文|芳博士
寫在開頭,本篇很白話。
能打比方就用比方,能用數字就用數字。
為了能簡單理解,所以會不夠精準,專家看了請拍磚。
言歸正傳,看了題目,會產生至少3個疑問。
什么是銷售費用率?什么是SAAS概念公司?什么好SAAS公司?
你在銷售方面花了多少錢,才能實現(xiàn)目前的營業(yè)收入?
按照銷售的目的,費用的來源包括:
觸達客戶——打廣告
激活客戶——返還、補貼
推廣客戶——給拉新獎勵
留住客戶——提供各種額外服務
等等。
銷售費用率=銷售費用/營業(yè)收入
如果一家公司的營收,是用銷售砸出來的。
而非,被用戶的持續(xù)需求和自主宣傳抬起來的。
那么,我們可以得出一個簡單粗暴的結論:
銷售費用占比越高,意味著規(guī)模不經濟,即:不是好的生意模式。
為了搞懂IAAS、PAAS和SAAS,我也是費了老大勁。
終于從知友“猴賽雷”那借鑒了一個比較友好的解釋方式。
如果你想買一臺電腦上網。
IAAS——買臺組裝機。
步驟一:買一大堆電腦配件,比如CPU、主板、硬盤……組裝完,再裝系統(tǒng)、裝瀏覽器…
步驟二:還得裝一間有電源、布了寬帶、設置好路由器、配了電腦桌椅的房間放電腦……方可上網。
簡單理解,你得搞個場地再搞環(huán)境,搞一堆硬件設施,再裝一堆軟件。
PAAS——買臺品牌機。
步驟一的大部分可以省略。拆箱,開機,瀏覽器都是自帶的。
但步驟二還得親力親為。
SAAS——網吧上網。
可上網的電腦,場地(電腦桌椅),環(huán)境(電源、網絡……還有小零食和客服小姐姐),都是網吧提供的服務。
你只要準備好身份證和錢,過去即可。
拽術語,就是:
IaaS:Infrastructure as a Service(基礎設施即服務)
Paas:Platform as a Service(平臺即服務)
SaaS:Software-as-a-service(軟件即服務)
可以看到,SAAS公司提供的服務,可以給客戶提供極大的便利。
簡言之,客戶要使用的就是具備某種功能的在線軟件。
難怪這些年一級市場對于SAAS公司的估值越來越高。
滿足客戶需求、提供極大便利,即開即用、即用即付費——好生意啊!
但是……很多SAAS概念上市公司為什么算不上做“好生意”的公司呢?
因為銷售費用率極高??!
SAAS公司的銷售費用率極高,意味著什么?
1.客戶沒感覺自己需要這項服務——需要營銷來“教育”客戶
2.這項服務不能很好解決客戶現(xiàn)有問題——需要客服來“挽留”客戶
3.市場里為客戶提供服務的商家太多了——需要銷售來“搶奪”客戶
參考富途的SAAS概念板塊和我自己的理解,找了幾家不同行業(yè)的提供SAAS服務的公司作對比。
因為有A股、港股和美股,圖中財報的時間有差距。
但我拉了一下最近幾個季度的財報,銷售費用率都很穩(wěn)定,沒有質的差異。
姑且用了富途自動生成的參數對比圖。
我們可以明顯看出不同行業(yè)、不同客戶屬性帶來的銷售費用率的巨大差異。
可以看到,微盟和有贊的銷售費用率特別高,這兩家是為商家提供電子商務/營銷解決方案的公司。
但凡有to C銷售需求的客戶,都已經被淘寶、京東、拼多多等電商平臺“教育”過。
這些客戶認可了現(xiàn)在引流成本很高這個不爭的事實。有精準流量就能“留”住他們。
銷售費用高,就是因為要“搶奪”客戶。
因為有持續(xù)付費能力和付費意愿的客戶,實在不怎么多。
中小商戶潮起潮落,留存率低,可能是因為生存率低。
什么客戶的生存率高呢?大型企業(yè)嘛。
所以可以看到,為企業(yè)提供財務、管理ERP解決方案的金蝶和用友,都在用云服務“留住”中小企業(yè),用定制服務“爭奪”大型企業(yè)。
但從銷售費用率這個角度看,用友的競爭力強過金蝶。
做大客戶的還有明源云和容聯(lián)云。
明源云的客戶主要是房地產商。由于建筑業(yè)的行業(yè)屬性,哪怕是中小房地產商的資金體量,也遠大于一般行業(yè)。
而容聯(lián)云是為企業(yè)和政府組織提供全面的通訊及數字化服務的。
看看他的客戶(包括但不限于):國家電網、海爾控股、中國銀行、興業(yè)銀行、浦發(fā)銀行、廣發(fā)銀行、中石油、中石化、中車集團、中國平安、現(xiàn)代汽車、騰訊、京東、今日頭條、順豐。
每個客戶拉出來都算得上行業(yè)巨頭。
最后看看醫(yī)療行業(yè)的醫(yī)渡科技和醫(yī)脈通。
醫(yī)渡科技是“幫助政府、醫(yī)院和整個產業(yè)界充分挖掘醫(yī)療智能化政用和民用價值”。政府是大客戶。
而醫(yī)脈通是“專業(yè)醫(yī)師的在線平臺”。醫(yī)師是專業(yè)的廣大客戶。
因此,從銷售費用率這個角度來總結好SAAS企業(yè)的特征:
1.最好服務大客戶,因為:黏性高、留存高、生存率高、發(fā)展性強、付費能力強。
2.最好選擇資產體量大的行業(yè),比如:建筑業(yè)。
3.最好是行業(yè)內的絕對龍頭,否則,存在兩強相爭,必然抬高銷售費用率。
比如:微盟(58.99%)和有贊(54.59%),明源云(34.62%)和廣聯(lián)達(27.18%),金蝶(47.42%)和用友(24.79%)。
4.如果不服務大客戶,那就服務廣大個人用戶
比如:醫(yī)脈通服務了最龐大的、實名制的專業(yè)醫(yī)生,銷售費用率僅為9.36%。
比如:微軟和金山軟件服務了廣大職場人士,銷售費用率分別為11.97%和13.11%。
最后,總結一句:
為大客戶或者廣大客戶解決迫切的或者持續(xù)的問題,就是好生意。
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