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鉛筆道薦語：

“無論是純線上配送的模型還是自提柜，能不能在爆發(fā)之后保持留存和復(fù)購，以及是否能維持當(dāng)下的商業(yè)模式是投資人最關(guān)注的?！?/p>

畢竟生鮮是日常消費(fèi)，不是沖動型消費(fèi)，當(dāng)疫情過后銷售價格會回落到正常水平，哪家公司還能維持現(xiàn)在的上升勢頭，哪家公司才會成為長遠(yuǎn)贏家。

來源 | 燃財經(jīng)

作者 | 閆麗嬌

編輯 | 周昶帆

疫情之下，生鮮電商迎來了風(fēng)口。訂單激增、拉新顯著、毛利潤提升，時常處于補(bǔ)貨狀態(tài)。一部分長期虧損的生鮮企業(yè)，也借助此次契機(jī)，扭虧為盈。

生鮮電商一直被看做是最后一個沒有被線上攻破的萬億級市場。生死時速之下，很多創(chuàng)業(yè)者都想盡可能地抓住生鮮賽道的窗口期。比如原來主打B端客戶的美菜網(wǎng)，疫情期間也額外開通了個人用戶的配送服務(wù)。

但眾所周知，生鮮電商并不容易做。此前曾有數(shù)據(jù)統(tǒng)計，國內(nèi)生鮮電商領(lǐng)域大約有4000多家入局者，其中僅有4%營收持平，88%陷入虧損，最終只有1%實現(xiàn)盈利。而這短期利好并不能決定長久格局。

疫情帶來的短期利好將為行業(yè)帶來哪些新變化？是否能重塑生鮮電商的行業(yè)格局？在線上用戶被培養(yǎng)教育一波后，疫情結(jié)束時，每日優(yōu)鮮、叮咚買菜、盒馬鮮生等生鮮電商企業(yè)將如何保證留存率和復(fù)購率？

“短期刺激改變不了一家企業(yè)的生死。對于對的商業(yè)模式是錦上添花的作用，對于錯的模式只是暫時打了一針強(qiáng)心劑。如果模型本身是錯的，即便借了外力的短期影響，公司該死還是會死。”不惑創(chuàng)投創(chuàng)始合伙人李祝捷對燃財經(jīng)表示。他認(rèn)為，生鮮領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者不能夠一味強(qiáng)調(diào)節(jié)奏。在模式被驗證之前，打造好單店優(yōu)勢、提升供應(yīng)鏈能力，這對創(chuàng)業(yè)者來說才是更重要的。

2月18日，“燃財經(jīng)創(chuàng)新經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)疫計劃”推出線上沙龍第三期——《穿越疫情，生鮮電商怎樣把握新機(jī)會？》，不惑創(chuàng)投創(chuàng)始合伙人李祝捷、每日優(yōu)鮮合伙人兼CFO王珺圍繞生鮮電商話題，在燃財經(jīng)社群里進(jìn)行了分享。

李祝捷提到，目前生鮮行業(yè)主要有三種模式：第一是到店模式，屬于傳統(tǒng)渠道連鎖，這類企業(yè)通過長時間發(fā)展，已經(jīng)做到盈虧平衡，甚至盈利，一些頭部企業(yè)已經(jīng)準(zhǔn)備IPO，這類型企業(yè)在局部地區(qū)有非常高的占有率；第二是自提，這類企業(yè)沒有前置倉；第三是電商送貨模式。

“無論是純線上配送的模型還是自提柜，能不能在爆發(fā)之后保持留存和復(fù)購，以及是否能維持當(dāng)下的商業(yè)模式是投資人最關(guān)注的?！崩钭＝輳?qiáng)調(diào)，畢竟生鮮是日常消費(fèi)，不是沖動型消費(fèi)，當(dāng)疫情過后銷售價格會回落到正常水平，哪家公司還能維持現(xiàn)在的上升勢頭，哪家公司才會成為長遠(yuǎn)贏家。

以下是燃財經(jīng)與李祝捷的對話部分：

供應(yīng)鏈?zhǔn)?a style="color:#333;" target="_blank" href="/soso.php?keyname=生鮮企業(yè)">生鮮企業(yè)??要長期打造的基本功

燃財經(jīng)：新消費(fèi)是不惑創(chuàng)投重點關(guān)注的賽道之一，疫情給你們投資的新消費(fèi)項目帶來哪些影響？你給這些項目提供了哪些建議和幫助？

李祝捷：線上業(yè)態(tài)的公司是受益的。我們投了一家火鍋食材平臺，營收數(shù)據(jù)增長非常快。疫情期間，他們也上線了生鮮，其實生鮮并不是原來的主營業(yè)務(wù)。但因為疫情期間，工廠、倉儲之間的物流都是中斷的，增加生鮮品類屬于權(quán)宜之計。

當(dāng)時我們給被投最主要的建議是：力保物流不要成為瓶頸。這樣就能及時補(bǔ)貨，賣更多的貨，就可以賺更多的錢，從而縮短投資回收的時間。這時候，提供應(yīng)鏈的建議肯定是來不及的，因為供應(yīng)鏈本身就是要長期打造的基本功。企業(yè)必須長期關(guān)注，打造供應(yīng)鏈的獨特性。

燃財經(jīng)：如果這時候看一個生鮮電商項目，站在投資人的角度，你更關(guān)注哪些數(shù)據(jù)維度？

李祝捷：第一是用戶復(fù)購率；第二是區(qū)域內(nèi)的滲透率。因為滲透率越高，帶來的履約成本越低，企業(yè)就越有可能掙到錢；第三點是我們特別看重的，一家公司是否有能力去改造供應(yīng)鏈。如果他能改造供應(yīng)鏈，它的核心競爭力肯定是超過其他企業(yè)的。

燃財經(jīng)：經(jīng)此一“疫”，你在生鮮電商的倉儲、物流和配送模式上，得到了什么啟發(fā)？

李祝捷：我觀察到的各種模式，很多都是需要線上線下一起做的。所以我得出的結(jié)論是，無論自提還是到店模式或是在線訂貨、線下送貨模式，企業(yè)應(yīng)該打組合拳。任何單一模式，都有一定的局限性。最重要的是，提高滲透率，否則履約成本降不下來，永遠(yuǎn)不會盈利。

燃財經(jīng)：有人認(rèn)為生鮮電商賣得越多、虧得越多，站在投資人角度，你覺得這種說法符合事實嗎？

李祝捷：消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的生意本質(zhì)是需要引流，生鮮更像一個引流品。它頻次高，需求足夠剛性，雖然客單價足夠低，但有的生鮮企業(yè)的毛利也很高，總之具有兩面性。所以這個品類虧，如果別的品類拉平利潤，這個公司的商業(yè)模式還是有可能持平的。

永輝超市本質(zhì)就是生鮮引流，然后通過二房東模式掙錢，這就是一個非常好的商業(yè)模式，永輝也是千億人民幣市值的公司。所以其實根本問題不在于生鮮虧得怎么樣，而是整個公司的商業(yè)模式如何設(shè)計和打磨。

燃財經(jīng)：去年以來，生鮮電商的盈利模式遭受的質(zhì)疑一直比較多，你認(rèn)為如今這個問題徹底解決了嗎？下一步還要做什么，這個行業(yè)才能徹底崛起？

李祝捷：現(xiàn)在還不能太早下定論。假設(shè)線下很多業(yè)態(tài)逐漸被移除，城市當(dāng)中只剩下電商企業(yè)。他們通過提價，或是找到了像永輝超市這樣的二房東模式，也是可以盈利的。但結(jié)果還要觀察，疫情期間，C端需求井噴，屬于短期紅利。等到疫情消退之后，價格回歸到敏感區(qū)間，消費(fèi)者到底有沒有留存？有多少留存？以及商業(yè)模式有沒有補(bǔ)充？這時候才能做一些判斷。

燃財經(jīng)：當(dāng)前階段，生鮮電商平臺之間競爭的焦點是什么？你最看好哪些平臺？你認(rèn)為新加入戰(zhàn)局的創(chuàng)業(yè)企業(yè)還有沒有機(jī)會？

李祝捷：目前生鮮平臺之間競爭的焦點是跑馬圈地，大家都在搶獲客和新增。但是任何電商平臺，最終的競爭本質(zhì)都是留存和復(fù)購，否則搶再多地盤其實也沒用。我們相對比較看好區(qū)域為王以及供應(yīng)鏈為王的企業(yè)。區(qū)域為王能做到非常高的滲透率，才能降低履約成本。有獨特的供應(yīng)鏈，才能提供給客戶超越預(yù)期的產(chǎn)品。

疫情只會起加速作用??大趨勢不會改變

燃財經(jīng)：有人說生鮮電商眼下的爆發(fā)會是曇花一現(xiàn)，你贊成嗎？疫情結(jié)束后，你認(rèn)為哪些東西是能留下來、讓這些企業(yè)繼續(xù)受益的？

李祝捷：我不太同意曇花一現(xiàn)的說法。本質(zhì)上，生鮮品類的線上化是一個必然的長期趨勢，只是說什么時間能把它變?yōu)楝F(xiàn)實。最核心的還是疫情過后，企業(yè)真正的留存數(shù)據(jù)。

生鮮電商眼下的爆發(fā)是井噴式的，但長期讓所有人都關(guān)在家里做飯，是不可能持續(xù)的。疫情之后，需求肯定會下降。但是在家吃飯依然是一個非常大的場景，我們其實一直在找在家吃飯這個場景里的創(chuàng)新公司，這是一個更大的賽道。

燃財經(jīng)：作為投資人，2020年你面臨著哪些難題？怎么應(yīng)對？

李祝捷：作為投資機(jī)構(gòu)，面臨的問題永遠(yuǎn)是那四個字的難題—募投管退。2019年募資就比較困難了，2020年在疫情影響下，包括政府引導(dǎo)資金都會開始收緊。對于GP來說會更加困難。投資其實是個好時間，但前提是你得有充足的賬面資金。你可以用比較低的價格去買一些比較有潛質(zhì)、短期受影響的公司。

從投資機(jī)構(gòu)管理者的角度說，也是有挑戰(zhàn)的。你如果投了很多的早期公司，在后續(xù)的融資不能指望、沒有產(chǎn)生現(xiàn)金流情況之下，這個公司怎么活下來，這是需要投資人和創(chuàng)業(yè)者一起思考應(yīng)對的。退也困難，這幾個環(huán)節(jié)都是相關(guān)聯(lián)的。

第一條策略就是狠抓企業(yè)現(xiàn)金流，做最壞的打算，最積極的努力。與此同時，集中精力關(guān)注頭部項目的資本化，爭取早日推動他們IPO。

燃財經(jīng)：所有人都在討論現(xiàn)金流，在你看來生鮮電商平臺的現(xiàn)金流有何特點？創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該怎么維持健康的現(xiàn)金流？

李祝捷：現(xiàn)金流對每個企業(yè)都非常重要。生鮮電商的現(xiàn)金流其實取決于和供應(yīng)商之間的關(guān)系，也就是賬期。賬期越長，現(xiàn)金流就越好。尤其是在需求井噴的情況之下。無論哪個行業(yè)，都可以把這一點拿出來判斷一個企業(yè)的行業(yè)地位。行業(yè)地位越高，它能拿到的賬期就會越長。

怎么才能拿到更長的賬期呢？本質(zhì)是C端的銷售能力提升。當(dāng)銷售的規(guī)模效應(yīng)非常明顯的時候，企業(yè)跟供應(yīng)鏈的談判能力就會大幅提升，現(xiàn)金流就自然好。

燃財經(jīng)：疫情對生鮮電商行業(yè)有何重構(gòu)作用？小型電商企業(yè)是否迎來了發(fā)展空間？

李祝捷：重構(gòu)是一定的，因為需求端的井噴，導(dǎo)致了消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行了一次比砸錢更猛烈的習(xí)慣養(yǎng)成，這本身就是重構(gòu)。小型生鮮電商這個賽道不一定非像阿里、京東那樣做成一個全國性的公司。也許區(qū)域性密度非常高的生鮮企業(yè)也足以IPO。

我們投的鍋圈，就是在在家吃飯這個大場景里面做的創(chuàng)新。它本身是一個垂直行業(yè)的Costco模型。能夠讓大家用更便宜的價格吃到更好的食材。這類公司，因為貼近社區(qū)便利，吃飯又是剛需，所以它發(fā)展的比較好。

燃財經(jīng)：投資的寒冬今年會過去嗎？以及2020你覺得哪些方面會是投資最好的方向？

李祝捷：投資寒冬從目前看應(yīng)該是更寒冷了。今年上半年投資機(jī)構(gòu)基本都在管自己的被投，基本都在干投后的事情。對于新項目，也沒辦法出差和盡調(diào)，所以面臨重重的投資困難。

我個人判斷，疫情之后有一波明顯增長的企業(yè)會脫穎而出，而大基金會重點投資這些公司，他們也會加劇馬太效應(yīng)。而對于普通創(chuàng)業(yè)者來說，資本寒冬，我覺得大概率還會延續(xù)。

但是從另外一個角度，國家肯定會出臺大量政策鼓勵投資，也會為中小創(chuàng)業(yè)企業(yè)減負(fù)。政策主導(dǎo)的利好，使得資金面是不是也會有轉(zhuǎn)機(jī)，我們也拭目以待。

疫情對投資方向沒有產(chǎn)生太大影響。目前大家普遍比較看好的在線業(yè)態(tài)，包括在線辦公等企業(yè)服務(wù)項目多數(shù)已經(jīng)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化，沒有受到特別大的影響。疫情就是一個加速作用，并不會改變真正的大趨勢。所以投資機(jī)構(gòu)之前關(guān)注什么方向，我認(rèn)為大概率還是會持續(xù)關(guān)注。