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文 | 20社，作者 | 趙小天，編輯?| 王曉玲

神氣的門衛(wèi)大叔豎起一把一人高的掃帚，保潔阿姨的工作服整整潔潔，地上的紅磚瓦看不到一絲污漬，這一切莫名有些熟悉。對，這是國產(chǎn)電視劇中常見的現(xiàn)代化小區(qū)。

眼尖的阿宇看到一位推開單元樓玻璃門的住戶，馬上熟捻地上前打招呼，“張姐，今天又出去吶？”

突然被叫住的中年婦女一臉茫然，張了張嘴但終究沒說什么，禮貌地沖他點點頭。

阿宇從不尷尬。作為房屋中介小哥——跟快遞小哥、外賣小哥，以及任何一個需要穿上制服提供標準化服務(wù)行為的從業(yè)者一樣，對大多數(shù)人而言，都是姓名不詳、長相模糊的職業(yè)人。

他們是鋪墊在一座龐大城市脈絡(luò)下相互交叉、彼此勾連的毛細血管，而經(jīng)由他們手中流通的資產(chǎn)，締造著這個時代最昂貴的商品。

但幾乎沒有人能叫得上小哥們的真實名字。雖然，在每一個大城市居民的通訊錄里，大都能輕易找到他們。為了排在前列，能夠讓客戶最快找到，他們的微信名通常以A開頭。如今，這一做法已經(jīng)被微商和保險從業(yè)者“通貨膨脹”到“AAAAAA+名字”。

阿宇，這個92年的小哥，不屑用這樣的取巧做法來獲取自己在客戶心中的地位。也許是公司的安排，他的微信是一個標準化的模版：嘴角上彎的親切襯衣職業(yè)照做頭像，配上簡單的“公司@姓名”，顯示出和其他家不一樣的“高端服務(wù)”氣息。

不同于其他看（租）房的那些急切的、步調(diào)飛快、西裝革履的中介，阿宇一身亞麻灰的休閑服，一塵不染的運動鞋，走進大望路地鐵站附近一個高檔小區(qū)時，仿佛國王在巡視自己的領(lǐng)地。甚至，比起一些暫住這里的住戶，他顯得更加自如。

“張姐”走遠了，阿宇指著眼前這棟樓說，這里均價在8萬以上，租金也要一萬起。

這里是北京CBD核心區(qū)，坐落著標志性地標“大褲衩”、“中國尊”和“國貿(mào)三期”……這片面積輻射僅3.99平方公里的土地擁有超1萬家外資企業(yè)，匯集了238家世界500強，89家跨國公司地區(qū)總部，和全市七成的國際金融機構(gòu)。作為首都的“聚寶盆”，這里貢獻了朝陽區(qū)近一半以上的稅收。

而相比世人矚目的建筑和財富，圍繞在鱗次櫛比的高廈旁的低調(diào)居民區(qū)，或許更能見證頂級人生：有人寧愿多花幾萬，只為多一扇看得到都市風景的窗戶；金融新貴們不要好學區(qū)，也更偏愛新樓盤；遭遇孕期出軌的新手媽媽，豪擲千萬買房“發(fā)泄”……

2017年入行，連拿兩季“銷售冠軍”的阿宇見證了這一切。他說自己入行五年，恰好經(jīng)歷了一個房價波動起伏的周期。

現(xiàn)在，他有超過七成客戶是90后。

難搞的客戶

阿宇說，現(xiàn)在年輕人看房就三點：一是肯定要能保值，“現(xiàn)在通貨膨脹這么厲害，升值都不指望了，就要保值就行”；第二，會看物業(yè)管理和小區(qū)環(huán)境，得住的舒服；第三是顏值要高。比如戶型一定方正，朝向倒是無所謂。

年輕用戶審美統(tǒng)一，且對于房屋價值有自主判斷能力，這讓阿宇十分滿意。因為降低了他準備房源的時間，成交也比之前更快了。

最近他帶看的客戶女性居多，而且，大部分都是為了“保有婚前財產(chǎn)”，決定速度就特別快，一般看個兩三周，有心儀的房子就立馬簽單了。

“比如原先住這一片區(qū)，就從這一塊兒選了，看個10天半個月，差不多合適就讓家里人給買了。好多都是獨生女，買個房就是為了讓女孩兒結(jié)了婚后，吵架也能有地兒去?！?/p>

在過去的幾年中，阿宇遇見了很多難搞的客戶。難搞的客戶當然各有各的難搞，但總結(jié)下來，最大的原因是對于房價沒有足夠的判斷能力，擁有“絕對樂觀精神”。

阿宇最近在談一個單子，遇到的業(yè)主就很固執(zhí)。買家客戶出的價格已經(jīng)高于歷史成交價了，阿宇也把2017年高點時的價格給他發(fā)過去，但業(yè)主就是死活不賣。

這套房子已經(jīng)掛出來三年了。2019年，業(yè)主首次出價720萬，有客戶出到715萬，這是一個可以商議的好價格，阿宇暗喜，應(yīng)該馬上就能簽下。但眼看就要成交，業(yè)主不降反漲，漲到730萬。今年，房子以750萬價格掛出來，有客戶出價740萬，業(yè)主故技重施，又漲價到760萬。

阿宇實在忍不住了，問業(yè)主大哥為何總變卦，能賣千萬的房子，就差這五萬塊嗎？“大哥就說了，還會漲。就三個字：還會漲。你碰到這種，就一點轍都沒有?！?/p>

也不只是手里有房的業(yè)主具備這種“樂觀精神”，有時候，房價低迷時期的買家，也樂于在“討價還價”中得到省錢的快樂。

曾經(jīng)，一套出價1500萬的房子，阿宇幫客戶還到了1450萬，但等雙方都坐在談判桌上，客戶突然覺得，對方降價如此爽快，反而自己“虧了”，于是臨時變卦，再壓價50萬。

遇到這種時候，阿宇只能長舒一口氣，暗暗告誡自己冷靜，要“秉持長期主義”。既然沒辦法預(yù)估客戶哪天突然就想通簽單，那就只能老實本分，服務(wù)好每一個潛在客戶。

對房屋中介來說，服務(wù)態(tài)度好是最基本的，而最關(guān)鍵是，要讓客戶有“只有你懂我”的安全感。有些客戶需求隱藏在模糊的表述背后，能不能做好“話術(shù)分析”，也是阿宇們的必修課。

比如，想要“一望無際的感覺”。翻譯過來，就是窗外無遮擋。證明客戶對視野的需求高。

而更多時候，沒有簽單的理由跟需求無關(guān)，只是純粹“沒有感覺”。阿宇帶過最長的一個客戶，看了四年房子，都還沒簽單。

“買房這個東西說復(fù)雜也不復(fù)雜，說簡單也挺簡單的。你進去后要得能感覺到，這就是你的房子。那個阿姨可能是一直沒有看到特別中意的房子，畢竟一千六七百萬的東西，總不能買了又不喜歡，對吧？”

在CBD賺錢也不易

和外界的看法不一樣，阿宇說，在CBD區(qū)域賣房并不會收入更高?！安煌瑓^(qū)域的客戶群不一樣，但我們收入也沒有很大差別。”

阿宇的一個在四惠賣房的同事，上個月就簽了兩單。比起動輒上千萬的房子，四環(huán)外的房子標的小一點，但簽單率大，因為周圍的租戶剛需多。在國貿(mào)活動的阿宇，平均一年開6單，而四環(huán)外的同行可能能到27套左右，但傭金加起來相差無幾。

剛?cè)胄校⒂钤聹y，這是個“半年不開張，開張吃半年”的行當。

2017年，他剛?cè)胄芯颓》甑禺a(chǎn)鼎盛時期，樓市火熱得讓他措手不及。

2016年6月份，一套一居室還三四百萬，等到2017年二三月，就能賣到600多萬。阿宇親眼見證了樓市的翻番。和阿宇一樣想賺熱錢的年輕人紛紛涌入這個行業(yè)，人力嚴重飽和到“1個樓盤，33個人負責”。如今，這個數(shù)字已經(jīng)恢復(fù)到個位數(shù)。

那是一個欣欣向榮的時期。剛?cè)胄械陌⒂罡拜厒兣鼙P，每天樂呵呵，覺得這份工作太容易了，一天就能簽下個兩三單?！翱蛻舢敃r房子都不看，站在樓下，抬頭往上指，就這個樓多少層樓，啥戶型，買，就這個樣子。”

當時，來瘋狂買房子的客戶多為了投資，或者說，投機。也有些剛需客戶意識到，再不買的話，怕是以后再也買不上了?！氨緛砟泐A(yù)算剛夠兩居，過兩天可能就只夠一居，一天一變的那種價格。”

“一句話，當時就是手里有房就能過好日子”。

有一次，阿宇跟一個前輩談房，雙方意愿都差不多了，最后一步就是帶客戶進會議室和業(yè)主聊，客戶也不要求降價，自身條件也不差，但就是一時拿不出來錢，需要一個半月時間錢就能到位。結(jié)果，業(yè)主一聽，當場就漲了50萬。“也能理解，再等這么久，誰知道房價還會漲成什么樣子？”

但一年后，這股熱潮就褪卻了。

2018年被稱為“調(diào)控大年”，“房住不炒”的大基調(diào)下，全國范圍累計出臺190余次調(diào)控政策，刷新歷史記錄。北京樓市“遇冷”也成為那一年的主色調(diào)。

阿宇回憶，原本一個盤能成交三十多個，“樓市冷靜”后只剩不到個位數(shù)的成交量。賣不動，沒客戶，中介們也賺不到提成，就只能靠簽一些租賃單，勉強維持生活。

阿宇所在的公司，規(guī)定新人才有底薪：大專6000，本科8000。6個月新人期過后，就各憑本事，靠單吃飯。

培訓(xùn)15天后，就準備下店。第一步，跑盤。下店前得熟悉周邊環(huán)境，銀行、大型商超、周圍哪兒能吃飯、哪兒能坐坐談事情？去哪兒怎么走最近？商場里牌子價位都是什么樣子？

“尤其是，要在國貿(mào)這片跑，一些高端的牌子得知道。萬一客戶聊起來，得能接得上話?！卑⒂钐鹱约耗_下的運動鞋說，這是前年才換掉的?！爱敃r還穿皮鞋，跑得我的鞋底都磨薄了，能透光。”

換掉傳統(tǒng)“西裝+襯衣+皮鞋”的裝束是一次偶然。

那一次，公司一個老總心血來潮，想去業(yè)務(wù)線體驗一下，跟著跑了一天。等回去后，皮鞋緊緊箍住腫脹的腳踝，一挨地就鉆心的痛?！斑@才知道我們的苦，就都給換了?！?/p>

如果辛苦能換來理想中的收入，也能忍受。但去年一年，阿宇賣了9套房子，“也就拿了二十多萬?！彼X得不值得。不到三十的年紀，過年回家前就得特意去染黑頭發(fā)，怕父母操心。但還是露了蹊蹺：“過年在家里晃，穿著舊睡衣，我媽突然就叫住我，說衣服怎么看起來這么大，松松垮垮的。為啥？累瘦的唄?！?/p>

對阿宇來說，體力倒是其次，主要費腦。要考慮到客戶的需求點，預(yù)算、需求、喜好，再和腦袋里的片區(qū)地圖對。當你有1個客戶，起碼得了解10個項目，如果恰好碰上一小白客戶，自己想要的也很寬泛，可能就得了解30個項目。

阿宇從入行到現(xiàn)在接觸了150個客戶。很多客戶沒有購房資格，只是想看房。秉持“長期主義”的中介們也不能怠慢，就得天天帶著去看。

無效看房不是最頭疼的。對阿宇來說，最委屈的是，很多客戶一開始對中介有天然的強戒備心，寧愿去問非專業(yè)的親戚朋友，錯失了最佳買房時機后，又反過來埋冤自己。

去年11月，阿宇苦口婆心勸說客戶及早下手，“現(xiàn)在是買這房子最好的時候，再過一年兩年，絕對不是這價。”

當時受疫情影響，房價大跳水。兩年前，阿宇賣出的成交一套要1150萬，同一個小區(qū)同戶型的房子，去年才920萬塊錢。但因為客戶的不信任，錯過了房價低谷。等再來問的時候，業(yè)主早就賣出去了。

“好多人都說，我們房屋中介動不動咋咋?；?，‘大降價啦’、‘再不下手就錯過啦’都是嚇?？蛻?，其實不是，我們都會看周期的。”

阿宇說，入行5年，自己剛好經(jīng)歷了一個房價波動起伏的，“相當于經(jīng)歷了一個輪回。”

2008年，受亞洲金融危機影響，經(jīng)濟蕭條，“但是房價那個時候就比較低了，但好多人還會覺得再降。結(jié)果后面就一直瘋漲?！币恢钡?012年，價格開始比較穩(wěn)定了。2016年下半年慢慢正常，2017年瘋漲，又過了一年，18年就又冷清了。

而2020年“金九銀十”的火熱市場，似乎再次印證了阿宇的“輪回說”。和秉持“樂觀主義”的業(yè)主客戶一樣，阿宇從心底里也信奉那三個字：還會漲。

“你要說北京說想降點價，費勁。實話實說，明眼人都知道。這就是面粉和面包的關(guān)系，面粉貴，面包能便宜嗎？”

2020年“金九銀十”北京合計成交住宅4萬套，是近6年來僅次于2016年的金九銀十，也是調(diào)控四年來溫度最高的一年，成交量同比上漲50%。

阿宇也感受到了年前的那波高潮：“漲得太猛了，最夸張什么情況？客戶簽完單都哭了。”

阿宇約客戶和業(yè)主會議室聊，業(yè)主咬死了，一毛錢不降，簽完合同后，客戶一下就在會議室里哭出來，萬分委屈：“我太不容易了，我在北京買房子我太不容易了。”

這是一位40歲的媽媽，去年中旬工作換到了國貿(mào)，就想把海淀的房子賣了在CBD換購一套，而且是從兩居置換到三居。當時受疫情影響，整個市場行情都很低迷，中介也勸她一降再降，還要求送家具，“磕磕巴巴”賣出去了。

買房也是一個周期性交易，海淀賣房拖了4個月，還沒過戶，剛好臨近年底了，北京市場成交量就變大了，開始慢慢轉(zhuǎn)化為賣方市場。阿宇說，這位姐姐原本房子能賣更高價的，但沒賣出去?！百u得虧，買得更虧。”

“別看他們一買就是八九百萬、上千萬的房子，但一樣的，都挺心酸。有些客戶買房子確實是全家?guī)兔Φ?，還不只是爸媽，是兩邊家庭所有的親戚都來幫你。為什么不買便宜點的，能力范圍內(nèi)的？中國人買房，不可能只考慮自住的問題，肯定要選擇一個比較保值的。不說指望它漲，但起碼要保持不降?！?/p>

年輕人來了

阿宇帶的客戶中，單身買房多，而且大多都是女孩兒。女孩給自己買房一般就是一居室。男孩兒就起碼兩居室起，將來要考慮結(jié)婚生孩子，大部分都買三居，一次性到位。

阿宇遇到最小的客戶是一位24歲的姑娘，留學回來，父母就給買了1000多萬的房子。阿宇說，90后購房者，基本都是家里人出錢?！暗话闶琴I小戶型。像一些面積比較大，3000萬以上的客戶，大部分都是50、60年代的男人。買來自住的比例就會小一些，那，至于給誰住，不知道哦，話只能說到這兒?！?/p>

說回到90后。家庭條件比較好的女孩子，買的都是一千七八百萬的房子當陪嫁的“底氣”。阿宇認為，房子條件更好的話，擇偶標準也會更高一點。“比如，我女兒都有一千七八百萬的房子，你如果沒有2000萬的房子，你敢過來找我嗎？?”

據(jù)阿宇介紹，國貿(mào)這一片沒有“南北通透”的房子，在新一代年輕購房者眼中，這種傳統(tǒng)的購房要素不再是決定性因素，朝北的房子反倒賣的比南向更貴，“因為視野太好了，從窗外看出去就是繁華都市，陽光差一點就差點。”能在這片購房的人，幾乎都有國外留學的經(jīng)歷，他們年輕時在國外住的公寓也不講究“風水”、“朝向”。相比下，觀景是更重要的。

北京國貿(mào)中心區(qū)風景

在意居住的體驗感、生活的便利程度，也造就了一批主打“科技感”的新樓盤：一個App全部都能控制，開關(guān)空調(diào)、看電視、離家/會客模式，一鍵呼叫電梯。阿宇發(fā)現(xiàn)，比起看重學區(qū)房的“有娃家庭”，年輕購房者更在意房子的“顏值”和“新舊”，也因此，2010年以后的“次新盤”賣的最好。

國貿(mào)附近的新房一居室通常在600萬上下，前來買房的多是金融新貴。基金股票、私募、P2P、比特幣……這些名詞也是阿宇偶爾和客戶聊起來時，新學到的。但他很少打聽客戶工作，“也懶得和他們聊這個，通常就聊這附近有啥好吃的?！?/p>

阿宇稱，自己接待的客戶的職業(yè)大體上沒啥共同點，“做什么都有”。不像海淀那一片互聯(lián)網(wǎng)大廠比較多，新進中產(chǎn)的客戶會比較多?！澳沁叺目蛻羧后w特別在意下一代教育，對學區(qū)要求會很高，學區(qū)房子會賣的更貴，特別貴，死貴。只要是和中關(guān)村掛鉤的的房子都貴，沒有便宜的?！?/p>

但來國貿(mào)這片買房的，投資、置換的比較多，本來就特別有錢，學不學區(qū)其實無所謂，“大不了把孩子將來送出國?！?/p>

關(guān)系

“當你和他（客戶）不是同一類圈子，沒必要死皮賴臉的硬擠進去，進去之后他們可能也會羞辱你，還不如找適合的圈子?！?/p>

阿宇很清楚，即使自己也戴上四千塊的金手鏈，但依舊“和他們不是一個圈層”。

以前，阿宇喜歡逢年過節(jié)給客戶買一點兒東西，“刷刷存在感”，但后來就不送了，“你覺得很好的東西，在人家眼里也就是那么回事，沒有任何意義。還不如簡單一點。你看得起我，我們交朋友，你看不起我就拉倒?！?/p>

阿宇特別喜歡長期主義這個詞。他說，恪守自己的本分，在客戶需要咨詢的時候提供專業(yè)、周到的服務(wù)，最終能幫人家“把買房大事辦成了”，也就能順利成章贏得尊重。

去年疫情剛爆發(fā)時，阿宇的丈母娘肺部出了點問題，出現(xiàn)疑似新冠肺炎的癥狀，一時找不到接收醫(yī)院。無奈之下，阿宇給一個客戶打電話求助，因為之前恰好得知對方和某人民醫(yī)院院長的兒子是朋友。

很快，一個電話就搞定了。阿宇的丈母娘直接住院，客戶連住院費都結(jié)算了?！皩τ谒麄儊碇v，其實不在乎這個錢是多少，但是你肯定是要給人家?！?/p>

對很多購房者來說，“買房”不只是一個單純的置業(yè)成家的必要步驟，有時候，這筆昂貴的消費背后，蘊含的情緒更為復(fù)雜。而中介小哥，也成為了他們?nèi)松槠闹匾娮C者。

阿宇印象最深的客戶是一個30出頭的新手媽媽，小孩才剛滿月就出來看房了，說是買房為了投資，下決心特別快。從看房到買房，差不多一周就買了。

后來，客戶跟阿宇說，因為懷孕時發(fā)現(xiàn)老公出軌，那會兒孩子也比較大了，打不掉，就生下來。買這個房子就相當于一種發(fā)泄。“其實都一樣，挺任性，也挺可憐?！?/p>

阿宇的最大職業(yè)成就感來自“幫客戶躲過價格高峰”。去年9月份，一個老客戶給阿宇介紹了自家親戚，剛好趕上十一長假，阿宇帶她天天跑，整整看了7天，把合適的小區(qū)都看了一遍。最終定下來后，那一片房價開始上漲。

實際上，數(shù)據(jù)顯示，2020年北京商品住宅成交均價同比上漲3%，二手住宅成交16.9萬套，同比增長16%，成交水平和增幅創(chuàng)2017年以來新高。

客戶980萬定下的房子，如今的報價在1150萬以上。剛好完成了瘋漲前的一個交易，讓阿宇覺得“太刺激了”。過戶的時候，客戶一個勁跟阿宇說：買這個時間是真是太好了，能碰到你，太幸運了。

阿宇也很矛盾。作為中介，他們樂于看到房價上漲，“中國人的思想是‘買漲不買跌’嘛，漲了我們好開張?！?/p>

但他也盼著房價多少能降一些，“我們也想買房子啊?！?/p>

去年，阿宇在河北老家買了房，他計劃著將來去燕郊、天津買。其實他喜歡北京，也不想離開這座帶給他見識和財富增長的城市。他的計劃是，這些房子將來賣掉后，在北京買一套自己的房子?！百I房子這事，怎么可能一下子就上了車？”

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