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文｜市值榜，作者｜何玥陽(yáng)，編輯｜嘉辛

“我是為一場(chǎng)太平洋戰(zhàn)爭(zhēng)而來的，準(zhǔn)備了10年的彈藥”，從一開始，快狗打車的創(chuàng)始人陳小華就做好了打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。

和許多的互聯(lián)網(wǎng)公司一樣，快狗打車未能實(shí)現(xiàn)盈利，燒了投資人一輪又一輪的融資。到2021年4月30日，除去受限制的資金，快狗的賬面上只有1億元的貨幣資金?？旃愤M(jìn)行了又一輪的融資，也開啟了上市的路。

快狗的盈利狀況一年好過一年，只是在貨運(yùn)版滴滴的賽道上，真正的滴滴貨運(yùn)來了，其他的巨頭也來了，這個(gè)賽道瞬間變得擁擠起來，持久戰(zhàn)可能比想象中要更持久。

2014年，大部分人的目光都在美團(tuán)和餓了么的大戰(zhàn)上。在C端用戶不那么關(guān)注的同城貨運(yùn)市場(chǎng)里，O2O公司也應(yīng)運(yùn)而生。

得益于互聯(lián)網(wǎng)+物流的發(fā)展，2014年，有超過200家貨運(yùn)O2O公司獲得了融資，包括貨拉拉、云鳥配送、速派得等。

快狗打車的前身，58速運(yùn)也成立于這一年。

2017年8月，58速運(yùn)與東南亞的同城貨運(yùn)及物流平臺(tái)GOGOVAN合并，進(jìn)一步擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模。“58速運(yùn)，是從幾十家公司競(jìng)爭(zhēng)力里存活下來的。既然這個(gè)領(lǐng)域我們來了，很明顯的，我們是踏入了他們的領(lǐng)地，我們是主動(dòng)的擁抱全球市場(chǎng)”，陳小華說。

完成合并之后，58速運(yùn)的目標(biāo)是全球最大的短途貨運(yùn)平臺(tái)。從快狗提供的招股書來看，夢(mèng)想終究是夢(mèng)想。

快狗目前形成了三大業(yè)務(wù)板塊，分別是平臺(tái)業(yè)務(wù)、企業(yè)業(yè)務(wù)和增值業(yè)務(wù)。截止2021年4月30日，快狗打車的平臺(tái)上有2480萬的注冊(cè)用戶和450萬的注冊(cè)司機(jī)。2020年，有320萬名托運(yùn)人在快狗打車上完成訂單，產(chǎn)生了高達(dá)27億元的交易總額。

平臺(tái)業(yè)務(wù)服務(wù)于個(gè)人和中小企業(yè)，提供拉貨、搬家等服務(wù)，收取的是服務(wù)費(fèi)，俗稱抽成，這部分業(yè)務(wù)按照最新的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)看，占收入的比重近四成；

企業(yè)業(yè)務(wù)，包括計(jì)劃服務(wù)和按需服務(wù)，通常會(huì)和企業(yè)訂物流服務(wù)協(xié)議。這種情況下，從企業(yè)處收到的服務(wù)費(fèi)全額計(jì)入收入，付給司機(jī)的部分計(jì)為成本，企業(yè)業(yè)務(wù)占收入的比重近六成；

第三部分是增值服務(wù)，比如通過APP為司機(jī)提供定位加油站和車輛維修保養(yǎng)中心的信息，收取傭金，這部分尚不成規(guī)模，只有3.5%的收入貢獻(xiàn)。

按照2020年的交易總額計(jì)算，在中國(guó)內(nèi)地的線上同城物流市場(chǎng)中，快狗位居第二，占據(jù)5.5%的市場(chǎng)份額，行業(yè)一哥是貨拉拉，市場(chǎng)份額54.7%。

這個(gè)第二，離快狗聲稱的全球最大短途貨運(yùn)平臺(tái)的目標(biāo)還有很遠(yuǎn)的距離。和全球有產(chǎn)生點(diǎn)聯(lián)系的是海外的業(yè)務(wù)做得不錯(cuò)，企業(yè)服務(wù)和增值業(yè)務(wù)增速勝于國(guó)內(nèi)，總體收入平分秋色。

快狗打車近幾年經(jīng)營(yíng)成果的最大特點(diǎn)是，利潤(rùn)端的改善好于收入端。

2019年，快狗打車的營(yíng)業(yè)收入有21%的增幅，2020年受疫情的影響，收入縮水3.3%。2021年前4個(gè)月，收入增加50.8%。

快狗打車有著許多互聯(lián)網(wǎng)公司的共性：虧損。減虧的趨勢(shì)很明顯，2021年前四個(gè)月經(jīng)營(yíng)性的虧損為5004.2萬元，同比減虧超過40%，距離盈利越來越近。

虧損的幅度大幅收窄，原因有二，提高抽傭率和減少銷售開支。

先看提高抽傭率。

抽傭針對(duì)的是平臺(tái)業(yè)務(wù)。不管是國(guó)內(nèi)還是海外，快狗打車的抽傭率都穩(wěn)步提升，到2021年前四個(gè)月，國(guó)內(nèi)的抽傭率已經(jīng)達(dá)到11.7%，整體來看，海外的抽傭率低于國(guó)內(nèi)。

抽傭率的上升疊加的企業(yè)業(yè)務(wù)中向物流服務(wù)供應(yīng)商的分成下降，帶動(dòng)毛利率整體提升，快狗打車的毛利率從2018年的23%上升到2021年前四個(gè)月的35.5%。

銷售開支要從2018年的改名開始說起。

2018年，58速運(yùn)更名為快狗打車?？旃反蜍嚪秸J(rèn)為原來的名字容易讓人誤以為是物流公司，和順豐、快閃混為一談，不利于明晰其市場(chǎng)地位。

快狗希望改名后向市場(chǎng)傳遞出他們滿足的是運(yùn)送用戶自己搬不了的，公共交通不給運(yùn)的，私家車放不下的，還有快遞不干的這些物品的需求。

為了占領(lǐng)C端用戶，快狗打車與貨拉拉展開了近一年的價(jià)格戰(zhàn)。

方式是補(bǔ)貼平臺(tái)用戶和大規(guī)模做廣告，那年花在補(bǔ)貼和推廣、廣告商的開支高達(dá)2.9億元，僅這兩項(xiàng)占到總收入的64%。再加上銷售人員的工資和其他，整體的銷售開支，比收入還高。

投入一塊多，只得回一塊錢，這樣的生意干得越好死得越早。

高額補(bǔ)貼過于燒錢，此后兩年，快狗不再把補(bǔ)貼當(dāng)做銷售的重點(diǎn)，廣告和補(bǔ)貼金額都大幅縮減，2019年和2020年，快狗打車的銷售費(fèi)用分別為2.96億元和1.95億元，占收入的比例縮減至54%和36.7%。

縮減銷售方面的開支之后，就平臺(tái)業(yè)務(wù)而言，幾乎沒有變化。從2018年到2019年，托運(yùn)人的月活縮水3.5%，訂單量增加約2.5%，交易總額縮水1.1%。

放棄補(bǔ)貼模式后的快狗距離盈利越來越近，市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)格局卻發(fā)生了變化。

2020年4月，滴滴出行宣布進(jìn)軍同城貨運(yùn)市場(chǎng)，6月，滴滴貨運(yùn)開始在成都等城市正式上線；到了12月，順豐控股旗下網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)拿到了“網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)道路運(yùn)輸經(jīng)營(yíng)許可證”牌照，試圖進(jìn)軍貨運(yùn)市場(chǎng)；城際貨運(yùn)龍頭滿幫集團(tuán)在2020年拿到17億美元融資后，以“運(yùn)滿滿”品牌進(jìn)軍同城貨運(yùn)市場(chǎng)。

巨頭、獨(dú)角獸的集體入局，帶來一個(gè)新的問題。同城貨運(yùn)之間會(huì)不會(huì)帶來新一輪升級(jí)版的燒錢大戰(zhàn)？換句話說，同城O2O貨運(yùn)市場(chǎng)能不能靠燒錢燒出規(guī)模？

快狗現(xiàn)在對(duì)于補(bǔ)貼的態(tài)度很明確，補(bǔ)貼只是一種階段性手段而非長(zhǎng)久之計(jì)，“這是一個(gè)不可持續(xù)的生意，你不能永遠(yuǎn)做一單虧幾十塊錢?！盋EO何松說，“補(bǔ)貼適合新進(jìn)的玩家迅速打開局面，這個(gè)動(dòng)作我們?cè)谌昵耙呀?jīng)完成了”。

現(xiàn)在的快狗只做戰(zhàn)術(shù)性的補(bǔ)貼，而不會(huì)做大規(guī)模的戰(zhàn)略性補(bǔ)貼，不加入戰(zhàn)爭(zhēng)的快狗會(huì)不會(huì)被殃及？

同城O2O貨運(yùn)，和打車比較相似，區(qū)別在于載客還是載貨，因此，同城貨運(yùn)的老大貨拉拉，也被稱為貨運(yùn)版的滴滴。

這是一個(gè)萬億級(jí)別的賽道。以內(nèi)地同城物流市場(chǎng)為例，按照交易總額計(jì)算，2016年到2020年的年復(fù)合增長(zhǎng)率為11.5%，預(yù)計(jì)2025年市場(chǎng)規(guī)?？蛇_(dá)到2.12萬億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率為11.7%。線上同城物流的規(guī)模，到2025年預(yù)計(jì)近4000億元。所以賽道上不乏實(shí)力玩家。

這個(gè)賽道也和網(wǎng)約車有所不同。

其一在于貨運(yùn)更難標(biāo)準(zhǔn)化，網(wǎng)約車的作用是實(shí)現(xiàn)人的移動(dòng)，定價(jià)和車程、路況、當(dāng)?shù)仄毡榈氖召M(fèi)標(biāo)準(zhǔn)有關(guān)，貨運(yùn)除了前述因素，還涉及到搬運(yùn)、卸貨、貨物的體積重量等方面，環(huán)節(jié)越多，越難標(biāo)準(zhǔn)化。

其二在于網(wǎng)約車的彈性較高，貨運(yùn)市場(chǎng)偏剛性。

對(duì)個(gè)人來說，對(duì)照快狗的業(yè)務(wù)，就是平臺(tái)業(yè)務(wù)板塊，貨運(yùn)的消費(fèi)頻次低。消費(fèi)者會(huì)因?yàn)榈蔚蔚膬?yōu)惠券將出行方式從公交或者地鐵改為打車，進(jìn)而養(yǎng)成打車就找滴滴的習(xí)慣，但不會(huì)有人因?yàn)槭盏娇旃返膬?yōu)惠券就多搬兩次家、多運(yùn)送兩次貨。

同城貨運(yùn)即時(shí)用車的場(chǎng)景下，一個(gè)重要角色是批發(fā)市場(chǎng)的商販，他們屬于價(jià)格敏感型客戶，會(huì)跟著優(yōu)惠走，可以按照客運(yùn)的打法依靠補(bǔ)貼創(chuàng)造增量市場(chǎng)。同時(shí)，這類客戶天然不具有忠誠(chéng)度，補(bǔ)貼終止或縮水終有時(shí)，爭(zhēng)取來的這類客戶對(duì)于創(chuàng)造利潤(rùn)貢獻(xiàn)有限。

對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)來說，尤其是固定合作的伙伴，轉(zhuǎn)換車隊(duì)供應(yīng)商的成本比較高。正面競(jìng)爭(zhēng)客戶可能會(huì)殺敵八百，自損一千。

在同城物流市場(chǎng)中，企業(yè)是最重要的玩家。弗若斯特沙利文的資料顯示，2018年中小企業(yè)和大型企業(yè)占中國(guó)內(nèi)地同城物流市場(chǎng)的交易總額的比重是78.9%，2020年已經(jīng)上升至84.9%。

一直說發(fā)力C端用戶的快狗，也不怎么提這一說法了。

這也注定了在同城貨運(yùn)里在客戶端大打價(jià)格戰(zhàn)、燒錢補(bǔ)貼市場(chǎng)不如網(wǎng)約車市場(chǎng)的效果好，滴滴在網(wǎng)約車的成功難以復(fù)制。

這樣一來，戰(zhàn)爭(zhēng)就轉(zhuǎn)移到了司機(jī)端，也就是搶運(yùn)力。

快狗的應(yīng)對(duì)方式之一是將司機(jī)從兼職司機(jī)、搶單模式轉(zhuǎn)為全職司機(jī)、派單模式，以提高司機(jī)的使用體驗(yàn)和收入，從而獲得司機(jī)端的粘性。在快狗的設(shè)想中，司機(jī)收入有保障之后能為托運(yùn)人提供更完善的服務(wù)，最終形成口碑，進(jìn)一步提升平臺(tái)所連接的雙方的忠誠(chéng)度。

提升服務(wù)體驗(yàn)，用口碑說話，自是正途，只是產(chǎn)生這樣正循環(huán)的周期比較長(zhǎng)，再加上巨頭下場(chǎng)，盈利必定后延。

下半場(chǎng)的戰(zhàn)爭(zhēng)，可能才剛剛開始。

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