蘑菇租房聯(lián)合創(chuàng)始人龍東平在“見實私域流量大會”（11月20日）上，是分享To B私域流量試驗在組織架構(gòu)中的重要嘉賓。

這和一個數(shù)字有極強關(guān)系，蘑菇租房有3萬家類似于中小型自如、蛋殼等出租機構(gòu)，為他們提供SaaS管理工具，從而提高效率、降低管理成本，解決供需端流量的同時，還有金融體系和供應(yīng)鏈等等。

大會中，龍東平提出了To B端平臺想要通過私域流量來做點什么，先體會三點：一是組織結(jié)構(gòu)就是生產(chǎn)力；二是私域流量的本質(zhì)決定了它是一個一把手工程；三是打造一個創(chuàng)始人強IP的強內(nèi)容運營矩陣。

再往細節(jié)展開：

頭名個體會所指，他認為：組織文化的搭建，會大于績效考核。因為做考核的標準永遠測不準，不如將重點放在組織文化和組織架構(gòu)上。龍東平團隊采取的是項目制做法，每一個人都是項目里面的領(lǐng)導，其他人只管過來配合。

第二個體會所指，服務(wù)于To B客戶“U型”的連接方式是不可取的，損耗率可能在95%以上。他給到確切方法是一定要通過微信點對點去連接客戶。并特別提到，這個方式會是“鋼索般的連接”。

第三個體會所指，以龍東平自己為例：他今年3月份開始寫自己的公眾號「龍東平手記」，發(fā)文十幾天之后，他感慨地發(fā)現(xiàn)自己：仿佛跟這個世界真的連接上了。他公眾號粉絲并不多，但閱讀量很高，常常外界會誤以為這是至少有幾十萬粉絲的大號。

他親自經(jīng)歷為自己打造出一個強IP之后，他認為：每一個人以后不再是掌握計算機的辦公自動化，不能再是只掌握英語，還能寫公眾號，這三個東西可能是大學畢業(yè)走向社會必備的三樣東西。他還提出：尤其是企業(yè)創(chuàng)始人，更加應(yīng)該站出來去寫一個公眾號。

小編PS：見實私域流量第二期也將從組織架構(gòu)調(diào)整、賦能、KPI 制定等多維度展開。對了，還記得那張《不同年齡層離職原因》火了朋友圈和微博的圖嗎？正是從他這里分享出來的。

現(xiàn)在，讓我們一起回到11月20日見實私域流量大會的現(xiàn)場。聽聽蘑菇租房龍東平對私域流量那三點體會更深刻的理解。同時，他還明確指出三個趨勢：一是公司制的黃昏，二是管理已死，賦能崛起，三是信息的不對稱帶來巨大紅利。

如下，enjoy：

蘑菇租房聯(lián)合創(chuàng)始人 龍東平

大家好，我是蘑菇租房龍東平。

先來鋪墊一下，蘑菇租房是做什么的？我們是租房平臺，到現(xiàn)在為止覆蓋了15個城市，3萬家公寓出租機構(gòu)，約有400萬間房源體量。大家都知道“自如”、“蛋殼”，我們就是服務(wù)于中小型的自如、中小型的蛋殼，他們需要SaaS管理工具提高效率、降低管理成本；需要流量，也需要金融體系，也需要供應(yīng)鏈等等。

我們就是去賦能于他們，將出租生意做的更好。這是我們To B端做的事情。To C端直接面對的是1000萬租客，通過蘑菇租房簽合同，支付水、電、煤等，這些都在我們這里形成了一個閉環(huán)。

今天重點講To B端。一個公司能夠取得成功的原因有三點：戰(zhàn)略正確、組織夠創(chuàng)新、人員非常匹配。如果公司出問題了，一定逃不出這三點。今天我的分享將會集中在組織層面來看整個私域流量實戰(zhàn)里在組織層面會發(fā)生的變化。接下來從分享三個體會開始。

三個體會

頭名個體會：組織結(jié)構(gòu)就是生產(chǎn)力

在我看來，一旦公司組織架構(gòu)足夠清晰，就能夠帶來足夠的生產(chǎn)力的提升。包括去中心化組織架構(gòu)的調(diào)整，我們采取的是項目制做法，每一個人都是項目里面的領(lǐng)導，其他人過來配合他。我們啟動了非常多的項目，像頭條是蘑菇租房To B端App中一個咨詢頻道，頭條承載著內(nèi)容輸出。

我們也在做行業(yè)出租公寓的行業(yè)自媒體，自媒體又跟著巨大的社群，我們幾乎把整個中國所有的從業(yè)者，做出租、包租生意的從業(yè)者，都用社群的方式連接了起來。然后驅(qū)動的是，做裝修、做設(shè)計、賣家電的都來找我們合作，找我們來投廣告。我們還在做公開課，比如錄制課程做知識付費；還有達摩院線下的沙龍活動等。這些都會分成項目制，一個一個項目，分別由一個人全權(quán)負責，基本不用干預他們做的事情。

在文化層和組織架構(gòu)層，我們也做了很多嘗試。這是我們自己運用的一個公式：增長=文化（立方）乘以組織架構(gòu)（平方）乘以方。

我想要說明的是文化關(guān)鍵。首先老板要控制自己的控制欲，從中我有很多體會和教訓。比如老板經(jīng)常會認為自己很牛，認為自己的決策非常正確，或者認為自己很多事情都可以做。

其實不是這樣的。在我看來老板們更多是來自于信息獲取的優(yōu)勢，因為你是企業(yè)的老板，很多行業(yè)信息會向你這里匯集，從而會認為自己很聰明，也認為做出了很多聰明的決定。

其實很多都是你自己的幻覺而已。比如下面的同事，精心策劃了一個方案，給你做決策的時候，你只用了2分鐘就把它拍死了。其實真的沒有必要，因為作為老板的你非常忙，有很多事情，要去見投資人，要跟股東們談，要去行業(yè)中參與很多事情，根本沒有太多事情思考那些非常一線的方案。

老板們要知道的是，年輕人加入到公司是來做事情的，不是來混日子的。所以應(yīng)該把文化層和架構(gòu)層都調(diào)整好，從而思考應(yīng)該怎樣調(diào)動他們的積極性，怎樣做決策會更加合適。所以，我認為如果想在一個領(lǐng)域獲得成功，把組織架構(gòu)調(diào)整好就是生產(chǎn)力。

這張圖上面的說法，是我前兩天在朋友圈看到的一張圖，它反應(yīng)出一些趨勢。比如反應(yīng)出管理機制上出現(xiàn)了某種變革，不再是原來那種從上往下的管理方式，會轉(zhuǎn)變?yōu)閺墓芾淼劫x能的方式。

我認為組織文化的搭建，會大于績效考核。尤其在微信生態(tài)內(nèi)，微信經(jīng)常會有很多變化，如封號原則等等其它迭代和調(diào)整，每天都在更新，不停在變。所以我們發(fā)現(xiàn)如果做考核的標準永遠測不準，與其是這樣，還不如不要將時間浪費在這。重點把組織文化和組織架構(gòu)想清楚。

第二個體會：私域流量的本質(zhì)決定了它是一個一把手工程

私域流量解決了營銷環(huán)節(jié)大的一個痛點，觸達。做營銷、做市場的會發(fā)現(xiàn)，我們產(chǎn)品也不錯，但是客戶不知道，怎么讓他知道呢？其實就是不斷在解決觸達問題，早的觸達形式是CCTV，后來是電梯廣告，再到后面變成流媒體，再到現(xiàn)在幾乎所有人的時間都耗在手機上，耗在微信上。

私域流量可以解決觸達的問題，而且我認為是一個史無前例的高觸達率。

比如我們自己，原來除了通過App，把產(chǎn)品推送給客戶之外，如果想要影響客戶的決策者，影響到客戶的老板，傳統(tǒng)的觸達方式只能通過，比如華為區(qū)域總經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)再到城市的負責人，城市負責人再到城市經(jīng)理，再往下可能是城市主管，再往下是城市業(yè)務(wù)員，這些環(huán)節(jié)一條線下去，再到客戶的業(yè)務(wù)員，再往上再到客戶的業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)，再到客戶的老板。

這些都是一個“U型”的連接方式，損耗率非常高。可能會帶來95%以上的損耗，但如果通過微信點對點的連接方式，一下子會發(fā)現(xiàn)連接可以堪稱是：鋼索般的連接。

早期，我們做To B的連接是非常弱的，像一根繩子一樣，而且這根繩子是業(yè)務(wù)員和對方業(yè)務(wù)員建立的連接，一旦這根線斷掉，再想重新建立連接非常困難。所以導致后面新來的業(yè)務(wù)員需要從前面業(yè)務(wù)員那里交接客戶，重新做拜訪。

如果通過微信的方式加回他，發(fā)現(xiàn)連接是多層次的，不再是一根線的連接。比如從“關(guān)注簽單”到“關(guān)注用戶本身”的驚險一跳。但是，通過微信連接之后，除了簽單，接下來更要關(guān)注客戶每一天使用產(chǎn)品的反饋，如有任何抱怨頭名時間通過微信解決，非常快，做到迅速反應(yīng)。從而通過即時高效觸達的條件，可以收獲到客戶們非常鮮活的反饋，也會促進產(chǎn)品迭代的升級速度。

這些本質(zhì)一旦認清楚，做私域流量不是去外面找一個私域流量的高手，找一個總監(jiān)、VP過來，可能就把這些事情做好了。如很多在做事情總監(jiān)們的痛點，明明知道是客戶反饋，但公司推不動，為什么推不動？可能是上級對這件事情不感冒，因為聚焦點不一樣。所以，如果你是總監(jiān)，必須要去管理好你的老板，進行向上管理。

第三個體會：打造一個創(chuàng)始人強IP的強內(nèi)容運營矩陣

有兩個意思，一是擁有一個強內(nèi)容IP矩陣，二是擁有一個強內(nèi)容矩陣。

舉個例子，今年3月份我開始寫自己的公眾號，叫“龍東平手記”，隨手記的意思。3月份連續(xù)寫了20篇，發(fā)文十幾天之后，發(fā)現(xiàn)我跟這個世界真的連接上了，其實這個號并沒有太多粉絲，但閱讀量比較高，被外界誤以為至少有幾十萬的粉絲。

那么我得到了什么呢？20%的轉(zhuǎn)化率，也就是20%的人會添加我的個人微信號，全世界各種各樣的人找我溝通，有瑞士做酒店民俗的、硅谷的、新加坡的等等，這種體驗是我以前沒有過的。

所以，非常提倡大家做嘗試。每一個人以后不再是掌握計算機的辦公自動化，不能再是只掌握英語，還能寫公眾號，這三個東西可能是大學畢業(yè)走向社會必備的三樣東西。

尤其是企業(yè)創(chuàng)始人，更加應(yīng)該站出來去寫一個公眾號。其實這一點，直到有很多人加了我微信之后，我與他們有了溝通，才發(fā)現(xiàn)真的是這樣，現(xiàn)在幾乎不在電腦上工作了。聽聞很早期的淘寶人蔣總，他嚴格要求自己不使用PC，全力移動辦公，也鼓勵下面的人全力移動辦公。禁止用電腦，所有的工作都通過手機完成。

張小龍是值得被頒的一個諾貝爾獎，為什么呢？

微信在不到10年的社交統(tǒng)治中，所創(chuàng)造的生產(chǎn)力比過去一切時代創(chuàng)造的全部生產(chǎn)力還要多、還要大。因為，世界人均的財富從公元元年到18世紀工業(yè)革命是沒有提高的。我們每個人能觸達朋友的數(shù)量，我認為在微信出來之前的一切時代，也都沒有提高過，微信之后改變了。

在我看來微信非常有價值，頭名次工業(yè)革命造成了貧富差距的拉大，第二次工業(yè)革命出現(xiàn)之后，貧富差距再次拉大。那么，微信出來之后大家有沒有發(fā)現(xiàn)，以拼多多為例，他們快速快速挖掘到了整個微信體系內(nèi)的流量，實現(xiàn)了流量爆發(fā)。

微信相當于是一個“社會公用”的一個大流量池。所有變化直接取決于你對它有沒有足夠深的認知和理解，從而抓住紅利。

三點小的趨勢

頭名個趨勢：公司制的黃昏

“工業(yè)革命、時代與技術(shù)背景、1862公司法契約合同和激勵、積分與保溫杯用戶定價權(quán)轉(zhuǎn)移、M2C往C2M用戶企業(yè)、打補丁VS新操作系統(tǒng)” ，這是龔焱教授提出的公司制會走向黃昏的幾個背景。

怎么理解呢？

你幫我做裂變，能給你什么呢？只能給到你積分。如坐飛機，航天公司給你送的里程越多積分越多，積分的價值只是換一個保溫杯而已。

從這個角度出發(fā)來看，那么，員工的利益、公司股東的利益和用戶的利益，三個關(guān)系的博弈，從一開始到后來，可能會走向一體化。

一體化之后，我們可以怎樣解決用戶、員工和股東，這三者間的利益呢？我們發(fā)現(xiàn)在公司制背景下，非常難解決。比如一個公司，后面有更牛的人進來，怎么辦？是沒有辦法分他更多股份的。

第二個趨勢：管理已死，賦能崛起

新一代年輕人他們非常有活力，非常有思想，是微信的原住民。從而對新東西的認知，從某種程度上來說，可能會超過上級，所以考驗的是，我們?nèi)绾稳コ浞终{(diào)動他們更多的潛力出來，賦能強調(diào)是激發(fā)他們的興趣。

我們在做私域流量的時候，我個人理解就像：海盜在打劫，不像是軍隊規(guī)范化的方式，更像是不停地試探不停地完成，面對高度不確定性和目標的不確定性。由此，一定會給團隊帶來持續(xù)地挫敗感。那么，我翹楚需要做的是，怎樣讓他去面對這些挫敗感。

有利出類拔萃的方法，就是激發(fā)他自己的興趣，讓他全程負責，他想怎么干就去激勵他。從而再去把組織文化和架構(gòu)搭建好，甚至可以通過刻意設(shè)計去驅(qū)動同事與同事之間有效地互動。

曾明教授曾經(jīng)在谷歌考察的時候發(fā)現(xiàn)一個案例：發(fā)現(xiàn)谷歌排隊不會超過4分鐘，4分鐘以后大家會掏出手機，4分鐘之內(nèi)大家會思想碰撞會聊天。這其實是費盡心思的設(shè)計。

如此看來，如果你身為老板發(fā)現(xiàn)公司溝通太少，部門老大和另外一個部門老大基本上不怎么溝通，就可以適當在公司多放一點沙發(fā)，多創(chuàng)造一點大家能夠坐下來聊的場景，如提供免費水果。人和人一旦熟悉了之后，戰(zhàn)斗力就會上去，這個非常重要。

第三個趨勢：信息的不對稱帶來巨大紅利

我不認同經(jīng)常有人說：現(xiàn)在紅利沒有了，又是移動互聯(lián)網(wǎng)的下半場，真是沒得玩了。

我覺得每一代人都有每一代人的紅利，每年都會有新的紅利。互聯(lián)網(wǎng)大的謊言之一是消滅了信息不對稱。其實不是，而是更加促進了信息不對稱。大家有沒有發(fā)現(xiàn)“人以群分”，人越來越以“群”分了，人與群分會帶來什么呢？會帶來認知差異，這波人在一起探討碰撞，認知就會提升。

相反，另外一波人如果沒有進到圈層里，他的認知提升是慢的。所以造成的是有的人可以抓住紅利，有的人抓不住紅利。比如有的人通過私域流量玩法，有的人可能做微商，堅持下去就做大了。這本身就是認知差異決定的。高價值的信息，其實就是情報，是用錢買來的。終會形成“馬太效應(yīng)”，用中國的話講就是“旱得旱死，澇得澇死”。

能不能把認知提升上去，把聽到想到的用到實戰(zhàn)中去。

“如果你要造船，不要雇人來搬木頭，不要指派任務(wù)和工作，而要叫他們渴望那無邊無際的大海”，這句話是《小王子》里面非常經(jīng)典的一句話，被很多人引用。

怎么理解呢？意思是，老板們要去做激發(fā)的下屬的事情，讓他們渴望做這件事的意義價值，把這些事情講透，去渴望那無邊無際的大海。

我相信今天見實的私域流量大會，在整個微信生態(tài)史上會是一個里程碑式的事件，再過3、5年回頭看的時候，非常有意義。

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