在刷抖音快手、看直播成為一種生活方式的今天，每個(gè)人的成名只需要15秒，網(wǎng)絡(luò)紅人的成名方式也在不斷刷新著人們的認(rèn)知，比如不小心被玻璃割傷的“小張”，再比如在藏區(qū)遛馬的丁真。

網(wǎng)紅為什么能紅？最開始回答這個(gè)問題的時(shí)候，所有回答指向一個(gè)表象：“因?yàn)樗麄冮L(zhǎng)得好看?！钡S著新渠道、新營(yíng)銷方式的興起，新的問題是，紅人的價(jià)值僅僅是對(duì)于顏粉的收割嗎？一個(gè)紅了10年的網(wǎng)紅能對(duì)消費(fèi)產(chǎn)業(yè)帶來怎樣的影響？在由鈦媒體和國(guó)家新媒體產(chǎn)業(yè)基地聯(lián)合主辦的在2020 T-EDGE全球創(chuàng)新大會(huì)新消費(fèi)峰會(huì)上，作為10年網(wǎng)紅雪梨的創(chuàng)業(yè)合伙人，宸帆聯(lián)合創(chuàng)始人錢夫人給出了她的答案。

一個(gè)家門口的豆腐攤，看起來和光鮮亮麗的紅人經(jīng)濟(jì)沒有任何聯(lián)系，錢夫人卻表示，它的生意模式可以理解為紅人經(jīng)濟(jì)的最小單元模型，這主要體現(xiàn)在，豆腐攤老板為了建立自己的私域流量池，會(huì)通過打折優(yōu)惠方式加到顧客微信，再通過發(fā)朋友圈創(chuàng)造需求，有時(shí)候你可能并沒有想吃豆腐，但看到老板發(fā)的照片很誘人，消費(fèi)需求就在那一刻產(chǎn)生了。?

紅人在產(chǎn)業(yè)中的角色與豆腐攤的老板類似，豆腐就是紅人們需要帶貨的產(chǎn)品，紅人的角色是鏈接消費(fèi)者與產(chǎn)品之間的橋梁。宸帆的另一位創(chuàng)始人雪梨同時(shí)也是一名頭部網(wǎng)紅，經(jīng)歷了圖文時(shí)代、短視頻時(shí)代和直播時(shí)代，雪梨不只是一個(gè)愛分享的意見領(lǐng)袖，還是宸帆沉淀下來的經(jīng)典品牌IP之一。

為什么雪梨能紅10年之久？

錢夫人認(rèn)為這背后不變的規(guī)律是，消費(fèi)者總是會(huì)被優(yōu)質(zhì)內(nèi)容和產(chǎn)品所吸引，“內(nèi)容形態(tài)會(huì)隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，消費(fèi)者自然會(huì)選擇一些他更易讀的方式獲取信息，更分散的狀態(tài)去獲取信息。”目前宸帆已經(jīng)簽約了超260位達(dá)人，粉絲數(shù)量超2.7億，紅人的橋梁價(jià)值體現(xiàn)在兩方面，自主品牌和整合營(yíng)銷。

一方面紅人可以通過對(duì)消費(fèi)者（粉絲）的溝通和洞察，不斷創(chuàng)造和滿足需求，提升成交效率，例如雪梨一則短短幾分鐘的穿搭視頻就可以促成10萬+的銷量；另一方面，宸帆還可以發(fā)揮整合營(yíng)銷能力幫助其他消費(fèi)品牌出圈。

錢夫人表示，從本質(zhì)上看，紅人之于產(chǎn)品，紅人實(shí)際上是產(chǎn)品的翻譯器，她建立了一套跟消費(fèi)者溝通的獨(dú)特語言邏輯，而在品牌搶占消費(fèi)者心智的過程中，紅人就能夠很好的扮演品牌影響力的放大器。當(dāng)紅人的影響力隨著時(shí)間不斷增強(qiáng)，其對(duì)消費(fèi)產(chǎn)業(yè)的重構(gòu)能力也在不斷擴(kuò)大。

（本文首發(fā)鈦媒體APP，編輯赫婧整理）

以下為錢夫人在“2020 T-EDGE全球創(chuàng)新大會(huì)”之新消費(fèi)峰會(huì)上的分享，經(jīng)鈦媒體編輯：

大家好，我是錢夫人，也是宸帆的聯(lián)合創(chuàng)始人，我的另外一個(gè)身份是一個(gè)不知名的小網(wǎng)紅，按照缺什么補(bǔ)什么的原理，我打算用一個(gè)藝術(shù)家的一句話作為今天分享的開篇。

知名波譜藝術(shù)的倡導(dǎo)者和領(lǐng)袖安迪沃霍爾，當(dāng)時(shí)有一個(gè)知名的言論說每個(gè)人都能在15分鐘內(nèi)出名。當(dāng)時(shí)這句話已經(jīng)非?？鋸埩?，15分鐘為什么就能成名呢？抖音告訴我們?nèi)缃褚雒?5秒就夠了

小張前段時(shí)間洗澡撞碎玻璃門后上了個(gè)新聞節(jié)目，因?yàn)槌霰姷念佒翟谖⒉┍t并上了熱搜，現(xiàn)在是宸帆簽約的紅人。另外一位最近被網(wǎng)友譽(yù)為最美康巴漢子的丁真偶爾被拍到一個(gè)野甜的笑容，一夜成名為百萬粉絲博主。

互聯(lián)網(wǎng)每天都在層出不窮地冒出各種各樣的網(wǎng)紅，因?yàn)榻衲瓯鸬闹辈ル娚?，網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)也再一次走進(jìn)大家的視野中心，GMV一夜破億好像變成了家常便飯。今天我想基于我十年來在紅人經(jīng)濟(jì)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，用3個(gè)故事和大家聊聊三個(gè)問題：什么是網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)？網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)的核心邏輯？以及網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)未來的想象空間。很多人對(duì)網(wǎng)紅這個(gè)行業(yè)很好奇，但其實(shí)網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)對(duì)大家來說并不是一個(gè)陌生的概念，我們?cè)谌粘Ｉ钪薪?jīng)常會(huì)應(yīng)用到網(wǎng)紅邏輯，但是并不會(huì)去對(duì)應(yīng)這就是一個(gè)網(wǎng)紅或者IP的形態(tài)。

比如，這是我每天下班路過我們公司門口的一個(gè)做炸豆腐的小攤。平常去買10元一份，如果加攤主微信就可以便宜1元，通過這樣的引流方式攤主加到了大量顧客的微信，建立起了自己的私域流量，我就是他私域流量的千分之一。我們認(rèn)為他就是一個(gè)本地的網(wǎng)紅。

網(wǎng)紅本質(zhì)上就是關(guān)注和被關(guān)注的關(guān)系。他的豆腐是產(chǎn)品、微信是媒介，微信朋友圈發(fā)布的產(chǎn)品圖片和用戶反饋是內(nèi)容。問顧客加醋加辣是洞察需求，制作產(chǎn)品送餐是滿足需求，朋友圈發(fā)微信接單11：30可外送，豆腐外焦里嫩是創(chuàng)造需求。有的時(shí)候可能我也不那么想吃豆腐，但因?yàn)樗莻€(gè)味道很香，他在朋友圈里面有描述，他又在私域的群里面把我激活，說今天的豆腐又香又嫩，你可以訂購，這個(gè)形態(tài)就是創(chuàng)造用戶需求的過程。他用內(nèi)容和產(chǎn)品跟大家互動(dòng)，甚至還拉群給大家發(fā)紅包做社群營(yíng)。這就是網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)最小單元的模型，是我們公司宸帆一直在做的事情。第二個(gè)故事，想要邀請(qǐng)大家一起來看這個(gè)視頻。?

雪梨穿搭視頻截圖

這是我們剛運(yùn)營(yíng)抖音賬號(hào)的時(shí)候拍的一支視頻，創(chuàng)造了平臺(tái)單個(gè)購物車鏈接銷售10w件西裝的交易記錄。在這個(gè)視頻里，我們公司的頭部紅人雪梨全網(wǎng)有3000萬粉絲，也是宸帆的創(chuàng)始人，做的一件西裝換裝。雪梨實(shí)際上就是很簡(jiǎn)單的，在一個(gè)酒店走廊過道，看起來這個(gè)根本就不是什么非常精美拍攝的一個(gè)視頻，只是雪梨?zhèn)€人穿搭意見的輸出，給消費(fèi)者提供非常直觀的穿搭意見方案，創(chuàng)造出的銷售結(jié)果。

實(shí)際上從用戶視角來看，產(chǎn)品和內(nèi)容就是流量的供給側(cè)，在這個(gè)場(chǎng)景下，其實(shí)西裝就是產(chǎn)品，雪梨的穿搭方案就是內(nèi)容，在不停的用她的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和內(nèi)容跟消費(fèi)者溝通的過程當(dāng)中，去達(dá)到滿足需求和創(chuàng)造需求的過程。

有的人可能就問了，如果這個(gè)人不是雪梨，他能達(dá)到同樣的結(jié)果嗎，大概率上面來講是不能的，他的轉(zhuǎn)化率可能是有差別的，這就是網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)背后另外一個(gè)邏輯。

他跟粉絲之間的信賴關(guān)系是促進(jìn)轉(zhuǎn)化的一個(gè)非常核心的關(guān)鍵，而且這層信賴關(guān)系是雪梨與粉絲經(jīng)過十年持續(xù)不斷高頻溝通積累沉淀下來的結(jié)果。實(shí)際上我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)里面10年，參與并且見證了整個(gè)新媒體，幾乎是整個(gè)發(fā)展的歷程，從圖文時(shí)代到短視頻時(shí)代再到直播時(shí)代，創(chuàng)造了一些紅人品牌，創(chuàng)造了一些品牌的IP，雪梨就是我們沉淀下來的重要經(jīng)典IP之一。?

我們從2011年開始就嘗試產(chǎn)品場(chǎng)景化，為用戶輸出一件衣服的各種搭配方案，跟抖音那個(gè)視頻案例一樣，只不過當(dāng)時(shí)是圖文形式。十年前我們做的這件事，就是如今內(nèi)容電商的雛形。2012年我們把內(nèi)容運(yùn)營(yíng)的主陣地轉(zhuǎn)向了微博，15年我們是微博第一批商業(yè)化戰(zhàn)略合作伙伴。2017年基于用戶在短視頻端明顯的閱讀習(xí)慣變化，我們?cè)诙兑羝脚_(tái)嘗試了大量的變裝展示，創(chuàng)造了抖音單個(gè)購物車鏈接2000萬銷售額的交易記錄。19年所有人都在把直播當(dāng)成一個(gè)低價(jià)促銷大賣場(chǎng)，我們認(rèn)為直播的更大價(jià)值在于創(chuàng)造消費(fèi)流行，推動(dòng)品牌長(zhǎng)期增長(zhǎng)。我們把直播作為紅人整合營(yíng)銷全鏈路的其中一環(huán)，為品牌進(jìn)行從用戶種草到收割的全案服務(wù)。雪梨入局直播賽道一年一躍成為淘寶TOP3主播，今年雙十一帶貨25億。很多人會(huì)問宸帆為什么10年站在這樣的風(fēng)口上，雪梨為什么能紅十年，看起來今天為止才華出眾的眾多的網(wǎng)紅也只能屬于中間層面，可能也有更多新鮮的、漂亮的女孩子出來，為什么雪梨一直能紅？

這里面貫穿的是宸帆一個(gè)很重要的洞察，和今天的大會(huì)主題也相關(guān)，就是我們堅(jiān)定的認(rèn)為消費(fèi)者是被優(yōu)質(zhì)內(nèi)容和產(chǎn)品所吸引的，而內(nèi)容形態(tài)會(huì)隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，消費(fèi)者自然會(huì)選擇一些他更易讀的方式獲取信息，更分散的狀態(tài)去獲取信息，但是紅人作為產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的媒介，一定是最直接的橋梁，一定能夠輸出自己的主觀意見。

在這里我想提醒覺得直播是一個(gè)非?；鸬娘L(fēng)口應(yīng)該要加入、還在場(chǎng)外的人，我覺得要區(qū)分的是什么是風(fēng)口，什么是熱點(diǎn)。風(fēng)口其實(shí)應(yīng)該是現(xiàn)在為止非常適合進(jìn)入的、有很大量機(jī)會(huì)的、代表未來的東西，但是熱點(diǎn)被行業(yè)非常高度關(guān)注，甚至過度關(guān)注的一個(gè)行業(yè)。

比如說直播，行業(yè)，有非常多的參與者，有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)，并且涉及到人貨匹配，是整個(gè)電商場(chǎng)景底下最復(fù)雜的鏈路之一，還涉及到非常多的現(xiàn)實(shí)反饋和調(diào)整，不是一個(gè)完整的電商機(jī)構(gòu)是沒有辦法搭載出來的。所以，直播是內(nèi)容形態(tài)的熱點(diǎn)，而非風(fēng)口，這是一個(gè)小小的建議。

今天的宸帆已經(jīng)簽約了超260位達(dá)人，粉絲數(shù)量超2.7億，覆蓋在微博、抖音、小紅書、B站、淘寶直播的平臺(tái)上，隨著紅人和粉絲數(shù)量的積累，宸帆擴(kuò)建起穩(wěn)固的私域流量城池，以紅人營(yíng)銷的模式鏈接用戶，在自我迭代中積累了自主品牌和整合營(yíng)銷兩大能力閉環(huán)。

第一個(gè)閉環(huán)，宸帆通過紅人和用戶建立需求匹配機(jī)制，一方面我們站在離用戶最近的地方，時(shí)刻用內(nèi)容和產(chǎn)品與他們溝通互動(dòng)，收集用戶的反饋，積累用戶數(shù)據(jù)。另一方面我們逐漸豐富自營(yíng)品牌的類目，在產(chǎn)品池中為他們精準(zhǔn)匹配產(chǎn)品滿足需求，提高人貨匹配效率，這是宸帆的第一個(gè)自主品牌的業(yè)務(wù)能力閉環(huán)。

隨著直播業(yè)務(wù)的開拓，越來越多的品牌與我們進(jìn)行接觸與合作，我們把紅人流量和紅人整合營(yíng)銷的打法開放了第三方品牌。從奢侈品品牌到新消費(fèi)品牌，我們以自己的方式幫助品牌與用戶建立新的溝通方式，這是宸帆的另一端整合營(yíng)銷業(yè)務(wù)能力閉環(huán)。

第三個(gè)故事是宸帆重構(gòu)回力的老國(guó)貨年輕化品牌形象的案例，上周我們從TMA移動(dòng)營(yíng)銷盛典的幾百件營(yíng)銷案例作品中脫穎而出，獲得全場(chǎng)大獎(jiǎng)。與我們最終入圍大獎(jiǎng)提名同臺(tái)競(jìng)技的，是飛書深諾提報(bào)的阿里媽媽案例，和英揚(yáng)傳奇的騰訊廣告案例，都是營(yíng)銷行業(yè)里的翹楚，而宸帆在這個(gè)行業(yè)里還屬于一個(gè)生面孔。

在這個(gè)案例中我們幫助回力一周內(nèi)實(shí)現(xiàn)了2000萬元銷售額增量。我們通過紅人這個(gè)橋梁，洞察消費(fèi)者需要什么，為品牌個(gè)性化反向定制產(chǎn)品，并借勢(shì)新中國(guó)70周年熱點(diǎn)提煉“愛國(guó)青年 全力以赴”的campaign主題，把“國(guó)潮”的概念借助紅人的社交媒體打通，最終落在銷售渠道上，取得出色的銷售效果。這不單是產(chǎn)品宣發(fā)的一個(gè)過程，是通過紅人在社交平臺(tái)上持續(xù)不斷地與用戶進(jìn)行溝通，并反向?qū)⒂脩舻姆答伵c需求給到供應(yīng)鏈端的過程，最終實(shí)現(xiàn)品牌力、產(chǎn)品力跟渠道的三重結(jié)合。

除了營(yíng)銷行業(yè)，在未來媒介去中心化的趨勢(shì)下，紅人經(jīng)濟(jì)在不同行業(yè)、渠道、場(chǎng)景的應(yīng)用滲透程度正不斷加深，衍生出豐富多元的創(chuàng)新商業(yè)生態(tài)，擁有著無限的想象空間。比如紅人之于品牌，品牌正在從品類品牌向用戶品牌的方向發(fā)展，未來品牌是從用戶端提取的感知和理解的集合，與用戶的共創(chuàng)將成為核心競(jìng)爭(zhēng)力。紅人作為品牌影響力的放大器，未來將更高比重地參與到品牌建設(shè)中，幫助品牌占領(lǐng)用戶心智。比如紅人之于產(chǎn)品，實(shí)際上紅人是產(chǎn)品的翻譯器，他們有一套屬于自己的用戶溝通體系，，跟我們想像的賣點(diǎn)其實(shí)并不太一樣。大家看到這個(gè)圖，其實(shí)是我們公司的一個(gè)達(dá)人潘白雪，她的幾個(gè)換裝化妝視頻。她會(huì)結(jié)合產(chǎn)品，比如它的產(chǎn)地，她就給它做另外一個(gè)國(guó)家仿妝等等，用生動(dòng)的用戶語言準(zhǔn)確傳遞產(chǎn)品使用功能，還能傳遞使用這件產(chǎn)品時(shí)獲得的真實(shí)的心靈體驗(yàn)和氛圍沉浸。

比如說紅人跟媒體，上個(gè)月我們和ELLE合作發(fā)布了ELLESTAR創(chuàng)意營(yíng)啟動(dòng)儀式，用十年紅人運(yùn)營(yíng)的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和ELLE一起選拔培訓(xùn)20到30位各領(lǐng)域中最具潛質(zhì)的時(shí)尚紅人，為品牌打造時(shí)尚類最強(qiáng)種草機(jī)器。通過KOL新興媒體和權(quán)威時(shí)尚媒體的全新合作模式，打破媒介壁壘，重構(gòu)新型消費(fèi)互動(dòng)場(chǎng)景，為用戶提供更多元化的消費(fèi)體驗(yàn)。再往下就是紅人與供應(yīng)鏈，今天我們不乏有非常多優(yōu)秀的制造商，這個(gè)制造商可能連研發(fā)能力都非常強(qiáng)，既有產(chǎn)品研發(fā)能力，也有很強(qiáng)的產(chǎn)品生產(chǎn)能力，甚至在未來生產(chǎn)可能非常集中、非常專業(yè)化，每個(gè)人都可以在一個(gè)小部件里面做的非常棒，但是他們?nèi)狈Φ氖且粋€(gè)以紅人為維度的、在消費(fèi)者當(dāng)中的用戶需求的收集器，讓他們知道用戶需要什么樣的東西。

比如我們看到一個(gè)主播在直播間5分鐘賣了4w件毛衣。這背后其實(shí)是紅人通過輸出內(nèi)容的互動(dòng)數(shù)據(jù)，比如點(diǎn)擊收藏加購比，第一時(shí)間了解用戶的喜好與意愿，并協(xié)同全國(guó)的服裝供應(yīng)鏈反向輸出用戶需要的產(chǎn)品。

比如說紅人對(duì)公益的正向影響力。以前我們做公益是什么樣的？我自己有錢，我捐了款，這就結(jié)束了，這個(gè)事情的影響力也就如此，但是公益更大的一個(gè)部分是更多人會(huì)關(guān)注，更多人會(huì)看到，在2月份我們和餓了么、阿里巴巴、愛德基金一起做了守護(hù)天使項(xiàng)目，我們引導(dǎo)了自己的1.2萬粉絲參與，去參與到為一線醫(yī)務(wù)人員按時(shí)定點(diǎn)送餐的活動(dòng)當(dāng)中，這是網(wǎng)紅在未來公益正能量上能夠發(fā)揮的很好的價(jià)值。

經(jīng)過十年的積累，宸帆已經(jīng)不在意一個(gè)網(wǎng)紅的生命周期或單獨(dú)的某個(gè)網(wǎng)紅在今天為止火不火，我們已經(jīng)形成了整體的流量矩陣。通過這樣的矩陣，我們對(duì)B端產(chǎn)生了各種各樣的影響力，比如對(duì)產(chǎn)品端，對(duì)平臺(tái)，對(duì)供應(yīng)鏈，包括在紅人圈內(nèi)對(duì)個(gè)體紅人的影響力，這都是一種被積累的能力。

大家可能會(huì)問，你有這么多能力，能服務(wù)品牌做廣告業(yè)務(wù)，也簽約了很多網(wǎng)紅做MCN，還面向消費(fèi)者做了很多消費(fèi)類產(chǎn)品，那宸帆到底是一家什么樣的公司？我認(rèn)為宸帆融合了渠道、品牌和流量未來是由用戶決定的，以用戶為核心，為他們一體化去創(chuàng)造產(chǎn)品和內(nèi)容，以便于更好的滿足他的需求。

當(dāng)然可能很多人會(huì)說宸帆不過就是一個(gè)網(wǎng)紅公司，我也很歡迎這個(gè)說法，我覺得‘網(wǎng)紅公司’的背后，是在說我們運(yùn)氣又好又時(shí)髦，既站到了風(fēng)口上，又處在最好的營(yíng)銷方式之中。新效率時(shí)代下這家網(wǎng)紅公司正在重構(gòu)女性新消費(fèi)產(chǎn)業(yè)。

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