王智勇是一名有著 17 年軟件開發(fā)經(jīng)驗(yàn)的“IT 老炮”，他曾是騰訊云渠道負(fù)責(zé)人。2017 年，王智勇離開騰訊創(chuàng)業(yè)，他創(chuàng)辦的“云啟星辰”，定位為珠寶行業(yè)數(shù)字化服務(wù)商，目前已簽下周大福、老鳳祥等行業(yè)客戶。

作為一名標(biāo)準(zhǔn)的騰訊系創(chuàng)業(yè)者，王智勇的項(xiàng)目方案，幾乎“長”在了騰訊系產(chǎn)品上。

以云啟星辰提供的智慧導(dǎo)購方案為例，從管理商品的工作臺(tái)小程序，到推薦商品、線上賣貨的企業(yè)微信插件，再加上騰訊云的消費(fèi)者數(shù)據(jù)標(biāo)簽……簡單來說，王智勇就是把能為其所用的騰訊產(chǎn)品矩陣，組合成一套更行業(yè)性的方案賣給企業(yè)。

借力巨頭平臺(tái)、切入垂直產(chǎn)業(yè)——像王智勇這樣在細(xì)分行業(yè)打滾的 SaaS 廠商越來越多。

艾瑞咨詢的一份行業(yè)報(bào)告顯示，2018 年行業(yè)垂直型 SaaS 投融資事件達(dá)162 起，比業(yè)務(wù)垂直型高出 30%。一位一線美元基金投資人近期告訴 36 氪，其團(tuán)隊(duì)正“全員看 To B，人人找 SaaS。”

圖片來源：艾瑞咨詢

眼見 SaaS 來勢洶洶，騰訊、阿里這樣的巨頭自然不會(huì)放過這一機(jī)會(huì)。

去年9 月 30 號，騰訊迎來史上第三次架構(gòu)調(diào)整，象征騰訊 To B 業(yè)務(wù)的云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群（CSIG）成立。其中，騰訊云戰(zhàn)略投資團(tuán)隊(duì)被提拔為一級部門。

根據(jù)騰訊云戰(zhàn)略投資總經(jīng)理莊文磊介紹，“產(chǎn)投”團(tuán)隊(duì)的成立，首要目的是通過投資，與行業(yè) SaaS 廠商產(chǎn)生聯(lián)結(jié)。

“SaaS 廠商在行業(yè)的團(tuán)隊(duì)積累，以及他們對行業(yè) know-how 的認(rèn)知深度，對我們來講特別重要。”莊文磊對 36 氪說。他表示，從去年至今，騰訊產(chǎn)投團(tuán)隊(duì)已經(jīng)投了近 40 個(gè)不同類型的項(xiàng)目。

10 月底，騰訊在全球數(shù)字生態(tài)大會(huì)成都峰會(huì)上發(fā)布SaaS生態(tài)“千帆計(jì)劃”，首次披露其在SaaS領(lǐng)域的打法。該計(jì)劃包括“一云一端三大項(xiàng)目”：“一云”代表騰訊云將為SaaS企業(yè)提供基礎(chǔ)設(shè)施和底層技術(shù)支持；“一端”代表企業(yè)微信為SaaS企業(yè)提供C2B的連接能力。三大項(xiàng)目則包括SaaS加速器、SaaS技術(shù)聯(lián)盟和SaaS臻選，為廠商提供銷售、技術(shù)、資本和培訓(xùn)等服務(wù)。

另一頭，阿里巴巴在其云業(yè)務(wù)的推進(jìn)中，也多次提及 SaaS 戰(zhàn)略。

今年 3 月，阿里云智能總裁張建鋒在宣布阿里云業(yè)務(wù)邊界時(shí)強(qiáng)調(diào)：“阿里云自己將不做SaaS，由合作伙伴來做?！?/strong>

云服務(wù)廠商是否應(yīng)該在 SaaS 領(lǐng)域劃出明確界限？負(fù)責(zé)騰訊云 SaaS 生態(tài)的騰訊云副總裁答治茜認(rèn)為，騰訊云應(yīng)該有一套自己的打法。

“這不是喊口號就能解決的問題?！贝鹬诬鐚?36 氪說?！?strong>騰訊會(huì)去做自己擅長領(lǐng)域里的SaaS（比如會(huì)辦公協(xié)作），但不代表我們不是真心跟其它 SaaS 廠商合作，這是騰訊的態(tài)度。”

做什么，不做什么，巨頭要有邊界

表面來看，騰訊與阿里對待生態(tài)的差異是“做不做 SaaS”，實(shí)際上，這兩幅面孔的差異背后，是兩家巨頭對于生態(tài)伙伴不同的合作策略。

阿里以“退”為進(jìn)，講究在業(yè)務(wù)發(fā)展中徹底劃清界限，將SaaS市場留給合作伙伴，亮明態(tài)度：“把肉分一點(diǎn)出去，才能有肉一起吃”，以求在自家生態(tài)中招攬更多各行各業(yè)的 SaaS 廠商。

騰訊以“合”為主，主張?jiān)谏瞄L的即時(shí)通訊、音視頻連通、數(shù)據(jù)保護(hù)等領(lǐng)域自己做，同時(shí)向業(yè)界表明開放態(tài)度：“該給合作伙伴的肉，一分一厘都不會(huì)差。”

我們可以把一個(gè)好的 SaaS 生態(tài)比喻為一場足球比賽。有人負(fù)責(zé)下場踢球，有人負(fù)責(zé)場邊執(zhí)哨，有人負(fù)責(zé)制定規(guī)則，只有各司其職，比賽才能順利進(jìn)行，一旦角色出現(xiàn)重疊，比賽結(jié)果就難以稱得上公正。

SaaS 生態(tài)亦是如此。

小的 SaaS 廠商看中巨頭公司響亮的名頭，這在拿客戶環(huán)節(jié)至關(guān)重要；巨頭則需要 SaaS 廠商對細(xì)分行業(yè)的認(rèn)知與服務(wù)能力，以避免在紛繁復(fù)雜的行業(yè)方案中失去節(jié)奏。

可對于所有勢單力薄的 SaaS 廠商來說，與巨頭合作的憂慮永遠(yuǎn)是：“萬一巨頭也做了我的業(yè)務(wù)怎么辦？”

2004年成立的道一云就有過這樣的驚險(xiǎn)時(shí)刻。此前，道一云開發(fā)過單獨(dú)的企業(yè)級 IM 產(chǎn)品，但在 2014 年，微信決定推出企業(yè)號（企業(yè)微信前身），這與道一云的產(chǎn)品幾乎一致。

“背都涼了?！?道一云 CEO 陳偵回憶起當(dāng)時(shí)的情境，好在，與微信團(tuán)隊(duì)同處廣州的道一云很快獲得了成為企業(yè)號合作伙伴的資格。幾經(jīng)斟酌，陳偵砍掉了道一云當(dāng)時(shí)的獨(dú)立App，徹底成為企業(yè)微信平臺(tái)上的應(yīng)用開發(fā)者。

陳偵的舉措，相當(dāng)于將道一云的“半條命”托付給了騰訊。談及做出決定的初衷，陳偵告訴 36 氪：“騰訊扮演的是操作系統(tǒng)，我們是做上層應(yīng)用。就好像沒有安卓就不會(huì)有華為和小米，大家各自的定位和分工不一樣?！?/p>

目前，道一云已經(jīng)是企業(yè)微信平臺(tái)上最大的服務(wù)商之一，推出了OA、CRM、HR一系列SaaS應(yīng)用，并發(fā)布了IT互聯(lián)網(wǎng)、工業(yè)、零售業(yè)等多個(gè)行業(yè)解決方案，注冊企業(yè)達(dá)70 萬家，在今年 8 月公布的半年報(bào)中，道一云收入為 6255 萬元，同比漲28.8%。

從直面巨頭競爭，到成為巨頭生態(tài)中的一份子，陳偵自然清楚規(guī)則對于生態(tài)來說何等重要。當(dāng)被問及騰訊是否有身兼“裁判”與“球員”的嫌疑時(shí)，陳偵坦誠到：“這個(gè)確實(shí)要比較謹(jǐn)慎?！?/p>

騰訊內(nèi)部有不少成型的 SaaS 類產(chǎn)品，比如研發(fā)管理平臺(tái) TAPD，知識庫產(chǎn)品“樂享”，這讓收到合作橄欖枝的 SaaS 廠商不免心生疑慮。陳偵也對 36 氪說：“騰訊做什么都可以，但是要把邊界說清楚，有邊界，才有協(xié)作。”

做與不做，騰訊對于 SaaS 的邊界究竟是什么？在騰訊云副總裁答治茜看來，衡量該命題有兩項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)。

“第一個(gè)原則，就是這個(gè)賽道上到底誰的經(jīng)驗(yàn)是最好的，這一定是最優(yōu)先的（原則），因?yàn)槲覀円M足客戶的需求；第二個(gè)原則，是當(dāng)我們在某個(gè)領(lǐng)域積累的Know-How不夠的時(shí)候，就一定會(huì)跟其他伙伴合作。”答治茜說。

也許答治茜提供的答案并不能說服所有合作商，但不得不承認(rèn)的是，在巨頭面前，SaaS 廠商能夠博弈的籌碼的確有限。

9 月，也是阿里云提出“不做 SaaS ”的半年后，張建鋒在接受 36 氪等媒體采訪時(shí)再次修正了這一觀點(diǎn)，他表示：“有時(shí)候阿里還需要幫對方把所有產(chǎn)品用我們的方法論重新寫一遍。所以不能說我們完全不做 SaaS。”

SaaS 怎么成了巨頭的香餑餑？

消費(fèi)者（C 端）在電商下單一件衣服，和企業(yè)（B 端）從軟件商采購一套 CRM 系統(tǒng)相比，后者有著更長的鏈交易條，從前期銷售、獲客，到中期實(shí)施、交付，再到后期服務(wù)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都影響著客戶付費(fèi)的意愿和價(jià)格。

這也是阿里、騰訊等一眾巨頭邁進(jìn) To B 市場必須要踩的坑。若想少走彎路，找到這個(gè)行業(yè)的先行者，自然是最好的辦法。

“自己是搞不定的，我們需要一些Know-How補(bǔ)充進(jìn)來。比如做能源、做物流，里面有很多跟倉儲(chǔ)、倉配有關(guān)的東西，需要和業(yè)內(nèi)這些能力去結(jié)合?！贝鹬诬鐚?36 氪說。

騰訊過往 20 年的經(jīng)驗(yàn)大多集中在社交、游戲等互聯(lián)網(wǎng)賽道，可當(dāng)客戶變成傳統(tǒng)企業(yè)，那些垂直行業(yè)的 SaaS 廠商，一定程度上扮演了行業(yè)領(lǐng)路人的角色。

王智勇如今就是騰訊零售珠寶行業(yè)的合作伙伴，他與騰訊的角色分工是：王智勇在一線拿下周大福、老鳳祥等客戶，騰訊輔助策劃合適的產(chǎn)品和方案，兩方也會(huì)一起拜訪客戶。當(dāng)中，王智勇獲得了平臺(tái)的支持，騰訊則打開了一個(gè)新行業(yè)。

陳偵團(tuán)隊(duì)也在扮演同樣的角色，在拿下中糧集團(tuán)的項(xiàng)目訂單后，陳偵以企業(yè)微信為基礎(chǔ)，搭建了一套針對中糧客戶經(jīng)理、供應(yīng)商協(xié)調(diào)進(jìn)貨、付款流程業(yè)務(wù)的應(yīng)用，中間集成了騰訊云從 IaaS、PaaS到企業(yè)微信多款產(chǎn)品。

可以看出，在騰訊與 SaaS 廠商共建的生態(tài)中，騰訊提供了諸如云、企業(yè)微信等基礎(chǔ)平臺(tái)與資源，SaaS 廠商則在前線打客戶，積累行業(yè)認(rèn)知，以幫助騰訊完成獲客、交付等環(huán)節(jié)的臟活累活。

“C 端你怎么單打獨(dú)斗都可以，但 B 端一定是要跟大家一起打群架。”答治茜說。

為了加強(qiáng)與 SaaS 廠商的合作關(guān)系，投資自然是最好的手段之一。

莊文磊將這種關(guān)系稱之為“信賴感”，他認(rèn)為，通過有針對性、策略性的資本布局，既可以帶動(dòng)騰訊整個(gè) B 端生態(tài)的活躍度，也能促進(jìn)生態(tài)內(nèi)企業(yè)對騰訊的信賴感。

去年 4 月，騰訊對長亮科技、東華軟件、常山北明三家上市公司接連入股，背后與騰訊云方案的落地推進(jìn)不無關(guān)系。由于三家公司均以軟件開發(fā)為主營業(yè)務(wù)，不論是行業(yè)方案的認(rèn)知，還是對渠道、銷售的把控，都是騰訊需要補(bǔ)足的板塊。

在莊文磊看來，在騰訊入股長亮、東華、北明三家公司之前，兩方合作更多以“項(xiàng)目制”存在，而在入股后，合作變得更有體系?！氨热珧v訊和東華每個(gè)季度都有投后的協(xié)商會(huì)議，會(huì)和他們把全國的商機(jī)資源進(jìn)行深度對接。”莊文磊說。

隨著巨頭云計(jì)算戰(zhàn)略的推進(jìn)，天生就依托于云平臺(tái)的 SaaS 模式已是大勢所趨。放眼海外，美國已有 Slack、Zoom 這樣的獨(dú)角獸，而在國內(nèi)，巨頭利益博弈，資本時(shí)冷時(shí)熱，SaaS 廠商還將面臨更長的發(fā)展周期，這是 SaaS 的必然，也是 To B 的必然。