之間的連接,我們有微信、QQ,把人和人連接起來。后來我們做人與內(nèi)容的連接,做新聞、游戲,后來我們想通過做產(chǎn)業(yè)的連接,把產(chǎn)業(yè)連接起來。
第二點(diǎn)就做各種各樣不同的工具箱,數(shù)字化工具。我們也會做一些溝通平臺,做一些翻譯或者數(shù)字化的工具。
但是最重要的一點(diǎn),騰訊希望做一個生態(tài)的共建者。騰訊越來越少會去說,我們想要全部自己去做,反而說,我們希望能和一些垂直領(lǐng)域的合作伙伴合作,把雙方的優(yōu)勢結(jié)合起來,去打造一個真正對客戶好的優(yōu)質(zhì)解決方案。這里面不一定非要說全部的東西都是要騰訊去完成的。同時,我們會把騰訊內(nèi)部所有的工具開放出來,包括公眾號、小程序、支付、人工智能、大數(shù)據(jù)、云計算等等,來和合作伙伴一起打造針對各個行業(yè)需求的數(shù)字化的助手。
過去二十年騰訊主要是針對在個人互聯(lián)網(wǎng),未來我們非常希望唔夠把未來的二十年全部聚焦在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)這塊。大家也了解說今年騰訊在5月份的時候在數(shù)字生態(tài)大會做了一個宣布,正式成立了自己的騰訊SaaS加速器,我們歡迎所有在SaaS里面領(lǐng)先的企業(yè),可以和騰訊一起去打造一個適合于中國市場的產(chǎn)品,我們會提供很多的加速計劃,無論是從資本的層面,還是從客戶的層面,或者從技術(shù)的層面,現(xiàn)在我們已經(jīng)完成了首期的招募,大家感興趣可以搜索一下騰訊的SaaS加速器,我們希望能夠跟所有的SaaS領(lǐng)域的合作伙伴一起成為加速企業(yè)產(chǎn)業(yè)化的數(shù)字化助手。
最后,我想說的是,我們在內(nèi)部推產(chǎn)品的時候也經(jīng)常會有一個疑惑,我們在做to B業(yè)務(wù)的時候,到底以產(chǎn)品為主還是以銷售或者業(yè)務(wù)導(dǎo)向?yàn)橹??其?shí)之前,我們都是以銷售導(dǎo)向?yàn)橹鞯?,但現(xiàn)在當(dāng)我們自己開始拼命做產(chǎn)品的時候,我認(rèn)為最核心的還是產(chǎn)品。
說到底我們堅信,一款好的產(chǎn)品終將自己會去證明它的價值。
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