剛剛，又一位80后創(chuàng)業(yè)者叩開(kāi)了IPO的大門。

投資界獲悉，今晚（6月25日），中國(guó)社區(qū)零售巨頭每日優(yōu)鮮正式登陸納斯達(dá)克掛牌上市，社區(qū)零售數(shù)字化第一股誕生。此次IPO，每日優(yōu)鮮發(fā)行價(jià)13美元，以此計(jì)算市值達(dá)32億美元（約合人民幣200億元）。

這是一個(gè)酣暢淋漓的創(chuàng)業(yè)故事，主角是生于1981年的江西小伙徐正。他的履歷十分精彩：15歲保送至中國(guó)科技大學(xué)數(shù)學(xué)系，28歲就成為聯(lián)想集團(tuán)最年輕高管，賣過(guò)電腦，也種過(guò)水果，泡過(guò)田間地頭。直到2014年10月，徐正聯(lián)手老同事曾斌創(chuàng)立了每日優(yōu)鮮，前置倉(cāng)模式橫空出世，破局了生鮮電商最后一公里的難題，在無(wú)數(shù)玩家中殺出了一條血路。

一路走來(lái)，每日優(yōu)鮮曾經(jīng)歷一段艱難歲月，徐正甚至一度抵押房產(chǎn)只為維持公司運(yùn)轉(zhuǎn)。如今，這位80后掌門人如愿穿過(guò)“黑暗隧道”，登上了IPO敲鐘舞臺(tái)。而在這只明星獨(dú)角獸的身后，匯集了包括中金資本、騰訊投資、高盛、老虎環(huán)球基金、元生資本、元璟資本、遠(yuǎn)翼投資、華創(chuàng)資本、聯(lián)想創(chuàng)投等超20家創(chuàng)投機(jī)構(gòu)，陣容龐大。

7年創(chuàng)業(yè)，那些以夢(mèng)為馬、折骨為刀的日日夜夜仍歷歷在目。今晚站上IPO敲鐘舞臺(tái)，徐正感慨：“7年前，每日優(yōu)鮮誕生在望京的一座居民樓里，當(dāng)時(shí)并不知道這條路能走多久，大家苦過(guò)、累過(guò)，但從沒(méi)有懷疑過(guò)、退縮過(guò)，一群平凡人就這樣干成了社區(qū)零售領(lǐng)域里的非凡事。”?

中科大天才少年賣菜

闖入生鮮江湖，做出200億市值

身為每日優(yōu)鮮的掌舵者，徐正年少成名。

1981年，徐正出生在江西南昌一戶經(jīng)商人家，從小酷愛(ài)數(shù)學(xué)，是一名不折不扣的學(xué)霸。15歲那年，他因獲得全國(guó)奧數(shù)比賽第一名而被保送至中國(guó)科技大學(xué)數(shù)學(xué)系。大學(xué)期間，徐正除了數(shù)學(xué)還輔修了工商管理專業(yè)，順利取得了雙學(xué)位。畢業(yè)后，原本想出國(guó)留學(xué)的徐正因9·11事件影響，最終留在了國(guó)內(nèi)應(yīng)聘加入聯(lián)想。

在聯(lián)想，徐正一干就是十年。他曾負(fù)責(zé)全國(guó)各地區(qū)的零售大客戶，所率領(lǐng)的隊(duì)伍從起初的4人一路擴(kuò)張到2000余人，為聯(lián)想創(chuàng)下40多億元的年均營(yíng)業(yè)額。2009年，徐正被調(diào)到聯(lián)想中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)消費(fèi)筆記本事業(yè)部，更是將該業(yè)務(wù)的年均營(yíng)業(yè)收入做到了300多億元。積累全面精細(xì)的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，他也一躍成為聯(lián)想集團(tuán)中國(guó)區(qū)最年輕的事業(yè)部總經(jīng)理。

一年后，聯(lián)想進(jìn)軍農(nóng)業(yè)并成立了佳沃集團(tuán)。2012年，徐正出任佳沃集團(tuán)高管負(fù)責(zé)水果事業(yè)部，和他一起過(guò)來(lái)的還有曾在聯(lián)想并肩作戰(zhàn)的老搭檔曾斌，他曾是阿里頭300號(hào)員工中的一員。彼時(shí)生鮮電商行業(yè)群雄入局，戰(zhàn)況正酣，兩人直奔青島藍(lán)莓基地，投身田埂間就此踏入了生鮮江湖。

為了弄懂藍(lán)莓的整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程，徐正常常和果農(nóng)們一起吃一起睡，一起下地干活，很快就對(duì)藍(lán)莓的種植、施肥、修剪及采摘等各個(gè)環(huán)節(jié)熟門熟路，對(duì)農(nóng)業(yè)供應(yīng)鏈管理有了豐富的歷練和經(jīng)驗(yàn)。然而面對(duì)天價(jià)般的超市入場(chǎng)費(fèi)，他被難住了。為什么好的產(chǎn)品賣不出去？為此，徐正用了半年的時(shí)間來(lái)思考農(nóng)業(yè)到底應(yīng)該怎么做，他總結(jié)得出：在產(chǎn)業(yè)的上游和C端進(jìn)行布局，這中間需要做出流通品牌來(lái)連接優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和消費(fèi)者。

就在此時(shí)，徐正敏銳地感知到，整個(gè)生鮮電商行業(yè)的需求端，已經(jīng)到了快速增長(zhǎng)的前夜。他認(rèn)為，由于80后、90后是互聯(lián)網(wǎng)原住民，隨著他們成為生鮮購(gòu)買的主要人群，生鮮電商自然而然會(huì)成為行業(yè)存在的主體，“我確確實(shí)實(shí)看到了一個(gè)百年不遇的機(jī)會(huì)”。

2014年下半年的一個(gè)晚上，徐正一行16人在北京的永泰九十九頂氈房喝了一頓大酒，33歲的他壓抑不住內(nèi)心的興奮終于要干一件大事了。不久后的10月，外加當(dāng)時(shí)在深圳出差的兩位同事一共湊齊了18人，他們?cè)谕梓肷缫惶?00多平的公寓里創(chuàng)辦了每日優(yōu)鮮，還定下了一個(gè)小目標(biāo)：要成為生鮮主要購(gòu)買人群的主要購(gòu)買渠道。

如今，距離那頓開(kāi)工酒已經(jīng)過(guò)去了7年，那個(gè)曾經(jīng)巡過(guò)門店、種過(guò)地的天才少年終于站上了IPO敲鐘舞臺(tái)，收獲人生的第一家上市公司。今晚，每日優(yōu)鮮成功在納斯達(dá)克掛牌上市，成為社區(qū)零售數(shù)字化第一股，市值200億元。

年入超60億，如何撐起一個(gè)IPO

不止于生鮮電商

何以成就今天的每日優(yōu)鮮？

時(shí)間回到2014年底，那是每日優(yōu)鮮成立初期，徐正團(tuán)隊(duì)為了解決在佳沃目睹的水果波峰等痛點(diǎn)，將“打造水果中的唯品會(huì)”寫進(jìn)了自己的商業(yè)計(jì)劃書。但做著做著他們又發(fā)現(xiàn)，隨著平臺(tái)產(chǎn)品品類的增加，銷量也會(huì)隨之上漲，這意味著用戶希望在這里買到更多的品類。很快，每日優(yōu)鮮決定要做“全品類精選”的生鮮電商生意。

與此同時(shí)，隨著生鮮購(gòu)買的用戶越來(lái)越年輕化，他們對(duì)送貨上門的服務(wù)需求更為迫切，物流和時(shí)效成為生鮮電商一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，這也是當(dāng)時(shí)業(yè)內(nèi)玩家所共同面臨的難題之一。然而，大部分生鮮電商公司都是套用其他品類電商的路徑，用中心倉(cāng)大包裝、大SKU物流發(fā)貨的模式做生鮮，顯然并不合適。

那段時(shí)間，徐正和曾斌常常跑去各大超市蹲點(diǎn)，調(diào)研前來(lái)逛超市的消費(fèi)者最終買了什么。他們發(fā)現(xiàn)，在一個(gè)固定的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，客單價(jià)在一百元左右的消費(fèi)者大多數(shù)傾向于米、采、肉、水果等食品品類各樣都買一點(diǎn)。這讓徐正曾斌二人大受啟發(fā)，迅速成為業(yè)內(nèi)第一家把SKU做小的生鮮公司。

但在每日優(yōu)鮮內(nèi)部，關(guān)于做大倉(cāng)還是做小倉(cāng)的討論還在繼續(xù)。為此，數(shù)學(xué)系出身的徐正每日對(duì)著辦公室里的北京地圖反復(fù)做著同樣一道算術(shù)題：如果以3公里為半徑，要布多少個(gè)倉(cāng)可以完成五環(huán)以內(nèi)的布局？

最后他得出結(jié)論，同樣三公里，小倉(cāng)可以越開(kāi)越密，最大可能覆蓋城市的每個(gè)社區(qū)實(shí)現(xiàn)與用戶越來(lái)越近，從而縮短了配送里程也最大程度地保證了生鮮的品質(zhì)。于是，前所未有的“前置倉(cāng)”模式橫空出世。

2015年5月，每日優(yōu)鮮在望京建了行業(yè)里第一個(gè)前置倉(cāng)，服務(wù)于周圍半徑三公里。這是一條生鮮前輩們沒(méi)有走過(guò)的路，每日優(yōu)鮮團(tuán)隊(duì)在往后的三個(gè)季度里完成了前置倉(cāng)模式的單點(diǎn)模型驗(yàn)證，又用了三個(gè)季度完成了單一城市的驗(yàn)證，并蔓延至中國(guó)各大城市地區(qū)。招股書顯示，截至2021年3月31日，每日優(yōu)鮮在中國(guó)16個(gè)城市運(yùn)營(yíng)著631個(gè)前置倉(cāng)，使得用戶在平均39分鐘內(nèi)就能收到自己的訂單。

這也體現(xiàn)在每日優(yōu)鮮的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上。招股書顯示，從2018年到2020年，每日優(yōu)鮮的凈收入從35.5億元漲到61.3億元，毛利率從8.6%增加到19.4%，GMV也從47.3億元增長(zhǎng)到76.2億元。盡管生鮮電商玩家們都面臨的盈利問(wèn)題，每日優(yōu)鮮的虧損卻正在縮窄根據(jù)招股書，每日優(yōu)鮮2018年2020年分別錄得凈虧損22.3億元、29億元、16.5億元。

一個(gè)明顯的信號(hào)是，每日優(yōu)鮮一直強(qiáng)調(diào)“有效用戶”和“有效訂單”，不再追逐低質(zhì)量的增長(zhǎng)。每日優(yōu)鮮將有效用戶定義為“扣除折扣和優(yōu)惠券后產(chǎn)品付款大于相關(guān)銷售產(chǎn)品成本的交易用戶”， 從2018年到2020年，它的有效用戶數(shù)量分別為510萬(wàn)、720萬(wàn)和 870萬(wàn)，有效用戶平均消費(fèi)額別為558.0元、690.4元和712.8元。這意味著它擁有一批數(shù)量和交易額均逐年增加的正向利潤(rùn)貢獻(xiàn)用戶。

截至2021年3月底，每日優(yōu)鮮已擁有超3100萬(wàn)的累計(jì)交易用戶，平均客單價(jià)已達(dá)到94.6元，為行業(yè)最高，履約費(fèi)用率從2018年的34.9%持續(xù)降至2020年的25.7%，履約利潤(rùn)率（毛利率扣除履約費(fèi)用率）高于行業(yè)平均水平。

更引人注目的是，每日優(yōu)鮮對(duì)其（A+B）x N 戰(zhàn)略的詮釋。根據(jù)招股書，上述公式中的A即為前置倉(cāng)即時(shí)零售，B代表智慧菜場(chǎng)，N則是零售云。其中早在2020年下半年，每日優(yōu)鮮就推出了智慧菜場(chǎng)業(yè)務(wù)，計(jì)劃推動(dòng)菜市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化以及向小型生鮮社區(qū)商場(chǎng)升級(jí)。

外界猛然意識(shí)到，當(dāng)大家還在為生鮮電商的一席之地而擠破腦袋時(shí)，每日優(yōu)鮮已早早地穿越于此，悄悄瞄向了在中國(guó)城市數(shù)字化發(fā)展中被遺忘的最重要流量入口之一菜場(chǎng)。在取得前置倉(cāng)的階段性勝利之后，這支明星團(tuán)隊(duì)翻開(kāi)了中國(guó)社區(qū)零售的下一段篇章。

集結(jié)超20家VC/PE，

他們?yōu)楹味纪读嗣咳諆?yōu)鮮

一路走來(lái)，每日優(yōu)鮮身后集結(jié)了一支龐大的投資人隊(duì)伍。

據(jù)投資界不完全統(tǒng)計(jì)，IPO前，每日優(yōu)鮮引來(lái)了包括中金資本、騰訊投資、高盛、老虎環(huán)球基金、元生資本、元璟資本、遠(yuǎn)翼投資、華創(chuàng)資本、聯(lián)想創(chuàng)投等超20家創(chuàng)投機(jī)構(gòu)，陣容龐大。

其中，元璟資本是每日優(yōu)鮮的第一批投資方。2014年底，剛剛創(chuàng)立的每日優(yōu)鮮就獲得了來(lái)自元璟資本、光信資本、展博創(chuàng)投的500萬(wàn)美元天使輪融資，開(kāi)啟了其生鮮電商的創(chuàng)新道路。

一路見(jiàn)證每日優(yōu)鮮的成長(zhǎng)，元璟資本董事長(zhǎng)吳泳銘向投資界表示：“每日優(yōu)鮮在7年發(fā)展歷程當(dāng)中，致力于打造智慧零售網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)人工智能技術(shù)提升供應(yīng)鏈效率和用戶體驗(yàn)，這是每日優(yōu)鮮在前置倉(cāng)即時(shí)零售、菜場(chǎng)業(yè)務(wù)以及零售云業(yè)務(wù)上核心的能力體現(xiàn)。”元璟資本合伙人陳洪亮堅(jiān)信，社區(qū)零售數(shù)字化賽道坡長(zhǎng)雪厚，未來(lái)會(huì)成為國(guó)內(nèi)增量最大、增速最快的市場(chǎng)之一。

而騰訊投資連投每日優(yōu)鮮5輪融資，堪稱最親密伙伴。早在2015年初，彼時(shí)還在騰訊投資任職的彭志堅(jiān)就與徐正、曾斌相識(shí)，由于生鮮賽道所存在的痛點(diǎn)等爭(zhēng)議性問(wèn)題，且此時(shí)前置倉(cāng)模式還未推行，彭志堅(jiān)對(duì)眼前的這個(gè)生鮮“新物種”十分謹(jǐn)慎。

隨后與徐正相處的過(guò)程中，彭志堅(jiān)漸漸被這位年輕創(chuàng)業(yè)者的眼界能力打動(dòng)，最終促成騰訊投資參與投資每日優(yōu)鮮1000萬(wàn)美元的A輪融資，“當(dāng)時(shí)可以說(shuō)是完全‘賭人’。”彭志堅(jiān)告訴投資界。

此后的幾年時(shí)間里，彭志堅(jiān)與每日優(yōu)鮮團(tuán)隊(duì)聯(lián)系緊密，雙方常常聚在一起探討生鮮戰(zhàn)略性議題。直至他離開(kāi)騰訊投資創(chuàng)立元生資本之后的2017年，親歷每日優(yōu)鮮在前置倉(cāng)模式下飛速崛起，也被這支團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)演進(jìn)能力深深觸動(dòng)，彭志堅(jiān)率領(lǐng)元生資本果斷再重注6000萬(wàn)美元。“事實(shí)證明，徐正的眼界是對(duì)的，每日優(yōu)鮮也是2014年那一批生鮮玩家里唯一的幸存者。”如今，元生資本是每日優(yōu)鮮前五大股東之一，收獲頗豐。

遠(yuǎn)翼投資也早早注意到了每日優(yōu)鮮。2016年初的一天，遠(yuǎn)翼投資合伙人楊俊來(lái)到了每日優(yōu)鮮的辦公室，與徐正和他的團(tuán)隊(duì)見(jiàn)了一面。當(dāng)時(shí)徐正和老搭檔曾斌還面對(duì)面共用著一張辦公桌。這讓楊俊印象深刻，曾經(jīng)有著光環(huán)的大集團(tuán)高管愿意放下身段敢于創(chuàng)業(yè)，是一件不容易的事。而徐正與曾斌二人配合默契，這對(duì)于一家初創(chuàng)公司至關(guān)重要。

不過(guò)，彼時(shí)生鮮賽道戰(zhàn)況激烈，每日優(yōu)鮮的前置倉(cāng)看起來(lái)似乎是最重最“笨”的，這意味著作為新模式的探索者，徐正團(tuán)隊(duì)也背負(fù)著巨大的壓力。但遠(yuǎn)翼投資最終還是在半年后出手1500萬(wàn)美元領(lǐng)投了每日優(yōu)鮮B+輪融資。“押每日優(yōu)鮮就是押模式，同時(shí)也是押人。徐正年少成名，管過(guò)幾千人的團(tuán)隊(duì)，也泡過(guò)田間地頭，無(wú)疑是最適合干直營(yíng)加渠道生意的?！睏羁?duì)投資界坦言。

同樣在這一輪出手的還有華創(chuàng)資本。華創(chuàng)資本管理合伙人吳海燕總結(jié)了這筆投資的兩個(gè)因素事和人，都對(duì)?！澳菚r(shí)，我們看了很多生鮮電商平臺(tái)，徐正和曾斌在聯(lián)想佳沃時(shí)已經(jīng)對(duì)農(nóng)業(yè)供應(yīng)鏈管理有了解和歷練，團(tuán)隊(duì)配合非常好，我們最終選擇在2016年投資每日優(yōu)鮮的B輪。”在吳海燕看來(lái)，沒(méi)有一個(gè)模式能包打天下，每日優(yōu)鮮在不斷探索新的業(yè)務(wù)模式，也對(duì)規(guī)模擴(kuò)張有足夠的理性克制。這也正是每日優(yōu)鮮團(tuán)隊(duì)給華創(chuàng)資本帶來(lái)的驚喜之一。

生鮮是一場(chǎng)長(zhǎng)期戰(zhàn)斗，聯(lián)想創(chuàng)投也加入了進(jìn)來(lái)。2017年元旦假期，聯(lián)想創(chuàng)投集團(tuán)總裁、管理合伙人賀志強(qiáng)親自到每日優(yōu)鮮北京的試點(diǎn)前置倉(cāng)，考察了好幾個(gè)小時(shí)，一邊觀察前置倉(cāng)的配送，一邊聽(tīng)與快遞小哥聊日常的訂單密度和頻次。

“我們當(dāng)時(shí)給TS非常快”，但后續(xù)聯(lián)想創(chuàng)投團(tuán)隊(duì)花了2-3個(gè)月時(shí)間來(lái)驗(yàn)證前置倉(cāng)模式，與每日優(yōu)鮮一起為“前置倉(cāng)”做了一個(gè)詳細(xì)的增長(zhǎng)模型，來(lái)判斷可行性。基于這些分析和判斷，以及對(duì)賽道中的所有選手優(yōu)中選優(yōu)之后，聯(lián)想創(chuàng)投果斷決定領(lǐng)投每日優(yōu)鮮的C輪融資。

在投資的過(guò)程中，每日優(yōu)鮮的團(tuán)隊(duì)也令聯(lián)想創(chuàng)投印象深刻。聯(lián)想創(chuàng)投高級(jí)合伙人宋春雨向投資界透露：“徐正、曾斌兩人一文一武非?；パa(bǔ)。徐正曾在聯(lián)想工作多年，擔(dān)任過(guò)聯(lián)想中國(guó)區(qū)筆記本的總經(jīng)理，天生有一種企業(yè)家的氣質(zhì)。曾斌多年跟徐正配合，兩個(gè)人非常默契。”

也正是這輪融資，每日優(yōu)鮮得以快速在北京建起了上百個(gè)前置倉(cāng)，打造獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也引來(lái)了其他投資方的注資，包括連續(xù)兩輪投資每日優(yōu)鮮的華興新經(jīng)濟(jì)基金，一度創(chuàng)下生鮮到家行業(yè)最大規(guī)模融資紀(jì)錄。

創(chuàng)業(yè)是一場(chǎng)集體遠(yuǎn)行

40歲徐正IPO敲鐘：Always Day One

這是創(chuàng)投圈又一個(gè)典型案例創(chuàng)業(yè)者和投資人一起用互聯(lián)網(wǎng)、技術(shù)和資金改變了原本傳統(tǒng)而復(fù)雜的生鮮行業(yè)。但生鮮創(chuàng)業(yè)何其艱難，每日優(yōu)鮮也曾遭遇艱難時(shí)刻。

2016年初，首創(chuàng)前置倉(cāng)的每日優(yōu)鮮一度不被投資人理解?！爱?dāng)時(shí)我們的前置倉(cāng)模型已經(jīng)跑通了，但市場(chǎng)更希望你更快地做GMV、做增長(zhǎng)，你是迎合他們還是堅(jiān)持自己？”雖然承受著來(lái)自多數(shù)派的壓力，但徐正還是堅(jiān)定地選擇了非共識(shí)認(rèn)知，并告訴自己“下一個(gè)投資人可能就對(duì)了”。

那是一段艱難的日子。為了獲取資金維持公司運(yùn)轉(zhuǎn)，徐正把自己的房產(chǎn)辦了抵押，“準(zhǔn)備沒(méi)人投我，就把自己家當(dāng)干進(jìn)去。但老天爺好像就是考驗(yàn)我的誠(chéng)意，這邊抵押辦完了，錢快到賬之時(shí)，那邊理念相同的投資人就來(lái)了?！毙煺貞?。

穿越至暗時(shí)刻，歷經(jīng)百轉(zhuǎn)千回，每日優(yōu)鮮在這片殘酷江湖中殺出了一條血路，身后掌舵者徐正也終于收獲人生里的第一個(gè)IPO。

回首往事，這位明星創(chuàng)始人依舊對(duì)當(dāng)初踏出創(chuàng)業(yè)的那一幕滿懷于心：“7年前，18個(gè)人在望京麒麟社一套200多平的公寓，開(kāi)始了我們的創(chuàng)業(yè)。一轉(zhuǎn)眼到現(xiàn)在，那以夢(mèng)為馬、折骨為刀的日日夜夜，我們經(jīng)歷了無(wú)數(shù)次堅(jiān)持與奮斗、成功與失敗、喜悅與煎熬、稱贊與質(zhì)疑。我們沒(méi)有被各種困難擊敗，反而在挫折中不斷成長(zhǎng)。太多的人，太多的事，點(diǎn)點(diǎn)滴滴，歷歷在心?！?/p>

創(chuàng)業(yè)是一場(chǎng)集體遠(yuǎn)行，路上充滿荊棘，離不開(kāi)相伴前行的隊(duì)友。“創(chuàng)業(yè)維艱，與其彷徨和焦慮，不如早點(diǎn)讓那些對(duì)未來(lái)的懷疑去死。”一位每日優(yōu)鮮的高管曾在朋友圈中分享，“這是一個(gè)就算屏住最后一口氣也會(huì)干死一切目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)?！?/p>

在今晚的敲鐘舞臺(tái)上，徐正向多年來(lái)一路陪伴的每日優(yōu)鮮員工表達(dá)了感謝：“你們苦過(guò)、累過(guò)，但從沒(méi)有懷疑過(guò)、退縮過(guò)，大家一群平凡人，就這樣干成了社區(qū)零售領(lǐng)域里的非凡事。”

從現(xiàn)在開(kāi)始，這支充滿戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)將把納斯達(dá)克的鐘聲當(dāng)做再出發(fā)的發(fā)令槍，在社區(qū)零售數(shù)字化大爆發(fā)的前夜，朝著中國(guó)最大社區(qū)零售數(shù)字化平臺(tái)的方向奔去。中國(guó)生鮮的下一場(chǎng)故事開(kāi)始了。