圖片來源@視覺中國

文丨20社，作者丨馬程，編輯丨王曉玲

“你知道全市一共有多少輛共享電單車嗎？”作為共享單車數據服務商，這是云島科技的負責人袁健最重要的話術，每到一個城市，他都會問客戶，也就是當地交通管理部門這個問題。

采購了他的服務后，交管部門能夠實時掌握每家共享單車的投放情況。當然，這對正在擴張市場的大小巨頭們，不總是好消息。

今年4月初，濟寧城市管理局的公共交通科第一次召集青桔、美團、哈啰、小遛和喵走五家公司召開評估會。

系統(tǒng)后臺可以實時監(jiān)測停車情況 圖源/受訪者

袁健回憶說，這次評估會的背景是某巨頭在3月一次性投放了1.6萬輛電單車，被系統(tǒng)后臺檢測出來。“1.6萬輛，遠遠超過了當時的配額，甚至超過了城市的承載能力?！?/p>

會上不光責令該巨頭的當地負責清理掉多投放的車輛，還重新調整了各家的配額，排名第一的公司配額提升了1000輛，墊底的公司被減掉了1000輛。

這個山東西南部的三線城市，已經把總量控制在兩萬輛以下，并把配額分配給5家品牌。初始定量是每家3500輛左右。

濟寧的各個平臺都有運營考評 圖源/受訪者

據袁健介紹，接入管理系統(tǒng)后，城市里的每一輛車都帶上了身份證，每一次騎行、移動、搬運都會在系統(tǒng)中顯示?，F在，包括成都、綿陽、唐山、濟寧等多個城市和北京、上海、杭州的部分區(qū)域已經啟用了這一系統(tǒng)。

在為新經濟貢獻了多個新巨頭后，下沉市場承擔起互聯網公司增長和盈利的重任。哈啰、滴滴上市前夕，共享電單車，這個被大城市“嫌棄”的業(yè)務，成為共享出行行業(yè)盈利的希望。

對于急于快速搶占市場份額的巨頭，哈啰、美團和滴滴，電單車意味著盈利空間，影響著資本市場的估值。而他們的對手，那些中小玩家大多早已盈利。主攻縣域的松果電單車宣布已經實現兩年全面盈利；寧波小遛電單車也對20社確認，實現全面盈利。喵走、西游電單車、芒果電單車等品牌也在不同城市悶聲發(fā)財。

各路玩家在單一城市的差距正在縮小，但戰(zhàn)爭并未結束，巨頭意識到自己在小城市里，有時也會“有勁使不上”，小玩家也意識到這不再是一個“小而美”的生意。共享電單車已經走過“最后的瘋狂”，進入到一城一地的斤斤計較中。

但是，經歷了2020年，“共享電單車野蠻生長和激烈競爭的元年”后，這項業(yè)務不再能野蠻生長，越來越多的城市開始實行配額管理。而且，當所有人都指望依靠共享電單車盈利，這還是一個好生意嗎？

01、二三線城市才是關鍵

2020年，“一盔一帶”政策的發(fā)布，整個共享電單車行業(yè)再次陷入“寒冬”之中。北京、上海明確表示不發(fā)展共享電單車，與此同時，杭州和天津等其他一線城市中的共享電單車被迫清退。

隨著大多數一線城市先后對共享電單車關上大門，二三四線城市和縣城的重要性凸顯出來。

艾媒咨詢2020年數據顯示，共享電單車用戶城市分布當中，一線城市僅占1.8%，二線城市占據27.4%，三線城市占據36.2%，四線城市及農村的用戶占比大約34.6%。

青桔和美團都在發(fā)力搶占二三線市場。

2020年4月，美團向富士達、新日等電動車企業(yè)下了近百萬輛的訂單。同月，滴滴出行CEO程維公布了“0188”戰(zhàn)略計劃，并按照計劃將繼續(xù)發(fā)展兩輪車業(yè)務。8月，滴滴推出青桔電單車，滴滴兩輪車事業(yè)部總經理的張治東稱，“青桔電單車的目標就是在行業(yè)占有一定領先優(yōu)勢。主要投放在二三線城市?！?/p>

哈啰也在調整策略。哈啰一方面將電單車和單車進行合并，另一方面在2020年9月推出加盟模式，增加電單車渠道，在更多城市“占位”。

但是，相比2020年的瘋狂投車時期，今年以來，巨頭的布局動作都在放緩。

浙江綠源電動車市場負責人曾勝紅對20社表示，綠源在為青桔、哈啰等品牌做整車代工。2020年下旬，他們廠子遭遇了爆單。“需要加班加點才能趕上進度?！倍?021年以來他們的訂單量大幅下降，“粗略估算，只有去年最高峰的一半左右?！?/p>

小玩家不得不與巨頭分庭抗禮。

一方面通過精細化運維爭取更多配額；

另一方面是繼續(xù)下沉，開辟新市場。

比如松果電單車，至2020年已經進入近1000個縣城，現有用戶近5000萬，日訂單達到300萬單。

相較之下，同期之下哈啰電單車平均日單量約為 400萬。

青桔美團哈啰為了在二三線城市“占位”，爭取更多份額，嘗試把原有共享單車的配額換成電單車。

但實際情況是，“不是想換就能換，這取決于各個城市的政策?！币晃浑妴诬嚬緝炔咳耸勘硎?。

在很多城市里，管理人員并不買賬。蚌埠共享單車管理室負責人陳作文對20社表示，目前城市路面共享單車3萬輛，共享電單車4萬輛，這是根據城市居住人口、騎行需求和路面環(huán)境等制定的數量?！皫啄曛畠炔粫僭黾恿耍膊豢紤]替換單車?！?/p>

對于城市來說，多品牌競爭，合理規(guī)劃是一件好事。

4月的中國首屆慢出行大會上，多個城市接入多品牌的案例在分享 圖源/作者

但對于進入IPO進程的滴滴、哈啰、松果等，卻意味著規(guī)模進一步被限制住。

根據哈啰出行招股書，共享單車（電單車）業(yè)務營收占總營收比重極高。2018-2020三年間，其共享單車業(yè)務依次實現營收21.14億元、45.44億元和55.03億元，占總營收比重依次為100%（據其財報顯示，2018年哈啰出行只有共享單車業(yè)務）、94%和91%。但共享兩輪業(yè)務毛利分別為2.9億元和3.7億元，毛利率僅為6.4%和6.7%。

比達咨詢李錦清注意到，在招股書中，哈啰沒有將單車與電單車兩大產品拆分披露數據。

而電單車顯然更有盈利空間。共享電單車運營商松果出行也即將IPO，根據創(chuàng)始人翟光龍，最大的底氣來自于“已經連續(xù)兩年實現了全面盈利”。

多位業(yè)內人士提到，在松果出行主要面向的縣域市場。以唐山為例，市區(qū)每家的數量近1萬輛。而臨近的灤南縣，只有松果一家，投放量只有300輛左右?？h域環(huán)境投放數量和騎行頻次都較小，規(guī)模也伴隨著很高的開城和運維成本。

“小遛目前不會去縣城，很多地方只能投幾百輛車，還要匹配運維，投入產出比高。“ 一位小遛出行的地區(qū)負責人表示。

李錦清認為，未來下沉市場會是增量的來源，但很難說是主要市場，二三線城市將是主要各個企業(yè)跑馬圈地的的焦點。

02、唐山樣本

在河北唐山，共享單車從業(yè)者中，曾流傳著一個說法，“電單車太賺錢了，街兔一天能賺到100萬。”

但現在情況已經完全不同。街兔是最早進入唐山的共享單車品牌，現在這個北方三線城市已經匯聚了所有主流玩家。5月，唐山市進入一年中天氣最適合騎行的時節(jié)。共享電單車的使用頻率直線上升。一到上下班時間，路上一輛輛共享電單車飛過，成為城市一景。

唐山萬達廣場附近的電單車 圖源/作者

在路北區(qū)的萬達廣場、銀泰商城附近的市中心商業(yè)區(qū)，街邊隨時停放著進百輛電單車，卻都井然有序，不同顏色分片區(qū)擺放。用戶到定點掃碼開鎖，或是停入限停區(qū)。

根據高德地圖發(fā)布的《全國主要交通城市分析報告》，綜合時間、空間、效率三個維度中路網高峰擁堵路段里程比等九項數據，唐山已經連續(xù)三年入選“交通健康指數”最高城市前十。類似唐山的三線城市，在河北還有四座。

如何從一輛單車出發(fā)，平衡收支，是每家公司都在算的一筆賬。綜合多位運營人員的說法，在唐山市中心區(qū)，一輛車每天的騎行次數可以達到6-12次。以8次每次半小時來計算，單輛車每天可以產生40元左右的收入。

唐山市區(qū)目前共有共享電單車5萬輛左右，5家企業(yè)每一家在1萬輛的基礎上有小范圍浮動。唐山市單日的市場收益就可以達到百萬級別。

中國城市公共交通協(xié)會于2020年8月發(fā)布的《共享電單車行業(yè)報告》稱，共享電單車的每車平均日騎行率大約是同區(qū)域內共享單車的5-10倍。此外，電單車的單次使用價格也多為2-3元起步，費用是共享單車的兩倍，如果從運營效率來看，投放1輛共享電單車相當于投放超過20輛共享單車。此前，哈啰曾透露一輛單車一天的運維成本可以控制在1元左右。但哈啰電單車的毛利比的單車要高，毛利率約是單車的2倍。

在唐山，電單車的運維分為3種，一類是充電負運維，負責根據后臺數據，隨時為車輛更換電瓶。充電中心在各個區(qū)域附近租借的廠房里；一類是調度人員，自帶三輪車，平衡各個區(qū)域的車輛數目；另一類則以兼職人員為主，負責各個區(qū)域車輛的保潔、擺放和運送維修。每天8:00-18:00，三組運維人員會不定時在分管的區(qū)域巡邏。

青桔調度員王梅表示，在主要商業(yè)區(qū)的街道，每一個品牌都劃分了固定停車點，過了停車點，不允許落鎖停車。

“最初美團、哈啰這些運維都有一些小心思，比如幾輛電單車把另一個品牌圍住，讓用戶很難掃碼?；蛘咦プ∫粋€可以停車的地方就多塞幾輛，現在都不可能了。”王梅說。

電單車的精細化運維，可以很大程度提升運維效率，一位車輛調度員一天可以覆蓋近200輛車，充電負責人也基本可以覆蓋3條街區(qū)以上的范圍。

擺車員是后期加入的一個群體，甚至沒有一個固定的企業(yè)工作群，而是一經入職就被拉入交警所在的“路北區(qū)電單車停靠”的群中。除了按時定點巡邏，他們還要隨時接收交警發(fā)出的消息，比如來自市民的舉報，即時排除亂停亂放，堵塞交通等帶來的隱患。

運維人員的數量上升，對于各家來說，也是一筆巨大的開支。在招聘網站上，可以看到各個公司長期招聘車輛調度、充電和運營的通知。

除了兼職人員每天的薪酬較低，在百元以下，一名正式員工的月薪大多在6000-8000元起，在當地是不錯的收入。

喵走出行一位城市經理表示，原本喵走是5家里運維人員數量最少的公司，“全城各個工種加起來不到50人，而青桔有將近100人，這能夠節(jié)省開支。但最近為了規(guī)范停放，不得不又招聘了20多人”。

這位城市經理提到，下一步可能會減少投放區(qū)域，集中在路北和路南區(qū)等市中心投放，降低成本。實際上，在整個唐山市，電單車主要集中在市中心的幾個區(qū)域，靠近郊區(qū)的豐南區(qū)、開平區(qū)的很多區(qū)域都超出了運營范圍。

即使是在交通情況最為理想城市，電單車也面臨著運營范圍有限，成本難以壓縮的問題。

03、精細化運維與用戶體驗博弈

目前，很多地方電單車市場在調整中，但很難出現一家獨大的局面。

主要玩家仍會零星舉辦優(yōu)惠活動，不過燒錢拉新效果并不明顯。比如美團在唐山等城市開展“周五免費騎”，青桔在山東近10個城市開展周五免費騎，在蘭州等城市不定期開展免費騎活動；哈啰也在進入沈陽、西安等城市時，廣泛發(fā)放5天免費騎券。

袁健表示，在優(yōu)惠面前，后臺數據還是會有變化?！懊赓M騎當天，優(yōu)惠的車輛明顯次數大幅上升。免費次數多了，用戶可能會養(yǎng)成騎行習慣。畢竟很多年紀大一點的用戶，搞不清楚這幾家不同的品牌具體怎么用?！?/p>

但在這樣的大環(huán)境下，所有車輛都擺在相同的區(qū)域，數量又相當。價格戰(zhàn)似乎不那么重要。

隨著競爭加劇，也有人試圖提升用戶體驗以拉新，但與此同時成本也在加碼。

此前，市面上主要的電單車為腳踏式單車。此后芒果、小遛電單車都曾推出寬車身的“踏板式共享電動車”。2020年青桔也開始在全國大范圍寬體此類車型，在各地廣受好評，更為舒適，占地也更寬。

從2020年下半年至今，美團和哈啰在主要運營城市，更換了這一類產品。這也使電單車的成本從最早的1000元，已經上升到3000-4000元之間。

在唐山，5種電單車都已經全部換成踏板樣式。車變大了，提升的不僅是車身的成本，還有運維成本。“車太寬，一輛調度車一次只能拉4-5輛，來回折騰?！蓖趺氛J為。

5月11日，青桔新一輪產品發(fā)布時，單車推出了更為輕便小巧的“青羚”，但電單車依然以目前的踏板型電單車為主。

“我們調查的數據是用戶更愿意騎舒適的車型，況且很多時候電單車的騎行距離還要長于單車?！鼻嘟郛a品負責人認為。

不過車身體積不會一直卷下去。因為在城市管理部門的受訪者們看來，車輛體積也增加了管理的難度?！艾F在投訴中最多是關于電單車載人，車體寬，后面坐一個人沒問題。規(guī)則是嚴禁載人，但在街道上經?？吹?。”

唐山城市中，仍然可以看到很多電單車帶人的情況 圖源/作者

對此，青桔、哈啰都要在新系統(tǒng)里加入載重計算，大于90kg將不予開啟服務。

隨著運維精細化，一方面可以降低運維成本，也減輕交通壓力，從而獲得監(jiān)管部門的認可；但另一方面，也限制了用戶體驗。

以限停區(qū)的設置為例。在唐山萬達的門口，幾十米的區(qū)域內，5種不同的電單車都劃出了單獨的限停區(qū)，出現偏差則無法關鎖。盡管這種設置，經常使得很多趕時間的用戶無法成功關鎖，導致過度扣費。

同時，為了避免車輛亂停占地，青桔、小遛都在推廣90度停車，也就是當車輛與街道面垂直時，方能關鎖，否則將無法停止訂單。

這引發(fā)了很多用戶的不滿。對此，小遛還想到一個宣傳方案——“做90度青年”，呼吁用戶提升社會責任心，合理停車，不擠占路面資源。

04、大規(guī)模投車不再奏效

商家為了搶占市場，大量投車一定是最為快捷見效的方式。

2020年一整年，共享電單車的數量一下子從10萬輛暴漲到近56萬輛，用業(yè)內人士的說法，“當地政府叫停都叫不住”。2020年12月1日，長沙政府決定對共享電單車將“先上牌后投放”，實行配額管理。長沙的46萬輛共享電單車一夜之間被清退到僅剩6萬余輛，城市周邊第一次出現大規(guī)模的“電單車墳場”。

各地開始通過的給共享單車上實體牌照、電子牌照（MAC碼）、電子實時監(jiān)控等方式，避免這類現象。

山東濟寧市的共享電單車一個典型案例。人口為490萬的濟寧市區(qū)，曾經一度涌入8萬輛共享電單車，占道嚴重，給市民的出行造成困擾。2020年底，濟寧市城管部門著手減量，共享電單車大幅減少，總共不足2萬輛。

袁健表示，在4月初的評估會后，各家公司都按照要求增減運營份額，也在提升運營質量，以期下一個季度能夠提升考核分數，增加運營車輛。

“今年這一輪政府配額制度會在全國大面積推行，等到各個城市格局穩(wěn)定，行業(yè)的規(guī)模更值得參考?！?李錦清認為。

大小玩家回到了同一水平線。

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