疫情驟然改變了人們的工作、學(xué)習(xí)、購物、用餐、旅行、娛樂和鍛煉方式。隨著越來越多的人轉(zhuǎn)向遠(yuǎn)程辦公和學(xué)習(xí),基于云的企業(yè)服務(wù)的投資出現(xiàn)激增。讓我們看看投資界的大佬是怎么看待to B吧。
一、企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)方法論
01? 經(jīng)緯中國熊飛?
首先,好的產(chǎn)品需要面向一個(gè)大市場。從職能上看,以CRM和HRM為例,對公司的銷售部門和人力資源部門的產(chǎn)品,都是企業(yè)管理中不可或缺的,每家有一定規(guī)模的企業(yè)都需要,因此企業(yè)也會(huì)有相應(yīng)的管理投入。從行業(yè)上看,面向電商零售、醫(yī)療生物這樣萬億級別的市場,對數(shù)字化企業(yè)服務(wù)的產(chǎn)品需求也格外可觀。
?其次,有沒有標(biāo)桿客戶也是最重要的判斷標(biāo)準(zhǔn)之一。第一,企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品是最終是企業(yè)付費(fèi)購買的,標(biāo)桿客戶的決策已經(jīng)一定程度上篩選出了最好的解決方案。第二,標(biāo)桿客戶往往是一些有著比較復(fù)雜需求場景的企業(yè),可以幫助打磨企業(yè)服務(wù)的產(chǎn)品。?有了標(biāo)桿客戶,經(jīng)過他們的驗(yàn)證,能滿足行業(yè)里核心客戶的需求,這個(gè)產(chǎn)品在推向更廣大市場后,會(huì)更容易得到認(rèn)可。像PingCAP在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里拿下數(shù)據(jù)量飛漲的餓了么,在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中產(chǎn)生良好的口碑,繼而服務(wù)了像知乎、小紅書等更多的標(biāo)桿,進(jìn)一步打磨和迭代自身的產(chǎn)品,形成一個(gè)良性的循環(huán)。??
最后,經(jīng)營有效率也極為重要。企業(yè)服務(wù)不是一個(gè)燒錢就可以跑出來的領(lǐng)域。公司需要在自己的核心產(chǎn)品上跑通商業(yè)模型,在研發(fā)、獲客等投入和產(chǎn)品的銷售增長和定價(jià)上獲得一個(gè)平衡,盲目的擴(kuò)張對于企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)公司來說是不可取的。?
02? 阿爾法公社許四清
創(chuàng)業(yè)者不要害怕大公司,要跑贏小伙伴。?大公司的創(chuàng)新成本高,速度慢,雖然有錢有客戶,但是創(chuàng)新不是大公司的菜。我做投資前的經(jīng)歷剛好是大公司和創(chuàng)業(yè)各占一半,突出的感受是大公司創(chuàng)新太難了。一個(gè)上市公司,尤其是國內(nèi)的上市公司,每個(gè)季度要出財(cái)報(bào),最優(yōu)秀的人很少舍得放到回報(bào)慢的創(chuàng)新領(lǐng)域,哪怕是很戰(zhàn)略的創(chuàng)新。東方公司的管理文化也存在一個(gè)問題,如果你把一個(gè)高手派去創(chuàng)新,大多數(shù)人第一個(gè)感覺是這人可能不受重用了。所以我們說大公司的創(chuàng)新成本高。?實(shí)際上,領(lǐng)跑的大公司戰(zhàn)略性地做生態(tài),會(huì)扶植一批垂直領(lǐng)域的公司,這無疑是給創(chuàng)業(yè)者修了一條快車道,這是美國企業(yè)服務(wù)慢成長過程中沒有的,創(chuàng)業(yè)者對此一定要超級敏感,學(xué)會(huì)借力實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展。?天下武功,唯快不敗。創(chuàng)業(yè)者面對機(jī)會(huì)不要太懼怕大公司,你最應(yīng)該想的,是如何跑贏創(chuàng)業(yè)的小伙伴。
?03? 創(chuàng)新工場汪華
企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)一般會(huì)經(jīng)歷幾個(gè)階段:
?1、產(chǎn)品原型驗(yàn)證階段。在這個(gè)階段,企業(yè)需要測試和找對需求、磨合團(tuán)隊(duì),磨合開發(fā)流程、服務(wù)、產(chǎn)品原型。首先要想明白你自己要干嘛。企業(yè)服務(wù)是一個(gè)長周期的事情,開發(fā)產(chǎn)品需要時(shí)間,進(jìn)入客戶POC需要時(shí)間,實(shí)施也需要時(shí)間。整個(gè)周期很長,如果最后發(fā)現(xiàn)選的方向錯(cuò)誤,要從頭再來一遍,大把時(shí)間就已經(jīng)浪費(fèi)了。
?2、獲取標(biāo)桿客戶階段。標(biāo)桿客戶可以讓你迅速獲得行業(yè)里面的影響力,也能學(xué)到行業(yè)的Know-How。在這個(gè)階段,要用第一階段的客戶和產(chǎn)品原型為基礎(chǔ),想辦法打下目標(biāo)領(lǐng)域的第一個(gè)標(biāo)桿客戶。?第一個(gè)標(biāo)桿客戶其實(shí)是你的老師。你在幫他做系統(tǒng)和產(chǎn)品的過程中,實(shí)際上他把這些Know-How也都教給了你,固化到你的產(chǎn)品和解決方案中。?以銀行業(yè)務(wù)為例,怎么去做信用卡?怎么獲客?怎么做風(fēng)控?怎么盈利?怎么營銷?怎么提高客戶的存貸款?怎么減少資產(chǎn)不良率??從這個(gè)意義上來講,企業(yè)服務(wù)公司其實(shí)相當(dāng)于知識(shí)的轉(zhuǎn)賣商,你為行業(yè)里最好的標(biāo)桿企業(yè)做了系統(tǒng),從中學(xué)到知識(shí)和Know-How,固化到產(chǎn)品中??蛻舨坏灰愕膶@M(fèi),還付給你錢,天下沒有比這更好的事情。
?3、培育雙重增長曲線階段。和To c不一樣,To b企業(yè)可以到享受雙重增長曲線的紅利。?第一增長曲線,是已有客戶的縱向擴(kuò)張。?大型企業(yè)往往有多個(gè)部門,掌握企業(yè)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)后,很容易擴(kuò)展出越來越多的解決方案:從一個(gè)業(yè)務(wù)部門做另外一個(gè);從某個(gè)具體的功能擴(kuò)展到全局的功能;從小的系統(tǒng)解決方案開始,把方案越做越大;把單一客戶的收入,從幾十萬做到幾百萬、幾千萬。?
第二增長曲線,是客戶規(guī)模的橫向擴(kuò)張,循環(huán)增長。?拿下了標(biāo)桿客戶后,就可以用同樣的產(chǎn)品獲取更多的客戶,走上循環(huán)增長的路徑。企業(yè)服務(wù)沒有爆發(fā)性的增長,但能做到長周期的增長。在很多企業(yè)服務(wù)公司的增長曲線中,早期的增長都不是特別的快,而是慢慢加速。?對企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)者來說,可能不會(huì)像過去10年那么驚心動(dòng)魄、有成就感,也不像做c端產(chǎn)品能獲得10倍以上的爆發(fā)式增長。但是產(chǎn)品一旦成型,10年、20年這個(gè)行業(yè)也不會(huì)拋棄你,可以持續(xù)不斷的穩(wěn)健增長,無論是客戶規(guī)模還是業(yè)務(wù)類型。
?04? 銀杏谷資本鄭雨林
如何看一個(gè)企業(yè)服務(wù)項(xiàng)目,我會(huì)通過三個(gè)方面來判斷:?第一,看客戶價(jià)值,你提供的價(jià)值是解決一個(gè)已知但原來技術(shù)條件下解決不了的問題,還是解決一個(gè)未知的特別重要的問題。往往一個(gè)能抓住頭部大客戶的公司能體現(xiàn)很高的客戶價(jià)值,哪怕經(jīng)營規(guī)模一開始不大。?第二,看技術(shù)創(chuàng)新,要能實(shí)現(xiàn)技術(shù)落地、產(chǎn)品化,我對純粹模式的創(chuàng)新不太感興趣。第三,看商業(yè)模式,我不迷信SaaS,只要你創(chuàng)造的價(jià)值夠高,做得再重我也會(huì)投資。經(jīng)典的SaaS有三個(gè)特征,第一個(gè)特征是云原生和多租戶的技術(shù)架構(gòu),第二個(gè)特征是訂閱模式,第三個(gè)特征是部署集中,美國的大部分SaaS公司是符合這三個(gè)特征的,但中國完全符合的太少了。?
美國的SaaS發(fā)展也是不斷演化過來的,況且中國還有自己的國情,照搬是很難成功的。每個(gè)階段美國都有典型的代表公司,1.0階段是Salesforce,有一百多家類Workday、Servicenow的公司,第一代的SaaS大部分是用傳統(tǒng)數(shù)據(jù)庫的,嚴(yán)格來說不是云原生的架構(gòu),但的確是多租戶架構(gòu)。?2.0階段是Zoom,和1.0最大的區(qū)別就是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)云原生。3.0階段是Snowflake,它做的事情并不偉大,只是把數(shù)據(jù)倉庫放在云上,但按使用效果收費(fèi)這種計(jì)費(fèi)方式有創(chuàng)新。
二、企業(yè)服務(wù)市場的機(jī)會(huì)和潛力
05? 明勢資本黃明明
我們在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域確實(shí)走得很靠前,但是在企業(yè)數(shù)字化和云化、供應(yīng)鏈科技、智能制造、智能醫(yī)療,IT基礎(chǔ)設(shè)施的投入,我們只是美國的1/3。我們已經(jīng)是全球第二大經(jīng)濟(jì)體,未來增長的潛力是巨大無比的。?
六年前,我們通過每萬名工人擁有機(jī)器人數(shù)量的指標(biāo)來評估國家工業(yè)自動(dòng)化的程度。當(dāng)時(shí)美國是300左右,日本是400左右,韓國最高是600左右,中國才30。但今天中國這個(gè)數(shù)字是90多,翻了3倍。這么高的倍數(shù)增加,跟別人還是10倍以上的差距,所以中國會(huì)以更快的速度爆發(fā)。
我覺得未來各行各業(yè)最優(yōu)秀的公司本質(zhì)上一定是一家科技公司,用技術(shù)解決所在領(lǐng)域里面的特定問題。整體的效率有提升,才能提供給用戶更便宜的產(chǎn)品或者是更好的服務(wù),這個(gè)是我們看得懂并且相信的。我們堅(jiān)信,在未來十年中,最大的機(jī)會(huì)將會(huì)屬于那些能夠利用最先進(jìn)的技術(shù)和創(chuàng)新,并且在中國的各個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)中帶來數(shù)字化顛覆的企業(yè)。
06? 阿爾法公社許四清
中國企業(yè)服務(wù)有巨大的市場紅利,這個(gè)紅利與人口紅利和互聯(lián)網(wǎng)紅利類似,快速起步中的市場提供了潛在紅利,表現(xiàn)在兩個(gè)方面。?第一,中美中國企業(yè)的年度平均采購金額和美國有近10倍差距,這個(gè)10倍差距就是在座to B創(chuàng)業(yè)者的機(jī)會(huì)。?第二,國產(chǎn)替代的需求帶來了重大商機(jī),操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫、開發(fā)工具等基石級產(chǎn)品的剛需不言而喻。?在中國企業(yè)服務(wù)行業(yè)里,IaaS、Paas和SaaS分別占62%、10%和28%,跟美國的14%、15%和71%對比起來是倒掛的。究其原因是大廠先行,像阿里、騰訊、華為、百度、京東等各種各樣的云已經(jīng)開始出現(xiàn),為行業(yè)起步鋪平了道路。但是面向應(yīng)用的SaaS領(lǐng)域,還處于快速起步的階段,這個(gè)領(lǐng)域的機(jī)會(huì)還有很多。其次,就是腰太細(xì),PaaS缺失,這個(gè)后面分析snowflake的時(shí)候會(huì)提到。?其實(shí)我們始終覺得中國企業(yè)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)者這個(gè)群體太小了,我們還是能預(yù)見在未來5年中國的企業(yè)服務(wù)會(huì)依然快速起步。前幾年有人一直說SaaS創(chuàng)業(yè)的元年,我覺得元年已經(jīng)有了,市場和需求有了,我們已經(jīng)聽見了春天的腳步。
?07? 創(chuàng)新工場汪華
最近一兩年,情況發(fā)生了一些變化,預(yù)示著企業(yè)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)機(jī)遇正在到來。
?1、企業(yè)整合加速。由于經(jīng)營成本提高,競爭力弱的中小企業(yè)退出市場,出現(xiàn)頭部企業(yè)整合市場的機(jī)會(huì),規(guī)模以上企業(yè)數(shù)量在增加,更多的企業(yè)有能力采購企業(yè)服務(wù),對技術(shù)和效率端進(jìn)行投資。
?2、電子化程度提高。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及,企業(yè)的電子化程度不斷提高。以前企業(yè)老板和員工們使用的是PC,現(xiàn)在起碼大家都在用手機(jī)、微信、釘釘。?3、前端在線化和效率壓力。前端的在線交易、電商、移動(dòng)支付,逼迫本來非常傳統(tǒng)的企業(yè)后端必須要對接適應(yīng)。人工成本、流量成本的提升和增速的下降,逼迫企業(yè)不但要線上化,也要用自動(dòng)化提升效率,促使最近幾年企業(yè)服務(wù)采購量大幅提高。
?08 啟明創(chuàng)投鄺子平
過去十年左右,美國VC行當(dāng)里面最熱鬧的是企業(yè)軟件SaaS,所有東西都從以前傳統(tǒng)的微軟、Oracle、SAP這類的軟件,變成SaaS軟件。SaaS和Cloud非常不一樣,Cloud層面現(xiàn)在越來越多美國的同行投很多云原生的公司,不論是過去已經(jīng)用了很多年的軟件開發(fā)工具,還是硬件,都是如此。?我創(chuàng)立啟明創(chuàng)投是2006年,到現(xiàn)在已經(jīng)十四年了。企業(yè)軟件我們投過ERP、SCM、CRM、HRM、安全軟件這些,系統(tǒng)集成類的項(xiàng)目居多?;A(chǔ)軟件我們投過紅旗Linux等。?軟件、企業(yè)服務(wù),我覺得投資這個(gè)領(lǐng)域的春天真的來了,其他的一些新興領(lǐng)域,大家可能還有或多或少的疑惑,但是企業(yè)軟件,我非常有信心地認(rèn)為,中國在各行各業(yè)的數(shù)字化進(jìn)程,已經(jīng)形成一個(gè)巨大的軟件產(chǎn)業(yè)。太陽已經(jīng)升起了。我們非??春眠@個(gè)領(lǐng)域,也投了不少的企業(yè)。如果還沒進(jìn)場的,一點(diǎn)都不晚,繼續(xù)來。?這個(gè)領(lǐng)域里面有非常大的成長空間,大概三年前,我們看中國每年軟件的訂閱費(fèi)用,就是SaaS訂閱費(fèi),收入過1億元人民幣的不到10家,軟件收入可以若干億,但每年通過客戶給訂閱費(fèi),每年續(xù)費(fèi)過一個(gè)億的,當(dāng)時(shí)不到十家,現(xiàn)在已經(jīng)幾十家,而且這些費(fèi)用給這些中小企業(yè)也好,銀行也好,帶來了實(shí)實(shí)在在的好處。尤其這次新冠疫情,催生了整個(gè)中國的中小企業(yè)對數(shù)字化的巨大的熱情,從這點(diǎn)看,未來的投資機(jī)會(huì)非常好。
?09? 初心資本田江川
初心資本在2015年開始布局企業(yè)服務(wù)賽道,經(jīng)歷了5年的時(shí)間,我們也見證在這5年當(dāng)中非常多的歷史性時(shí)刻,我們也投到了企業(yè)服務(wù)的獨(dú)角獸公司。站在2020年時(shí)間點(diǎn),我們認(rèn)為一個(gè)更大的黃金時(shí)代正在開啟。?目前,中國企業(yè)上云率43.9%僅為美國的一半,中國云計(jì)算市場出現(xiàn)非常畸形的IasS和SaaS結(jié)構(gòu)倒掛。成熟市場中SaaS占云計(jì)算比例為58.2%,在中國僅為28.3%,這是我們所處的背景和大環(huán)境。?其實(shí)美國經(jīng)歷了20年的發(fā)展,誕生了80家SaaS領(lǐng)域上市公司,總市值超過1.5萬億美金?;仡欀袊氖袌?,中國整個(gè)IaaS層成熟是在2015年,會(huì)推動(dòng)這些本土軟件轉(zhuǎn)型和原生的SaaS發(fā)展。目前中國我們看到34家SaaS相關(guān)上市公司,總市值僅為1500億美金。
另外17家獨(dú)角獸SaaS企業(yè),總市值是200億美金,總計(jì)1700億美金,還不到美國市值九分之一的規(guī)模。從結(jié)論的角度,其實(shí)和美國市場相比,中國整個(gè)企業(yè)服務(wù)市場成熟度非常低。?我們做了270個(gè)賽道的研究,包括3000多家美國的企業(yè)服務(wù)公司,我們發(fā)現(xiàn)有非常多的賽道,中國只有些初初嶄露頭角的獨(dú)角獸公司,有些賽道有些代表性企業(yè),還有一些賽道一家公司都沒有,屬于純粹的拓荒期。跟美國相比,中國企業(yè)服務(wù)市場成熟度非常低,許多品類都有創(chuàng)業(yè)和投資機(jī)會(huì)。?
這個(gè)過程當(dāng)中,分享我們機(jī)構(gòu)的小觀點(diǎn)。?1、?我們認(rèn)為中國的軟件市場正在迎來它的黃金時(shí)代,經(jīng)過整個(gè)中國40年的追趕和互聯(lián)網(wǎng)的浪潮,中國企業(yè)服務(wù)不論是在供給側(cè)技術(shù)能力和人才儲(chǔ)備能力已經(jīng)非常完善了。?2、?其實(shí)跟美國市場相比,中國企業(yè)服務(wù)市場成熟度仍比較低,許多品類仍屬拓荒期。?3、?國產(chǎn)替代浪潮下,去IOE化、服務(wù)、定價(jià)等因素決定本土企業(yè)優(yōu)勢明顯。?4、?巨頭在加速中國軟件的成熟,催化企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的發(fā)展進(jìn)程。?5、 中國整個(gè)企業(yè)服務(wù)市場一定是大B小B百花齊放的市場,大B受益于國產(chǎn)替代,小B受益于生態(tài)平臺(tái)的誕生,都有機(jī)會(huì)誕生千億美金公司。
三、企業(yè)服務(wù)市場的挑戰(zhàn)
10? 阿爾法公社許四清
to B市場滯后有3個(gè)原因:
第一,舶來品先進(jìn)好用,第二,企業(yè)客戶,尤其是大型客戶喜歡做in-house開發(fā)。企業(yè)內(nèi)部的技術(shù)派經(jīng)常覺得創(chuàng)業(yè)公司的產(chǎn)品沒什么了不起,自己也能做,于是招兵買馬自己干,這是一個(gè)非常常見的現(xiàn)象。第三,投資和創(chuàng)業(yè)周期長,關(guān)鍵技術(shù)門檻高,我們起步晚。?滯后帶來了投資和創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。?第一,買舶來品逐漸怕別人不賣了,或者用著不放心。?第二,中國的人力資源成本快速上升,尤其是在北上深這種地方。甚至出現(xiàn)過這種笑話,一些跨國企業(yè)開始把人調(diào)到美國去,因?yàn)槲覀兏叨巳瞬诺木C合人力成本高。?用戶關(guān)起門來自造,靠的是領(lǐng)軍人物,但架構(gòu)師級的領(lǐng)軍人物國內(nèi)稀缺(這個(gè)議題值得做個(gè)專題討論)。
一旦做起來,在行業(yè)里有了影響力,就會(huì)招來大廠挖墻腳,核心技術(shù)人員和靠譜的技術(shù)人員都會(huì)被挖。?所以,擔(dān)心買不來,自己干不合算,催生了企業(yè)服務(wù)采購行為的微妙變化,越來越多的客戶尋求市場上可以獲得的產(chǎn)品或服務(wù),自己的人配合做些客戶的工作。這樣,大量的購買需求被從客戶那里“吐”出來,成了創(chuàng)業(yè)者的機(jī)會(huì)。?投資和創(chuàng)業(yè)周期長是企業(yè)服務(wù)的特征,但是我們過去20多年to B投資欠賬也是事實(shí)?!把a(bǔ)課”過程中天使投資的獲利速度不慢,越多的投資人嘗試著往早期to B領(lǐng)域里試水,這大概就是廣東人說的“頭啖湯”吸引人的原因吧。
11 創(chuàng)新工場汪華
過去十幾年,中國的企業(yè)服務(wù)大部分沒有做起來,增長速度非常緩慢,體量規(guī)模也不大,我認(rèn)為有兩個(gè)原因:
?1、大客戶少。對比美國很多百億美金規(guī)模公司,中國的企業(yè)規(guī)模小而分散。比如某些垂直領(lǐng)域,在歐美可能是三四家百億美金的公司在做,而在中國,最大的企業(yè)年銷售額可能也就十幾億,但是有幾十、上百萬家企業(yè)在做。因此,針對大客戶的企業(yè)服務(wù)比較難做。
?2、缺少成型的渠道體系。在歐美,哪怕做的是服務(wù)中小企業(yè)的解決方案,也有非常多的服務(wù)商銷售商生態(tài),有便捷的渠道觸達(dá)中小企業(yè)。而在中國,這種生態(tài)實(shí)際上是不存在的。中國有很多中小企業(yè)的決策者就是老板,他們的電子化程度非常低,也沒有什么有效觸達(dá)渠道。?這導(dǎo)致給中國的中小企業(yè)賣解決方案,只能賣出兩三萬甚至更低的價(jià)格,而銷售到達(dá)成本都得花一兩萬塊錢,效率非常低。
?12?維恩資本陳凜
大家都在看企業(yè)服務(wù),我覺得最大挑戰(zhàn)是,國內(nèi)市場還不夠成熟。所有人在這里做投資,都要耕耘市場、教育市場、培育市場,尤其是VC,要做好準(zhǔn)備來耕耘這個(gè)市場,這是一個(gè)比較慢的過程,而且短期很難有暴利。?另外,國內(nèi)中小企業(yè)死亡率很高,SaaS公司銷售成本被提高,利潤率因此降低。SaaS在國內(nèi)是個(gè)早期市場,要辨別一個(gè)邏輯還需要時(shí)間。但我認(rèn)為,如果技術(shù)真的好產(chǎn)品好,大客戶還是會(huì)付費(fèi)的。
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