圖片來源@視覺中國

文 | 互聯(lián)網(wǎng)指北

6月18日還沒有到，但“618”已經(jīng)開始。

5月20日天貓宣布，今年的618活動將于5月24日晚8點開啟預(yù)售，6月1日開始付尾款，活動時間為6月1日至6月20日。同在這一天，京東宣布自家的618將從5月24日預(yù)售開始一直持續(xù)至6月20日。

在天貓京東極為默契地約定在24日一道拉開帷幕時，5月22日零點，拼多多推出百億補貼2周年活動——為了讓618“提前嗨”。但要說拼多多是搶跑的第一人嗎，還真不是。比如今年快手616品質(zhì)購物節(jié)就從5月20日開始，不斷加碼，直至6月20日，為期一個月。而在去年成立的抖音電商，也在5月25日推出“抖音618好物節(jié)”，正式入局年中大促。

除了上述被提及的平臺們，當(dāng)我們細(xì)數(shù)起活躍在618里的玩家們時，會發(fā)現(xiàn)盡管他們有的以電商發(fā)家，有的以內(nèi)容見長，還有的積蓄著豐厚的社交流量，哪怕曾經(jīng)分處于不同賽道，卻在近些年“狹路相逢”在直播電商。

于是我們看著來去在直播電商里的平臺們，有的占得先機(jī)卻難以為繼，有的酣戰(zhàn)一番慘淡收場，還有的后發(fā)制人備受矚目。那些動輒千億的GMV，編制出時下最誘人的財富故事，品牌商家、電商運營、主播紅人、明星大V都卯著勁試圖從這風(fēng)口里抓住些什么，生怕指縫間錯失的，就是來自時代的召喚。

我很想將這些得意與失落記錄，為這場不知有沒有終點的盛會留下一個注腳。當(dāng)看見平臺們熱衷于用明星、節(jié)目、晚會在各大衛(wèi)視上為用戶營造購物奇觀時，我不禁想到他們又何嘗沒有同在一場名為直播電商的“T臺秀”上，被圍觀，被檢驗?zāi)兀?/p>

電商平臺都有個內(nèi)容夢？

靠流量來完成賣貨、靠內(nèi)容來留住流量、直播最適合撐起電商內(nèi)容，這個公式說白了就是淘寶給大家打的樣。作為電商界的“老大哥”，淘寶趕在2016年國內(nèi)直播平臺發(fā)展如火如荼時，搭上快車，開通直播功能，在那之后咱們熟悉的直播賣貨三件套：“買它”、“哦買噶”、“倒數(shù)五秒，5、4、3、2、1上鏈接”都是那會兒定的型。

這么說吧，就單論直播電商這件事，能和淘寶掰掰手腕的，對不起，暫時沒有。根據(jù)阿里巴巴2021財年三季度財報顯示，截至2020年12月31日，12個月淘寶直播帶來的GMV超過人民幣4000億元。

共襄盛舉的味兒也很明顯。從淘寶直播中成功出圈的薇婭和李佳琦，仍然是直播電商領(lǐng)域中兩位絕對頭部的主播。根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院整理的數(shù)據(jù)顯示，薇婭、李佳琦以超386億、252億的銷售額，成為“2020年度直播帶貨之王“TOP2，也帶來的很多肉眼可見的影響力，比如一大堆城市憋著勁兒爭創(chuàng)“電商之都”，帶貨主播也緊接著開了一大堆培訓(xùn)班，專注量產(chǎn)下一個薇婭。

4月28日，淘寶直播宣布向所有主播開放官方貨品池，覆蓋至少1億件來自淘寶天貓平臺的商品。通過將直播選品的成本由平臺代償，從而鼓勵直播專注帶貨。

當(dāng)然引入官方背書是否是治理直播電商選品難題的解法呢，這個還挺難說，畢竟在剛剛過去的上個月，在淘寶直播宣傳片里擁有“選品人設(shè)”的薇婭，才剛剛被卷入“山寨supreme”的事件里，并且翻車之后的第一口鍋還結(jié)結(jié)實實地扣在了“天貓國際官方小二”身上——先甭管“天貓國際小二”是不是也是受害者之一吧，生意越做越復(fù)雜這件事倒是真的——換五年前，哪怕就是兩年前，一個主播團(tuán)隊要配備國際貿(mào)易法務(wù)顧問，這事兒您敢信？

所以最近看好“東子”的人倒是越來越多了，哪怕你聊起直播電商這件事兒，根本想不起來哪家大主播是扎根京東的：

供應(yīng)鏈上的優(yōu)勢，在行業(yè)媒體的描述里基本就是“七龍珠”般的存在——無論你對這件事兒有什么夢想，最終還是要老老實實地回頭找它——后天努力修煉不是沒有出路，但相比于新手村殺點鴕鳥樹人，找個大號直接帶你下血色副本，早點畢業(yè)加入開荒團(tuán)不是更好？

所以穿西裝打領(lǐng)帶，東子很體面，也不缺乏兄弟。

他左手牽著快手的“尾巴”：去年5月，快手與京東零售正式宣布戰(zhàn)略合作?！熬〇|零售將品類商品提供給快手小店，雙方共建商品池，由快手主播選品銷售。另一方面快手用戶將可以在快手小店直接購買京東自營商品，并體驗到京東的配送、售后等服務(wù)。”

右手搭在抖音的“肩膀”上：據(jù)36kr此前消息，“京東將開設(shè)官方抖音小店，未來全量京東商品將接入該抖音小店以及全抖音平臺小店，用戶通過抖音購買京東商品無需跳轉(zhuǎn)。”

只是話又說回來，“遠(yuǎn)慮”和“近憂”總要面對一個，強如京東也沒有完美到超脫，最起碼一個現(xiàn)實問題就擺在他們面前：抖音、快手自己搭建一個包含物流、倉儲、渠道的電商體系，按照目前的發(fā)育速度來看只是一個時間問題——只不過現(xiàn)在換胎的時候需要一個千斤頂——咱們總不至于就安心于這個角色吧？更何況咱還是電商這個圈里的老前輩，這種事兒于謙老師說得好：

誰玩誰??？

也有不跟他們“玩”的，比如拼多多。如果將去年1月多多直播的正式上線，看做是拼多多正式入場電商直播，那么在過去的一年多里，拼多多實力上演了“不扎堆、不聚集”：數(shù)碼3C、美妝搭配確實挺熱鬧，但我尋思吧……希望還是出在田野上的。

助農(nóng)這件事，真的是誰助誰知道。據(jù)國內(nèi)移動互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)公司QuestMobile發(fā)布的《2020年下沉市場營銷洞察報告》報告的數(shù)據(jù)顯示，截止到2020年10月，下沉用戶已經(jīng)占據(jù)中國移動互聯(lián)網(wǎng)大盤的58%（6.69億）。網(wǎng)紅曹縣的另一個標(biāo)簽就是“烏鎮(zhèn)之后的第二電商大縣”，坐擁151個淘寶村，17個淘寶鎮(zhèn)。

原本就站在“地面上”，拼多多就真是“廣闊天地大有可為”：去年8月發(fā)布的中期業(yè)績中，拼多多僅“市縣長直播間”一個項目就已累計帶動平臺相關(guān)助農(nóng)專區(qū)和活動共計成交3.96億單。

有錢途！

蘇寧、國美 、網(wǎng)易嚴(yán)選們就不太性感了。穿著球衣的蘇寧正在舞臺邊做著熱身運動，旁邊坐著以“真快樂”轉(zhuǎn)型平臺化、娛樂化零售的國美，網(wǎng)易嚴(yán)選則穿著標(biāo)準(zhǔn)的工裝，出現(xiàn)在一眾人群背后。

去年上場的蘇寧，在直播電商里取得過不錯的成績，比如以2.55億GMV占據(jù)淘寶直播單場GMV TOP10中的一席。比如去年7月，蘇寧易購?fù)兑綦娚陶竭_(dá)成合作，全量商品入駐抖音小店，并開放給抖音電商平臺所有主播，用戶無需跳轉(zhuǎn)即可完成購買。

但對于蘇寧而言，直播電商業(yè)務(wù)的成績，始終籠罩在集團(tuán)資金危機(jī)的陰霾里，這個現(xiàn)狀在短時間內(nèi)仍然難以逆轉(zhuǎn)。

蘑菇街在直播電商的舞臺上，難免讓人唏噓。

2016年3月上線直播功能的蘑菇街，可謂是直播電商里的小小風(fēng)向標(biāo)，但根據(jù)2021財年第四季度財報看來，卻終究落入“起大早趕晚集”的尷尬里。當(dāng)季直播GMV為22.45億元，在平臺總GMV中的占比達(dá)為87.2%。在創(chuàng)始人陳琪看來，這意味著蘑菇街完成了業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，已經(jīng)實質(zhì)上成為一家直播電商公司。只是這家“專注”直播電商的公司，是否還有實力競爭更多呢？

投身直播電商的電商平臺們，大抵都有一個內(nèi)容夢。就像我們在之前的文章里寫到的那樣，內(nèi)容可以成為電商的盡頭，因為它是在消費人；也能成為電商的開頭，因為它能留住人。對于增長見頂?shù)碾娚唐脚_們來說，至少現(xiàn)在還沒有摸索出第二條路徑。

內(nèi)容平臺能整活電商嗎？

和“直播就掙個打賞錢”說拜拜，全面擁抱“直播+電商”這樣健康的內(nèi)容創(chuàng)業(yè)模式，其實是2019年之后的事兒，直到抖音、快手來到場邊，對著場內(nèi)喊：加一個唄，我們都不怎么會打。

真不會打？誰信啊，一看就有備而來。

2017年11月“才”上線直播功能，2018年12月“才”開放購物車功能的抖音，上來就玩了一波重新定義：你說電商的核心是需求，他說電商靠的是社交，但我覺得吧買東西這件事兒還得“感興趣”。

——你把“興趣”這倆字在行業(yè)媒體里搜搜，太容易找到關(guān)聯(lián)特征：這個詞兒，太Z世代了。

還可以進(jìn)行“黑話解讀”：按照抖音的說法，通過幫助用戶發(fā)現(xiàn)潛在需求，平臺與商家完善優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，結(jié)合推薦和信息分發(fā)技術(shù)觸達(dá)定向用戶的興趣電商，將“創(chuàng)造美好生活”。換句話說，抖音的“興趣電商”涵蓋內(nèi)容與運營兩個維度，并將兩者交互在“人“——伴隨消費者對提升生活品質(zhì)的要求，市場對個人興趣的了解與接近，正在徹底改變“人、貨、場”的關(guān)系。因為人既能賦予“貨”意義與解讀，又是“場”中活躍的一環(huán)。

碰巧的是，快手電商負(fù)責(zé)人笑古在引力大會上，語重心長地叮囑“不要騙老鐵”，也意在以“人”為出發(fā)點，構(gòu)建電商生態(tài)。依托用戶與主播的強關(guān)系支撐起快手直播打賞業(yè)務(wù)，而這也為快手直播電商省去一大部分的用戶教育成本。根據(jù)CBNData提供的快手用戶調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，32%的快手用戶會因為信任主播而選擇購買主播推薦的物品。

“老鐵文化”讓私域流量成為快手的一大標(biāo)簽，并以此累積起的辛巴、二驢、散打等六大家族。但對于渴望進(jìn)一步提升商業(yè)化運作的快手來說，私域里蘊藏著風(fēng)險：前有辛巴兜售假燕窩、殷世航封號630年，后有二驢夫妻帶貨山寨機(jī)。

只能說從二驢表示“現(xiàn)在流量都分散了”，辛巴在直播間控訴平臺限流這些事兒里看出，或許證實著快手開始對私域“開刀”。不過如何處理主播-用戶-平臺間的微妙平衡，仍然是快手電商的課題，畢竟老鐵們才是構(gòu)筑“信任經(jīng)濟(jì)”的基礎(chǔ)。

嗐，其實退路多了也不是什么好事兒，您看舞臺上的鵝廠妹子，著裝整齊，穿戴華麗，但她還沒有選好鞋子，是不是像極了你的女朋友面對滿滿一柜子衣服在犯愁：哎，又沒衣服穿了。

其實旁觀者也犯愁，您到底想穿哪件??？幾年前人們總說騰訊有個電商夢，從2005年專注C2C的拍拍網(wǎng)，到2011年基于B2C模式推出QQ網(wǎng)購，再到投資京東、拼多多、蘑菇街、唯品會等一眾電商平臺……搞得那幾年虎嗅36氪這些行業(yè)媒體上，10篇行業(yè)分析有9篇這么都用這么開頭：《頻繁執(zhí)著投資電商為哪般，XXX看到了鵝廠忽略的一面……》。

現(xiàn)在好像很少有人提這茬了，人們主要的說法成了騰訊有個短視頻夢。這個夢里，微視是例子、yoo視頻是例子、QIM、MOKA魔咔、DOV、MO聲是例子，投資快手是例子，最近的一個例子是視頻號，說的是一向謹(jǐn)慎、不愿意過分打擾用戶的張小龍都在朋友圈里力推視頻號了，您品品鵝廠在這件事兒上的決心？

——幾萬億級別的企業(yè)的夢是說變就變的嗎？答案或許是“深感流量焦慮”又眼看著一個個成功故事被迫內(nèi)卷的互聯(lián)網(wǎng)人，把騰訊模板化了，拿騰訊的財報當(dāng)“捏人”的小游戲那么玩：如果我有這么多流量，我應(yīng)該發(fā)明一些什么樣的模式來讓這些流量更值錢呢？

為了更生動，更能讓資本市場們共情，鵝廠那些看起去很容易產(chǎn)生聯(lián)想的地方太容易被放大了，哪怕前因后果八竿子打不著：Pony喜歡用“戰(zhàn)爭結(jié)束了”來形容微信公眾號的誕生，張小龍只會秒回“關(guān)于視頻號的消息”、微視是因為2015年不燒錢而導(dǎo)致夭折的……

您品品，這些坊間傳聞都是誰愛說，誰愛聽？

百度走的路子叫“知識電商”，已經(jīng)堅持幾年了，大概能從之前的“All in AI”算起，百度用“千播計劃”等一攬子扶持政策孵化了一大批主播，分布在好看視頻、全民小視頻、百度搜索結(jié)果頁里——等到去年收購YY，套用營銷圈的話術(shù)，就順理成章地“硬物料齊整，按照傳播節(jié)點準(zhǔn)備引爆了”。

所以這個T臺上如果有百度，他一定是個穿著格子衫的程序員，正在整理、拾起他擁有的和他落下的，“當(dāng)YY現(xiàn)有的資源并入百度后，和百度直播一起承載服務(wù)、知識、電商、視頻等多元化內(nèi)容”。

在今年萬象大會上，百度集團(tuán)副總裁王鳳陽指出“隨著95后逐漸成長為消費主力，用戶消費習(xí)慣快速變化，非中心化電商崛起。”根據(jù)百度的說法，依托百度移動生態(tài)、直播場景以及基于智能小程序的后鏈路服務(wù)能力，在此時選擇重回電商賽道，是水到渠成。

小紅書給人最多的關(guān)鍵詞恐怕還是“種草社區(qū)”。在小紅書的社區(qū)生態(tài)里，并不追求流量傾斜，對于普通KOC相對友好，于是這位穿著紅色T恤的時尚女性，得以以相對愜意的表情出現(xiàn)。

但放在直播電商的賽道里，小紅書并不輕松。2019年11月，小紅書宣布入局直播。但直到2020年7月，才正式宣布了直播計劃以及相對更加完整的對品牌扶持策略。自建電商業(yè)務(wù)的乏力，又要維持社區(qū)氣質(zhì)，電商收獲乏善可陳。

在左下角的角落里，作為上一個直播時代里剩下的“元老”，斗魚和虎牙并不甘心完全放棄直播電商。

雖然在2016年11月斗魚就曾嵌入購物鏈接，但效果并不盡如人意，直到2019年，借助風(fēng)口才上線“斗魚購物”。而虎牙也于同年年底在直播間上線“小黃車”入口，選擇與有贊合作，主播可以自營開店，或者選擇帶貨分傭。

直播電商局中“人”

一場直播電商秀，參與的不僅僅是電商平臺或者內(nèi)容平臺們。在過去的一年里，許多人在直播間來來去去，我們挑出幾位具體說說。

在畫面的下方，面對直播架和補光燈，正在講解空調(diào)的，是董明珠女士。在參加博鰲亞洲論壇時，董女士表示自己完全投入直播帶貨，所以不會覺得累，最高一場可以做到100個億。

拋開這個數(shù)據(jù)不談，在過去的一年里，總裁、高管走進(jìn)直播間帶貨成為一股風(fēng)潮。除了上述提到的董女士，面對受疫情嚴(yán)重影響的旅游業(yè)，梁建章走進(jìn)直播間，為了增加直播效果cosplay各種造型。根據(jù)攜程的直播戰(zhàn)報顯示，去年攜程的118場直播，拉動攜程預(yù)售總GMV超40億。

除了下場的總裁們，明星、主持人也紛紛跨界直播。站在一年后的上帝視角來看，有的是來跑通告，有的是“官方安排”，有的真做起了一份事業(yè)，還有的卻算得上“晚節(jié)不?！?。

通告的常見路徑是前往頭部主播的直播間做嘉賓，根據(jù)媒體不完全統(tǒng)計，從去年4月3日到5月20日，做客薇婭、李佳琦直播間的明星多達(dá)60位。

在去年特殊的環(huán)境下，為了助力疫后經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，企業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)，出現(xiàn)一系列由官方牽頭的直播帶貨。去年4月，央視主持人朱廣權(quán)和李佳琦組成的"小朱佩琦"組合吸引了超過1.2億觀眾觀看，在兩個小時的直播里，累計賣出總價值4014萬元的湖北商品。

還有像是劉濤（劉一刀）、華少（肥仔華）這些起上花名搞事業(yè)的明星、主持人，是真打算將直播電商當(dāng)做第二事業(yè)來發(fā)展。自去年5月14日淘寶直播首秀起，她在直播間的露臉，相當(dāng)頻繁，借助她在綜藝中展現(xiàn)出的賢惠、能干的形象，以及不錯的直播素養(yǎng)，收獲到不少消費者的信賴。

不過畫面右上方，“嘎子”和“潘子”坐在幾箱酒上，推杯換盞，就是明星直播帶貨里的反面教材了。說千道萬，嘎叔你還是勸勸潘子吧。

結(jié)語

在直播電商誕生之初，它曾經(jīng)被當(dāng)做“將新的人拉進(jìn)來，讓老的人醒過來”的理想工具，這個觀點在去年更是達(dá)到頂峰，直播電商被視為不可或缺的財富密碼，抓住了它就能實現(xiàn)蛻變。不過一年后，人們對直播電商的期待還是這樣嗎，估計要打一個問號。?

它確實堆起來了驚人的財富故事，但對于主播來說，這是個頭部清晰的行業(yè)，《2021年中國直播電商產(chǎn)業(yè)研究報告》指出以薇婭、李佳琦、羅永浩等top10的頭部主播就占據(jù)了整個市場過半的份額。對于商家來說，也還在努力讓自己成為“幸存者偏差”。對于平臺來說，如果“性價比和價格是吸引消費者直播購物的主要原因”，那是什么理由不能省去中間環(huán)節(jié)？

圍觀完直播電商的T臺秀，我總覺得臺面上的故事有些似曾相識。

電商和內(nèi)容的結(jié)合是件新鮮事嗎，算不上，早年在網(wǎng)頁購物時我們會查找什么值得買，等公眾號崛起，測評和軟文換了平臺繼續(xù)生存。當(dāng)微博、小紅書通過短平快的圖文內(nèi)容，引領(lǐng)消費潮流時，逛一逛、發(fā)現(xiàn)、頭條在電商平臺里也做起內(nèi)容的生意。

在電商的成長史里，內(nèi)容從沒有離開過，只是在不同時期“任人打扮”。而內(nèi)容平臺上趕著往電商那頭奔，大概也因為“內(nèi)容不怎么賺錢”，而人始終需要變現(xiàn)。

不信你抬頭看看，飄在舞臺上的，還真不是禮花和紙屑。

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