大家都知道，當(dāng)下的賺錢風(fēng)口就是短視頻和直播，這是能夠賣貨變現(xiàn)的，但是不得不承認(rèn)，現(xiàn)在想要入局“興趣電商”并沒有想象中那么容易：

【困境現(xiàn)狀】

· 好的短視頻引流直播間能實現(xiàn)單場GMV破千萬，但卻不知道什么是好的短視頻？

· 視頻看上去容易但沒有任何經(jīng)驗的純小白怎么才能做視頻？

· 沒有內(nèi)容輸出的能力，怎么才能滿足引流短視頻所需的大批量產(chǎn)出？

往下看，「鈦媒體破圈Club」創(chuàng)始嘉賓黑牛給你答案：

我今天分享的主題是《2021下半場如何做好短視頻流量》，根據(jù)剛才大家的互動情況，那我主要跟大家講一些真正有用的東西，稍后咱們可以再做交流。

01

直播商家的短視頻創(chuàng)作邏輯

大家值得注意的是，這里的前綴是“直播商家”而不是單純的短視頻，它跟MCN機(jī)構(gòu)的打法是不一樣的。

為什么要做短視頻？

大家肯定聽說過很多流水起號或者是粉絲量很低但直播卻賣的很好，那為什么它賣的很好，是因為它的模型問題。

淘系是在做貨架電商，它的邏輯是：我需要一個產(chǎn)品→去搜索這個產(chǎn)品→哪家便宜哪家評價好就買哪家。但抖音直播的邏輯是“貨找人”的模式，就是說如果是淘系電商，你看什么是由你自己決定的，而這里抖系的邏輯是官方?jīng)Q定了你看什么。那我們倒推一下，既然是官方?jīng)Q定看什么，那其實就是賬號標(biāo)簽要精準(zhǔn)垂直，要有固定的人群。

我們做直播是一個道理，為什么0粉直播卻能做起來呢？就是因為我的標(biāo)簽已經(jīng)打好，目標(biāo)人群也OK了，大家可以通過feed流來輔助，這里的目的不是讓大家去花錢買流量，而是說要通過這種方式給賬號貼好對應(yīng)標(biāo)簽。

貼標(biāo)簽的兩個形式：

Feed流去精準(zhǔn)打我們的人群，只需要讓目標(biāo)用戶進(jìn)我直播間，去購買點擊，有了成交數(shù)據(jù)賬號才會有標(biāo)簽，這個標(biāo)簽可能是在抖音的內(nèi)部把它作為數(shù)據(jù)模型的隱形標(biāo)簽。

通過賬號短視頻去做，目前我們可能會進(jìn)入一個邏輯陷阱：認(rèn)為短視頻流量越大越好，實際上并不是這樣的，如果是以賣貨為目的，流量一定是越精準(zhǔn)越好。

案例拆解

比如品類是服裝，你找了個漂亮小姐姐在直播間賣女裝，那吸引來的都是男粉絲，其實看熱鬧的會大大高于真正下單的；那我們怎么做呢，漂亮小姐姐去賣男裝，這時吸引到直播間的男性粉絲就正好是男裝的目標(biāo)客群，可以快速實現(xiàn)流量轉(zhuǎn)化變現(xiàn)，這就是粉絲精準(zhǔn)的問題。

「敲黑板」

①不要單純追求高流量，高流量會有一定的漏洞

②針對所賣的品類選擇特定的內(nèi)容

「案例拆解」

大碼女裝，人群是35-40歲下沉市場女性。那第一件事情就是要找符合這個年齡段女性喜好的主播；第二步就是找這群人喜歡的歌單，比如鳳凰傳奇的歌，要在她們的興趣范圍內(nèi)做這件事情。如果是自嗨鍋呢？那他們就可以選擇《騎上我心愛的小摩托》這種歌，因為這個歌單已經(jīng)幫它圈好了目標(biāo)人群。

③確定自己的模式“高流量低轉(zhuǎn)化”or“低流量高轉(zhuǎn)化”

電商直播到底是要追求“高流量低轉(zhuǎn)化”還是“低流量高轉(zhuǎn)化”，這個都是相對的，就拿“大藍(lán)”來說，他就是第一個高流量模式，綜合他的轉(zhuǎn)化率不會很高，因為他流量池的分母太大，當(dāng)然他本身的轉(zhuǎn)化能力是極強(qiáng)的，但大藍(lán)終究是個例。

所以大家可以走第二步流量低轉(zhuǎn)化率高。拿在坐的那位做門窗生意的大哥舉例，如果你拍一個門窗講解的視頻，那么娛樂屬性的人是不會喜歡看你這個內(nèi)容的，但是要注意，但凡他把你的一個視頻看完，他就是你的目標(biāo)用戶，流量可以不高但一定要精準(zhǔn)。

我們今天更重要的是要講，直播的短視頻商家怎么在精準(zhǔn)的情況下把流量放大一些。

這就是提高“搜索流量”，怎么理解呢？抖音的SEO已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過百度，這個是大家公認(rèn)的事實，大家后面直播的時候可以看到一個抖音羅盤，這個流量羅盤會分以下幾大板塊：短視頻流量、直播推薦流量、付費(fèi)流量、其他和搜索流量，如果沒有短視頻的話，那么搜索流量幾乎為0，哪怕短視頻不爆我們也必須去做，目的就是為了補(bǔ)齊搜索流量，但現(xiàn)在很多商家是沒有這個意識的。

怎么去提升“搜索流量”？拍短視頻掛小黃車，設(shè)置搜索關(guān)鍵詞，這里的目的不是帶貨，而是當(dāng)別人搜索到相對應(yīng)關(guān)鍵詞的時候我能排在前列，從而提升自然流量推薦。

接下來就是提到的“興趣電商”，既然抖音提出來那就一定是有它的考量，背后的意思就是要讓大家提高視頻質(zhì)量，不要那么強(qiáng)的營銷動作，在貨品的基礎(chǔ)上去做營銷。

短視頻添加興趣是很容易的，但是想要提高主播能力，讓主播產(chǎn)生興趣點，這個成本就會很高。

「案例拆解」

比如美少女零食，一遍唱歌一遍賣零食，這對主播的要求就相當(dāng)高。再看江小白的直播間直接開始了蹦迪，蹦迪賣酒合適嗎？合適的，但他背后的人力和財力成本是非常高的。

真正的短視頻賦能興趣電商應(yīng)該是什么模式？那就要說說直播商家的短視頻創(chuàng)作邏輯了。

我們怎樣用低成本去做爆量的短視頻，尤其是針對直播商家而言，成本太高的短視頻肯定做不起來，那我們怎么辦呢？

標(biāo)簽精準(zhǔn)，直來直去別墨跡。

我們換個場景比喻一下，假如我們都在夜市，“九塊九，九塊九，清倉大處理九塊九一件”，這時候大媽就圍上去了，這就是精準(zhǔn)，用了低價去做引流；而如果一個賣水果的在攤兒前找美女來跳舞，有流量圍觀但是不會有人來買水果，都是來看美女的了，拍短視頻是一個邏輯，不要拍段子，要做直接的事情，圍繞目的去做內(nèi)容，哪怕流量不高。

對于直播商家的日常短視頻更新一定是低成本高流量可復(fù)制化批量量產(chǎn)的，滿足這三個因素，直播間短視頻流量才能起來。

要尋找到屬于自己的爆款模板。這里的爆款模板是以上面第二條為前提的，低成本可批量復(fù)制而且是爆款視頻。

爆品配爆款，條條都有料。第一條邏輯，找到爆款短視頻，這個和貨品本身沒有太大關(guān)系，而是跟視頻爆有關(guān)系，找到對應(yīng)的爆款視頻，不管賣啥都能火。第二條邏輯就是你的貨品要厲害，產(chǎn)品本身就要有賣點。

「案例拆解」

比如小蘇打牙膏，為什么牙膏市場競爭那么激烈小蘇打卻一路突出重圍。就是因為它的短視頻做了強(qiáng)視覺化賣點，視頻內(nèi)容大概是一杯茶葉水特別臟，擠進(jìn)去一點小蘇打牙膏，一轉(zhuǎn)一沖水清了杯子干凈了，這就是把產(chǎn)品賣點做視覺化表達(dá)。

爆款視頻可以從多個維度去挑選，形式模板或者話題模板。比如因為一句文案成為爆款：“驚艷世界的超級手機(jī)，來自中國”“2021年即將流行的紫色系穿搭”；也可以是因為一首BGM成為爆款；或者因為視頻里的某個元素成為爆款，如果實在不知道怎么判斷，最好的辦法就是通過數(shù)據(jù)平臺找到相同品類的爆款視頻，進(jìn)行模仿式的二次創(chuàng)作。

那么找到屬于自己的爆款后怎么批量產(chǎn)出，可以同一條視頻進(jìn)行多次不同日分發(fā)，但要注意的是不要原封不動照搬，可以簡單做一些二次創(chuàng)作，比如裁剪內(nèi)容畫面大小，改變標(biāo)題位置，變換第一幀定格畫面等等。

02

短視頻爆量的內(nèi)容創(chuàng)作法則

短視頻爆量內(nèi)容的創(chuàng)作法則第一條就是選品能力，簡單粗暴，視頻爆款的前提是貨品是爆品，這是最佳優(yōu)勢，要找準(zhǔn)貨品可能引爆的賣點。

第二條是編導(dǎo)思維，這里不是指具體怎么做視頻的編導(dǎo)基本業(yè)務(wù)能力，而是編導(dǎo)對于網(wǎng)感的認(rèn)知，要知道爆亮的內(nèi)容趨勢和方向，能夠找到爆款的模板而不是單純的內(nèi)容拍攝，用“套路”吸引停留，讓人看下去，編導(dǎo)思維就是產(chǎn)品賣點的視覺化表達(dá)。

第三條音樂的選擇，什么樣的目標(biāo)用戶選擇什么樣的音樂。目標(biāo)用戶是大媽就找大媽喜歡聽的音樂，那相應(yīng)的音樂平臺選擇也很重要，找對音樂平臺直接拉歌單。

第四條是模仿能力，透過“數(shù)據(jù)”跟蹤同行直播間，免測試。通過數(shù)據(jù)平臺賦能找到爆款進(jìn)行二次創(chuàng)作會更容易成功。做直播電商到最后拼的其實就是供應(yīng)鏈和運(yùn)營，而優(yōu)秀的運(yùn)營能力是離不開大數(shù)據(jù)的支持的。運(yùn)營并不是簡單的內(nèi)容產(chǎn)出，而是對于事實判斷的能力，當(dāng)前數(shù)據(jù)背后代表的怎樣的市場趨勢，從而根據(jù)數(shù)據(jù)的反饋進(jìn)行直播間的優(yōu)化，需要具備操盤手的思維，反推回來數(shù)據(jù)就是對于過去、當(dāng)下和未來做出最有利判斷的根本依據(jù)。

第五條是認(rèn)知差距，播贊比低。只要是電商直播的引流視頻那么播贊比相對來說就要低，因為這是由直播電商當(dāng)下“低流量高轉(zhuǎn)化”模式所決定的，打個比方我們的直播間引流視頻就相當(dāng)于一個廣告，一般沒有人會給廣告點贊，但是他會因為廣告直接進(jìn)入直播間產(chǎn)生購買，所以只要是短視頻引流直播間，就會有播贊比低的特點。

不要自己憑空去探索，要學(xué)會站在巨人的肩膀上，勤奮且有眼光，我們的目的不是要做逼格，不是要做原創(chuàng)，而是要通過尋找自然流量爆款進(jìn)行模仿快速成功。同時還要注重“超越”，不是說對著爆款模板1:1拍完就OK，而是要能夠模仿到百分之九十，甚至是比它更好，那流量一定會爆掉，不要僅僅停留在東施效顰的階段，當(dāng)完成了前兩步，第三個“鈔”就是水到渠成的事情。

直播間引流的短視頻更多的是“砸錢”和“賺錢”的區(qū)別，是“思維”和“打法”的布局。

回歸到最初，爆款視頻的前提是爆品，有人就會問，我找不到貨品的賣點怎么辦？給大家分享一個經(jīng)驗，那你就去看同類產(chǎn)品的打假和測評視頻，去看下面的留言評論用戶們都在關(guān)注什么，從這些關(guān)注點中對應(yīng)自己產(chǎn)品尋找賣點。

「案例拆解」

直播間引流短視頻制作不建議外包，可自己招聘具有網(wǎng)感的編導(dǎo)解決，或者找一個有編導(dǎo)思維會剪輯的攝像人員。

總結(jié)啟示

· 抖音一直推崇的是“直播”和“短視頻”雙架馬車并行，2021請重視短視頻流量！

· 牛X的編導(dǎo)重要程度與牛X的投手一樣重要，兩者的目的都是流量便宜化！

· 大盤流量吃緊，變相提供流量泡沫化，內(nèi)容化是救活現(xiàn)有體系的殺手锏！

03

如何借助工具賦能視頻創(chuàng)作

想做好直播和短視頻一定有三個工具。第一是巨量創(chuàng)意。第二是大數(shù)據(jù)賦能平臺，如果要推薦，那就首選行業(yè)TOP3的全維度大數(shù)據(jù)分析平臺抖查查，就不多說了。第三是有網(wǎng)感的編導(dǎo)。

如果這個按照重要程度排序，一定是倒推的，最重要的是有網(wǎng)感的編導(dǎo)，如果沒有這個會很難做；其次是大數(shù)據(jù)分析平臺這樣的輔助工具，第三個是巨量創(chuàng)意。

提問&解答

Q1怎么給視頻投放流量？

強(qiáng)帶貨目的和做IP的投流方式是不一樣的，IP短視頻的贊播比一般是1:15，達(dá)到這個數(shù)據(jù)視頻就會有大爆的趨勢，這時就可以選擇投流量。

再來看帶貨視頻不用看其他的，就看跑量就可以了，看播放量的數(shù)據(jù)，因為品類不一樣，所以不建議用行業(yè)平均值去衡量，可以根據(jù)自身視頻內(nèi)容的播放量增長趨勢決定是否投流，并且是小額多投的方式。

Q2千川跟Feed流有什么區(qū)別？

千川是Feed的結(jié)合體。Feed流之前是廣告池流量，如果我們買一個點擊它是只觸發(fā)廣告池，廣告池最大的特點是明碼標(biāo)價，只要行業(yè)內(nèi)有人出價就能計算出平均值，并且可以通過提高單價來跑出流量池。

千川最大的點是整合了廣告池和內(nèi)容流量池，在千川單純靠提高單價是不好使的，它更看重內(nèi)容質(zhì)量，千川需要過兩個審核，一個是過內(nèi)容池審核，第二是廣告池審核。一旦一個內(nèi)容開始起量后，那就推薦到內(nèi)容池，但進(jìn)池后不能破壞我內(nèi)容池的生態(tài)流量，不能是極其廣告和極其營銷的內(nèi)容放在這里，所以千川對于素材內(nèi)容的審查和要求都很高。

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