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2014年，Google以32億美元正式收購Nest引爆了整個智能家居行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)巨頭、傳統(tǒng)家電廠商的強(qiáng)勢入局和物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展使該行業(yè)受到資本的關(guān)注和追捧。

這段時間也是中國智能家居行業(yè)野蠻生長的時間段。彼時的智能家居產(chǎn)品更多是將以往傳統(tǒng)的開關(guān)「App」化，以實(shí)現(xiàn)手機(jī)控制的智能化。

經(jīng)歷過長時間的發(fā)展，智能家居行業(yè)歷經(jīng)單品終端為主的智能家居互聯(lián)網(wǎng)時代，以多終端協(xié)作連接為主的智能家居移動互聯(lián)網(wǎng)時代，現(xiàn)在則是邁入了以家居體驗(yàn)一體化為主的智能家居物聯(lián)網(wǎng)時代。

也正是在當(dāng)下，「全屋智能」的這一理念被提出，成為了諸多智能家居廠商爭相發(fā)力的方向。剛開完 2021 全屋智能發(fā)布會的綠米聯(lián)創(chuàng)（Aqara）正是其中之一。

從單款爆品到全屋智能，綠米聯(lián)創(chuàng)的探索之路

綠米聯(lián)創(chuàng)前身為成立于2009年的綠拓科技，主要從事無線樓宇控制系統(tǒng)的研發(fā)與應(yīng)用，意在幫助B端建筑節(jié)能和智能化改造。由于彼時市場尚未成熟，公司于2014年引入小米融資并加入小米生態(tài)鏈，并于次年聯(lián)合小米發(fā)布米家智能家居套裝。

這一套裝上市一年即突破百萬銷量。套裝內(nèi)包括多功能網(wǎng)關(guān)、人體傳感器、門窗傳感器、無線開關(guān)等產(chǎn)品，價格卻只需199元。

綠米聯(lián)創(chuàng)CEO兼創(chuàng)始人游延筠

從一方面來看，綠米聯(lián)創(chuàng)CEO兼創(chuàng)始人游延筠擁有自動化與控制領(lǐng)域?qū)＜业募夹g(shù)背景，加上早期智能樓宇改造時期積累的研發(fā)無線無緣樓宇控制系統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)，從傳感器和控制器方面進(jìn)行切入，十分符合綠米聯(lián)創(chuàng)提供智能家居基礎(chǔ)設(shè)備的主觀思路。

從另一方面來看，由傳感器、控制器等基礎(chǔ)設(shè)施切入，延伸到智能門鎖，再到一系列與之相聯(lián)結(jié)的智能家居，將一個個的單品鏈接起來，形成一套智能家居解決方案。

綠米聯(lián)創(chuàng)選擇的是ZigBee技術(shù)作為底層的智能家居互聯(lián)互通的通訊協(xié)議。因?yàn)樵缭?015年之時，智能家居的產(chǎn)品、技術(shù)，商業(yè)思路等都不成熟。尤其從底層技術(shù)出發(fā)，當(dāng)時能實(shí)現(xiàn)低功耗、低成本和組網(wǎng)能力的無線傳輸技術(shù)只有Zigbee。

Aqara 智能家居產(chǎn)品

從這個角度，就很好理解為什么綠米聯(lián)創(chuàng)會推出全屋智能解決方案了，以及為什么Aqara能夠擺脫智能家居的「入口焦慮」——因?yàn)槊恳粋€傳感器都是一個節(jié)點(diǎn)，能夠?qū)⑵渌闹悄芗揖釉O(shè)備連接起來。

「我們從2016年就開始聯(lián)合服務(wù)商試水做全屋智能方案，結(jié)果發(fā)現(xiàn)效果特別好，并且全屋智能也給我們帶來一個巨大的啟發(fā)，」游延筠解釋道，「全屋智能是一個非常好的展示場景，一旦用戶進(jìn)入到了體驗(yàn)店中，ta的注意力就不會集中在單品上面，而是這一整套能在具體的場景中給ta帶來什么樣的價值?！?/p>

「千人千面」：全屋智能解決方案的關(guān)鍵詞

綠米聯(lián)創(chuàng)相較于其他提供全屋智能解決方案最大的不同在于，他們最初的切入點(diǎn)是從消費(fèi)端，而并非是更青睞于統(tǒng)一方案定制化方案的商用端。

「與商用端不同，消費(fèi)端的用戶對于產(chǎn)品的要求非常高，并且產(chǎn)品的消費(fèi)者和使用者都是同一個人，」游延筠解釋道「消費(fèi)端產(chǎn)品的反饋非常的快，能讓我們快速地去迭代產(chǎn)品，提升用戶體驗(yàn)和降低成本?！?/p>

就好像不同家庭會有不同的裝修風(fēng)格一般，理想的全屋智能解決方案，應(yīng)該是「千人千面」的，并且應(yīng)該是「無感」的。不同用戶的使用習(xí)慣不一樣，有些偏愛傳統(tǒng)的開關(guān)控制，有些偏愛語音控制。如何平衡這種矛盾也正是綠米聯(lián)創(chuàng)需要考慮的。

「老人就是我們很典型的一部分用戶，他們更習(xí)慣傳統(tǒng)的開關(guān)，」游延筠表示，「智能化之后，ta可以保持之前的習(xí)慣。當(dāng)ta熟悉了某種操作之后，ta可能也會慢慢地愿意去嘗試智能化的操作。結(jié)合我們發(fā)布的一系列傳感器，就能形成一系列的場景?！垢鶕?jù)不同用戶的使用習(xí)慣，傳感器協(xié)同，實(shí)現(xiàn)自動化，從而實(shí)現(xiàn)預(yù)設(shè)好的場景化解決方案，而無需用戶自己動手去定制，這是游延筠所認(rèn)同的,也是綠米聯(lián)創(chuàng)正在推進(jìn)的解決方案。

這一近乎于私人定制化的服務(wù)，自然也是也是依賴于服務(wù)商來提供線下的支持。事實(shí)上，這也是綠米聯(lián)創(chuàng)提升全屋智能感知和使用體驗(yàn)的一部分。

現(xiàn)階段綠米聯(lián)創(chuàng)也在積極地幫助服務(wù)商開展工作，比如從選址、銷售、安裝、維護(hù)等多個方面培訓(xùn)服務(wù)商。綠米聯(lián)創(chuàng)也會提供一些工具，幫助服務(wù)商提高配置、維修等方面的效率。

而綠米聯(lián)創(chuàng)的服務(wù)商在前期會與業(yè)主進(jìn)行大量地溝通，以了解業(yè)主家庭成員情況，不同成員使用電器的習(xí)慣，以為業(yè)主家庭創(chuàng)建一套適用于該家庭個性化的場景化解決方案。

「當(dāng)積累了一定全屋智能解決方案的經(jīng)驗(yàn)之后，我們的服務(wù)商就能給消費(fèi)者提供更好的解決方案，」游延筠表示，「對于消費(fèi)者而言，服務(wù)商就是他的一個終身的伴侶?！?/p>

這也是綠米聯(lián)創(chuàng)與服務(wù)商一起，由線上線下「賣硬件」的思維朝向提供「全屋智能」解決方案服務(wù)的方向轉(zhuǎn)變。這既能給予消費(fèi)者更好的智能家居使用體驗(yàn)，也為自身和服務(wù)商提供了不僅僅依賴于硬件收入的新增長點(diǎn)。

多市場發(fā)力，尋求增長點(diǎn)綠米聯(lián)創(chuàng)有自己的「方法論」

綠米聯(lián)創(chuàng)品牌在消費(fèi)端已經(jīng)借助米家生態(tài)鏈的優(yōu)勢，積累一定的用戶量，憑借著對用戶使用場景的深刻理解和足夠的產(chǎn)品力，現(xiàn)在也開始進(jìn)軍B端市場。

游延筠認(rèn)為，其從產(chǎn)品與服務(wù)端口已做好了降維進(jìn)入B端的準(zhǔn)備。在市場認(rèn)可上，公司透露其在上月收獲云南寒武紀(jì)小鎮(zhèn)6000套住宅的智慧社區(qū)訂單。

「服務(wù)商是今年我們重點(diǎn)發(fā)力的方向，我們會建立更多的體驗(yàn)門店，觸及到更多的消費(fèi)者，」游延筠表示，「當(dāng)然，地產(chǎn)行業(yè)和大客戶，比如電信，聯(lián)通這一類的運(yùn)營商，也是我們其次關(guān)注的方向?！?/p>

由消費(fèi)端起家，開始向B端拓展，這是綠米聯(lián)創(chuàng)目前尋求新增長極的方式，但游延筠偶然間發(fā)現(xiàn)，似乎海外市場也是值得拓展的方向。

早期綠米聯(lián)創(chuàng)的產(chǎn)品通過代購等方式流向海外，在Yotube等平臺上被博主推薦?？吹綕撛谙M(fèi)者的活躍跡象，綠米聯(lián)創(chuàng)也決定將海外市場納入版圖。在公布B2輪融資時，游延筠表示，未來三年北美和歐洲將會是綠米聯(lián)創(chuàng)重點(diǎn)拓展的海外市場。在這些市場，綠米聯(lián)創(chuàng)將以線上電商平臺亞馬遜作為入口，同時，在線下與Apple全球范圍內(nèi)零售店、大型商超，以及各地的大型電子產(chǎn)品品牌代理商等展開一系列合作。

從「賣產(chǎn)品」到「賣服務(wù)」，智能家居有了新的發(fā)展方向

從打造單款爆品，到推出全屋智能方案，既是廠商拓展自身品類，謀求新增長極的方式，也是為了用戶提供更好智能家居體驗(yàn)。不僅如此，綠米聯(lián)創(chuàng)既是在自身從出售硬件產(chǎn)品，到出售整套解決方案的轉(zhuǎn)型，也是在幫助服務(wù)商從賺取產(chǎn)品利潤向賺取全屋智能服務(wù)價值收益方向的轉(zhuǎn)型。

相較于前者，從提供服務(wù)中賺取利潤更有想象力，收入也更具有可持續(xù)性。比如，其和LG在韓國智能家居市場的合作就主打服務(wù)——每個用戶會按月付服務(wù)費(fèi)，簽訂三年合同。

當(dāng)然，這是建立在用戶對于這一項(xiàng)服務(wù)有需求的前提之下。根據(jù)億歐智庫2020年的智能家居行業(yè)研究報(bào)告來看，國內(nèi)2020年市場規(guī)模約為4354億元，預(yù)計(jì)2025年突破8000億元。智能家居市場的發(fā)展規(guī)模與增速還是可觀的。

至于如何發(fā)掘「以服務(wù)為主」商業(yè)模式的前景，也是接下來綠米聯(lián)創(chuàng)需要探索的新方向。（本文首發(fā)鈦媒體APP，作者/唐植瀟）

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