蘑菇租房聯(lián)合創(chuàng)始人 龍東平

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見實：租房領(lǐng)域的SaaS，蘑菇租房現(xiàn)在發(fā)展到什么階段了？

龍東平：蘑菇租房APP目前在整個市場的占有率非常領(lǐng)先，行業(yè)加在一起都沒有我們一家的客戶占有量大。行業(yè)內(nèi)大多數(shù)SaaS工具是記帳軟件，沒有To C。我們To B和To C同時在做。

2014年我們自己也做公寓出租的，規(guī)模近一萬間，原來叫“蘑菇公寓”，后來做平臺才改成“蘑菇租房”。因為自己做過，所以我們這套系統(tǒng)非常實用，接地氣，容易上手，所有的功能都非常契合租房這套業(yè)務場景的需求，現(xiàn)在服務有三萬家公寓機構(gòu)。

為什么我們敢說自己的產(chǎn)品非常實用？因為這不是技術(shù)團隊在房間里拍腦袋想出來的架構(gòu)，都是大家早期泡在一線市場了解足夠多的需求之后，長期打磨出來的。

同時，我們也在這個行業(yè)已經(jīng)做了十五年，從 2004年開始就跟房子打交道，賣房子租房子短租長租，這個產(chǎn)業(yè)上方方面面我們也經(jīng)歷不少。

見實：現(xiàn)在服務了多少C端租房的用戶？

龍東平：現(xiàn)在近一千萬租房用戶，目前對C端的服務做的還不夠，并不直接面向C去提供服務，例如維修、保潔等服務，都是公寓機構(gòu)提供。

另外，我們目前還做不到幫他們組織租客一起玩，如看電影，社交等等；但是這些服務C端租房用戶的玩法，我們會去引導公寓機構(gòu)自己組織。

見實：現(xiàn)在驗證出什么了嗎？

龍東平：公寓機構(gòu)大的需求是把房子趕緊租出去賺錢，房子不能空著，空著就是虧錢，所以對他們來說就是怎么賺更多的錢。提高入住率，永遠是一個大剛需。

如何把房子租掉分為兩種：一種是直接給他魚，把客戶直接給到他；另一種是直接給他魚竿自己去釣魚，我們會開發(fā)很多獲客工具，例如老帶新、轉(zhuǎn)介紹、發(fā)券等等，讓他更高效獲客。?

幫公寓機構(gòu)提供一個系統(tǒng)之外，還幫他們提升效率，降低管理成本。我們會通過培訓開課的（線上/線下）方式，教給他們怎么接客戶，怎么去維護客戶關(guān)系，也教怎么玩私域流量。因為在我看來每一個公寓機構(gòu)都是擁有天然私域流量池在那，但目前的情況是，他們并沒有把它很好的運用起來。

見實：天然的私域流量池，怎么理解？

龍東平：公寓機構(gòu)每天都會帶客戶看房，這個過程有成交的和沒有成交的客戶，都可以沉淀在他們個人微信上，再次利用。但是原來他們只是傾向于添加成交的客戶，沒有成交的客戶就浪費掉了。

所以，我們提倡的是沒看中房子無所謂，相互是好友還可以繼續(xù)影響他，說不定他有朋友過來就可以介紹給你，甚至更多機會。針對已租房的客戶，也可以辦一些讀書會、電影會等，很多公寓是有公共空間的，可以以各種名義把大家聚在一起。

見實：公寓機構(gòu)有天然的私域流量池，怎樣更深度地挖掘出更多價值呢？

龍東平：公寓本身我們就是一個私域流量的玩法在做，分為兩塊：一個就是我們自己在玩私域流量，一個是我們教公寓機構(gòu)讓他們也會玩私域流量。他們的私域流量，我們的私域流量，以及更多在使用蘑菇系統(tǒng)的SaaS客戶，后我們會通過微信個人號、朋友圈和微信群的方式服務好他們。

見實：現(xiàn)在多少群了？什么時間開始做的？

龍東平：去年第三、四季度開始用群的方法，現(xiàn)在有幾千個群。傳播推廣方面的群我們單純拿出來獨'立運營，微信個人號現(xiàn)在不到一百個。個人號活躍在上千個各行業(yè)的群里，一旦我們有新的活動，頭名，就會通過“群發(fā)”來做曝光，第二，再就是點對點個人私信。

見實：當時是因為什么原因決定把這些關(guān)系拉到群里來？

龍東平：原來的傳播方式依賴于BD業(yè)務團隊，通過他們?nèi)マD(zhuǎn)發(fā)或者點對點發(fā)給客戶，以及發(fā)給我們的目標客戶。我們發(fā)現(xiàn)這種連接是偏弱的，應強化這種連接，這種連接可能是一根繩子，那我們更加希望的是跟客戶之間有多根繩子，甚至成為“鋼索”連接的方式，才更緊密。

見實：私域化主要解決哪些效率的問題？

龍東平：首先解決的是觸達的問題，其次靠私域流量池的用戶體系，讓我們營銷部門也多了一項營銷服務的收入。比如某些品牌公寓，或者上下游某企業(yè)，要做營銷推廣就可以找我們。

就像“可回收的火箭”一樣，搭我們的車就可以，我們這輛車天天發(fā)車，來幫行業(yè)內(nèi)的上下游做推廣。這個能力就是由于私域化之后自然衍生出來的，我們就是觸達整個行業(yè)的一個工具，不只是我們自己用。

見實：你們的經(jīng)驗，個人微信號養(yǎng)號的規(guī)則應該注意什么？

龍東平：頭名，不要操作太頻繁。第二，運營的策略和技巧這套方法一定是長期測試出來的，人設(shè)怎么設(shè)定，發(fā)什么樣的內(nèi)容，群發(fā)的頻率等，但關(guān)鍵的是要這樣持續(xù)發(fā)布好內(nèi)容的能力才是關(guān)鍵。

第三，讓團隊中每一位成員從老板到員工，都應明白私域流量的價值所在，要非常清晰地達成一個共識，為什么要干私域流量這個事情。為什么把微信稱之為是：“一個隨時隨地可以連接觸達的超級客戶管理系統(tǒng)，它不再是一個跟客戶就是發(fā)消息的一個簡單工具。“

見實：私域化的過程，難的是什么環(huán)節(jié)？

龍東平：難的一定是“你加了別人的微信，能給別人創(chuàng)造什么價值”，如果你的價值不夠，對方就可能把你屏蔽了，如不看你的朋友圈，你發(fā)的朋友圈別人看不見。所以，怎樣和對方進行互動，如何為對方創(chuàng)造真正的價值。

私域需要一點一點的增長起來，投入足夠多的時間和精力做好運營。另外，私域場景還有一個環(huán)節(jié)較難的是，怎樣輸出有可持續(xù)好的內(nèi)容，而且要以“每兩天”為單位。所以，運營好需要一定的時間周期，投入精力也會比較大，但它有它獨特的價值，就是可持續(xù)的關(guān)聯(lián)與關(guān)系都在微信里面。

見實：微信好友千人千面，發(fā)布太頻繁你們會遭遇舉報嗎？你們的經(jīng)驗和規(guī)律是怎么樣的？

龍東平：不在于頻繁不頻繁，核心在于內(nèi)容是不是足夠干，舉辦的活動是不是大家想要的活動，每一次大家付費過來聽沒白來。

別人是不是愿意看很關(guān)鍵，只要愿意看，自然而然就形成一個認知。比如，很多時候常老師（就是小編俺了）朋友圈的好友，都會把“常老師”作為一個專業(yè)領(lǐng)域信息的窗口，起到的作用很強，隨時可以關(guān)注“見實”動態(tài)，以及更多有價值的內(nèi)容，活動等等。

見實：微信個人號朋友圈分享哪些維度的內(nèi)容，才是他們喜歡看的？

龍東平：這個就是我們的優(yōu)勢，我們相當于是一個平臺，每天都會接觸到大量的全國各地的房東，比如重慶、成都、武漢的案例分享出來，全國其他公寓的房東也可以看到，讓他們了解到“原來別人是這么干的”；也可以把深圳、北京的案例分享出來。

做這件事情的動力就在于，頭名，如果內(nèi)容我們來進行輸出活躍度、黏性會更高；第二，我們有能力做這件事情，因為蘑菇租房有幾萬家公寓機構(gòu)，這是巨大礦山。

見實：內(nèi)容輸出從規(guī)模、可持續(xù)的角度來看，這個事情可以體系化嗎？

龍東平：我們主要從三個方面分享內(nèi)容。

頭名個，提升客戶對于整個行業(yè)認知的事情，我們認為公寓老板的認知水平就決定了這家公寓的水平，就像一個公司CEO認知的高度就是公司的天花板一樣，所以會精選內(nèi)容，然后影響他們。

第二個，圍繞分享行業(yè)新穎政策、資訊新聞。

第三個，干貨的內(nèi)容，本身我們部門是公關(guān)出口，也在做采訪，不斷地將我們這種有代表性的客戶，幫他們輸出生意的故事，經(jīng)營的技巧，以及很多血淚史，教訓，經(jīng)驗等等。這里的內(nèi)容可以直接拿出來把它碎片化，用到“私域流量的朋友圈”來分享；還有一些是我們找第三方合作，如輸出室內(nèi)如何設(shè)計，怎么以低的成本做出一個逼格還不錯的搭配，顏色怎么搭的方案等等。

朋友圈的內(nèi)容運營，其實就是一份別人愿意看的“小報”。

經(jīng)營內(nèi)容機制背后的考慮是，首先要認識到朋友圈的場景，它是更加碎片化、更口語化一些，可以把公眾號的長內(nèi)容打碎，然后再分享到朋友圈再。內(nèi)容重復性利用其實沒什么不好，保證的是讓精準目標客戶可以有機會隨時看到。

見實：用朋友圈私域化當作是內(nèi)容分發(fā)渠道之一，靠人操作還是工具？

龍東平：內(nèi)容一定要由人操作，觸達可以用“正當”的工具，所以微信個人號都要靠人的真實行為長期養(yǎng)成，是比較費心力的事情。有的時候別人開玩笑告訴我說：背著一堆手機人家以為你是販賣手機的。

我認為更長久的、不容易被封的養(yǎng)號策略是：頭名，定位的真實，而且是流動的。第二，增加各種各樣的模仿真人的操作行為，如語音、綁卡消費記錄等。當然，封不封號誰也不知道，它是一個黑盒子，依然會有封號的概率，只是“真實性”會降低概率。

見實：還有哪些建議？

龍東平：To B端的私域流量，我認為這是一個“一把手“工程，必須是公司老板自己對微信的認識度要足夠強，如果下定決心來干，一定要想清楚微信到底是什么，微信到底能干嗎？以及整個觸達體系，是不是足夠認識到微信它原來可以干很多事情。

微信個人號和朋友圈的觸達效率，好過公眾號，好過APP。所以，認知始終排頭名位，不要以一種隨便玩玩的心態(tài)。

見實：從信息的角度回到B端的私域化，對于移動互聯(lián)網(wǎng)的后半場，你認為還會往哪些方向繼續(xù)更深度地發(fā)展下去？

龍東平：私域化的價值是大家都能所看見的。以后是不是每人幾個微信，或微信官方是不是有新工具開發(fā)出來，都很難講。但這種“直接的、點對點的關(guān)系”，一定是大的趨勢。沒有人愿意同一家企業(yè)發(fā)生一個關(guān)系，而是更加愿意關(guān)注企業(yè)的老板。

再一個趨勢是，客戶距離老板更近了，公司層級也會趨向于扁平化。上次在中歐上課，學習到一個概念叫：公司制的黃昏，也就是公司的組織結(jié)構(gòu)，必然會走向“黃昏”。

見實：私域流量，您對中小企業(yè)有什么建議？

龍東平：中小企業(yè)肯定是要花足夠多的時間在上面，因為你要走近你的客戶，一定是你親自跟你的客戶去建立關(guān)系。

中小企業(yè)，尤其是2B企業(yè)，公司老板一定是頭名個加客戶微信的，而且不只是公司老板，除了公司老板之外，公司還應該要有一個矩陣，每一個職能的關(guān)鍵節(jié)點上都有一個微信個人號，然后做好維護工作。

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