圖片來源@視覺中國

文 | 新眸，作者?| 樂薇，編輯 | 棲木

讓人感到驚訝的是，Zoom股價正在一路下滑，從去年10月560美元每股高點(diǎn)跌至320美元每股，市值縮水近一半。

作為視頻會議SaaS龍頭，Zoom的營收向好，2021財年Q4營收8.82億美元，較上一財年同期的1.883億，同比增長368.78%，且連續(xù)三個季度營收同比增速超300%，全年總營收達(dá)26.51億美元，同比增長325.81%。

誠然，疫情下，企業(yè)的數(shù)字化迫切需求讓Zoom的用戶規(guī)模達(dá)到新高度，學(xué)校的線上課程也在一定程度上幫助企業(yè)獲取新用戶。要知道，在疫情前，Zoom的季度營收通常只比預(yù)期高出6%，而2021財年第一季度，營收比預(yù)期高出逾60%。

然而，營收的急速增長仿佛只是外力作用下的曇花一現(xiàn)。

圖：Zoom2020-2022季度營收（來源：BBAE）

熟悉Zoom的人不難發(fā)現(xiàn)，盡管Zoom整個財年營收增長十分可觀，但從去年第三季度末開始，Zoom的營收增速就開始大幅放緩，與此同時，Zoom的市盈率PE已超過150，約為營業(yè)收入的35倍，高市盈率所帶來的市場預(yù)期高壓，并非Zoom目前可以支撐的。

眼下，隨著疫情好轉(zhuǎn)，人們的生活和工作已經(jīng)逐漸回歸正軌，線下辦公的恢復(fù)極大程度地降低了用戶使用視頻會議軟件的頻次，風(fēng)口之后，Zoom的下半場又該何去何從？基于此，本文新眸將從以下三個角度進(jìn)行拆解：

·?回歸理性，視頻會議真的到了發(fā)展關(guān)鍵點(diǎn)了嗎？

· 風(fēng)口之后，Zoom第二個增長點(diǎn)會在哪里？

· Zoom的未來出路與隱憂是什么？

01 尋找新“量變”

自新冠疫情爆發(fā)以來，遠(yuǎn)程辦公和線上授課已經(jīng)成為全球常態(tài)，得益于簡單的注冊和使用方式，Zoom的業(yè)務(wù)量在疫情期間呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，成為視頻會議SaaS應(yīng)用領(lǐng)域的佼佼者。

問題是，當(dāng)短暫的數(shù)字風(fēng)口退去時，Zoom不得不承擔(dān)著高PE帶來的二級市場壓力。業(yè)內(nèi)人士告訴新眸，“

由疫情外力助推帶來的高增長，終非可持續(xù)，眼下的Zoom，亟需打破這種由外界因素決定自身營收增長與否的現(xiàn)狀?！?/p>

事實(shí)上，早在回落發(fā)生之前，Zoom就開始布局硬件市場，試圖做到軟硬兩手抓，以預(yù)防未來疫情緩和后帶來的回落。

比如，Zoom與第三方制造商合作推出視頻會議硬件產(chǎn)品DTEN ME，寬27英寸，看起來像是辦公室里常見的典型視頻會議硬件縮小版。DTEN ME定價為599美元，在功能方面亮點(diǎn)并不太多，配有三個內(nèi)置廣角攝像頭、一個8麥克風(fēng)陣列和一個觸摸屏顯示器，可用于演示、白板和注釋，你可以把它想象成一個辦公版本的平板產(chǎn)品。

辦公產(chǎn)品硬件賽道并非一條好走的道路，在Google的Nest Hub、Facebook的Portal和亞馬遜的Echo Show前后夾擊之下，Zoom的辦公硬件產(chǎn)品幾乎毫無優(yōu)勢。面對已經(jīng)被幾大巨頭瓜分的市場，Zoom依舊選擇擠進(jìn)這一賽道，背后原因或許正是飛速增長帶來的高壓和焦慮。

另外，在今年年初，Zoom開始考量全面進(jìn)軍呼叫中心軟件市場的可能性。

在Zoom決定并購呼叫中心軟件公司或者自主研發(fā)呼叫中心軟件之前，它與呼叫中心業(yè)務(wù)的一系列合作已經(jīng)顯露出Zoom的野心：當(dāng)客戶使用Genesys、Five9、Nice inContact和Twilio等呼叫中心軟件產(chǎn)品時，可以配合使用Zoom Phone。

這是Zoom對于呼叫中心軟件市場的一次試探。

無論是產(chǎn)品軟硬兩手抓，還是進(jìn)軍新領(lǐng)域，都能看出Zoom正在迫切地尋找突破點(diǎn)，打破視頻會議的局限性，橫向拓寬企業(yè)經(jīng)營領(lǐng)域，當(dāng)疫情帶來的推動力減弱后，視頻會議軟件的領(lǐng)跑優(yōu)勢也將逐漸消失。

02 留存難題

就眼下視頻會議SaaS廠商而言，大多還是選擇基礎(chǔ)服務(wù)和付費(fèi)產(chǎn)品并行的服務(wù)方式。

以Zoom為例，基礎(chǔ)服務(wù)部分免費(fèi)提供，并允許主持人訪問具有核心功能的Zoom Meetings，但對于有兩個端點(diǎn)以上的會議，將會限制40分鐘的時長，反之，付費(fèi)訂閱的用戶則可以獲得更多增值服務(wù)，比如延長會議市場、放寬與會人數(shù)限制等。

言下之意，視頻會議SaaS行業(yè)，比起個人用戶，企業(yè)更加依賴于訂閱用戶，個人用戶的減少對于企業(yè)營收的實(shí)際影響并不太大，企業(yè)的重點(diǎn)目標(biāo)客戶應(yīng)該是訂閱增值產(chǎn)品的公司。

需要注意的是，當(dāng)疫情形勢好轉(zhuǎn)后，視頻會議SaaS在人們工作中的重要性也大幅降低。

線下辦公的臨場感、面對面溝通的高效率、公司的團(tuán)隊氛圍建設(shè)等都是遠(yuǎn)程辦公軟件無法替代的。對于大部分職場員工而言，疫情期間對于Zoom等視頻會議SaaS軟件的使用展示了遠(yuǎn)程辦公的可行性，但這并不意味著遠(yuǎn)程辦公能夠徹底代替線下辦公，寫字樓仍然會在未來很長的一段時間內(nèi)占據(jù)辦公舞臺的主要位置。

因此，對于很多企業(yè)而言，使用視頻會議軟件也許是一種“不得已”條件下的選擇，當(dāng)客觀環(huán)境允許后，這些企業(yè)會第一時間重新選擇回歸線下，甚至放棄遠(yuǎn)程辦公。

對于企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域銷售模式而言，最核心的部分是“續(xù)費(fèi)”，如果客戶不能成功續(xù)費(fèi)，那這種只能收到一次費(fèi)用的交易實(shí)質(zhì)上是不符合SaaS的商業(yè)模式的。

而續(xù)費(fèi)率的高低一部分取決于產(chǎn)品自身的服務(wù)和質(zhì)量，另一部分則在于客戶自身意愿。當(dāng)客戶對于線下辦公的偏好遠(yuǎn)高于遠(yuǎn)程辦公時，SaaS公司想要與客戶續(xù)約服務(wù)也將是心有余而力不足。

新冠疫情的出現(xiàn)讓視頻會議SaaS公司收獲了大批的新客戶，這些客戶中有相當(dāng)一部分是在客觀外因的驅(qū)使下選擇，迫使他們選擇的外部壓力一旦消失，續(xù)費(fèi)率就會大大降低。

根據(jù)Zoom財報顯示，2021財年的四個季度，員工人數(shù)超過10人的客戶中，季度客戶凈增數(shù)量呈現(xiàn)大幅下降的趨勢。2021財年Q2、Q3、Q4的客戶凈增數(shù)分別為10.5萬人、6.3萬人和3.3萬人。

客戶數(shù)量逐漸接近飽和，新用戶的獲取開始受限，想要保證營收的增長，需要Zoom同時做到保證現(xiàn)有客戶的續(xù)費(fèi)率、提高新用戶的費(fèi)率。

為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，Zoom也正在嘗試做出努力：將只對付費(fèi)訂閱客戶開放的自動隱藏式字幕功能向所有客戶開放。這一舉措是Zoom邁出的留存新用戶的一步，但這個單一功能是否真的能夠幫助Zoom吸引并留存客戶？尚未可知。

看似簡單的舉措，實(shí)則提出了一個新的挑戰(zhàn)：

想要吸引并留存新用戶，則需要Zoom讓渡一部分付費(fèi)功能給用戶免費(fèi)使用，如何衡量讓渡的量，能讓新用戶愿意留下，又不讓付費(fèi)用戶覺得自己的付費(fèi)后獲得的權(quán)益產(chǎn)生了損失？

03 遠(yuǎn)程辦公尚未成型

誠然，Zoom營收的高速增長，讓視頻會議SaaS這一領(lǐng)域的藍(lán)海漸現(xiàn)。

谷歌Meet、微軟Teams和蘋果Facetime等巨頭企業(yè)也開始在這一行業(yè)嶄露頭角。根據(jù)企業(yè)各自披露的數(shù)據(jù)報告顯示，Google Meets 2020年Q3與會人次峰值達(dá)到2.35億；Microsoft Team日均使用服務(wù)人數(shù)達(dá)1.15億；蘋果Messenger App上每日視頻通話次數(shù)超過1.50億。相互競爭，讓企業(yè)在爭取訂閱用戶上承受巨大的壓力。

SaaS行業(yè)中的視頻會議這一細(xì)分領(lǐng)域看似機(jī)會頗多，但實(shí)則接近于寡頭壟斷的狀態(tài)。谷歌、微軟、蘋果等科技巨頭企業(yè)，利用自身的龐大的用戶流量和技術(shù)優(yōu)勢，在市場快速占據(jù)份額，Zoom則是在視頻會議這一領(lǐng)域深耕之后才成為頭部企業(yè)。

至于這一行業(yè)未來發(fā)展趨勢如何，將很大程度上取決于市場接納度。

從國外的Zoom、谷歌，再到國內(nèi)的騰訊會議、釘釘，都是深耕于視頻會議這一領(lǐng)域，專業(yè)強(qiáng)但用戶范圍狹窄。依托于疫情的惡劣環(huán)境崛起的這些平臺，功能開發(fā)大多建立在遠(yuǎn)程的基礎(chǔ)之上，當(dāng)線下辦公恢復(fù)之后，這些用于克服距離帶來的辦公障礙的服務(wù)軟件，價值將難以得到完全的實(shí)現(xiàn)。

根據(jù)普華永道調(diào)查顯示，79%的員工認(rèn)為遠(yuǎn)程辦公是可行的，但寫字樓短期內(nèi)并不會退出歷史舞臺；87%的職員表示，辦公室工作對于他們而言有重要的作用，可以增進(jìn)團(tuán)隊成員的協(xié)作并建立穩(wěn)固關(guān)系。

言下之意，大部分企業(yè)和員工都尚未培養(yǎng)出遠(yuǎn)程辦公的習(xí)慣。

需要補(bǔ)充說明的是，遠(yuǎn)程辦公方式在目前依然是主要用于彌補(bǔ)臨時出現(xiàn)的辦公障礙和缺陷。

在這種工作觀念之下，視頻會議軟件更像是一種“急效藥”而非“必需品”，這也就導(dǎo)致了這個領(lǐng)域SaaS軟件的新客戶訂閱率和續(xù)費(fèi)率都較低。

04 Zoom的未來出路

Zoom深耕于視頻會議，專業(yè)但單一的功能內(nèi)容讓其有著難以消減的可替代性。

這一賽道雖然是由Zoom領(lǐng)跑，但Zoom的重要程度正在不斷地被其他競品消解。

前有視頻會議的前輩企業(yè)微軟NetMeeting、谷歌Hangouts、GotoMeeting和BlueJeans，后有微軟Teams和蘋果FaceTime、Facebook的Messenger Rooms等強(qiáng)大后來者的追擊，腹背受敵的境地讓Zoom承受著巨大的壓力。

Zoom的未來對手之一Slack，此前就曾透露正在打造一個類似于Clubhouse的服務(wù)，可以留下音頻信息，讓用戶可以沉浸在聊天中；反觀國內(nèi)的SaaS軟件，也大都傾向于搭建集成式服務(wù)構(gòu)建平臺。

并且，新功能的開發(fā)并非專業(yè)視頻會議軟件的“讓步”，而是對于客戶需求的敏感捕捉和挖掘，畢竟，SaaS公司本就為企業(yè)服務(wù)而生。

基于視頻會議軟件的特殊性，SaaS企業(yè)和客戶之間的雙向選擇實(shí)則充滿了限制和要求，SaaS公司想要拓寬用戶規(guī)模的前提，是要求具有頻繁遠(yuǎn)程會議需求的公司數(shù)量達(dá)到一定水平，否則SaaS軟件的價值和意義就難以得到實(shí)現(xiàn)，更莫論盈利。

顯然，Zoom已經(jīng)到了選擇的重要關(guān)頭。

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