文 | 鉛筆道記者 城北楊公

下班前，吉陸面無表情地批準(zhǔn)了幾位下屬的離職申請(qǐng)。

事情發(fā)生在2018年年中的一天，由于資方違約，吉陸所建立的“我愛輪胎網(wǎng)”遭到了釜底抽薪般的打擊。那段時(shí)間，拿著賬單來抽貸的銀行和手持協(xié)議的收購者先后登門。吉陸告訴同事們，接下來半年或許是公司的至暗時(shí)刻，他不反對(duì)同事離職。

這段時(shí)刻真的只持續(xù)了不到半年。2018年末，公司有了200萬元凈利潤(rùn)。要知道，公司一年前僅有凈利潤(rùn)10萬元。

“我愛輪胎網(wǎng)”是一家以輪胎數(shù)據(jù)技術(shù)為基礎(chǔ)的輪胎整體解決方案服務(wù)商。吉陸解釋，B端車隊(duì)把輪胎業(yè)務(wù)完整外包給他這個(gè)輪胎“老中醫(yī)”，他負(fù)責(zé)車隊(duì)輪胎的所有運(yùn)維工作。公司用每公里大約1分錢的價(jià)格向車隊(duì)收取租金，今年已經(jīng)覆蓋了30多個(gè)城市，共出租超10萬條輪胎，幫客戶省了三到五成輪胎費(fèi)用，今年?duì)I收預(yù)計(jì)達(dá)到4000萬元。

該公司11月4日宣布完成數(shù)千萬元A+輪融資，由青島雙星投資。吉陸透露，下一輪融資也即將完成。

注：吉陸承諾文中數(shù)據(jù)無誤，為內(nèi)容真實(shí)性負(fù)責(zé)。鉛筆道作客觀真實(shí)記錄，已備份速記錄音。

大廠不做，他做

領(lǐng)導(dǎo)的眉頭擰成了麻花，但還是在吉陸“心潮澎湃”地注視下批準(zhǔn)了他的辭職。

共事7年的老同事言語中同樣流露著不解，“怎么說辭職就辭職了？還帶著你的班子一塊走？你這事靠譜嗎？”

2013年的普利司通輪胎公司，可是多少人想進(jìn)也進(jìn)不來的大公司。吉陸在這里工作了7年，在輪胎行業(yè)打拼了11年。

傳統(tǒng)輪胎大廠的首要任務(wù)就是把輪胎造出來、賣出去，再拿錢擴(kuò)大產(chǎn)能。當(dāng)用戶提出能否租賃輪胎時(shí)，大廠們內(nèi)心是拒絕的，因而設(shè)置了高額的利息，且維護(hù)服務(wù)也時(shí)常不到位。長(zhǎng)此以往，市場(chǎng)被強(qiáng)大的供應(yīng)商“調(diào)教”地不愿租賃。

實(shí)際上，輪胎廠也沒有通過這項(xiàng)業(yè)務(wù)賺到錢。吉陸看到了很多知名輪胎廠租賃業(yè)務(wù)的“花式死亡”。據(jù)吉陸所知，國(guó)內(nèi)有幾家知名輪胎廠，把幾億元投入輪胎租賃賽道的開發(fā)中，最后歸零。

單一品牌輪胎商往往在某一些特定功能領(lǐng)域有公認(rèn)優(yōu)勢(shì)，比如有的適用于重載貨車，有的適用于輕載客車。這就意味著，該品牌在其他功能領(lǐng)域話語權(quán)不大，導(dǎo)致本就輕量級(jí)的租賃業(yè)務(wù)受眾更小，規(guī)模上不來。

同時(shí)，諸如金融業(yè)務(wù)等環(huán)節(jié)，大廠們并非專業(yè)，為了提高效率，就要轉(zhuǎn)包出去。“憑空多了一雙筷子一張嘴，成本自然就高了。還有些大廠，合作伙伴選擇也不容易，賬期過長(zhǎng)會(huì)有壞賬，賬期過短會(huì)影響付費(fèi)意愿?！?/span>

費(fèi)力開啟新賽道，需要重新摸索，短期內(nèi)實(shí)在不如直接擴(kuò)大銷路來的舒服。吉陸曾聊過幾家友商，它們認(rèn)為租賃就要直接面對(duì)用戶進(jìn)行長(zhǎng)期繁瑣的售后服務(wù)，就意味著要消耗更多的精力。它們更想尋找一個(gè)第三方B2B平臺(tái)，把小散戶的需求集中起來處理，自己直接對(duì)平臺(tái)長(zhǎng)期供貨就好。

看來，客戶期待的租賃服務(wù)，在輪胎廠眼中只是一個(gè)附加品，并不是主角。

“既然如此，那我就踩著巨人的肩膀，試試看能不能飛起來。”2013年，吉陸和幾名同事共同離職，選擇在唐山落腳，成立颶風(fēng)輪胎銷售服務(wù)有限公司。

做點(diǎn)案例打打樣

從普利司通離職的吉陸，除了經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，并沒有帶走很多業(yè)務(wù)資源。那幾年輪胎行業(yè)的用戶都較為排斥“被玩壞”了的輪胎租賃，一錘子買賣反倒更讓它們省心。

吉陸知道，自己必要打幾場(chǎng)硬仗才能立足江湖。他看到了一處人們不愛碰的地盤：重載貨車隊(duì)。

唐山有多支大中型車隊(duì)，它們?yōu)榱烁咝н\(yùn)輸水泥、鋼鐵和煤炭，往往會(huì)把車塞得滿滿的，載重量浮動(dòng)在核載線附近，甚至嚴(yán)重超載。如此一來，輪胎磨損極其嚴(yán)重，需要高頻的保養(yǎng)服務(wù)、舊胎翻新服務(wù)以及廢胎回收服務(wù)。

他曾算了一筆賬，采購一條某國(guó)際品牌的新輪胎需要花費(fèi)2300元，輪胎單次行駛里程為25萬公里，理想狀態(tài)下，假設(shè)每條輪胎平均翻新2次，翻新后的輪胎可再行駛25萬公里，吉陸以大約600塊成本對(duì)其進(jìn)行翻新，并以0.8分/每公里租賃出去。那么單胎總營(yíng)收可達(dá)60,000元，去掉輪胎成本加翻新費(fèi)用，單胎可產(chǎn)生2400元毛利，毛利率為40%。

于是，吉陸確定了產(chǎn)品思路，保養(yǎng)、翻新等業(yè)務(wù)按年承包，租金則按里程收費(fèi)。經(jīng)過連續(xù)一個(gè)月對(duì)當(dāng)?shù)啬?/span>物流公司負(fù)責(zé)人的“圍追堵截”，吉陸拿到了第一筆訂單，對(duì)方答應(yīng)交給吉陸1000條輪胎的業(yè)務(wù)。

合作三個(gè)月后，這家公司的輪胎使用成本降低了30%。于是，吉陸又順利拿下了該公司另外1000條的輪胎訂單。隨著口碑的裂變，吉陸的客戶也漸漸多了起來。

那兩年的時(shí)間，恰逢國(guó)家道路安全管控越來越嚴(yán)，超載車重載車持續(xù)減少。按道理，專啃這塊硬骨頭的吉陸團(tuán)隊(duì)或許會(huì)減少營(yíng)業(yè)額，但客戶車隊(duì)轉(zhuǎn)型后，依然繼續(xù)選擇了吉陸團(tuán)隊(duì)的服務(wù)。這也促使著吉陸將業(yè)務(wù)內(nèi)容轉(zhuǎn)型，“從超載變成標(biāo)載、輕載，從短途變成長(zhǎng)途，我們把物流貨車的各類業(yè)務(wù)做了個(gè)遍?！?/span>

越來越多的輪胎廠也開始看好吉陸。于它們而言，與其做散戶零售和小規(guī)模批發(fā)生意，不如直接更加規(guī)?；?/span>地向吉陸供貨，這樣可以降低獲客成本。

2016年，公司逐漸進(jìn)入了良性循環(huán)，服務(wù)體系成熟完善。但吉陸仍不滿足，他滿腦子都是三個(gè)字：規(guī)模化。因此，他決定借助資本的力量。

資本幫忙滾雪球

辭職創(chuàng)業(yè)來到了第三個(gè)年頭，吉陸把這一年稱為其“創(chuàng)業(yè)第二階段”的開啟年。從前的公司只是“本地作坊”模式，規(guī)模小，但短期收益高，每個(gè)財(cái)年都能賺錢，不靠外界力量，就能養(yǎng)活團(tuán)隊(duì)。

吉陸說，“這樣最好也就是成為一條地頭蛇，但那年我們有了更大膽的想法，試試走出唐山，在全國(guó)范圍內(nèi)，用我們的模式改變這個(gè)行業(yè)。”

2016年 6月，公司獲得來自B2B服務(wù)商慧聰網(wǎng)的天使輪投資，并于8月將團(tuán)隊(duì)升級(jí)為“我愛輪胎網(wǎng)”，各地用戶都可以直接在網(wǎng)站上申請(qǐng)服務(wù)。如同“找鋼網(wǎng)”“找煤網(wǎng)”一樣，B2B平臺(tái)命名總是這么簡(jiǎn)單粗暴。

三年來，吉陸用唐山本地的生意驗(yàn)證了輪胎租賃這個(gè)模式并非做一個(gè)死一個(gè)。“這項(xiàng)業(yè)務(wù)只是一個(gè)點(diǎn)。只有一個(gè)點(diǎn)是沒辦法滾雪球的，我們想借助資本的力量做成一條線?！?/span>

吉陸指的這條線就是更廣闊業(yè)務(wù)的開發(fā)。經(jīng)過市場(chǎng)研究，“我愛輪胎網(wǎng)”與頭部輪胎廠開啟了OEM定制和量產(chǎn)定制等定向增產(chǎn)的新業(yè)務(wù)，從單純地幫助輪胎廠去庫存，變成了幫助上游擴(kuò)大生產(chǎn)的指向標(biāo)。

此外，“租賃”二字天生就蘊(yùn)含著金融的氣味，金融服務(wù)自然也理所當(dāng)然。“我愛輪胎網(wǎng)”當(dāng)時(shí)就可以對(duì)客戶提供資金支持，并有開展輪胎保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的想法。舊胎翻新和廢胎回收本就是吉陸的老本行，但辭職后一直沒有做自營(yíng)的翻新業(yè)務(wù)，自營(yíng)翻新廠一直在計(jì)劃之中。

2017年，“我愛輪胎網(wǎng)”在全國(guó)16省、區(qū)、市中的26個(gè)主要物流節(jié)點(diǎn)城市，建立了30個(gè)輪胎服務(wù)點(diǎn)，承包了德邦快遞的全國(guó)輪胎養(yǎng)護(hù)、租賃業(yè)務(wù)。當(dāng)年的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)體現(xiàn)在了第二年，2018年，在新一輪融資的資方違約和銀行抽貸的情況下，“我愛輪胎網(wǎng)”營(yíng)收達(dá)到2000萬元，凈利潤(rùn)達(dá)到200萬元。當(dāng)年，自營(yíng)翻新廠也正式成立。

2019年11月，“我愛輪胎網(wǎng)”宣布完成來自青島雙星的數(shù)千萬A+輪融資。今年，公司營(yíng)收將達(dá)到4000萬元。如今，我愛輪胎網(wǎng)已經(jīng)在全國(guó)16省、自治區(qū)、直轄市的30多個(gè)城市設(shè)立了輪胎服務(wù)站，可以向當(dāng)?shù)赜脩籼峁╇p星、米其林、普利司通、固特異、馬牌等知名輪胎廠的輪胎服務(wù)。吉陸透露，下一輪融資預(yù)計(jì)在明年年初完成。