筆者一直在做拉新活動，以免費課做得最多，但依舊有些不完善的地方，一直在學(xué)習(xí)其他優(yōu)秀案例和優(yōu)秀的人，當(dāng)然，能夠內(nèi)化為自己的東西最重要。這篇文章就是內(nèi)化的東西，但里面的內(nèi)容在過去的文章中都有提到，我發(fā)現(xiàn)很多都是基于免費活動來寫的，于是我將它們組合成一個免費課運營清單，即幫助自己使用，也幫助他人學(xué)習(xí)。閑話少說，大家一起看來這份清單吧，enjoy～

1、調(diào)研問卷

調(diào)查問卷是最容易上手的方法，通過對用戶做調(diào)研，可以減少很多盲目的選題選擇，是個人覺得保證活動效果非常實用的方式。關(guān)于如何做調(diào)研，核心的環(huán)節(jié)還是調(diào)查問卷的設(shè)計，這個每個人的想法是不一樣的，只要能符合自己的要求即可，我個人認(rèn)為設(shè)計問卷的時候必須包含三個方面：

第一是你的用戶畫像是怎樣的，比如年級、性別、地區(qū)等；第二是你的用戶痛點都有什么，要列出足夠多，且分好類，歸位到相應(yīng)的場景；第三則是用戶對于產(chǎn)品的要求和建議。當(dāng)問卷內(nèi)容設(shè)計出來后，必須進(jìn)行小白視角的測試，以便對問題描述、問題排列等進(jìn)行調(diào)整，讓問卷更容易被用戶填寫。

2、觀察對手

除了調(diào)研問卷，另一個用戶需求的洞察方法是觀察競爭對手，它們做了什么活動比較火，你就馬上跟進(jìn)，當(dāng)然前提是你們的用戶重疊度要足夠，不然就可能達(dá)不到想要的效果。筆者曾做過關(guān)于作業(yè)輔導(dǎo)的活動，當(dāng)時看到競爭對手做了，效果還不錯，打算改造一下推出去，結(jié)果反響平平，本以為這不是用戶痛點，后來才明白，這和用戶屬性有很大關(guān)系。

3、熱點日歷

熱點日歷是另一個提前判斷用戶需求的方法，很簡單，就是根據(jù)用戶的特點提前列出活動日歷，早做規(guī)劃，是一個高效率的方法，能防止錯過很多時機(jī)。筆者接觸過很多教育機(jī)構(gòu)，它們多數(shù)會推出長期的學(xué)科活動，而里面的課都是根據(jù)熱點日歷提前制定的。

關(guān)于免費課選題做得比較好的案例，當(dāng)屬跟誰學(xué)，高頻、精準(zhǔn)，是值得學(xué)習(xí)的地方，比如其在暑期就利用部編版風(fēng)格的海報吸引流量，做預(yù)習(xí)性質(zhì)的學(xué)科活動。

免費課起盤以免費課程作誘餌完成流量冷啟動，首先需要在各大渠道尋找流量池，并輸出內(nèi)容和誘餌，然后引導(dǎo)至流量沉淀平臺，微信就是公眾號、微信群、個人號、小程序。

先說個人號，其具體起盤路徑如下：

強(qiáng)制分享：添加好友——提供海報和話術(shù)——要求分享并截圖——回復(fù)截圖——流量循環(huán)。

助力邀請：添加好友——回復(fù)邀請碼或直接獲得話術(shù)和海報——邀請規(guī)定數(shù)量好友添加——流量循環(huán)。需要注意的是，強(qiáng)制分享不要僅強(qiáng)調(diào)在朋友圈，目前要多往微信群引導(dǎo)，不過為了謹(jǐn)慎起見，建議多采用第二種個人號裂變方式。

企鵝輔導(dǎo)的免費課起盤就用「服務(wù)號+個人號」作為初始流量池，吸引添加個人號，同時以不同福利作為誘餌，用助力邀請的裂變方式完成起盤，并導(dǎo)入微信群運營。公眾號起盤、微信群起盤、小程序起盤的底層邏輯與個人號起盤相同，區(qū)別在于流量轉(zhuǎn)換陣地不同。

公眾號起盤的大概流程：

外部渠道以及在公眾號發(fā)布免費課程并留下公眾號入口——關(guān)注后獲得強(qiáng)制分享海報或邀請好友的提示——分享成功或邀請一定數(shù)量好友成功——獲得微信群入口——進(jìn)群并運營。

微信群起盤的大概流程：

在各渠道發(fā)布課程并留下微信群二維碼——進(jìn)群后獲得強(qiáng)制分享海報或邀請好友的提示——分享成功并截圖回復(fù)群內(nèi)或直接邀請一定數(shù)量好友進(jìn)群——審核通過——獲得個人號二維碼——添加后入群并運營。

小程序起盤的大概流程：

在各渠道發(fā)布課程并留下小程序二維碼——進(jìn)入后獲得邀請好友的提示——分享小程序或海報——成功邀請一定數(shù)量好友進(jìn)入小程序——審核通過后回復(fù)關(guān)鍵詞獲得個人號/微信群二維碼——入群并運營。

騰訊的芒種特訓(xùn)營采用的就是小程序起盤方式，在小程序進(jìn)行課程的直播、回放、裂變邀請，并突出專門入口，引導(dǎo)用戶進(jìn)入微信群。

因為目前的免費課推廣渠道多在微信端，所以就不做渠道上的盤點，重點說說推廣節(jié)奏，這里需要注意兩點，一個是推廣時間，一個是推廣周期。

1、推廣時間

每個渠道的每種用戶都有相應(yīng)的活躍時間段，這相應(yīng)時間段內(nèi)進(jìn)行推廣，效果無疑是最佳的，而要掌握這樣的數(shù)據(jù)，最好的辦法就是多調(diào)研用戶，以及看平臺用戶數(shù)據(jù)報告。比如大家都在用微信渠道做推廣，那么微信用戶的活躍時間都是什么時候？具體幾點到幾點？哪個時段最活躍？最活躍的時段都有哪些行為？這些問題的答案都要有所印象。只有掌握了這些平臺用戶的數(shù)據(jù)，你才能知道什么時間準(zhǔn)備，什么時候推廣。

2、推過周期

推廣是要有周期的，這個周期有多長，要根據(jù)推廣數(shù)據(jù)來決定。如果制定的推廣周期是每周兩次，并且達(dá)到了預(yù)期，說明推廣效果還可以，但如果沒有達(dá)到預(yù)期，比如只到達(dá)預(yù)期的四分之一，就需要通過提高推廣頻次來提升推廣效果，比如改每周兩次為每天一次。

另外，這種改變往往是臨時的，而且可能會持續(xù)改變，畢竟渠道推廣是有目標(biāo)的，如果不能達(dá)成目標(biāo)，就是失敗的，而且是無作為的失敗，顯然這不應(yīng)該。不過，為了讓渠道推廣工作更加穩(wěn)妥，推薦一下筆者總結(jié)的調(diào)整推廣周期的經(jīng)驗，即“前期較長，中期減半，后期提頻”，至于具體的推廣頻次，則根據(jù)你的實際推廣時間決定。

當(dāng)然，最好能有一張渠道推廣計劃表，既方便執(zhí)行，又方便評估。

關(guān)于免費課向其他課程的轉(zhuǎn)化，詳細(xì)細(xì)節(jié)可以參考筆者其他文章，這里就強(qiáng)調(diào)四點：

1、免費課可以通過銷售或班主任的跟蹤轉(zhuǎn)化，也會用到微信群轉(zhuǎn)化、個人號推銷、朋友圈營銷等。

2、轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵點在于，根據(jù)運營階段，設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)化的轉(zhuǎn)化流程，加大執(zhí)行力度，控制轉(zhuǎn)化節(jié)奏。

3、目標(biāo)產(chǎn)品與免費課的匹配度，是影響轉(zhuǎn)化的重要因素，而匹配度與轉(zhuǎn)化率基本成正相關(guān)，匹配得越好，越容易轉(zhuǎn)化。

4、關(guān)于匹配，一是內(nèi)容銜接性，即免費課能對核心課起鋪墊作用；二是價格差距，兩位數(shù)的課程要比三四位數(shù)的課程容易轉(zhuǎn)化得多，選擇合適價格的產(chǎn)品能顯著提升轉(zhuǎn)化率。

以上就是關(guān)于免費課的運營清單，希望對你有用。

本文轉(zhuǎn)載于微信公眾號：野生運營社區(qū)（ID：dugu9bubai），未經(jīng)作者授權(quán)，禁止轉(zhuǎn)載。

【轉(zhuǎn)載說明】?? 若上述素材出現(xiàn)侵權(quán)，請及時聯(lián)系我們付費及進(jìn)行處理：shanliqiang@aiyingli.com