“和to C不一樣，好的to B服務(wù)是需要客戶(hù)用買(mǎi)單來(lái)證明的，要從day1就開(kāi)始賺錢(qián)，要想清楚收多少錢(qián)，怎么收錢(qián)。這是很多做to B的踩過(guò)的最大的坑?！?/p>

日前，創(chuàng)新工場(chǎng)董事長(zhǎng)兼CEO李開(kāi)復(fù)博士在 HICOOL 全球創(chuàng)業(yè)者峰會(huì)上，分享了關(guān)于“中國(guó)迎來(lái) to?B 創(chuàng)業(yè)的黃金時(shí)代”的精彩演講。

他的演講中提到：

未來(lái)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)在哪里？to B的機(jī)會(huì)有多大？為什么過(guò)去20年來(lái)中國(guó)沒(méi)有出SAP，IBM這樣的公司？

為什么說(shuō)to B創(chuàng)業(yè)的黃金時(shí)代即將來(lái)臨？商業(yè)的機(jī)會(huì)、to B的機(jī)會(huì)如此多，是什么驅(qū)動(dòng)商業(yè)的創(chuàng)業(yè)？

世界頂級(jí)to B公司有什么特點(diǎn)？to B創(chuàng)業(yè)最重要的是什么？

以下為演講全文：

大家好，今天很高興有機(jī)會(huì)來(lái)跟大家分享，中國(guó)迎來(lái)TO B創(chuàng)業(yè)的黃金時(shí)代，過(guò)去這十幾年很多人說(shuō)TO B的時(shí)代來(lái)了，TO B的時(shí)代來(lái)了，但是似乎一直沒(méi)有來(lái)，我們?cè)趧?chuàng)新工場(chǎng)的11年歷史中，從來(lái)沒(méi)有預(yù)測(cè)過(guò)TO B的時(shí)代來(lái)了，因?yàn)槲覀兛吹胶芏嗟奶魬?zhàn)。

但是今天我要開(kāi)始做這樣一個(gè)大膽的預(yù)測(cè)，就像在五年前，我大膽地預(yù)測(cè)了AI的時(shí)代來(lái)了，就像在11年前，我大膽的預(yù)測(cè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代來(lái)了，所以我覺(jué)得今天應(yīng)該是一個(gè)基本萬(wàn)事俱備的機(jī)會(huì)，能夠讓我們充分的認(rèn)為T(mén)O B的創(chuàng)業(yè)時(shí)代，真的要來(lái)臨到中國(guó)了。

我們都知道在過(guò)去這十五年，可以說(shuō)是中國(guó)創(chuàng)業(yè)者的一個(gè)非常好的黃金時(shí)代，也看到了很多TO C的公司，所以我們從左邊可以看到，我們每天都在使用無(wú)論是微信，抖音，拼多多，還是美團(tuán)，滴滴，淘寶等等這些非常好的APP，它給我們的生活帶來(lái)巨大的方便，這個(gè)TO C的奇跡應(yīng)該說(shuō)是同時(shí)幾件事情的發(fā)生，所造成的，第一個(gè)就是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代來(lái)到，而中國(guó)人當(dāng)時(shí)是非常有很好的準(zhǔn)備，每個(gè)人都已經(jīng)會(huì)用手機(jī)，只是還不是智能手機(jī)。

那么智能手機(jī)尤其在中國(guó)的普及，加上人口的紅利，就創(chuàng)造了一個(gè)最快速增長(zhǎng)的，但是又用手機(jī)習(xí)慣的一個(gè)市場(chǎng)，讓這些APP一個(gè)一個(gè)的出來(lái)，能夠快速指數(shù)地增加它們的用戶(hù)，增加它們的價(jià)值，然后再尋找到好的商業(yè)模式，然后落地。而今天我們?cè)谥袊?guó)非常幸福的享受到的這些產(chǎn)品，其實(shí)都是全世界領(lǐng)先的，我個(gè)人認(rèn)為每一個(gè)TO C的產(chǎn)品，都比美國(guó)相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品更好用，所以這給我們帶了很大的幸福，也給我們投資人帶來(lái)了非常好的回報(bào)和機(jī)會(huì)。

我們都很感謝有機(jī)會(huì)能夠在中國(guó)TO C崛起的時(shí)候，在里面扮演了一個(gè)角色，幫助了一些創(chuàng)業(yè)公司，得到了很好的回報(bào)，幫我們LP掙錢(qián)了，這是TO C的業(yè)務(wù)，中國(guó)基本在全世界是跟美國(guó)各占了半壁江山。

但是如果我們看一看TO B這個(gè)領(lǐng)域呢，情況其實(shí)就完全不一樣了，TO B的領(lǐng)域我們還是很大的程度，并沒(méi)有一些頭部的企業(yè)能夠落地，美國(guó)的這些SAP也好， salesforce也好，在中國(guó)并沒(méi)有對(duì)應(yīng)的公司，但是我們認(rèn)為這個(gè)機(jī)會(huì)將要起來(lái)了，我們也認(rèn)為如果十五年以后，我們回顧過(guò)去的30年，我們會(huì)覺(jué)得前15年是TO C為主的一些創(chuàng)業(yè)公司，顛覆了社交、媒體、電商、支付這些領(lǐng)域，那么在現(xiàn)在開(kāi)始的這十五年，我們將會(huì)看到TO B為主的公司，在企業(yè)服務(wù)、工業(yè)、供應(yīng)鏈、物流、醫(yī)療，帶來(lái)巨大的幫助和福利，帶來(lái)一個(gè)新的創(chuàng)業(yè)黃金時(shí)代。

但是如果我們回顧過(guò)去，其實(shí)中國(guó)的企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)起來(lái)的是相當(dāng)?shù)寐?，如果我們?duì)比一下美國(guó)的三大TO B公司，Salesforce，甲骨文、SAP，和中國(guó)的三大TO B公司，中國(guó)的三個(gè)公司只是美國(guó)三個(gè)公司的二十一分之一，這個(gè)跟我們?nèi)?duì)比，比如說(shuō)騰訊對(duì)比Facebook，或者阿里對(duì)比亞馬遜，都已經(jīng)在接近或者趕超美國(guó)的過(guò)程，從二分之一追上一比一的過(guò)程，這二十一分之一實(shí)在是落后得很多。

其實(shí)過(guò)去沒(méi)有起來(lái)，應(yīng)該是有幾個(gè)重大的原因，第一，在中小企業(yè)往往是推動(dòng)TO B的第一環(huán)，但是中國(guó)的中小企業(yè)付費(fèi)習(xí)慣尚未培養(yǎng)，而且企業(yè)內(nèi)部用IT也沒(méi)有這樣一個(gè)慣性，另外我們跳到第三點(diǎn)可以看到，中小企業(yè)能夠進(jìn)去，是需要有渠道體系的，這些也不存在。

可能有人說(shuō)為什么不能去到大公司，那這就回答到了第二個(gè)理由，我們看到中國(guó)的TO B產(chǎn)品，其實(shí)是因?yàn)檫@樣一個(gè)惡性循環(huán)，因?yàn)橐恢焙茈y走出第一步來(lái)，就發(fā)現(xiàn)如果要進(jìn)比較大的公司，那么我們的產(chǎn)品至少在過(guò)去是沒(méi)有辦法達(dá)到這種大公司的需求，而且在過(guò)去還沒(méi)有到云時(shí)代的時(shí)候，大家用甲骨文，用SAP，其實(shí)中國(guó)的產(chǎn)品是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如這些TO B的產(chǎn)品。

因?yàn)榇罅康闹行∑髽I(yè)，甚至大公司都比較節(jié)省，不愿意去花很多錢(qián)來(lái)買(mǎi)軟件，即便花錢(qián)，也希望能看到立竿見(jiàn)影，賺錢(qián)省錢(qián)的結(jié)果，而不是僅僅提高了效率，或者是用戶(hù)滿意度，或者是員工的生產(chǎn)力，這些比較虛的理由，所以一直TO B的創(chuàng)業(yè)沒(méi)有起來(lái)。

但是今天我認(rèn)為情況是不一樣了，這里面有四個(gè)重大的理由：第一，我們進(jìn)入了云時(shí)代，云計(jì)算帶來(lái)了一個(gè)新的TO B的優(yōu)勢(shì)，過(guò)去要做TO B，要做SAP，你得到每個(gè)公司去布置你的服務(wù)器，和你的軟件，和你的平臺(tái)，然后內(nèi)部的IT工程師要有一定的水平，所以這些可能都還沒(méi)有能夠快速的在國(guó)內(nèi)提升起來(lái)。

但是云計(jì)算的時(shí)代來(lái)了以后，整個(gè)部署就變得非常非常簡(jiǎn)單，可以放在云上面，大家慢慢接受了在云上來(lái)做一個(gè)TO B，也是可以足夠安全的，而且是能夠更容易部署的，所以我們認(rèn)為這個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施，尤其是云計(jì)算，會(huì)帶來(lái)我們的一個(gè)后發(fā)者的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)楝F(xiàn)在我們并沒(méi)有部署那么多在我們企業(yè)里面TO B的軟件，云時(shí)代給直接跳到一個(gè)云+SaaS的模式了。

第二，TO B的業(yè)務(wù)今天很大程度，被我們的疫情所帶來(lái)了更快速的一個(gè)數(shù)字化，我們的工作、生活、教育、學(xué)習(xí)，都快速的上線了，那么一上線，我們就進(jìn)入了數(shù)字時(shí)代，我們的工作流程每一個(gè)部分都被數(shù)字化，一旦數(shù)字化以后，再接受一個(gè)數(shù)字化的TO B軟件來(lái)對(duì)接，就更簡(jiǎn)單輕易了。

第三，國(guó)內(nèi)，也包括全世界，面臨了很多經(jīng)營(yíng)的壓力，因?yàn)樵谝咔楹途€下等等的影響，帶來(lái)了很多的挑戰(zhàn)，比如說(shuō)人力成本在快速的往上升，過(guò)去五年我們的人力成本增加了50%，所以從藍(lán)領(lǐng)的角度來(lái)說(shuō)，很多生產(chǎn)可能會(huì)開(kāi)始往越南和其他的國(guó)家遷移，那要阻止這個(gè)，我們肯定要用TO B的方法，用技術(shù)的方法，來(lái)阻止這樣一個(gè)事情發(fā)生，讓中國(guó)能夠繼續(xù)的做世界的工廠。

除了藍(lán)領(lǐng)之外，其實(shí)白領(lǐng)也是一樣的，我們可以看到當(dāng)經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)壓力的時(shí)候，很多公司就會(huì)考慮我們是不是要把一些工作，用AI或者技術(shù)來(lái)取代，比如說(shuō)在后臺(tái)的BPO、客服等等重復(fù)性的勞動(dòng)，也是可以考慮，用自動(dòng)化加上企業(yè)的軟件來(lái)取代，來(lái)降低成本。

現(xiàn)在我們看到政策方面，有了新基建，硬科技，自主創(chuàng)新，我們各種的板塊上面SaaS的公司，是非常受追捧的，如果是SaaS加上技術(shù)，比如說(shuō)人工智能，或者是一些其他的硬科技，那就是雙重的加分，所以更多的這一類(lèi)的公司，會(huì)開(kāi)始在現(xiàn)在被創(chuàng)造出來(lái)。

未來(lái)這一類(lèi)的TO B公司，它背后肯定還是一個(gè)技術(shù)驅(qū)動(dòng)的，比如說(shuō)人工智能，它所帶來(lái)的海量的數(shù)據(jù)，是需要SaaS和TO B的軟件來(lái)管理的，我們的企業(yè)需要收集大量的數(shù)據(jù)，才能夠做人工智能。然后人工智能是可以幫助去降本增效這些作用的，而且如果說(shuō)我們很多的中小企業(yè)，甚至大公司，不太愿意購(gòu)買(mǎi)一個(gè)只是能夠幫著提升這種工作體驗(yàn)，或者是生產(chǎn)力，而是非常需要看到真金白銀，能夠降本增效，能夠省錢(qián)或者掙錢(qián)的軟件，才愿意掏腰包來(lái)付費(fèi)。其實(shí)人工智能所做的正是這個(gè)，因?yàn)槿斯ぶ悄芩膽?yīng)用，一方面是取代人力，或者讓人能夠做擅長(zhǎng)的事情，能夠把一項(xiàng)工作部分用AI和技術(shù)來(lái)取代。

另外，就是人工智能可以在很多環(huán)節(jié)里面，能夠創(chuàng)造價(jià)值，比如說(shuō)幫助一些金融行業(yè)，用了人工智能這一類(lèi)的技術(shù)，讓他們的壞賬率降低，或者能夠找到一些風(fēng)控的點(diǎn)，能夠創(chuàng)造更多的價(jià)值。所以這些其實(shí)都是人工智能特別適合這樣的一個(gè)TO B的機(jī)會(huì)，因?yàn)樗軌蜃孴O B的軟件直接創(chuàng)造價(jià)值，直接降低成本，或者增加收益。

而這一類(lèi)的技術(shù)型TO B創(chuàng)業(yè)，我們也研究了在海外的各種創(chuàng)業(yè)方法，得到了幾個(gè)結(jié)論，雖然是技術(shù)創(chuàng)業(yè)，但是非常重要的還是需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)里面，有非常懂業(yè)務(wù)的，懂銷(xiāo)售的，懂企業(yè)的，這個(gè)跟過(guò)去TO C時(shí)代，創(chuàng)業(yè)是不一樣的。所以投資界的朋友如果我們尋找這些TO B的機(jī)會(huì)，我們要先確保他不只是一批技術(shù)人，他是要能夠把用戶(hù)當(dāng)做上帝，能夠把公司運(yùn)營(yíng)的第一天，就要爭(zhēng)取利益，有業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的人來(lái)做合伙人，甚至CEO，才是最佳的。因?yàn)橥碌倪@一類(lèi)的TO B技術(shù)，還是要跨過(guò)死亡谷，那跨過(guò)死亡谷就必須要從一個(gè)初期，尋找一個(gè)切入點(diǎn)，能夠發(fā)揚(yáng)光大。

著名的Steve Blank也告訴我們說(shuō)，很多技術(shù)型創(chuàng)業(yè)的公司，它其實(shí)必須要擁有把技術(shù)能夠商業(yè)化的洞察和能力，所以我們認(rèn)為這是TO B創(chuàng)業(yè)重要的一點(diǎn)。所以往往我們的投資的公司會(huì)希望看到它的CEO，是有點(diǎn)白頭發(fā)的，或者年紀(jì)略大的，或者是有經(jīng)驗(yàn)的，是懂企業(yè)經(jīng)營(yíng)的，是知道銷(xiāo)售的。最好是CEO是這樣的，因?yàn)橘u(mài)TO B的軟件是必須要CEO才有可能去敲開(kāi)客戶(hù)的門(mén)，大客戶(hù)要下大單的時(shí)候，一定要見(jiàn)CEO，所以可能我們的創(chuàng)始人是一個(gè)技術(shù)人，但是技術(shù)人還是該做技術(shù)的事情，這樣去能夠打單的，還是要有一個(gè)有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)家，來(lái)負(fù)責(zé)更好。

如果只是一個(gè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)，我們也可以幫他試著去搭配一個(gè)很好的銷(xiāo)售人員，這就到了我們第一個(gè)例子，現(xiàn)在我舉兩個(gè)例子，第一個(gè)公司是我們投資的創(chuàng)新奇智，創(chuàng)新奇智應(yīng)該是全世界成長(zhǎng)最快的AI公司之一，它用AI的技術(shù)做成了產(chǎn)品，幫助各種不同的領(lǐng)域，尤其是生產(chǎn)，還有制造、零售，也包括了一些金融業(yè)，幫助它去賦能它的技術(shù)和產(chǎn)品，能夠落地，幫助這些公司創(chuàng)造價(jià)值。那我們看到創(chuàng)新奇智啟動(dòng)的時(shí)候，是我們幫著發(fā)起這個(gè)公司，也可以說(shuō)是孵化這個(gè)公司。

當(dāng)時(shí)已經(jīng)看到了曠視、商湯這些很厲害的技術(shù)公司，我們認(rèn)為我們比它晚創(chuàng)立了四五年，一定要能夠更快速的朝著用戶(hù)和市場(chǎng)去跑，所以我們創(chuàng)立的第一天，不只是說(shuō)要累積上百個(gè)博士，最重要的是要有一個(gè)很強(qiáng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，所以看到這個(gè)公司的CXO的六位大將里面，其實(shí)有四位都是有商業(yè)背景的，尤其是我們的CEO徐輝，是我們用獵頭去挖來(lái)的一個(gè)CEO，把他搭配到了我們的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，因?yàn)樗蠸AP、IBM、微軟的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，而且正好是我們所重視的三個(gè)領(lǐng)域，在制造、零售和金融方面，然后他又把他的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)帶來(lái)，快速建了一個(gè)全國(guó)的銷(xiāo)售體系，然后達(dá)成了非常好的銷(xiāo)售結(jié)果。

第二個(gè)案例也是我們投資的獨(dú)角獸—第四范式，第四范式的創(chuàng)始人，兩位其實(shí)都是技術(shù)人，尤其是戴文淵，是一個(gè)金牌的得主，編程的金牌得主，然后在百度去領(lǐng)導(dǎo)了一個(gè)AI團(tuán)隊(duì)，但是讓人跌破眼鏡的是，是他多年前大概十年前離開(kāi)了百度，加入了一個(gè)金融軟件的部門(mén)，很多人覺(jué)得你在百度做鳳巢的首席科學(xué)家，是多光鮮的職位，但是為什么去做一個(gè)銀行軟件呢，就是因?yàn)樗鳛榧夹g(shù)人，但是他看到了這個(gè)AI創(chuàng)造價(jià)值最大的機(jī)會(huì)，其實(shí)是在金融業(yè)，但是在百度當(dāng)時(shí)并沒(méi)有很懂金融行業(yè)，所以他自己跳進(jìn)了金融行業(yè)，學(xué)了兩年，金融軟件是怎么回事，金融創(chuàng)造價(jià)值是怎么回事，金融軟件怎么去賣(mài)的，他就把自己硬生生從一個(gè)技術(shù)人，變成了一個(gè)商業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，所以他就能夠做一個(gè)這樣的轉(zhuǎn)型，帶著第四范式切入了金融業(yè)，拿下了五大銀行，然后進(jìn)入了保險(xiǎn)和其他的行業(yè)，成為了一個(gè)在商業(yè)方面最領(lǐng)先的中國(guó)公司。

所以我們相信這兩組案例，一個(gè)是尋找業(yè)務(wù)型的CEO，第二個(gè)是技術(shù)人有真的決心轉(zhuǎn)型成為一個(gè)企業(yè)家，都是可行的，我相信在這四大因素之下，中國(guó)的TO B時(shí)代，真的該來(lái)臨了，我們也會(huì)看到很多中國(guó)的TO B方面的獨(dú)角獸。

謝謝大家！

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