文｜電商在線，作者 | 吳羚瑋，編輯｜斯問(wèn)

在“某企業(yè)信息查詢平臺(tái)”中輸入“董海鋒”，會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)名字關(guān)聯(lián)了26家企業(yè)。

廣告公司謙合、私募基金管理公司謙喵、娛樂(lè)傳媒公司謙娛、專做供應(yīng)鏈管理的謙品、做貿(mào)易的謙選、教育科技公司謙業(yè)......

其中，謙尋是最廣為人知的一家。

過(guò)去幾年，謙尋伴著主播薇婭的名聲起勢(shì)，如今在電商行業(yè)幾乎無(wú)人不知，名氣甚至滲透到了娛樂(lè)圈。謙尋簽下的50個(gè)主播，包括林依輪、李響、李艾等名人在內(nèi)，大都是主動(dòng)找上門來(lái)的。

謙尋也早就不只是一家“趴在杭州”的直播機(jī)構(gòu)，而是一家覆蓋了主播培訓(xùn)、全域營(yíng)銷、綜藝影視合作、供應(yīng)鏈的直播全產(chǎn)業(yè)鏈“集團(tuán)”。

董海鋒甚至無(wú)法用一句話定義謙尋，“它是一個(gè)集團(tuán)化運(yùn)作的公司。”

薇婭是塊招牌，如磁石般吸引了行業(yè)內(nèi)的頂級(jí)資源：希望迅速打開知名度的新品牌、希望用新品改頭換面的、走量銷售的傳統(tǒng)大牌。但從某種意義上看，謙尋像個(gè)家族企業(yè)。其CEO是薇婭的弟弟奧利，起初兼任薇婭經(jīng)紀(jì)人；經(jīng)常出現(xiàn)在薇婭直播間的助播，是薇婭的弟媳琦兒；而董海鋒，這個(gè)曾名不見(jiàn)經(jīng)傳的兼職伴舞，作為謙尋控股的董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理，逐漸從“薇婭背后的男人”，變成公司重大事項(xiàng)的決策者。

謙尋2017年成立，是因?yàn)楹褪忻嫔系腗CN機(jī)構(gòu)理念不合。事實(shí)上，圍繞謙尋誕生的一系列業(yè)務(wù)，不少出于相同原因。7月6日結(jié)束的第一財(cái)經(jīng)新消費(fèi)品牌增長(zhǎng)大會(huì)上，奧利透露，謙尋成立廣告公司謙合，自己做新媒介渠道的投放，是因?yàn)椤皼](méi)有找到一個(gè)非常好的合作伙伴”。

將一個(gè)直播機(jī)構(gòu)做成一家經(jīng)營(yíng)范圍與業(yè)務(wù)無(wú)所不包的集團(tuán)，一方面是為了適配謙尋如今越做越大的直播主業(yè)，另一方面，一家依靠頭部主播快速增長(zhǎng)的大公司，需要走出單一收入結(jié)構(gòu)帶來(lái)的不確定性。

從本質(zhì)上來(lái)看，無(wú)論是薇婭、李佳琦還是辛有志、羅永浩，“貓抖快”上的超級(jí)主播們，大家扮演的都只是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中銷售/營(yíng)銷渠道的角色，他們本身不生產(chǎn)任何商品?？恐鴤€(gè)人IP創(chuàng)造出直播神話后，隨之而來(lái)是公眾對(duì)MCN機(jī)構(gòu)難再?gòu)?fù)制下一個(gè)超級(jí)頭部的質(zhì)疑。

前段時(shí)間，有媒體報(bào)道，“口紅一哥”李佳琦背后的上海經(jīng)紀(jì)公司美ONE和“帶貨一姐”薇婭背后的杭州謙尋文化，正在計(jì)劃IPO。對(duì)此，雙方均予以否認(rèn)，但無(wú)論是否在謀求登陸資本市場(chǎng)，需要思考的問(wèn)題是，當(dāng)直播帶貨告別野蠻生長(zhǎng)，新生代主播將出現(xiàn)，精力再充沛的主播也終要“退休”，薇婭們確實(shí)需要未雨綢繆。

01 “薇婭可以復(fù)制”

“薇婭起到了石頭的作用”，自稱“謙尋在摸著石頭過(guò)河”的董海鋒認(rèn)為，完全可以利用趟水的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制出下一個(gè)薇婭，只是“速度一定快不了”。

關(guān)于如何復(fù)制下一個(gè)主播，機(jī)構(gòu)們有各自的方法論。MCN機(jī)構(gòu)遙望網(wǎng)絡(luò)就打破了快手曾經(jīng)牢不可破的家族江湖，用賽馬機(jī)制+流量投放砸出了瑜大公子和李宣卓?jī)蓚€(gè)快手頭部主播，一個(gè)走全品類路線，一個(gè)走酒品的垂類路線。

李佳琦則對(duì)外一再?gòu)?qiáng)調(diào)，美ONE是一家內(nèi)容驅(qū)動(dòng)的新型電商公司。去年開始，美ONE成立了一支獨(dú)立團(tuán)隊(duì)，通過(guò)綜藝、動(dòng)畫制作、微博熱搜以及與Seesaw、完美日記等細(xì)分領(lǐng)域大IP聯(lián)名等方式，孵化出了奈娃家族這個(gè)IP。圍繞李佳琦個(gè)人IP衍生的狗狗IP，貨品總成交破3000萬(wàn)，能和西門子、花西子、飛利浦、Adidas等品牌的天貓店自播銷售額打個(gè)平手，在已統(tǒng)計(jì)的前1000名主播里，排名第70位左右。但即便是這個(gè)數(shù)字，依舊與李佳琦一晚上的帶貨量相差甚遠(yuǎn)。

不把未來(lái)重注在一個(gè)主播頭上，不止于做一家直播機(jī)構(gòu)，是幾乎所有頭部機(jī)構(gòu)的共識(shí)。

謙尋在杭州濱江的超級(jí)供應(yīng)鏈基地。

從微博網(wǎng)紅時(shí)代走過(guò)來(lái)的宸帆電商，和它們過(guò)去“批量”復(fù)制網(wǎng)紅的路徑類似，如今擁有300多名主播，也有包括CHINSTUDIO、Lin33Sunny、PLUSMALL在內(nèi)等30多個(gè)自主品牌。他們希望通過(guò)以往積累的小單快反的柔性供應(yīng)鏈能力，做一家快時(shí)尚服裝公司——相比之下，Zara不找代言人，SheIn是從外部找來(lái)Instagram網(wǎng)紅，宸帆則依靠自有紅人帶來(lái)的流量：雪梨和林珊珊等紅人，多是女裝這個(gè)垂直類目的主播。

“交個(gè)朋友”也有意降低了對(duì)“前抖音一哥”羅永浩的依賴?！拔覀円恢敝铝τ诎呀粋€(gè)朋友科技做成一個(gè)真正的企業(yè)，而不是只依靠一個(gè)大網(wǎng)紅生存的明星工作室。”其創(chuàng)始人黃賀此前接受搜狐科技采訪時(shí)表示。他透露，“羅永浩帶貨GMV在公司的整體占比已經(jīng)降低到40%”。目前，羅永浩只出現(xiàn)在每周五、六、日三天晚上的直播間里，時(shí)間不超過(guò)4小時(shí)，其余時(shí)間都由朱蕭木、林哆啦等年輕主播輪番出鏡。618期間，將羅永浩擠下榜首的，分別是賣珠寶玉石的董先生，以及主打美妝的鄭建鵬言真夫婦。

這些機(jī)構(gòu)應(yīng)該都認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)：直播電商的下一個(gè)機(jī)會(huì)，來(lái)自垂直領(lǐng)域。

謙尋旗下的幾位明星主播，也都有各自人設(shè)和特色：林依輪專攻食品，新晉奶爸李響開始分享母嬰用品，主持人李靜根據(jù)自己的身形和愛(ài)好，推薦微胖女生的穿搭及健康養(yǎng)生的商品。

02 終于供應(yīng)鏈

直播電商是一個(gè)“鋪人”的行業(yè)，哪怕是個(gè)小主播，背后團(tuán)隊(duì)也需要囊括招商、選品、客戶等角色。這些角色圍繞的實(shí)際上并非主播，而是貨品。復(fù)制下一個(gè)主播，機(jī)構(gòu)們公開的秘密武器都是供應(yīng)鏈。

將上百人團(tuán)隊(duì)從北京南遷至杭州的“交個(gè)朋友”，目前將更多精力放在供應(yīng)鏈上?！拔覀儨?zhǔn)備對(duì)大量類目的生活用品，通過(guò)直接合作一線代工大廠，繞過(guò)中間商，帶給直播間的消費(fèi)者更多的好產(chǎn)品和實(shí)惠”，羅永浩接受搜狐采訪時(shí)表示。就連辛巴直播復(fù)出預(yù)熱時(shí)，都將短視頻的鏡頭對(duì)準(zhǔn)了自己在廣州的供應(yīng)鏈基地。

2019年后，謙尋開始自建一個(gè)10000多平米、上下兩層的供應(yīng)鏈基地，可以容納10萬(wàn)多個(gè)SKU。遙望也在其園區(qū)內(nèi)的一棟寫字樓中，劃了一層樓用作選品中心，百人招商團(tuán)隊(duì)拉來(lái)了近4000個(gè)品牌，5萬(wàn)個(gè)SKU——這些機(jī)構(gòu)的選品基地比大賣場(chǎng)還大，貨品數(shù)量也多過(guò)SKU在3萬(wàn)至4萬(wàn)之間的沃爾瑪。

它們按類目劃分，擺滿了美妝護(hù)膚、日用百貨、酒水飲品、珠寶、服飾箱包等一眾商品，就像個(gè)沒(méi)有導(dǎo)購(gòu)與收銀臺(tái)的大型超市，“機(jī)器一拉過(guò)來(lái)，就地就可以開始直播”。

“現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父”菲利普科特勒認(rèn)為，當(dāng)下?tīng)I(yíng)銷界面臨的最大挑戰(zhàn)是：沒(méi)有人看廣告了。由專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的專業(yè)人士給消費(fèi)者推薦商品，成了他認(rèn)為的破局之道。依靠主播帶貨的直播電商也因此成了營(yíng)銷廣告的取代者之一，這正是為什么直播電商如今已成為一個(gè)規(guī)模萬(wàn)億的市場(chǎng)。作為其中的頭部玩家，謙尋如何打造自己的直播商業(yè)帝國(guó)？又將如何延續(xù)頭部神話？

「電商在線」專訪了謙尋控股董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理董海鋒，以下是經(jīng)整理的對(duì)談?dòng)涗洠?/p>

Q: 謙尋為什么叫謙尋？你如何定義謙尋？

A：用一句話定義還真的很難，因?yàn)橹t尋介于電商直播的快速發(fā)展階段，我們布局了很多周邊業(yè)務(wù)。謙尋早就已經(jīng)不是一家單獨(dú)的MCN機(jī)構(gòu)，它是一個(gè)集團(tuán)化運(yùn)作的公司。

最開始我們注冊(cè)公司的時(shí)候，其實(shí)就是謙娛+謙尋兩個(gè)公司，它是基于日本一部電影的名字。當(dāng)初做電商直播時(shí)，我們?cè)谙脒x擇謙娛還是謙尋，還是我選的謙尋。后來(lái)發(fā)現(xiàn)這個(gè)名字和我們整個(gè)公司價(jià)值觀、團(tuán)隊(duì)的風(fēng)格，越來(lái)越匹配。我們還是希望能夠保持一些謙卑謙虛的心態(tài)去尋找自己成功的道路。

Q: 謙尋是否能夠快速?gòu)?fù)制出下一個(gè)薇婭？

其實(shí)這是兩個(gè)概念。第一是能不能復(fù)制，第二是能不能快速。

其實(shí)我們覺(jué)得薇婭完全是可以復(fù)制，但是速度一定快不了。

因?yàn)殡娚讨辈ゲ粌H僅因?yàn)橛辛髁窟@個(gè)單一原因，其實(shí)還需要更多的信任。信任不是天生能夠造就的，必須日益累積起來(lái)。

Q:?謙尋如何培養(yǎng)新主播？會(huì)給他們哪些資源？

A: 其實(shí)謙尋所有的思路都是一樣的，我們都是先讓薇婭去趟水，趟完了水之后，我們知道哪些環(huán)節(jié)是可以做的，哪些環(huán)節(jié)是坑。得出來(lái)方法論之后，再把這些好的方法論，賦能給第二梯隊(duì)。

表面上大家覺(jué)得謙尋更多資源和團(tuán)隊(duì)放在薇婭身上，但其實(shí)我們?cè)诿^過(guò)河，薇婭正是這塊石頭的作用。

Q: 謙尋目前的主播大概有多少人？

A: 謙尋簽約的主播在40多個(gè)，去年是60多個(gè)。我們的價(jià)值觀不是說(shuō)人越多越好，我們永遠(yuǎn)講究效率。

電商和電商直播這個(gè)行業(yè)，很多從業(yè)者其實(shí)并沒(méi)有腳踏實(shí)地，是一個(gè)比較浮躁的環(huán)境。很多 MCN機(jī)構(gòu)或者是主播，賺錢還是蠻快的，從業(yè)者大部分都在追求快速的收入，導(dǎo)致這個(gè)行業(yè)的專業(yè)人員、真正沉淀下來(lái)的人并不是很多，所以我們并不追求要服務(wù)多少主播，而是追求進(jìn)來(lái)的每一個(gè)主播和我們背后的團(tuán)隊(duì)是能夠精準(zhǔn)匹配上，大家是相互認(rèn)同的，大家的價(jià)值觀和方法論都是認(rèn)可，這種情況下才能出來(lái)好的效果。

謙尋從2017年成立到現(xiàn)在，從來(lái)沒(méi)有對(duì)外招過(guò)主播，基本上都是朋友或者朋友介紹過(guò)來(lái)的，通過(guò)口碑口口相傳過(guò)來(lái)的。當(dāng)然謙尋也不是神，簽約進(jìn)來(lái)的主播也不是都能快速成長(zhǎng)起來(lái)，有一些主播簽進(jìn)來(lái)之后，我們也無(wú)能為力。

這也是我跟主播在開會(huì)時(shí)經(jīng)常會(huì)說(shuō)的，主播機(jī)構(gòu)跟主播之間的分成，永遠(yuǎn)是主播多，證明什么？

證明在電商直播這個(gè)行業(yè)里面，如果你真正要成功，絕大部分的作用是在主播本人身上。我們只能在一個(gè)小比例當(dāng)中，讓背后的團(tuán)隊(duì)爭(zhēng)取做到滿分，而主播在大比例當(dāng)中，必須也要做到很優(yōu)秀的成績(jī)，這兩個(gè)分?jǐn)?shù)疊加才能出現(xiàn)很好的一個(gè)效果。

Q: 薇婭過(guò)去和品牌合作時(shí)，經(jīng)常會(huì)推出一些定制款。這是否意味著謙尋在選品時(shí)，更關(guān)注貨品的稀缺性？

A: 其實(shí)在我看來(lái)，主播并不是賣一些新奇特的，或是市面上沒(méi)有的稀缺品，而是賣消費(fèi)者生活中都需要的商品，我來(lái)告訴你哪個(gè)才是你最需要、最適合的。這才是我覺(jué)得電商主播最重要的價(jià)值。

現(xiàn)在的中國(guó)市場(chǎng)，不管是線下線上，加上各種國(guó)內(nèi)外的新品牌，同類型多價(jià)位的貨品已經(jīng)很豐富很全了，消費(fèi)者更多的是需要省時(shí)省力，如果這個(gè)前提下，還能省錢，基本上大部分人都會(huì)買。

所以我跟主播溝通的過(guò)程當(dāng)中，重要的一點(diǎn)是電商主播不是售貨員，而是KOL，是意見(jiàn)領(lǐng)袖。一個(gè)優(yōu)秀的主播不是要把手里的商品賣給直播間所有用戶，而是要先了解這個(gè)產(chǎn)品適合哪些用戶，把商品推給需要商品的用戶，這樣的話才能形成大家累積的信任。你有了信任之后，才能有更多話語(yǔ)權(quán)。

Q：謙尋從2019年開始進(jìn)行明星直播，簽下的第一個(gè)明星是李響。契機(jī)是什么？

A：那個(gè)時(shí)候淘寶直播已經(jīng)推出啟明星計(jì)劃，也陸續(xù)會(huì)有一些明星進(jìn)淘寶直播做直播。我們沒(méi)有第一時(shí)間去嘗試，是在無(wú)意當(dāng)中，薇婭出去合作的時(shí)候，跟響哥一塊聊天溝通，他覺(jué)得有意思，也很有興趣，我們就嘗試著合作一下。

簽下林依輪時(shí)，我們也沒(méi)有特意去找他。他通過(guò)一個(gè)朋友介紹，希望跟謙尋合作播“飯爺”這個(gè)品牌。他來(lái)公司的時(shí)候，我說(shuō)輪哥你有沒(méi)有興趣自己做直播？他很爽快的答應(yīng)，但那時(shí)候說(shuō)不敢保證能播多少場(chǎng)，也不敢保證一定要干下去，但是他愿意嘗試，如果感覺(jué)好的話，就愿意好好做。

Q：謙尋簽明星主播時(shí)，有什么篩選條件？

A：看似沒(méi)什么條件，但我們的判斷還是很明確的。

我們聊過(guò)很多藝人明星，也有很多藝人明星想加入謙尋或淘寶直播，但我們覺(jué)得最重要的是，明星是不是真正熱愛(ài)直播這件事情，并不是說(shuō)因?yàn)樽罱鼕蕵?lè)圈的工作不是那么忙碌，想順便來(lái)這里賺點(diǎn)錢，或者把它當(dāng)成一個(gè)商業(yè)活動(dòng)。我覺(jué)得這樣應(yīng)該很難留下來(lái)，甚至長(zhǎng)久做下去。

我們其實(shí)對(duì)（直播頻率）是有要求的，比如說(shuō)至少一周三場(chǎng)以上。如果一周只是一場(chǎng)或連一場(chǎng)都保證不了的，我們覺(jué)得，至少在淘寶直播ta是不適合的。能滿足這個(gè)頻率的（明星）都留下來(lái)了，不能滿足的我們就沒(méi)有合作。

（謙尋和明星主播）沒(méi)有特別固定的合作模式，我們大家相處得跟朋友一樣，有說(shuō)有笑。聊工作的時(shí)候，我們也是相互平等相互尊重。在直播這個(gè)行業(yè)里，他們肯定是認(rèn)可我們的專業(yè)，對(duì)商品的場(chǎng)景和用戶，其實(shí)他們也有他們的見(jiàn)解，我們更多是大家一塊探討和商量。

Q：謙尋在運(yùn)營(yíng)明星和達(dá)人主播時(shí)，有什么差異？

A: 第一，我們的商品必須要跟他的明星身份匹配，不能是太low的低價(jià)產(chǎn)品。

第二，在管理和運(yùn)營(yíng)上面還是有一些區(qū)別。明星畢竟跟我們素人不太一樣，他見(jiàn)的世面更多，接觸的人也更多。那個(gè)時(shí)候我們?cè)诒本┏闪⒘艘患覍ｉT服務(wù)明星的直播公司，謙尋北京，主要負(fù)責(zé)人做了十幾年藝人經(jīng)紀(jì)，更了解怎么樣跟明星交流接觸。

基本上是我本人在給明星做崗前培訓(xùn)，我會(huì)給他們講一些直播邏輯。培訓(xùn)的同時(shí)，其實(shí)也是在給他們提要求，讓他們明白這個(gè)事情要做好，必須要做到哪些方面。

Q：您為什么不自己做直播？

A：第一沒(méi)有那么多時(shí)間，謙尋已經(jīng)有那么多的主播和這么多的員工，總需要有個(gè)人在后面管理這些團(tuán)隊(duì)。

第二，其實(shí)有些人理論知識(shí)很強(qiáng)，但是他個(gè)人條件一般，我就是屬于這種。我了解用戶的心理，內(nèi)容電商最重要的不僅僅是物質(zhì)需求，其實(shí)它還有精神的需求。

Q：謙尋吸引明星的關(guān)鍵是什么？

A：明星最大的擔(dān)憂是在于，直播賺多少錢不重要，重要的是會(huì)不會(huì)讓自己這么多年樹立起來(lái)的形象翻車了。

他原來(lái)的歌迷、影迷、粉絲對(duì)他會(huì)很失望。

所以我覺(jué)得謙尋最大的一個(gè)吸引點(diǎn)在于，謙尋有強(qiáng)大的優(yōu)質(zhì)的商品體系，至少不要讓他們翻車，我們開玩笑說(shuō)，不要讓他們晚節(jié)不保，對(duì)吧？

Q：明星直播已經(jīng)兩年了，有沒(méi)有一些變化和調(diào)整？

A: 沒(méi)有太大變化。但因?yàn)槊餍侵鞑ピ絹?lái)越多，我們肯定需要讓他們每一個(gè)主播基于自己的特色和專業(yè)領(lǐng)域做分類。

比如說(shuō)輪哥（林依輪）本身是一個(gè)很好的廚師，他以食品為主。響哥（李響）剛剛做了奶爸，他認(rèn)識(shí)了很多新的母嬰產(chǎn)品，所以更多偏向于分享母嬰類的產(chǎn)品。靜姐（李靜）她就是喜歡穿著打扮，會(huì)向微胖女生分享她的穿搭，包括分享養(yǎng)生健康生活這一塊。李艾她原來(lái)是模特，個(gè)子很高，她就會(huì)去分享一些穿搭的服裝服飾。

Q：從供應(yīng)鏈到成立VC，謙尋和直播電商的下一站在哪？

A：我覺(jué)得沒(méi)有往哪里去走，而是往更多的人心里去走。

電商直播目前為止已經(jīng)應(yīng)該算是比較先進(jìn)的模式了，從最開始線下人與人之間的互動(dòng)購(gòu)物，到后來(lái)變成線上的人與文字和畫面互動(dòng)的購(gòu)物方式，現(xiàn)在又回到了直播，又是人與人之間的交流購(gòu)物。而且直播在原來(lái)線下大家習(xí)慣的模式前提下，有更高的效率：線下一個(gè)銷售員或者一個(gè)導(dǎo)購(gòu)，最多同時(shí)服務(wù)兩個(gè)顧客，但是現(xiàn)在的電商主播他可以服務(wù)千千萬(wàn)萬(wàn)的包括世界各地的用戶。

現(xiàn)在很多人基于不了解，沒(méi)有體驗(yàn)過(guò)直播購(gòu)物，或是抵觸直播購(gòu)物，認(rèn)為電視購(gòu)物騙人。我們接下來(lái)方向是讓更多用戶知道直播購(gòu)物的方便、樂(lè)趣和價(jià)值。就像當(dāng)初線下的用戶往線上走，我們現(xiàn)在是希望用戶從貨架電商轉(zhuǎn)移到直播電商。

Q: 您預(yù)判這個(gè)時(shí)間點(diǎn)什么時(shí)候到來(lái)？

A：其實(shí)這個(gè)問(wèn)題不好說(shuō)，這也是我們心里比較著急的事情。很多從業(yè)者還沒(méi)有意識(shí)到他需要對(duì)用戶對(duì)品牌負(fù)責(zé)，他認(rèn)為這就是風(fēng)口，應(yīng)該快速去割韭菜，賺快錢，很有可能讓直播電商這個(gè)行業(yè)慢慢退化了，或者消亡了。

近一兩年國(guó)家的政策越來(lái)越縮緊，對(duì)電商主播的行為也要求越來(lái)越嚴(yán)格。因?yàn)樾袠I(yè)現(xiàn)在發(fā)展太快，還沒(méi)有特別明確的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，各個(gè)平臺(tái)有一些所謂的流量主們，他可能沒(méi)有真正優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈，沒(méi)有對(duì)商品的專業(yè)性了解，靠流量經(jīng)濟(jì)去變現(xiàn)。大量用戶不滿意，會(huì)產(chǎn)生大量的負(fù)面情緒或負(fù)面新聞，讓這個(gè)行業(yè)越來(lái)越消退。

當(dāng)所有從業(yè)者能夠真正站在用戶角度去考慮問(wèn)題，幫用戶去選擇更好的商品，通過(guò)自己對(duì)商品的了解，幫助用戶減少對(duì)商品的研究時(shí)間，提升效率，同時(shí)又能讓他們得到實(shí)惠的話，這個(gè)行業(yè)才會(huì)越來(lái)越好。

現(xiàn)在并不是時(shí)間的問(wèn)題，是存亡的問(wèn)題。我們還是希望慢慢把這個(gè)行業(yè)帶到良性的發(fā)展方向。

所以為什么我們要做供應(yīng)鏈基地、做培訓(xùn)，目的都是為了給現(xiàn)有主播們提供更優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈。如果有些平臺(tái)還沒(méi)有優(yōu)質(zhì)的專業(yè)主播，我們給這個(gè)行業(yè)培養(yǎng)專業(yè)人員，后期這些人可以到各個(gè)平臺(tái)上去引領(lǐng)，去做這個(gè)榜樣。

Q：現(xiàn)在還是不是直播電商的創(chuàng)業(yè)好時(shí)候？

A: 這個(gè)時(shí)機(jī)很好。至少這些年教育了市場(chǎng)，很多用戶是真正認(rèn)可直播帶貨的，因?yàn)樗麄冋业搅酥档眯湃蔚闹鞑?，或者說(shuō)值得信任的平臺(tái)。

現(xiàn)在已經(jīng)不像我們幾年前那種狀態(tài)，大家說(shuō)你是做什么的？我說(shuō)我做直播的，他一聽(tīng)你做直播，你是不是唱歌跳舞的？但是現(xiàn)在說(shuō)做直播，就會(huì)問(wèn)你是帶貨的嗎？已經(jīng)發(fā)生了很巨大的改變。

Q：直播電商的終點(diǎn)會(huì)是什么？

A：將來(lái)可能直播購(gòu)物是主流，搜索購(gòu)物只是輔助。我認(rèn)為如果往良好的方向發(fā)展下去，會(huì)是這樣，而且有可能中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)在引領(lǐng)整個(gè)世界，因?yàn)槲衣?tīng)說(shuō)有很多國(guó)外的電商平臺(tái)也在布局直播購(gòu)物。

說(shuō)實(shí)話我們對(duì)用戶做過(guò)調(diào)查，我們最開始以為粉絲來(lái)直播間購(gòu)物是圖便宜，剛開始，他們確實(shí)聽(tīng)到說(shuō)薇婭直播間全網(wǎng)最低價(jià)，我有便宜占，干嘛不來(lái)看看。

但現(xiàn)在我們和很多核心用戶和深度用戶交流時(shí)，發(fā)現(xiàn)他們覺(jué)得，其實(shí)便宜并不是最重要的。

對(duì)用戶來(lái)說(shuō)，原來(lái)買一個(gè)商品是做選擇題。不管是線下還是線上，都要貨比三家，看各種詳情頁(yè)，最終決策買了一個(gè)商品，還不一定適合自己。但主播會(huì)讓用戶覺(jué)得，只要做簡(jiǎn)單的判斷題，要還是不要，幫用戶節(jié)省了很多的時(shí)間成本。

用戶在意的是，第一，薇婭給我推薦的產(chǎn)品都很適合我。商品確實(shí)保真保好，商品又全。第二，是買了之后沒(méi)有后顧之憂。因?yàn)槭酆笫怯须p重保證的，商家一道保證，我們主播又一道保證，主播甚至比商家的服務(wù)有更高標(biāo)準(zhǔn)。第三，是我在直播間里面學(xué)到了很多新知識(shí)，原來(lái)壓根沒(méi)有想到過(guò)這個(gè)世界上還有這樣的產(chǎn)品，薇婭直播間給我展示了。

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