題記：

選擇大于努力。看準大勢，把脈未來，而后埋頭實干，方可大笑于未來。

職業(yè)生涯前10年，都在做線上To C的相關的事情，單日最高交易紀錄分別是在百度糯米時期的4.5億，和在360金融創(chuàng)下的單日近10億人民幣。

而最近這2年，轉頭扎入了線下，做To B 企業(yè)服務相關的事情，給線下門提供做增長服務。

2018年中到2019年，花了一年零4個月的時間，我和我的團隊扎根線下，深度參與到一個餐飲門店的日常經(jīng)營過程中，幫助他們利用互聯(lián)網(wǎng)的工具和玩法實現(xiàn)業(yè)績和利潤的雙增長，同時完成了我們從MVP到PMF的全過程，探索出了一條如何將互聯(lián)網(wǎng)的高舉高打的玩法植入到線下門店，實現(xiàn)用戶增長的道路。

老店換新顏 業(yè)績利潤雙增長

我們把一個100多平米，開了11年，存在嚴重菜品老化和客戶流失的小店，完成了老店換新顏，實現(xiàn)了堂食和外賣的合理分配布局，解決了一年中的淡旺季和一周中的淡旺季，做到了極少數(shù)餐飲店能做到了淡旺季營業(yè)額差異不大的局面，實現(xiàn)了日均營業(yè)額從幾千提升到了近2萬的增長，在淡季連續(xù)幾個月實現(xiàn)了營業(yè)額和利潤率的逆勢雙增長，曾經(jīng)連續(xù)20多天營業(yè)額超過我們合作的1000平米的連鎖品牌的營業(yè)額。

正是在這樣一個小店里，承載了萬信所有產(chǎn)品模式的探索，見證了我們很多產(chǎn)品的開發(fā)，測試，推廣，逐步走向更多的門店和更大的品牌。

曾經(jīng)最夸張的時候，店里網(wǎng)絡壞了，我們先后派了3批，累計7人次的開發(fā)工程師去給他們修網(wǎng)絡。萬信公司很多小伙伴都在店里當過服務員，老板經(jīng)常打趣的說，萬信的員工比她自己都還了解他們的業(yè)務。

如今，萬信的增長服務，從一個小店逐步走向了大店，從單店走向了連鎖，服務更多的客戶，幫助他們實現(xiàn)用戶增長，營業(yè)增長和利潤增長。

回首過往，我們當時為什么會做這樣的選擇，以及為什么我們?nèi)绱撕V定我們做的是非常正確且無限光明，最近我會整理一下這兩年我們創(chuàng)業(yè)的歷程，以及這一路以來我的一些思考。

2017年底，正值我的新書《引爆用戶增長》大賣的高光時刻，我毅然放棄了去享受這樣的榮譽時刻，而選擇了再次挑戰(zhàn)自己，一切歸零，重新起航。

2017年12月，我舉家南下，來到上海創(chuàng)業(yè)，至今說起這件事身邊朋友都會說很佩服我的勇氣，我覺得談不上什么勇氣，更多的還是因為想清楚了自己想要什么，看到了未來的方向。

在2018年初的一篇文章中我寫到過，我在南下上海之前，做了一份90頁的調(diào)研報告，詳細描述了這個行業(yè)當前的現(xiàn)狀和未來的發(fā)展趨勢，這份報告里面的一些核心觀點至今仍然是我們公司核心戰(zhàn)略的重要支撐，在我當時的報告中有16條核心結論。

從今天再來看這些結論，幾乎全對了，其中有幾條核心結論，如下圖所示：

萬信公司現(xiàn)在在做的就是幫助線下門店提供增長服務，其核心結論就源于這個報告里面的結論3、4、5、6、7.

為什么我們會堅定不移的從互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)走向線下傳統(tǒng)行業(yè)？

為什么我們會堅定不移的從C端互聯(lián)網(wǎng)走向B端企業(yè)服務？

為什么我們會堅定不移的做SaaS，同時又要以服務為核心？

這篇文章，我將會給大家分享一下我們的思考和探索的過程。

從場景看未來

2016年聚合支付才剛開始興起，2017——2018年達到鼎盛，2019年趨近于穩(wěn)定。

但在我看來，不管是過去還是未來，聚合支付都是一個過渡性產(chǎn)品，沒有粘性，終將會被更有粘性的產(chǎn)品所取代，而支付也將回歸支付的本質(zhì)，作為一個底層服務存在，是數(shù)據(jù)和流量的入口，完成資金的歸集和業(yè)務的閉環(huán)，而誰能夠真正占據(jù)核心場景，誰才能搶得這個支付入口。

2018年初，我們自己在做了一年多聚合支付后，總結了聚合支付存在“兩高兩低”的現(xiàn)狀。

同時我們發(fā)現(xiàn)，如果是有硬件支撐商戶的支付活躍率會明顯高于純二維碼支付，在更強軟硬件支撐的場景下，支付的活躍率和粘性也隨之增強。

因此，我們得出結論，“沒有場景的支付沒有粘性，也沒有門檻和壁壘?！?/span>

花了1年多的時間驗證了我在2017年的觀點，因此，更加堅信了我們對于行業(yè)的判斷，如何通過構筑核心業(yè)務，幫助商戶解決經(jīng)營的問題，建立起自己的核心場景，才能有更大的商業(yè)價值和更深的護城河。

因此，在2019年初，我們總結了支付行業(yè)不同發(fā)展的驅(qū)動力，并得出下一個階段的核心是場景深耕的結論。

在2017年5月份，我就寫過一篇關于小程序的文章《小程序究竟要革誰的命》，在文章中我就提到了線下場景因為小程序連接線上線下的能力，將會給本地生活服務諸多行業(yè)帶來的巨大的機會。

因此，2018年，在一邊發(fā)展聚合支付業(yè)務的同時，我們一邊就在探索如何借助小程序來構筑核心場景。

從需求看未來

當時我對小程序的判斷是，小程序的發(fā)展軌跡會跟移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展軌跡很類似，早期都是工具型產(chǎn)品快速發(fā)展，收割大量流量進行變現(xiàn)，然后逐步過渡到垂直行業(yè)的深度應用。

就像移動互聯(lián)網(wǎng)早期都是工具型產(chǎn)品，后來在電商、O2O、金融、教育、醫(yī)療等各個垂直行業(yè)發(fā)生顛覆性的變化。

小程序的發(fā)展軌跡初期以小游戲為開端，然后出現(xiàn)大量的流量型的小程序如：猜字、抽獎、拍圖等工具型小程序收割大量的流量。

然后是電商領域的拼多多黑馬一樣殺出來，在高度寡頭化的電商行業(yè)，還能殺出一匹巨大的黑馬，社交電商發(fā)展也是如火如荼。

我個人認為，本地生活服務的發(fā)展軌跡，會跟電商的發(fā)展軌跡一樣，其本質(zhì)上都屬于零售，一個是實物零售，一個是服務零售。

由于本地生活服務半徑的巨大限制，會導致本地生活服務行業(yè)的發(fā)展會滯后于電商行業(yè)的發(fā)展。一般好的玩法和模式都是先在電商行業(yè)興起，然后逐步傳導到本地生活服務行業(yè)。

因此，小程序在本地生活服務行業(yè)的巨大應用，我覺得還在上半場。

雖然沒有了快速收割流量的紅利期，但是如何利用好小程序，以到店自然流量為核心，結合場景本身屬性，以微信生態(tài)為基礎，打通線上線下，打通人貨場，帶來的線下門店新零售的趨勢的大幕才剛開始。

在做小程序的過程中，我們自己的探索也經(jīng)歷了這樣的幾個階段:

最開始也是希望快速收割一波流量紅利，也做了類似抽獎、拼團、砍價這樣的小程序，也規(guī)劃了以到店為核心的點餐小程序、以到家為核心的外賣小程序，以及以異地配送為核心的商城小程序。

后來，我們反復在思考，拉著團隊不斷開會討論，到底什么才是商戶的痛點，剛需，如果只做一件事，我們會做什么。

后來我們的結論是，只有增長才是剛需，而增長也是我們擅長的事情，這個結論一直支撐到萬信現(xiàn)在的核心戰(zhàn)略。

如果說剛開始創(chuàng)業(yè)的時候，是貪多求全，什么都想做，那么現(xiàn)在我們更加的理性，每隔一段時間就會做一次戰(zhàn)略梳理，反復問自己，什么是必須要做的，什么是不做的，什么是可做可不做的，只有這樣，才能統(tǒng)一思想，集全公司之力來解決核心問題。

大家都說，創(chuàng)業(yè)最難的是你不知道做什么一定是對的，雖然我們創(chuàng)業(yè)時間不長，但是我認為，創(chuàng)業(yè)不是讓自己一直面對無數(shù)不確定性，而是要在盡可能確定性的環(huán)境下，不斷將不確定的因素，變成確定，當不確定的因素越來越少，就越來越接近成功。

從痛點看未來

有人說，在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，要說服別人數(shù)據(jù)驅(qū)動增長都很難，你們居然還有勇氣去線下做數(shù)據(jù)驅(qū)動增長。這實際上是非常粗淺的認知。

萬信公司定位是為線下門店提供增長服務，幫助門店提供線上化的交易系統(tǒng)+增長系統(tǒng)，打通線上線下，打通人貨場，實現(xiàn)數(shù)據(jù)驅(qū)動增長。

我們可以做一個基本對比，沒有一個互聯(lián)網(wǎng)公司不做數(shù)據(jù)分析，沒有一個互聯(lián)網(wǎng)不做用戶運營，而線下門店能做到既做數(shù)據(jù)分析，又做用戶運營的都是鳳毛麟角。

而且，互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)天生就是全鏈路打通的，而線下門店的數(shù)據(jù)全部都是割裂的，做數(shù)據(jù)分析更多也僅限于商品端的分析，沒辦法實現(xiàn)人貨場的打通分析。

企業(yè)服務的最終目的是實現(xiàn)客戶成功。

如果單純的只提供數(shù)據(jù)分析服務，或者某個環(huán)節(jié)的SaaS工具，都無法實現(xiàn)解決問題的閉環(huán)。

在我們看來，數(shù)據(jù)分析和SaaS都是只是解決企業(yè)服務問題中必不可少的其中一個環(huán)節(jié)，只有真正以SaaS為依托，打通全鏈路數(shù)據(jù)，以數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問題，分析問題，并且提供解決方案，并落地，才算真正的實現(xiàn)業(yè)務的閉環(huán)。

這就引出了，我們對于本地生活服務行業(yè)的的幾個痛點分析，我自己將其總結為：

“三高三低三缺一散”

餐飲行業(yè)長期面臨著三高、三低、三缺、一分散的難題。

三高：即人力成本高、房租成本高、營銷費用高；

三低：即門檻低、經(jīng)營能力低、數(shù)字化程度低；

三缺：即缺工具、缺人才、缺方法；

一散：是因為本地生活服務極大受限于服務半徑，有效觸達和轉化客戶會有極大的限制，經(jīng)營半徑效率低，不像實物電商一個商品賣全國。

差異化定位

雖然萬信在做SaaS，但并沒有把自己定位成一個SaaS公司。

萬信科技區(qū)別于傳統(tǒng)SaaS最大不同在于：

傳統(tǒng)SaaS還停留在賣硬件、賣軟件，做功能堆砌的層面，而萬信科技立志于打造一整套的線上化交易系統(tǒng)+增長系統(tǒng)。

不僅做到將交易業(yè)務全鏈條打通，實現(xiàn)業(yè)務的在線化，實現(xiàn)線上獲客，線上營銷，線上經(jīng)營，極大的提升經(jīng)營和營銷的效率，為線下門店產(chǎn)業(yè)升級全面賦能。

萬信的方法論是：先搭建交易基礎設施，在此之上所有的功能和策略都是為增長服務的。

這是降維。

本文來自公眾號：大蟲運營心經(jīng)（ID：huadachong1986），作者：花大蟲

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