文 | 商業(yè)街探案

“太難做了，所有利潤(rùn)都被品牌方掙了，我一個(gè)加盟店老板還沒(méi)有員工掙的多，真扛不下去了！”持續(xù)半年多的虧損讓王多余（化名）看不到堅(jiān)持下去的希望了。

王多余告訴【商業(yè)街探案】：他在2018年的時(shí)候就開(kāi)始考慮這個(gè)高端外賣(mài)便當(dāng)?shù)捻?xiàng)目，當(dāng)時(shí)品牌方真真切切向他展示北京一家商鋪日均200+的外賣(mài)單量，并宣傳開(kāi)店投入不到20萬(wàn)元，月收入5萬(wàn)元+，這樣算下來(lái)四五個(gè)月就能回本了。

但結(jié)果卻是：便當(dāng)?shù)念佒岛芨?，投資失敗的王多余的臉色，可就沒(méi)那么好看了。

幾十萬(wàn)的投資，看“顏值”就決定了

當(dāng)初在考慮項(xiàng)目的時(shí)候，王多余可是躊躇滿(mǎn)志。

他自己上學(xué)期間在麥當(dāng)勞，必勝客等多家快餐店做過(guò)兼職，覺(jué)得自己也算半個(gè)餐飲的圈內(nèi)人，同時(shí)考慮的外賣(mài)便當(dāng)項(xiàng)目也實(shí)在挺有吸引力。

按照招商經(jīng)理的說(shuō)法，和大眾熟知的“經(jīng)濟(jì)實(shí)惠”型外賣(mài)不同，該品牌定位中高端人群，把每一份小小的外賣(mài)便當(dāng)從外到里都做的很漂亮，客單價(jià)在50元+，想以此避開(kāi)紅海價(jià)格戰(zhàn)。

2018年秋天當(dāng)王多余去到公司南方總部考察的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)事實(shí)上也的確如此：品牌營(yíng)銷(xiāo)針對(duì)當(dāng)下的年輕人，也把握住了市場(chǎng)潮流。

每一份外賣(mài)都有很貼心的設(shè)計(jì)，比如：可降解的環(huán)保外包裝，每一份都有保證食材溫度的保溫棉，精致的餐盒與餐具，便當(dāng)里精美的擺盤(pán)，附送四葷四素一蛋佐食搭配，自制的飲料，商家在便利貼上寫(xiě)著如“一個(gè)人也好好好吃飯，一個(gè)人的生活也要精彩”這樣的暖語(yǔ)。

同時(shí)，品牌方為他展示的成功的案例也讓他怦然心動(dòng)，江浙滬一帶已經(jīng)比較成熟了，200多家店面還設(shè)有堂食，并且基本都屬于盈利狀態(tài)。

北京第一家商鋪也非常成功，該品牌北京區(qū)域的第一家店面位于國(guó)貿(mào)商圈，20平米的檔口日均200多單外賣(mài)，所售賣(mài)產(chǎn)品都是廠商提供的半成品（食材成本40%+），每天制作加工不到三小時(shí)，出單時(shí)只需要簡(jiǎn)單的微波爐加熱及包裝就可以直接配送，口味和剛制作出來(lái)的沒(méi)有太大差別。

王多余被告知，這種中高端的外賣(mài)在北京確實(shí)不多， 他如果加盟就是第二家店。本著加盟后迅速開(kāi)店占領(lǐng)一部分北京市場(chǎng)的初衷，王多余迅速結(jié)束了考察，簽訂加盟合同后，回到北京尋找合適的檔口開(kāi)始籌備開(kāi)業(yè)。

開(kāi)店后一算賬，虧了

其實(shí)，王多余的前期加盟投入也確實(shí)不多：加盟費(fèi)8萬(wàn)元，平臺(tái)管理費(fèi)按照營(yíng)業(yè)額1%收取，每年8000元的品牌推廣費(fèi)，開(kāi)店設(shè)備費(fèi)用3.5萬(wàn)元。

2018年12月他在朝陽(yáng)區(qū)三元橋商圈附近找到了合適的店面，轉(zhuǎn)讓費(fèi)，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，攤位費(fèi)，房租（20平米）及押金（押三付一）花費(fèi)了15萬(wàn)元，共計(jì)花費(fèi)近30萬(wàn)元。

王多余想到店馬上就要開(kāi)業(yè)了，如果自己能做到接近國(guó)貿(mào)店的營(yíng)業(yè)額就能很快盈利了，但實(shí)際情況卻事與愿違。

一家外賣(mài)店的日常開(kāi)銷(xiāo)顛覆了“人生”

2019年1月正式開(kāi)業(yè)后第一個(gè)月?tīng)I(yíng)業(yè)額12萬(wàn)元多，盤(pán)點(diǎn)下來(lái)整體虧損，畢竟剛開(kāi)始做需要過(guò)渡階段，他沒(méi)多想。

第二個(gè)月?tīng)I(yíng)業(yè)額14萬(wàn)元多，比上個(gè)月有好轉(zhuǎn)，但還是虧損，可能是經(jīng)驗(yàn)不足，細(xì)節(jié)不夠。

第三個(gè)月?tīng)I(yíng)業(yè)額16萬(wàn)元多，盤(pán)點(diǎn)下來(lái)依舊虧損，這個(gè)月他在線上外賣(mài)平臺(tái)投入了推廣， 已經(jīng)有效果了，想著或許下月就好了……

可是第四個(gè)月之后的幾個(gè)月，營(yíng)業(yè)額固定在17萬(wàn)元徘徊，但仍然沒(méi)能達(dá)到他理想的盈利目標(biāo)，持續(xù)幾個(gè)月下來(lái)，最多一次月末盤(pán)點(diǎn)賬戶(hù)盈余5000多元，還不如員工拿到的工資。

于是王多余把每個(gè)月的花銷(xiāo)重新計(jì)算了一下，終于找到了問(wèn)題：

1.食材成本加上損耗和贈(zèng)品是45%，平均每月76500元左右。

2. 品牌管理費(fèi)每月1%花費(fèi)1800元左右。

3. 每月3300單外賣(mài)左右，平均每單包裝成本2.8元，每月花費(fèi)9300元左右。

4. 員工工資6000元*3（另額外全勤獎(jiǎng)金300元）加上員工宿舍3000元共計(jì)21600元左右。

5. 食材進(jìn)貨物流費(fèi)用1000多元一次，一月5-6次，花費(fèi)7000元左右。

6. 外賣(mài)平臺(tái)服務(wù)費(fèi)20%，每月15000元左右；外賣(mài)平臺(tái)推廣費(fèi)每天100元，每月3000元左右；外賣(mài)配送商家補(bǔ)助，每單1元，每月3300元；收銀系統(tǒng)服務(wù)費(fèi)營(yíng)業(yè)額4%，每月7000元左右，共計(jì)28300元左右。

7. 每月房租18000元，水電2000元，其他雜項(xiàng)3000元，共計(jì)23000元。

這就是王多余每個(gè)月的開(kāi)銷(xiāo)，正如他和我們說(shuō)的，每月每個(gè)員工6300元工資，店里所有開(kāi)支結(jié)算完，如果有盈余的時(shí)候，他的盈利還沒(méi)有一個(gè)員工掙的多，沒(méi)有盈余他就要自己搭錢(qián)交房租。

這樣堅(jiān)持了一年，在2020年1月，王多余終于身心疲憊，抗不下去了。

問(wèn)題出在哪兒：好看可是不中用啊

我們和王多余仔細(xì)探討了這個(gè)品牌的問(wèn)題所在，而他也終于恍然大悟。

首先，這個(gè)品牌的理念非常好，在北京這樣的生活節(jié)奏非?？斓某鞘?，工作之余用一份精美的便當(dāng)去裝點(diǎn)生活。但50一份的外賣(mài)，即便是高薪白領(lǐng)，復(fù)購(gòu)能有多頻繁呢？

看上去雖然避開(kāi)了紅海價(jià)格戰(zhàn)，但再精致的外賣(mài)也是需要性?xún)r(jià)比的，真正的藍(lán)海開(kāi)辟起來(lái)還是相當(dāng)困難的。

該品牌北京最多時(shí)候十幾家店，現(xiàn)在所剩寥寥無(wú)幾還都是苦苦支撐，即便像北京國(guó)貿(mào)地區(qū)這樣高薪人士聚集地，一周下單一次已經(jīng)是極限了，而國(guó)貿(mào)店也因?yàn)樯獠痪皻夂鸵咔橛绊懕黄汝P(guān)店。

當(dāng)然王多余在前期的考察中考慮不夠周全，自己看到日均營(yíng)業(yè)額10000+的案例就盲目的找店面開(kāi)業(yè)，他的前期準(zhǔn)備也并不充分，所以也不能說(shuō)完全是品牌方的責(zé)任。

其次，品牌加盟費(fèi)用不高，但后續(xù)品牌方收取了加盟費(fèi)后和管理費(fèi)以及品牌宣傳費(fèi)后并沒(méi)有做好足夠的輔助去幫助加盟商更好的運(yùn)營(yíng)店面，而王多余認(rèn)為，在所謂的“提供良好的供應(yīng)鏈”上又是對(duì)加盟商的二次壓榨。

第一，?所有的主食材，小菜，佐食，調(diào)味醬料，飲品，包裝物料和用品用料全部都要從總公司購(gòu)買(mǎi)。

第二，?食材成本45%左右已經(jīng)不低了，每月進(jìn)貨的物流配送又高達(dá)幾千元。

第三，?為了貼合品牌方的經(jīng)營(yíng)理念，加盟商需要按照要求對(duì)餐食進(jìn)行包裝，而包裝的費(fèi)用每單接近3元的成本，而這些統(tǒng)一的包裝也要從品牌方購(gòu)買(mǎi)，試想近3元的包裝成本只為了讓收到餐食的顧客有一種賞心悅目的感覺(jué)是否有些過(guò)于奢侈了呢？

第四，?品牌方從商家收取的管理費(fèi)，并沒(méi)有投入更多的廣告去幫助加盟商做店面的宣傳，也沒(méi)有投入到新品的研發(fā)，本就奢侈的外賣(mài)，核心產(chǎn)品沒(méi)有進(jìn)行優(yōu)化。

他還發(fā)現(xiàn)，各外賣(mài)品牌競(jìng)爭(zhēng)壓力巨大，只有商家在外賣(mài)平臺(tái)上投入更多的廣告宣傳推廣補(bǔ)貼補(bǔ)助優(yōu)惠才能占據(jù)一席之地，但這一部分開(kāi)銷(xiāo)堪稱(chēng)無(wú)底洞，在流量至上的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，想把品牌做出更好的效果，確實(shí)需要不斷的“充值”。

總體而言，站在創(chuàng)業(yè)的角度來(lái)講，王多余自己從考察加盟投資，到一點(diǎn)點(diǎn)去學(xué)習(xí)如何運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)這份經(jīng)歷一定是難能可貴的。

可是站在投資做生意的角度，盈利才是王道。

他每天7點(diǎn)多開(kāi)始一起和員工提前準(zhǔn)備食材，一直到晚上9點(diǎn)下班回家，如果趕上進(jìn)貨，他卸貨搬運(yùn)盤(pán)點(diǎn)入庫(kù)對(duì)賬就要花上半宿的時(shí)間，趕上員工休息請(qǐng)假辭職他就要找朋友和家人臨時(shí)幫忙，而他從開(kāi)業(yè)到關(guān)店沒(méi)有休息過(guò)一天，結(jié)果是最多時(shí)候盈利幾千元，如果是這樣的結(jié)果，那還有什么意義去堅(jiān)持呢？

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