文 | 潮觀科技（ID：zume6364），作者｜周越

從2020年下半年開始，共享出行又到一個高光時刻。而且不同于2018年之后留下的一地雞毛，如今的共享出行似乎正到了豐收的時候。

一方面，4月24日，哈啰出行正式提交IPO申請，計劃在納斯達克掛牌上市；5月6日，哈啰出行更新招股書，披露2021年一季度收入超14億人民幣，同比增長104%。

另一方面，共享電單車的競爭也早已進入了短兵相接的階段。2020年10月份開始，美團、青桔、哈啰就曾在長沙掀起一場激烈的攻防戰(zhàn)。到今年5月11日，據(jù)「晚點LatePost」報道，美團、滴滴兩輪車業(yè)務又幾乎同時換帥。

但相比于頭部玩家在二三線市場的競爭激烈，在近段時間同樣傳出上市消息的松果出行則顯得低調(diào)許多。4月7日，據(jù)IPO早知道消息，「松果出行」計劃今年赴美上市，募資規(guī)模預計為3億美元，并已選定摩根士丹利等投行為其安排IPO事宜。

與美團、青桔、哈啰出行的共享電單車專注于二三線城市不同，松果出行是一家更加下沉并且聚焦于縣城市場的共享電單車服務商。

因為松果出行創(chuàng)始人兼CEO翟光龍認為，交通領(lǐng)域的變革要遵循產(chǎn)業(yè)邏輯，在如今的共享電單車市場，曾經(jīng)共享單車的流量邏輯并不適用在。

在他看來，因為共享出行是公共交通，所以不僅要關(guān)注用戶需求，還要關(guān)注行業(yè)需求和政府需求。如果繼續(xù)用過去十年互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的“用戶思維”、“流量邏輯”做共享出行，不僅會造成極大的資源浪費，還可能會重蹈共享單車的覆轍。

從市場的角度來看，這樣的說法顯然具有一定的道理。但就像任何理念都必將經(jīng)受實踐的考驗一樣，「松果出行」的理念也必將在激烈的市場競爭推動下與頭部玩家進行一對一，甚至一對多的貼身肉搏。

那么，面對上市的拷問和激烈的市場競爭，「松果出行」的縣城故事，能講通嗎？

01?電單車，下沉市場的AB兩面

為什么做共享電單車？

這個問題如果在剛開始的時候，很多人可能會以為這只是共享單車風口正盛時的一種差異化策略。但到今天，經(jīng)過了市場的毒打，“共享單車不賺錢，共享電單車賺錢”則基本已經(jīng)成為了一種共識。

原因也很簡單，與共享單車相比，共享電單車速度更快更省力，翻臺率和客單價也都更高；再加上共享電單車屬于定點停放，這又在一定程度上降低了營運成本。

2020年3月，中泰證券一份報告中就曾對共享單車和共享電單車做了一次盈利分析的對比。即根據(jù)2019年的數(shù)據(jù)，共享單車在樂觀、中性、悲觀條件下共享單車回本周期分別在0.6/1.3/21年。而同樣的，共享電單車/助力車的回本年限則分別為0.38/0.61/1.25年。

對比而言，共享電單車的盈利能力要遠遠高于共享電車。

當然，共享電單車更賺錢也并不是這兩年才被人們發(fā)現(xiàn)的。早在2016年，松果出行創(chuàng)始人翟光龍就曾創(chuàng)辦過一個名叫「7號電單車」的出行品牌，并先后在北京、南京、深圳等多個城市落地。

但好景不長，2017年5月，國家交通部發(fā)布了《關(guān)于鼓勵和規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)租賃自行車發(fā)展的指導意見》，明確“不鼓勵發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)租賃電動自行車”。

而在當時，一二線城市又恰好正在經(jīng)歷境況慘烈的共享單車燒錢大戰(zhàn)。所以之后不久，北京、上海、天津、深圳等一、二線城市開始紛紛叫停不合規(guī)的共享電單車的發(fā)展。在這樣的背景下，七號電單車草草地退出了市場。

但幾乎在同一時間，哈啰單車卻開始了對共享電單車的嘗試。那時，哈啰單車還在猥瑣發(fā)育，走農(nóng)村包圍城市的路線。但也正是得益于這個戰(zhàn)略，哈啰出行率先將共享電單車鋪到了三四線城市。據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，在2020年以前，率先下沉的哈啰一度占據(jù)了共享電單車70%的市場份額。

同樣的，仍然執(zhí)著于共享出行的翟光龍也在2017年再次創(chuàng)辦「松果出行」，而在總結(jié)了「7號電單車」的經(jīng)驗之后，翟光龍決定去到比哈啰更下沉的下沉市場——縣域市場。

相比于一二線城市的激烈競爭，三四線乃至更下沉的縣域市場在無論是在市場競爭的激烈程度，還是在相關(guān)政策上都對共享電單車顯得更加包容。

這里面特別是縣城市場，由于城區(qū)范圍相對比較小，居民的出行范圍有限，共享電單車20多公里以上的出行距離通常能夠覆蓋整個縣城的出行需求。

再加上縣城出行方式單一，除了公交和出租車之外沒有別的公共交通方式。但從兩元的公交到10元左右的出租，這中間其實還存在許多的市場空白，共享電單車的出現(xiàn)，就剛好彌補了這種空白。

基于這樣的背景，據(jù)前瞻研究院數(shù)據(jù)，2017-2020年，共享電單車投放量呈逐年迅速增長的趨勢。到2020年，共享電單車投放量已經(jīng)達到151.7萬輛，同比增長55.0%。

這其中，松果出行也廣泛布局，成為悶聲發(fā)財?shù)拇?。根?jù)松果出行發(fā)布數(shù)據(jù)，截至2021年3月，松果電單車已經(jīng)落地全國24個省、近1000個縣城，注冊用戶近5000萬，每日騎行達300萬人次，用戶累計騎行約26.3億公里。

這樣看起來，松果出行在縣域市場似乎是一帆風順的，但實際上「松果出行」在縣城市場遇到的挑戰(zhàn)也并不少。

一方面，共享電單車在縣域市場并非全無競爭，以四川省廣元市蒼溪縣為例，當?shù)厥袌錾铣怂晒鲂兄?，還有一家由政府牽頭設立，名叫蒼溪交投的共享電單車品牌。

在當?shù)兀干n溪交投」的共享電單車在價格、車輛設計、取用方式等各個方面與「松果出行」都極為相似。

而除了同類的競品之外，縣城的共享電單車還要面臨與出租車的博弈。

據(jù)「每日人物」報道，4月18日，湖北荊門就有173臺出租車因不滿共享電單車搶生意，將三四百輛青桔共享電單車拖到郊區(qū)。而這種事件，從2019年開始在全國三四線城市至少出現(xiàn)了8起。

在蒼溪縣城，這樣的故事也同樣發(fā)生過。據(jù)我們在百度貼吧「蒼溪吧」的搜索發(fā)現(xiàn)，2020年8月，蒼溪縣就曾出現(xiàn)出租車擅自將共享電單車挪至城外的事件；而在這件事情之后，蒼溪縣的共享電單車的投放也曾一度停滯。

蒼溪貼吧中關(guān)于共享電單車的討論

除了出租車，給共享電單車帶來阻礙的還有縣城特定的市場環(huán)境。例如，縣城的流動人口較少，長期在縣城生活并有頻繁出行需求的居民家里大都備有摩托車或家用電瓶車。

另一方面，與大城市相比，縣城的人口規(guī)模本身較少。在人口結(jié)構(gòu)中，老年人群和青少年的占比又相對較高。而這里面，真正能夠使用共享電單車的人，其實只是少部分的中青年人群。

在這樣的背景下，對于共享電單車來說，單個的縣城有效的市場空間就變得十分狹小。

例如，在蒼溪縣第六次人口普查中的數(shù)據(jù)顯示，作為四川省廣元市的第一人口大縣，蒼溪縣城鎮(zhèn)常住人口只有12萬人，并且年齡層次主要集中在40歲以上和19歲以下。甚至于在這12萬人中，還包括了下轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)的城鎮(zhèn)人口，而共享電單車的覆蓋范圍則通常只有在縣城城區(qū)的區(qū)域。

第六次人口普查中蒼溪縣的人口年齡結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)

當然，可能也會有很多人說，中國有超過2800多個縣級行政單位，包含1300多個縣城，即使單個縣城的市場有限，但整體來看下沉市場仍然廣闊。

但實際上，對于2800多個縣級行政單位來說，也并不是所有都像蒼溪一樣向共享電單車開放。例如同屬四川的安岳縣就曾經(jīng)有共享電單車但現(xiàn)在被清退了，而自貢的富順等地則從來沒有開放過共享電單車的市場。

此外，也并不是所有的縣城開放之后共享電單車品牌就能夠順利進入。以蒼溪縣為例，能夠在縣城運營的共享電單車品牌通常需要通過政府的招標。而這個過程中，政府還會對運營企業(yè)的投放數(shù)量，運營價格等各個方面做出具體的限制。

最后，除了政府的準入門檻，還有很多地方如四川東北部的達州、重慶的部分縣市，乃至貴州等西南地區(qū)，由于地理地勢等自然原因也并不適合共享電單車的進入。

總的來講，下沉市場雖然沒有三四線城市在共享電單車上的競爭激烈，但許多具體的運營層面的問題，也仍然困難。

02? 松果出行的機遇與挑戰(zhàn)

或許正是因為下沉市場并不如想象中的那么美好，所以我們會發(fā)現(xiàn)，市場的頭部玩家對于進入縣域市場這件事兒，始終還是抱著比較謹慎的態(tài)度。

仍以四川當?shù)囟?，青桔、哈啰的共享電單車會在緊鄰成都的周邊郊縣進行投放，也會在如德陽、南充、內(nèi)江等地勢平坦的三四線城市的核心城區(qū)大規(guī)模鋪開。但再往下，我們就很難再看到這些品牌的身影了。

當然，這也并不是意味著松果出行在縣域市場就沒有能打的對手。據(jù)蒼溪當?shù)氐呐笥严蛭覀兘榻B，對于蒼溪當?shù)鼐用駚碚f，松果出行通常是他們找不到另一家共享電單車時的替代選擇。

之所以會這樣，原因在于相比于「松果出行」，蒼溪政府推出的「蒼溪交投」的單車更多，再加上「蒼溪交投」共享電單車的續(xù)航能力更長，單次騎行的價格更低，坐墊也更舒服，蒼溪交投自然也就成為了用戶主要的選擇。

蒼溪交投（左）與松果出行（右）的計費說明

除此之外，對于「松果出行」來說，在縣城的運營能力的不足也時常成為用戶吐槽的對象。

例如在知乎，或者在「松果出行百度貼吧」里，我們就很容易看到一些關(guān)于松果出行扣費、超出服務區(qū)域立即斷電、罰款等方面的吐槽。

知乎和貼吧上用戶關(guān)于松果出行的吐槽

而之所以會出現(xiàn)如此多的聲音，除了產(chǎn)品體驗確實不好之外，還在于對縣城的用戶來說，騎共享電單車被罰款其實是一件很難被接受的事情。

按「松果出行」的扣費準則，超出運營區(qū)域的調(diào)度費是20元，而未在指定地區(qū)停放的則通常會被罰5元左右。

而同在縣城的朋友小袁告訴我們，他偶爾會選擇騎車出去玩兒，然后再騎行回來。但他卻多次遇到到達目的地之后發(fā)現(xiàn)附近沒有停車區(qū)域的情況。這個時候如果將車隨意停放，就無可避免地會被罰款，因此都只能原路返回。

畢竟如果一旦被罰款，加上一來一回的時長，這一次騎行的費用就會達到10多塊錢左右。而這個價格如果在縣城打車的話，通常能夠從任意地點到達主城區(qū)的任何一個地方。

也正是因為這個原因，嫌麻煩的人，或者連續(xù)幾次遇到罰款、沒有停放位置的人往往就會放棄對共享電單車的使用。

當然，即使面對這些復雜的情況，縣域市場的「松果出行」依然具有先發(fā)優(yōu)勢。因為這種優(yōu)勢，它并不表現(xiàn)在產(chǎn)品層面。而正如「松果出行」創(chuàng)始人翟光龍所說，共享電單車是一種公共出行的方式，它除了用戶需求之外，還需要關(guān)注行業(yè)需求和政府需求。

而松果出行在這方面的優(yōu)勢就表現(xiàn)在，它在很多地方提前拿下了運營資質(zhì)，也搞好了政府關(guān)系，而這是一個共享出行企業(yè)要在縣域市場生存下去的基礎。

當然，這也并不是說有了政府的準入許可，「松果出行」就在縣域市場無懈可擊。事實上在更宏觀的層面，松果出行還有更多的，特別是來自頭部玩家和整體市場飛速發(fā)展帶來的挑戰(zhàn)。

例如，在2019年4月新國標出來之后，電動自行車就正在經(jīng)歷一場全面的換代升級。

僅以電池為例，在2020年以前，國內(nèi)電動自行車市場中鉛酸電池的使用接近90%，但這種電池能量密度低、循環(huán)壽命短、環(huán)保等問題突出。與之對應，鋰電池在環(huán)保、使用壽命、能量密度等方面都具有顯著全面的優(yōu)勢。例如48V20Ah的鉛酸電池重量就達到26~28kg，但鋰電池則僅有7Kg左右。

顯而易見的是，新國標的落地將在極大程度上推動電動自行車行業(yè)的發(fā)展。

而在共享電單車領(lǐng)域，減少共享電單車的換電頻率，提高電池的續(xù)航、減少車身的體積和重量也一直是提高共享電單車運營效率的重要手段。

因此從2019年開始，哈啰出行就與寧德時代、螞蟻金服簽訂戰(zhàn)略協(xié)議。三方宣布首期出資10億元成立合資公司，推出兩輪基礎能源網(wǎng)絡。到2020年十月份，青桔單車與比亞迪旗下的弗迪電池合作的青桔電池也完成首批產(chǎn)品的成功下線。

但在這方面，松果出行的發(fā)展速度顯然就晚了一些。

另一方面，2020年青桔、美團、哈啰在長沙的一場大戰(zhàn)之后，長沙陸續(xù)清退了一批共享單車，同時也收緊了共享電單車的進入門檻。這種收緊也在一定程度上影響了其他城市對共享電單車的態(tài)度。

可以預見的是，在未來三四線城市對于共享電單車的政策還有可能持續(xù)收緊，且當市場趨于飽和之后，哈啰、青桔、美團這樣的頭部玩家也終將走到更下沉的縣城市場，與松果出行展開正面對決。

目前來看，松果出行在縣域市場還具有相當?shù)膬?yōu)勢，但這種優(yōu)勢在頭部玩家下沉之后，還能起到多大的作用，這有待兩說。

畢竟對于共享單車的使用場景，用戶的品牌忠誠度其實有限。大家往往都是誰家的車新用誰家的，誰家的便宜用誰家的，誰家的使用成本低（是否繳納押金、是否安裝軟件等）用誰家的。

這就就像曾經(jīng)的哈啰出行一樣，在2020年之前，哈啰出行在三四線城市搶先布局，并一度占據(jù)共享電單車70%的市場份額。但在2020年美團強勢入局，發(fā)起“百日之戰(zhàn)”閃電戰(zhàn)之后，哈啰出行的市場份額也同樣急速縮水。

所以，面對巨頭的進擊，哈啰這樣同體量的企業(yè)也難以防御，而在縣城市場里與政府背景的企業(yè)競爭就已經(jīng)十分吃力的松果出行，在巨頭入場之后，在資金支持、流量供給都不具有優(yōu)勢的情況下，將會面對的壓力勢必也會更大。

所以松果的未來在哪里？這還是一個需要思考與討論的問題。

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