圖片來源@視覺中國

文 | 產(chǎn)業(yè)家，作者 | 皮爺

門檻愈加高筑。在這個依舊藍(lán)海的新戰(zhàn)場上，單純的堆IaaS設(shè)施已經(jīng)不能構(gòu)建足夠的優(yōu)勢，基于業(yè)務(wù)的理解和運(yùn)維正在成為頭部云廠商的必修課。

政務(wù)云的風(fēng)向正在發(fā)生微妙變化。

最先感知到水溫變化的是云計(jì)算廠商。“今年和過去兩年相比，政務(wù)市場的單子變得越來越少了。”負(fù)責(zé)某國內(nèi)云廠商市場的一位認(rèn)識告訴產(chǎn)業(yè)家，“而且很多單都是大家一起來參與，利潤空間沒那么大了。”

政務(wù)市場，在過去的兩年里一直是各家云廠商重兵投入的高地。相較于企業(yè)市場，它的固有特點(diǎn)單體單量足夠大，利潤足夠可觀。如最早為了打響政務(wù)市場聲量，騰訊就曾經(jīng)以0.01元低價(jià)中標(biāo)廈門市政務(wù)云。

各家的打法如出一轍，即首先通過打磨一個地方的政務(wù)標(biāo)桿案例，進(jìn)而輻射更多其它區(qū)域。幾個耳熟能詳?shù)陌咐校⒗镌浦饕薪拥恼憬恼憷镛k、浙政釘，騰訊云承接的廣東的粵省事、政務(wù)微信，深圳的i深圳，以及重慶的渝快辦等等。

政務(wù)市場背后隱藏的是各家云廠商毫不掩飾的增長野心。即相較于利潤低，付費(fèi)意向弱的企業(yè)市場，政務(wù)市場可以給云廠商帶來穩(wěn)定的現(xiàn)金流。

8月5日，IDC發(fā)布《中國政務(wù)云基礎(chǔ)設(shè)施市場份額，2020》報(bào)告，根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2020年中國政務(wù)云基礎(chǔ)設(shè)施市場的總規(guī)模達(dá)到了270.6億元，增長高達(dá)24.03%。

但問題也正在滋生。如文章開篇人士所言，在圈地跑馬幾年之后，當(dāng)下的政務(wù)市場已然呈現(xiàn)出和之前不一樣的發(fā)展路徑。

首先是政務(wù)專屬云的飽和，IDC報(bào)告對于這種變化同樣有所記錄。根據(jù)報(bào)告顯示，政務(wù)云經(jīng)過多年的發(fā)展，云基礎(chǔ)設(shè)施已經(jīng)達(dá)到一定的峰值，80%以上的地市和接近25%的區(qū)縣都已經(jīng)部署了自有的專屬云。

“政務(wù)云基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)歷經(jīng)多年，目前趨于階段性飽和?！盜DC中國政府行業(yè)與智慧城市研究組研究經(jīng)理詹墨磊表示，“接下來很長一段時(shí)間，數(shù)據(jù)安全、PaaS上云、異構(gòu)兼容將會是市場主旋律?！?/p>

這種變化也恰對應(yīng)著云廠商傳遞出來的幾個信號。比如阿里云、騰訊云今年先后宣布進(jìn)行架構(gòu)調(diào)整，其變化核心就是更多服務(wù)團(tuán)隊(duì)下沉到行業(yè)和區(qū)域，外部對一連串動作的解讀是“強(qiáng)化在地方上‘鋪人’的能力”。

從更大的背景來看，當(dāng)下的政務(wù)市場顯然已不同以前。多云架構(gòu)、強(qiáng)運(yùn)維、PaaS+SaaS、數(shù)據(jù)安全……相較于底層基礎(chǔ)設(shè)施的搭建，如今的政務(wù)之爭已然上移到云計(jì)算之上，即從“上云”到“用云”“管云”。

門檻顯然愈加高筑。在這個依舊藍(lán)海的新戰(zhàn)場上，單純的堆資源已經(jīng)不能構(gòu)建優(yōu)勢，基于業(yè)務(wù)的理解和運(yùn)維正在成為服務(wù)者的必修課。

政務(wù)數(shù)字2.0時(shí)代正加速來臨。

01 云廠商要打硬仗了

一句話，在政務(wù)市場，云廠商要打硬仗了。

從當(dāng)下的市場分布來看，政務(wù)云廠商可以分為四類。一是浪潮云、曙光云、華為云等傳統(tǒng)IT廠商；二是中國電信、中國聯(lián)通等基礎(chǔ)電信企業(yè)；三是太極股份、神州數(shù)碼等系統(tǒng)集成商；最后是以阿里云、騰訊云、京東云為代表的公有云IaaS互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。

如今，政務(wù)市場更多的市場份額被前兩類廠商占據(jù)。根據(jù)IDC發(fā)布《2020政務(wù)云基礎(chǔ)設(shè)施市場研究報(bào)告》顯示，在政務(wù)云基礎(chǔ)設(shè)施市場，華為云、浪潮和紫光位居2、3名，份額分別為32.2%、25.44%和13.19%。

為何前兩類會成為香餑餑？

政務(wù)云大層面的政策背景是，前幾年2019年，根據(jù)國家文件指示，要求地方政府減少自建數(shù)據(jù)中心，加大社會企業(yè)化采購。

這恰是傳統(tǒng)廠商和電信企業(yè)的優(yōu)勢所在。IDC政府行業(yè)與智慧城市研究部研究經(jīng)理詹墨磊曾在接受參訪時(shí)表示，“政府會更加地傾向于采購一體化運(yùn)營的服務(wù)，甚至需要24小時(shí)隨叫隨到的屬地化運(yùn)營，這對于電信運(yùn)營商具有較大優(yōu)勢?！?/p>

此外，對如華為云等傳統(tǒng)IT廠商而言，基于本身的既有線下硬件團(tuán)隊(duì)，也有一定的優(yōu)勢?！暗ヂ?lián)網(wǎng)廠商的在地方上“鋪人”的能力要普遍稍弱一些?！?/p>

以華為云和浪潮云為例。截止目前，華為云累計(jì)服務(wù)了超過 600個政務(wù)云項(xiàng)目，從2017的230+發(fā)展到2021年5月的600+，短短幾年內(nèi)，華為云政務(wù)云項(xiàng)目數(shù)量增加了 260%，其中包括國家部委級項(xiàng)目38個，省/直轄市項(xiàng)目40個，市縣政府和委辦局項(xiàng)目530多個。

浪潮云也更是如此，其如今已建成了中國最大的分布式云體系，涵蓋288個分布式云節(jié)點(diǎn)，其服務(wù)我國245 個省市政府、2 萬個政府部門、128 萬家企業(yè)，具備16大類 200 多種產(chǎn)品及 1 萬個業(yè)務(wù)場景服務(wù)能力。

不過，這種服務(wù)在過去的近十年時(shí)間里基本構(gòu)成都是服務(wù)器、機(jī)房管理、寬帶網(wǎng)絡(luò)，根據(jù)不完全數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，這三項(xiàng)幾乎占據(jù)政務(wù)云市場份額的近四分之三。

如今這種政務(wù)云市場的構(gòu)成形式正在改變。或者可以說，固有硬件廠商和電信企業(yè)的優(yōu)勢隨著市場的初級飽和在被逐漸消弭。

IDC前面發(fā)布的2020年政務(wù)云基礎(chǔ)設(shè)施數(shù)據(jù)就是明顯例證，同樣值得一提的是，政務(wù)云基礎(chǔ)設(shè)施市場的市場增速下降至24%，遠(yuǎn)低于2019年?！耙环矫媸鞘袌鲆呀?jīng)接近飽和了，另一方面不少地方政府開始有意減少自建機(jī)房的數(shù)量，開始轉(zhuǎn)向公有云?！币晃幌嚓P(guān)人士告訴我們。

硬件云廠商的上升天花板卡住，后面同樣面臨著互聯(lián)網(wǎng)云廠商的不斷追擊。除了文章開篇說到的幾個標(biāo)桿案例外，阿里和騰訊都開始“向下鋪人”。

今年5月，阿里云智能總裁張建鋒強(qiáng)調(diào)“做好服務(wù)”大戰(zhàn)略，宣布為全面服務(wù)政企客戶，完成新一輪組織調(diào)整，設(shè)立了18個行業(yè)部門，同時(shí)任命了16個分公司總經(jīng)理，負(fù)責(zé)16個區(qū)域的本地化運(yùn)營，包括與本地客戶建立連接，建立本地化生態(tài)。

與此同時(shí)，騰訊云在宣布進(jìn)軍擁抱產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的戰(zhàn)略之中，也進(jìn)行了第二次架構(gòu)調(diào)整。5月中旬，湯道生任騰訊CSIG事業(yè)群的CEO，邱云鵬任COO。

一致動作傳遞出來的信號都是，在固有的IaaS層外，互聯(lián)網(wǎng)云廠商要開始和硬件云廠商、電信企業(yè)正面拼刺刀，即在逐漸飽和的專屬云之外，尋求公有云和云上管理的新業(yè)務(wù)空間。

如果說華為云、浪潮云、天翼云等云廠商前半場贏在起跑線上，那么在如今后半場，包括互聯(lián)網(wǎng)云廠商在內(nèi)的各家在政務(wù)市場上就要開始真正比拼軟實(shí)力?；赑aaS，也更是基于SaaS。

這是一場硬仗。后來者不甘心，先發(fā)者有危機(jī)。

02 為什么是政務(wù)云？

為什么是政務(wù)云？在看清各家云廠商動作之前，這是一個必須回答的“薛定諤式”的問題。

實(shí)際上，對小廠商而言，政務(wù)市場并不足夠“友好”?！捌鋵?shí)很多政府的單子前兩年資金都不會到賬，需要廠商自行墊付，到了第三年、第四年資金才會陸續(xù)到賬。”一位設(shè)備廠商的人士告訴產(chǎn)業(yè)家。據(jù)了解，另外，政務(wù)云的一般合同時(shí)長是5年。

這也意味著對企業(yè)而言，需要承擔(dān)資金墊付的風(fēng)險(xiǎn)。即企業(yè)需要有足夠豐沛的現(xiàn)金流，以支撐前兩年硬件以及施工的支出。

此外，對于政務(wù)市場的單子，不少地方有自己的“喜好”。比如對大部分地方政府而言，安全大于能力，背書大于技術(shù)。如浪潮云、紫光云、天翼云本身就是“親兒子”，華為云背書強(qiáng)硬，這也是前期諸多設(shè)備廠商備受青睞的重要原因。

同時(shí)，政務(wù)市場更難啃的原因在于“基因”。即盡管阿里云、騰訊云如今處于公有云的頂端，但在政務(wù)市場，服務(wù)政務(wù)客戶的經(jīng)驗(yàn)較少，客戶缺乏信任要，在早期很難成為投標(biāo)方。

以騰訊為例，騰訊政務(wù)云副總裁王景田曾回憶稱，最開始騰訊政務(wù)團(tuán)隊(duì)僅20多個人，后來團(tuán)隊(duì)逐漸擴(kuò)展到200多人?！笆紫葋碇v，不少政府他還是很在乎第一形象，其次，是專業(yè)度。”

盡管后來騰訊承接了粵省事、數(shù)字廣東等多個政務(wù)大單，但前期的磨合必不可少。和騰訊一樣，阿里同樣如此。即盡管阿里本身是履約平臺形態(tài)，做的就是B2B業(yè)務(wù)，但在政務(wù)側(cè)的邏輯和TO B服務(wù)不盡相同。

難題，甚至可以說是溝壑?jǐn)[在面前，為什么阿里騰訊還要先后踏入同一條河流？答案產(chǎn)生在對比之中。在回答為什么選擇政務(wù)云之前，同樣一個背景必須了解，即中國的企業(yè)服務(wù)公有云是否賺錢？

今年3月，阿里公布了去年Q4財(cái)報(bào)，阿里云宣布盈利。單季度收入116.15億元，經(jīng)調(diào)整EBITA實(shí)現(xiàn)盈利2400萬元。值得一提的是，這是阿里云成立以來首次實(shí)現(xiàn)季度盈利。

實(shí)際上，在中國云廠商盈利并不是一件容易的事。即與AWS和微軟專注PaaS模式的盈利路徑不同的是，基于較為貧瘠的SaaS環(huán)境，國內(nèi)云廠商很難在PaaS和SaaS上獲得收入，只能靠“苦哈哈”的IaaS來賺錢，但盡管如此，由于國內(nèi)企業(yè)普遍數(shù)字化程度低，續(xù)費(fèi)率低，最終帶來的是阿里云騰訊云等公有云廠商在IaaS上的“小單”和不穩(wěn)定。

因此，相對于動態(tài)的TOB模型，政務(wù)的G端更等同于一個旱澇保豐收的市場，在這個市場上，盡管基于IaaS的盈利點(diǎn)依然低，但單量大，足夠穩(wěn)定。更不用說隨著政務(wù)市場IaaS的飽和，更多的需求點(diǎn)來到了PaaS和SaaS層，也就是微軟的主營市場。

所以，為了實(shí)現(xiàn)更良性的營收閉環(huán)，以及更清晰可見的模式，投身政務(wù)市場勢在必行。一組數(shù)據(jù)是，目前華為云在云服務(wù)市場份額增速第一，位列中國公有云市場前三，其中很大一部分功勞就是政務(wù)云的。

此外，盡管難度不小，但互聯(lián)網(wǎng)云廠商并不是沒有優(yōu)勢。即相較于設(shè)備廠商、運(yùn)營商，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)更具備機(jī)動靈活性和客戶服務(wù)性，其可以把在淘寶、微信上積累的獨(dú)特打法和生態(tài)框架適配到政務(wù)端口，依托國民應(yīng)用屬性強(qiáng)化客戶選擇。

在已經(jīng)打磨的幾個案例中，阿里云、騰訊云一般都是基于支付寶小程序、微信小程序作為前端，后端接入技術(shù)和服務(wù)屬性打磨產(chǎn)品。可以說，在國內(nèi)數(shù)字環(huán)境未達(dá)到成熟之前，政務(wù)市場始終會是大型云廠商的第一選擇。

03 切好政務(wù)市場的蛋糕

那么，應(yīng)該用怎樣的姿勢切蛋糕？或者說，具備什么能力的玩家能在新的政務(wù)市場的競爭下拔得頭籌？

從前面IDC公布的趨勢數(shù)據(jù)不難看出，相較于固有的政務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施，接下來更大的趨勢在混合云、PaaS平臺和數(shù)據(jù)安全。

安全自然不用多說，除了金融行業(yè)的安全，政務(wù)是第二大看中數(shù)據(jù)安全的賽道。因?yàn)橄噍^于企業(yè)數(shù)據(jù)，當(dāng)下政務(wù)領(lǐng)域是聚合民生數(shù)據(jù)最大的方向。

一個反面教材是，2017年6月，美國共和黨全國委員會承包商——營銷公司Deep Root Analytics托管在亞馬遜云平臺上的數(shù)據(jù)庫泄露，暴露了超過1.98億美國公民1.1TB的資料，約占投票人口的61%，泄露的數(shù)據(jù)包含美國選民的個人信息，如姓名、出生日期、家庭住址、電話號碼和選民登記細(xì)節(jié)。

在國內(nèi)的正面案例則有，騰訊靠自身在疫情期間推出的零信任安全系統(tǒng)，拿下了江蘇省人社一體化信息平臺的大單，后者在“第十屆中國云計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)和應(yīng)用大會”上，獲得了“2020年云計(jì)算最佳實(shí)踐獎”的獎項(xiàng)。

安全的門檻之外，混合云架構(gòu)是另一重點(diǎn)。即從IDC公布的報(bào)告中同樣能看到的一點(diǎn)是：政務(wù)市場的公有云業(yè)務(wù)比例正在穩(wěn)步攀升。即在固有的專屬云外，隨著政府?dāng)?shù)據(jù)量的激增，固有的專屬云計(jì)算資源，如GPU等不能滿足需求，就可以把部分非敏感數(shù)據(jù)的模型測試環(huán)節(jié)放置在公有云上，以滿足需求。

這就要求底層云廠商提供的云架構(gòu)必須是異構(gòu)兼容，可以運(yùn)轉(zhuǎn)多朵云。目前有云廠商看到了這種趨勢，比如京東云，其推出的云艦系統(tǒng)就是混合云架構(gòu)，即不僅兼容上層的PaaS，同樣兼容底層IaaS。

在未來，混合云將成為政務(wù)領(lǐng)域最核心主流的云架構(gòu)模式，敝帚自珍只能是越走越窄。

在安全和混合云之外，最后也是接下來最容易爆發(fā)戰(zhàn)爭的是PaaS戰(zhàn)場。即和固有的政務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施（IaaS）產(chǎn)品分離屬性不同，接下來政務(wù)市場更多的需求在運(yùn)維的承接，可以理解為“貼身式服務(wù)”。

前兩天，華為云對外傳遞出一則消息，即“華為云接下來將幫助政府客戶建立從建云、上云、用云、管云的全流程體系，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)聚合、打通、共享，持續(xù)賦能上層應(yīng)用。”

可以理解為，隨著各委辦局的業(yè)務(wù)系統(tǒng)陸續(xù)上云，客戶更需要云廠商研究上云需求，并且提供上云規(guī)劃方案、匹配云上的資源，開通資源，同時(shí)負(fù)責(zé)上云后的網(wǎng)絡(luò)配置、性能監(jiān)控和調(diào)優(yōu)。甚至如有必要云廠商需要提供駐場服務(wù)。

這就要求企業(yè)需要有政務(wù)系統(tǒng)有足夠深入的研究和完備的思考框架。

基于此，和華為云的親自下場不同，騰訊、阿里的做法更等同生態(tài)集成。即在固有的技術(shù)能力的基礎(chǔ)上，騰訊阿里選擇與合作伙伴一同進(jìn)軍政務(wù)市場，如騰訊云和東華軟件之前就攜手拿下不少政府大單，再如阿里云和朗新數(shù)據(jù)攜手拿下云南大單。

甚至可以預(yù)測，在接下來的一段時(shí)間內(nèi)，騰訊、阿里，乃至華為、浪潮都會選擇更具資質(zhì)的運(yùn)維伙伴包入自身的政務(wù)解決方案中，以提高自身在PaaS和SaaS層面的核心區(qū)力量。

如果說政務(wù)市場競爭的前半段是“重建設(shè)，輕應(yīng)用”，那么在當(dāng)下的后半場，應(yīng)用層將逐步成為各級政府的競爭核心。

固有的玩家基于口碑和服務(wù)優(yōu)勢仍在，但新入場的互聯(lián)網(wǎng)云廠商也將攜雷霆之勢寸土必爭。

政務(wù)是城市的中樞，城市是時(shí)代發(fā)展的最小量化個體。在這個風(fēng)起云涌的戰(zhàn)場上，所有人都在奮勇向前。

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