作者：穎秋

來源：GPLP犀牛財(cái)經(jīng)（ID:gplpcn）

《安家》帶火了一個(gè)行業(yè)，然而，作為這個(gè)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者來講，他的經(jīng)歷可謂比電視劇還要精彩。

他靠做保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)賺取人生第一桶金；

他是史上身價(jià)最高的“北漂”；

他自己買房曾被黑中介騙得一塌糊涂；

在很多房地產(chǎn)大佬高喊“活下去”的時(shí)候，他控制的公司以105億元買下北京三里屯附近的盈科中心……

他是誰？

他號(hào)稱中國(guó)最牛的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，以一己之力改變了整個(gè)行業(yè)。

房產(chǎn)中介發(fā)家

1992年，左暉從北京化工大學(xué)計(jì)算機(jī)專業(yè)畢業(yè)后，以北漂的身份先后做過客服專員、市場(chǎng)銷售員，事業(yè)不見起色。后來與三個(gè)同學(xué)做起財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)代理行業(yè)，五年后，左暉足足賺到了500萬元，這也是他人生的第一桶金。

當(dāng)時(shí)，北漂左暉還沒有自己的房子。在北京買房過程中，他被“黑中介”坑過。在左暉的記憶里，當(dāng)年“光看房子就花了一個(gè)月，從報(bào)紙上、電線桿上找信息，聯(lián)系業(yè)主看房，談價(jià)格，最后辦理房屋交割的手續(xù)更是麻煩，花了半年多都沒有搞定。買賣雙方都是兩眼一抹黑，沒有任何一個(gè)購(gòu)房服務(wù)平臺(tái)幫忙?！?/p>

這次經(jīng)歷讓左暉看懂了房屋中介的生意經(jīng)。他琢磨著“既然別人都做得這么差，那我搞個(gè)好點(diǎn)的中介平臺(tái)，肯定有生意?！?/p>

說干就干。

2000年8月，左暉成立了北京鏈家房地產(chǎn)展示中心。

2001年11月，左暉的北京鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司誕生，鏈家第一家門店甜水園店也同步開業(yè)。這一年，1971年出生的陜西人左暉剛滿30周歲。

房產(chǎn)中介領(lǐng)頭羊秘籍：僅是“真房源”。

記得熱播劇《安家》中有這樣一個(gè)橋段：胡可飾演的闊太因遷怒于房屋中介把房子賣給老公的“小三兒”，跑到門店滋事，一言不合，“啪”甩了孫儷飾演的女店長(zhǎng)房似錦一個(gè)大嘴巴。

現(xiàn)實(shí)中，鏈家的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人也經(jīng)常遭遇類似的委屈。

在鏈家的一次管理者晉升活動(dòng)上，有一個(gè)店長(zhǎng)提到，曾經(jīng)有客戶到門店里鬧，態(tài)度囂張，蠻橫無理，店長(zhǎng)怎么解釋道歉客戶都不買賬。萬般無奈之下，為了息事寧人，這個(gè)店長(zhǎng)“噗通”一下給客戶跪下了?？蛻暨@才消氣走人。

左暉聽后，受到很大的刺激和震撼，當(dāng)時(shí)就想，如果沒有辦法讓經(jīng)紀(jì)人贏得尊嚴(yán)，這項(xiàng)事業(yè)就沒有意義。

在房地產(chǎn)中介行業(yè)浸淫這么多年，左暉一直非常痛恨兩個(gè)問題。一個(gè)是，經(jīng)紀(jì)人忽悠消費(fèi)者，靠制造讓消費(fèi)者緊張的氛圍去促成交易；另一個(gè)是，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人沒有職業(yè)尊嚴(yán)，消費(fèi)者不尊重經(jīng)紀(jì)人。

左暉開始思考：“行業(yè)應(yīng)該遠(yuǎn)離不靠譜的雞湯和令人厭倦的雞血，同時(shí)也不應(yīng)該曬苦逼，博同情，一個(gè)正常的服務(wù)者就足夠體面并且值得被尊重?！?/p>

如何讓房產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人成為有職業(yè)尊嚴(yán)的服務(wù)者？

左暉的答案是：爭(zhēng)取尊嚴(yán)的最佳方式，是讓自己配得上被尊重。

因此，左暉做鏈家，一直依靠一套底層邏輯理念支撐著。

這套邏輯就是：

讓消費(fèi)者擁有更美好的居住體驗(yàn)。中介、看房、選房、租房都是為了這個(gè)初心和目標(biāo)而存在的；

讓房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人成為有職業(yè)尊嚴(yán)的服務(wù)者。

在鏈家，左暉最看重的一個(gè)指標(biāo)，就是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)化程度，即把他們的從業(yè)時(shí)間從6-7個(gè)月提升到30個(gè)月，這樣服務(wù)水平才能跟上。

當(dāng)時(shí)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)主要依靠信息不對(duì)稱掙錢，主要套路是用不存在的假房源吸引買家，然后推銷其他房子；故意隱瞞房子的各種缺點(diǎn)，只為成交；不讓上下游見面，吃兩頭差價(jià)；……

先有經(jīng)紀(jì)人忽悠消費(fèi)者，提供假房源，造成行業(yè)口碑差，后有消費(fèi)者對(duì)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的不尊重。這里面前后存在著類似于“雞生蛋、蛋生雞”的邏輯關(guān)聯(lián)的。

因此，要贏得尊嚴(yán)，配得上尊重的基本標(biāo)準(zhǔn)，就是不去欺騙消費(fèi)者。

2004年，左暉在鏈家提出“不吃差價(jià)”的戰(zhàn)略口號(hào)，要求從“成交為王”的思路進(jìn)化為“消費(fèi)者至上”。短短一年，鏈家把購(gòu)房中介費(fèi)率提高兩次。

“不吃差價(jià)”戰(zhàn)略出臺(tái)后，鏈家經(jīng)紀(jì)人都覺得老板瘋了，一夜之間幾乎全部走掉了，公司經(jīng)歷了一個(gè)艱難的調(diào)整過程。

左暉說：“當(dāng)鏈家決定不再吃差價(jià)后，我們只能從職校、技校里招募新人。這些新人一開始沒有經(jīng)驗(yàn)，天天被客戶罵。但是當(dāng)他們被培養(yǎng)出來后，鏈家的服務(wù)質(zhì)量和品質(zhì)就有了明顯的提升?！?/p>

盡管當(dāng)時(shí)房產(chǎn)中介流行這樣一句話“經(jīng)紀(jì)人就像毛巾，擰干一條再換一條”。但長(zhǎng)期主義者左暉最看重的一個(gè)指標(biāo)，就是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)化程度，他不打“短平快”，要把他們的從業(yè)時(shí)間從6-7個(gè)月提升到30個(gè)月，這樣服務(wù)水平才能上來，同時(shí)也能提升房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人職業(yè)尊嚴(yán)和素養(yǎng)。

緊接著，2011年開始，鏈家又開始強(qiáng)推“真房源戰(zhàn)略行動(dòng)”。在全網(wǎng)發(fā)布真實(shí)房源和真實(shí)數(shù)據(jù)。真房源的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是：真實(shí)存在、真實(shí)委托、真實(shí)價(jià)格和真實(shí)圖片。每個(gè)看房者在網(wǎng)上看到的，都是真實(shí)在賣的房源。如果發(fā)現(xiàn)不是，被騙了，鏈家會(huì)賠償100元。

左暉放狠話說，賠得越多，鏈家的人才越疼，才可能在內(nèi)部去推進(jìn)這件事。

真房源戰(zhàn)略剛實(shí)施階段，鏈家連續(xù)3個(gè)月的業(yè)績(jī)劇烈下滑，6個(gè)月后，交易數(shù)據(jù)開始觸底反彈。

聰明的客戶最終意識(shí)到，價(jià)值和套路之間的區(qū)別。

直到今天，真房源，一直是鏈家的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

逐漸地，鏈家就與同行拉開了距離，房產(chǎn)中介行業(yè)形成了“鏈家”和“非鏈家”兩派。

左暉逐漸把鏈家做成行業(yè)領(lǐng)頭羊，引得投資者紛紛拋來橄欖枝。

2016年4月，百度、騰訊、高瓴資本等向鏈家“砸下”60多億元。

后來，融創(chuàng)中國(guó)的孫宏斌也想投鏈家。孫宏斌在投鏈家這件事情上同左暉談了長(zhǎng)達(dá)一年，“因?yàn)殒溂也皇窍胪毒湍芡?，而是投不進(jìn)去。大家知道老左在養(yǎng)身體，一年在外面就吃了四次飯都是跟我吃的，喝了四次酒也都是跟我喝的?！?孫宏斌無奈透露，一開始想投 50 億，但最終左暉只給了 26 個(gè)億的額度。

融創(chuàng)入局后，鏈家估值升至 368.5 億元。

截至2019年，鏈家全國(guó)直營(yíng)門店數(shù)量超過8000家，員工約15余萬人。

貝殼的ACN模式

早在2014年，在其他中介公司還在關(guān)心“怎么互相搶客戶、怎么互相搶房源？”的時(shí)候，左暉和他的鏈家團(tuán)隊(duì)就已經(jīng)在思考：地產(chǎn)中介行業(yè)會(huì)不會(huì)出現(xiàn)一個(gè)像滴滴和美團(tuán)那樣的線上平臺(tái)，來整合所有線下中介，包括鏈家。

左暉的這個(gè)視角是宏觀的，他是從行業(yè)的層面設(shè)定戰(zhàn)略，并致力于推動(dòng)行業(yè)整體進(jìn)步。他以大戰(zhàn)略家的高瞻遠(yuǎn)矚，看到了行業(yè)的前景：一個(gè)確定的趨勢(shì)是中國(guó)未來存量房市場(chǎng)越來越大，經(jīng)紀(jì)服務(wù)滲透率越來越高，這個(gè)市場(chǎng)會(huì)更大，他需要一個(gè)在線平臺(tái)來收割這部分新市場(chǎng)帶來的龐大增量。

左暉布局線上平臺(tái)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略設(shè)想是從“二把手”彭永東加入以后，開始落地的。

2008年，左暉曾找IBM做互聯(lián)網(wǎng)咨詢，與時(shí)任IBM戰(zhàn)略與變革高級(jí)咨詢顧問彭永東有過深入接觸，當(dāng)時(shí)彭永東的任務(wù)就是為鏈家解決“要不要互聯(lián)網(wǎng)化”的命題。

彭永東，1979年生人，比左暉小7歲，本科浙大電氣工程，擁有營(yíng)銷、咨詢背景。作為鏈家“二把手”、貝殼平臺(tái)業(yè)務(wù)操盤手，彭永東專門負(fù)責(zé)落地左暉的戰(zhàn)略抉擇和對(duì)行業(yè)演進(jìn)的預(yù)判與布局安排。

2014年10月，鏈家在線更名為鏈家網(wǎng)(貝殼前身)，CEO彭永東和團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)地產(chǎn)中介行業(yè)普遍存在以下5大矛盾。

第一是服務(wù)者和買房者之間的矛盾；

第二是經(jīng)紀(jì)人和經(jīng)紀(jì)人之間的競(jìng)爭(zhēng)矛盾；

第三是行業(yè)存在周期性風(fēng)險(xiǎn)；

第四是前臺(tái)經(jīng)紀(jì)人豐厚傭金和后臺(tái)行政、IT出力多賺錢少的矛盾；

第五是經(jīng)紀(jì)人和公司的矛盾。

既然這五大行業(yè)矛盾問題是不爭(zhēng)的事實(shí)，明晃晃地?cái)[在那里，那就想個(gè)辦法來解決。

在第一大矛盾中，買房者不是懷疑房源信息不準(zhǔn)嗎？

解決方法：做跟整個(gè)行業(yè)共享的真房源；

第二．同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不是有矛盾嗎？

解決方法：拆分交易環(huán)節(jié)，大家在同一筆交易里分工合作；

第三．行業(yè)不是有周期性風(fēng)險(xiǎn)嗎？

解決方法：將周邊業(yè)務(wù)一起承攬過來，諸如做裝修、搬家、賣二手車等。

第四．后臺(tái)人員不是缺乏工作動(dòng)力和積極性嗎？

解決方法：那就打造明星后臺(tái)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，讓前臺(tái)讓渡一部分傭金，為后臺(tái)的服務(wù)付費(fèi)。

第五．經(jīng)紀(jì)人不是想自立門戶嗎？

解決方法：公司就孵化，給資源，鼓勵(lì)出去創(chuàng)業(yè)單干，反哺整個(gè)集團(tuán)網(wǎng)絡(luò)。

很快地，基于解決上述五大矛盾的方案就出臺(tái)并實(shí)施了。

2018年2月28日，貝殼找房悄然上線，將鏈家從一個(gè)相對(duì)封閉的系統(tǒng)推向一個(gè)開放的平臺(tái)。

2018年4月，貝殼找房正式上線ACN網(wǎng)絡(luò)，標(biāo)志著鏈家正式all in平臺(tái)業(yè)務(wù)。

ACN（Agent Cooperate Network，經(jīng)紀(jì)人合作網(wǎng)絡(luò)）通俗一點(diǎn)就是“我搭臺(tái)子，你唱戲”，其底層邏輯就是打破經(jīng)紀(jì)人、店東、品牌之間的邊界，把經(jīng)紀(jì)人之間頭破血流的競(jìng)爭(zhēng)變?yōu)楹献?，提升全行業(yè)效率。

ACN模式就是基于平臺(tái)將整個(gè)經(jīng)紀(jì)人的工作流程進(jìn)行細(xì)分，包括房源錄入人、房源實(shí)勘人等5個(gè)房源方的角色和客源首看人、客源成交人等5個(gè)客源方角色，并將鏈家的房源信息全部放到貝殼平臺(tái)上，允許所有加入的經(jīng)紀(jì)公司在平臺(tái)上圍繞這些房源資產(chǎn)開展業(yè)務(wù)，每個(gè)環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)經(jīng)紀(jì)人按照比例分成，延長(zhǎng)了房產(chǎn)經(jīng)濟(jì)人的職業(yè)生涯周期，促進(jìn)經(jīng)紀(jì)人選擇長(zhǎng)期收益。

ACN模式甫一問世，就遭到同行一片打壓和質(zhì)疑：

“你們鏈家這是想吞并全行業(yè)嗎？讓我們把房源交給別人去成交，你確定這真不是開玩笑嗎？有人搶了我們的客戶，誰來執(zhí)法？鏈家做運(yùn)動(dòng)員，貝殼做裁判員？好事兒你們?nèi)剂?。?/p>

58同城甚至還拉上了我愛我家、中原、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)等一批地產(chǎn)中介大佬，搞了一個(gè)“全行業(yè)真房源誓約儀式”，成立了“反貝殼聯(lián)盟”，徹底將鏈家晾在了一邊。

面對(duì)同行質(zhì)疑，喜歡足球的左暉則大度表示，我們?cè)谧鲆粋€(gè)球場(chǎng)，希望在這里踢球的人越來越多，規(guī)矩制定得越來越好。

同行們將信將疑的情緒一直延續(xù)了5個(gè)月。

終于在2018年10月，市場(chǎng)出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)。

一家不知名的小房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，不抱任何希望地把一套賣不出去的房子，掛在了貝殼的ACN網(wǎng)絡(luò)里。

結(jié)果成交了。賺到錢了。

漸漸地，在ACN模式里嘗到甜頭的中介公司越來越多。

匯聚了海量買方、賣方以及房源的ACN平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)之紅利源源不斷地涌現(xiàn)，平臺(tái)內(nèi)供需匹配速度和成功率不斷飆升，更多的用戶加入平臺(tái)，也帶動(dòng)了全行業(yè)效率的優(yōu)化。

截至2020年6月，貝殼ACN平臺(tái)已經(jīng)進(jìn)駐了全國(guó)103個(gè)城市，連接了265個(gè)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)品牌的超過46.5萬個(gè)經(jīng)紀(jì)人和4.2萬家經(jīng)紀(jì)門店。

到2020年8月，ACN里的跨店合作率，已經(jīng)超過了70%。

左暉和彭永東兩個(gè)人骨子里有一種合作基因，他們信奉合作是整個(gè)平臺(tái)、未來行業(yè)進(jìn)化唯一的核心宗旨。只要合作，就能共贏。只要共贏，哪里都是主場(chǎng)。

大數(shù)據(jù)不會(huì)說謊，貝殼找房今時(shí)今日已然發(fā)展成為中國(guó)規(guī)模第二大的電商交易平臺(tái)，僅僅排在阿里巴巴后面。

2019年，貝殼找房平臺(tái)交易總額超過了2.13萬億元，遠(yuǎn)超京東，相當(dāng)于兩個(gè)拼多多或者三個(gè)美團(tuán)。

2020年8月14日，貝殼找房于美國(guó)證交所上市，沒幾天，市值就沖過了500億美元，截至2021年1月14日，已經(jīng)瘋狂漲到769億美元（約5000億人民幣），超過萬科和融創(chuàng)之和。

貝殼找房的成功，再一次佐證了左暉的那句座右銘：

做難而正確的事。

左暉曾說過：“如果沒辦法避免別的玩家擠進(jìn)我的行業(yè)，那我干脆把自己變成行業(yè)本身。商業(yè)最主要的就是你會(huì)被一種畫面感激勵(lì)。在做這個(gè)事情之前，你心里面會(huì)有一種畫面感，這種畫面感如果能夠?qū)崿F(xiàn)的話，你覺得自己會(huì)得到非常大的滿足，非常大的激勵(lì)?！?/p>