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文|泰合資本，作者|劉澤淵，泰合資本董事

近年來(lái)，在政策扶持、行業(yè)發(fā)展、消費(fèi)升級(jí)等多因素推動(dòng)下，民營(yíng)醫(yī)療服務(wù)開(kāi)始承擔(dān)起越來(lái)越重要的責(zé)任與社會(huì)職能。

但隨著最近監(jiān)管政策的陸續(xù)出臺(tái)，資本市場(chǎng)對(duì)民營(yíng)醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)生了新的疑惑：醫(yī)療服務(wù)本身具有較強(qiáng)的公益屬性，公立醫(yī)療服務(wù)體系又占據(jù)絕對(duì)主體，那么民營(yíng)醫(yī)療服務(wù)該如何定位？又如何判斷其價(jià)值？

泰合資本認(rèn)為，追求公平是未來(lái)改革的主要發(fā)展方向，但民營(yíng)醫(yī)療一定會(huì)在我國(guó)醫(yī)療體系中扮演越來(lái)越重要的角色。不同于其他行業(yè)“需求決定供給”的邏輯，醫(yī)療服務(wù)行業(yè)是典型的“供給決定需求”：人們對(duì)醫(yī)療健康的需求是無(wú)限的，但能提供診療的核心醫(yī)生資源有限，導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療服務(wù)供給永遠(yuǎn)稀缺。

醫(yī)療服務(wù)存在“不可能三角”——即無(wú)法同時(shí)滿足“廣覆蓋/可及性”、“經(jīng)濟(jì)成本”和“服務(wù)質(zhì)量”這三個(gè)核心要素。公立醫(yī)療服務(wù)體系需要保證可及性，同時(shí)需盡量降低成本，因此不可避免地會(huì)犧牲一定程度的質(zhì)量。那么大家對(duì)于更高層次的醫(yī)療服務(wù)品質(zhì)的需求，就需要民營(yíng)醫(yī)療來(lái)補(bǔ)足。

一方面，民營(yíng)醫(yī)療服務(wù)將變得越來(lái)越重要；另一方面，資本市場(chǎng)對(duì)于醫(yī)療服務(wù)資產(chǎn)的價(jià)值判斷卻仍缺少共識(shí)。在這種大背景與供需結(jié)構(gòu)下，民營(yíng)醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)的價(jià)值需要被重新審視，過(guò)往常常被忽視的醫(yī)療服務(wù)行業(yè)中“人”的價(jià)值，也應(yīng)得到重估。

本文核心觀點(diǎn)：

• ?醫(yī)療服務(wù)行業(yè)具有“重資產(chǎn)”+“重運(yùn)營(yíng)”的雙重屬性，這讓傳統(tǒng)估值體系面臨很大困難和挑戰(zhàn)；從過(guò)往融資及收購(gòu)案例來(lái)看，醫(yī)療服務(wù)資產(chǎn)大部分溢價(jià)來(lái)自于人力資本；
• 在對(duì)醫(yī)療服務(wù)企業(yè)進(jìn)行估值時(shí)，要重視人的價(jià)值，基于人力資本提供專業(yè)服務(wù)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)價(jià)值，通過(guò)技術(shù)和資本杠桿同樣可以實(shí)現(xiàn)規(guī)?；瘮U(kuò)張；
• ?有效利用杠桿是實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張的前提，包括：重視組織管理，搭建人才梯隊(duì)；利用技術(shù)手段，提升數(shù)字化水平；合理利用外部融資和合伙人股權(quán)激勵(lì)；
• 并購(gòu)整合能力將成為擴(kuò)張的基石，頭部企業(yè)需要構(gòu)建強(qiáng)大中后臺(tái)能力；
• 對(duì)創(chuàng)業(yè)者的建議：實(shí)現(xiàn)成熟的人才梯隊(duì)建設(shè)；設(shè)置多?？贫菃我粚？疲淮罱ń鹱炙蜋C(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)；數(shù)字化賦能可以有效降低人力成本，提升診療服務(wù)效率。

如何評(píng)估醫(yī)療服務(wù)資產(chǎn)的價(jià)值？

想要評(píng)估一家公司的價(jià)值，目前市場(chǎng)上有一些通用的做法。比如常用P/S、P/E、EV/EBITDA等倍數(shù)來(lái)對(duì)上市公司進(jìn)行估值，一方面可以通過(guò)這些倍數(shù)看出公司價(jià)值是否被高估或低估；另一方面，這些倍數(shù)對(duì)于一級(jí)市場(chǎng)上的未上市公司也具有參考性，不少企業(yè)在進(jìn)行融資時(shí)都參考著同行業(yè)的上市公司來(lái)進(jìn)行估值。

但對(duì)醫(yī)療服務(wù)行業(yè)來(lái)說(shuō)，想要給一家未上市的公司進(jìn)行估值，卻沒(méi)有“直接用倍數(shù)推導(dǎo)”那么簡(jiǎn)單。

下圖為港股二級(jí)資本市場(chǎng)上主要醫(yī)療服務(wù)上市企業(yè)的可比倍數(shù)（EV/EBITDA，即企業(yè)價(jià)值倍數(shù)，是一種被廣泛使用的公司估值指標(biāo)）。可以看到，醫(yī)療服務(wù)企業(yè)之間的可比倍數(shù)差異巨大：有的高企近400倍（康健國(guó)際醫(yī)療），有的甚至低于10倍（弘和仁愛(ài)醫(yī)院）。這種差異不僅僅是市場(chǎng)不同、賽道不同的差異，甚至連同類型企業(yè)中（如219倍的希瑪眼科與31倍的朝聚眼科）也存在著較大的可比倍數(shù)差異。

醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)的類型復(fù)雜、商業(yè)模式與營(yíng)收模式差異較大，這會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)對(duì)具有不同業(yè)務(wù)特點(diǎn)與所處階段的企業(yè)產(chǎn)生不一樣的價(jià)值判斷。一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)行業(yè)（如工業(yè)、消費(fèi)品等）內(nèi)上市公司的可比倍數(shù)會(huì)在一個(gè)特定范圍內(nèi)浮動(dòng)，總體保持均衡，不會(huì)有過(guò)大的差異。但目前醫(yī)療服務(wù)上市公司可比倍數(shù)之間的差異，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出其他行業(yè)。

究其本質(zhì)，是二級(jí)市場(chǎng)對(duì)“如何衡量醫(yī)療服務(wù)資產(chǎn)的價(jià)值”這件事一直沒(méi)有形成共識(shí)。這是醫(yī)療服務(wù)行業(yè)的痛點(diǎn)，也是目前行業(yè)內(nèi)創(chuàng)業(yè)公司普遍面臨的困境：市場(chǎng)對(duì)公司價(jià)值的判斷沒(méi)有達(dá)成一致，這難免會(huì)為初創(chuàng)公司的發(fā)展造成阻礙。

這條路行不通，我們可以嘗試另一條路：從一級(jí)市場(chǎng)上已發(fā)生的典型并購(gòu)案例來(lái)進(jìn)行推導(dǎo)，或許能找到醫(yī)療服務(wù)企業(yè)們的最核心價(jià)值所在。和“從二級(jí)市場(chǎng)推導(dǎo)一級(jí)市場(chǎng)”相比，并購(gòu)可比交易視角的主要差異包括：

• ?一級(jí)市場(chǎng)交易對(duì)價(jià)的確立，不僅要考慮賣方的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)及成長(zhǎng)性，更需要考慮買方的交易訴求，溢價(jià)可能是來(lái)自于雙方的；
• 一級(jí)市場(chǎng)上收購(gòu)標(biāo)的的范疇及資質(zhì)差異較大。在現(xiàn)行監(jiān)管環(huán)境下，有大量資質(zhì)尚佳的一級(jí)市場(chǎng)企業(yè)并不能夠上市資本化，因而從并購(gòu)視角審視所有標(biāo)的，一定程度上能夠相對(duì)客觀地反映市場(chǎng)的整體情況，避免了用二級(jí)反推一級(jí)的“幸存者偏差”問(wèn)題（能夠上市的公司質(zhì)地本就處于行業(yè)前列，用優(yōu)秀公司的倍數(shù)反推尚在發(fā)展期的公司，大概率會(huì)得到一個(gè)較為“積極”的結(jié)果）；
• ?所有并購(gòu)交易的結(jié)果背后都是曠日持久的調(diào)研、多方角力的談判，和瞬息萬(wàn)變的二級(jí)市場(chǎng)相比，并購(gòu)最終形成的答案在一定程度上更能體現(xiàn)長(zhǎng)期趨勢(shì)中市場(chǎng)對(duì)于公司的價(jià)值認(rèn)可。

泰合梳理了過(guò)去幾年金額較大、較為典型的并購(gòu)交易案例：

可以看出，在這些典型并購(gòu)案例中，交易溢價(jià)占交易額的比重都高達(dá)70%、80%，甚至超過(guò)90%——這是醫(yī)療服務(wù)行業(yè)和其他行業(yè)的最顯著差異：比起并購(gòu)標(biāo)的肉眼可見(jiàn)的凈資產(chǎn)價(jià)值，買方更多會(huì)關(guān)注于企業(yè)“無(wú)形”的價(jià)值，愿意為這些“無(wú)形價(jià)值”付出相當(dāng)高的溢價(jià)。

想要為醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)尋找到新的價(jià)值判斷方法，首先就要弄清楚這些“無(wú)形價(jià)值”到底包含了什么、我們又該如何精準(zhǔn)地評(píng)估這些“無(wú)形價(jià)值”。

“溢價(jià)”，就是人力資本

對(duì)于一般行業(yè)的并購(gòu)案例來(lái)說(shuō)，這些“無(wú)形價(jià)值”最終都會(huì)化為標(biāo)準(zhǔn)會(huì)計(jì)中的“商譽(yù)”——在大多數(shù)情況下，商譽(yù)是并購(gòu)方愿意為收購(gòu)標(biāo)的多付的錢，有可能是并購(gòu)標(biāo)的歷史悠久、在行業(yè)內(nèi)享有盛譽(yù)；也有可能是并購(gòu)標(biāo)的占據(jù)了某種特殊的生產(chǎn)要素，導(dǎo)致它在同行面前擁有巨大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

總之，這些“無(wú)形價(jià)值”，更像是在形容“品牌價(jià)值”。

但醫(yī)療服務(wù)行業(yè)是一個(gè)非常特殊的行業(yè)。醫(yī)療服務(wù)行業(yè)資產(chǎn)具有“重資產(chǎn)”和“重運(yùn)營(yíng)”雙重屬性，在實(shí)物資產(chǎn)以外，還有一些非常重要的、但暫時(shí)未能被量化的“人力資本”。

在工業(yè)化時(shí)代，以土地、建筑、設(shè)備為代表的實(shí)物資本是最重要的生產(chǎn)要素，而在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，人力資本因?yàn)檎莆崭咚降闹R(shí)、技能和經(jīng)驗(yàn)，成為更稀缺且更重要的生產(chǎn)要素，典型企業(yè)包括咨詢公司、律師事務(wù)所、投資銀行等等。

在醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域尤其如此，實(shí)物資產(chǎn)依然扮演重要角色，但以醫(yī)生資源為代表的人力資本占據(jù)了更高的價(jià)值判斷比重，也為企業(yè)帶來(lái)更高的溢價(jià)水平。

泰合認(rèn)為，從過(guò)往融資及收購(gòu)案例來(lái)看，醫(yī)療服務(wù)資產(chǎn)價(jià)值在實(shí)物資產(chǎn)之外的絕大部分溢價(jià)都來(lái)自于人力資本。因此我們提出如下等式：

醫(yī)療服務(wù)資產(chǎn)價(jià)值=實(shí)物資產(chǎn)+人力資本

對(duì)醫(yī)療服務(wù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，實(shí)物資產(chǎn)包括土地、建筑、設(shè)備、裝修等。傳統(tǒng)的估值模型更偏向基于實(shí)物資產(chǎn)的貨幣化變現(xiàn)來(lái)判斷價(jià)值、計(jì)算價(jià)格，即用歷史成本或重置成本來(lái)計(jì)算價(jià)格。這樣計(jì)算的好處是與會(huì)計(jì)成本計(jì)量方式相吻合，便于計(jì)算。但成本并不等于其價(jià)值，就像房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商拿地蓋樓的成本，并不等于最終房屋的售價(jià)一樣。

在實(shí)物資產(chǎn)之外，是醫(yī)生等專業(yè)服務(wù)人員為醫(yī)療服務(wù)企業(yè)賦予了更高的價(jià)值。

在醫(yī)療服務(wù)行業(yè)，大部分的產(chǎn)品和服務(wù)都是由醫(yī)生、醫(yī)助、護(hù)士等提供的。在化驗(yàn)檢查、診斷治療等環(huán)節(jié)中，醫(yī)生等專業(yè)服務(wù)人員們用他們的技能與經(jīng)驗(yàn)幫助患者解決醫(yī)療健康問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)了價(jià)值創(chuàng)造。

在前文的典型并購(gòu)案例中，一般凈資產(chǎn)之外的收購(gòu)溢價(jià)平均比在80%左右，我們傾向于把這部分的價(jià)值定義為人力資本（Human Capital）。

不同于實(shí)物資本，人力資本是一種特殊的資本形態(tài)，因?yàn)槿肆哂心軇?dòng)性，可以不斷地積累經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)；同時(shí)，一個(gè)組織里的分工協(xié)作可以讓人與人形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、實(shí)現(xiàn)自我增值，并產(chǎn)生數(shù)倍于投入的收益。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，人力資本的定義是產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)價(jià)值的知識(shí)、技能、專利、經(jīng)驗(yàn)和影響力的總和。

如何衡量人力資本的價(jià)值？

不同于基于實(shí)物資本進(jìn)行估值（從投入角度去計(jì)算歷史成本），基于人力資本進(jìn)行估值，是從產(chǎn)出角度去計(jì)算未來(lái)收益，因?yàn)樯虡I(yè)價(jià)值是由人產(chǎn)生的。

醫(yī)生資源是醫(yī)療服務(wù)資產(chǎn)最為稀缺的要素，對(duì)于稀缺要素的價(jià)值評(píng)估需要從其機(jī)會(huì)成本和新創(chuàng)造的利潤(rùn)來(lái)考慮；人力資本是物化專業(yè)服務(wù)的勞動(dòng)計(jì)酬，所以人力資本的估值應(yīng)通過(guò)未來(lái)產(chǎn)生的工資報(bào)酬來(lái)計(jì)算目前貼現(xiàn)。

具體怎么算？泰合認(rèn)為，這個(gè)公式能夠比較公允地對(duì)醫(yī)療服務(wù)企業(yè)的人力資本價(jià)值進(jìn)行評(píng)估：

人均效能

人均效能可以狹義地理解為人均產(chǎn)出，即總營(yíng)業(yè)收入與對(duì)應(yīng)總?cè)藬?shù)的比值，常被用來(lái)衡量某個(gè)生產(chǎn)單位的勞動(dòng)效率。

但醫(yī)療服務(wù)有幾個(gè)特點(diǎn)：行業(yè)本身非標(biāo)準(zhǔn)化程度高；具備社會(huì)屬性；醫(yī)生作為核心生產(chǎn)要素，有其特定科室和細(xì)分領(lǐng)域的學(xué)習(xí)曲線。所以我們需要從醫(yī)生個(gè)體出發(fā)，圍繞日均診療量和個(gè)人成長(zhǎng)預(yù)期對(duì)醫(yī)生進(jìn)行預(yù)計(jì)人效的評(píng)估。一般來(lái)說(shuō)，醫(yī)生的人效越高，就意味著日診療量越高，對(duì)應(yīng)的人力資本的價(jià)值也會(huì)有所上升。

折現(xiàn)率

與計(jì)算現(xiàn)金流貼現(xiàn)所用的折現(xiàn)率類似，此處的折現(xiàn)率表示未來(lái)預(yù)計(jì)期限內(nèi)人均效能折算成現(xiàn)值的比率。

服務(wù)時(shí)長(zhǎng)

由于醫(yī)療服務(wù)的非標(biāo)準(zhǔn)化程度高，醫(yī)生在服務(wù)過(guò)程中會(huì)逐漸形成個(gè)人品牌，進(jìn)而會(huì)產(chǎn)生“認(rèn)和尚不認(rèn)廟”的效應(yīng)。因此，服務(wù)時(shí)長(zhǎng)不僅是對(duì)醫(yī)生勞動(dòng)合同履行時(shí)間的體現(xiàn)，更是從人才隊(duì)伍流動(dòng)狀況的角度體現(xiàn)出醫(yī)療機(jī)構(gòu)的組織管理能力。對(duì)于這個(gè)要素，核心需要關(guān)注企業(yè)的離職率。

如何依靠人力實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張？

對(duì)于一個(gè)依靠人來(lái)提供專業(yè)服務(wù)的行業(yè)來(lái)說(shuō)，如何實(shí)現(xiàn)規(guī)?；瘮U(kuò)張是從業(yè)者和投資人核心關(guān)注的問(wèn)題。

從上述公式可以看出，人效產(chǎn)能、折現(xiàn)率和服務(wù)期可以大致勾勒出人力資本的幾個(gè)維度，但對(duì)希望規(guī)?；倪B鎖醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，想要依靠人力資本實(shí)現(xiàn)規(guī)?；瘮U(kuò)張，還要利用好杠桿來(lái)從線性增長(zhǎng)迭代為指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。杠桿系數(shù)來(lái)自于三類，分別是：人力杠桿、技術(shù)杠桿與資本杠桿。

杠桿系數(shù)delta δ =?人力杠桿 x 技術(shù)杠桿 x 資本杠桿

人力杠桿：不同崗位的專業(yè)人員在單位服務(wù)時(shí)間投入的比例

一個(gè)完整的診療包括了掛號(hào)預(yù)約、到診取號(hào)、醫(yī)生首診、化驗(yàn)檢查、診斷治療、支付取號(hào)、隨訪復(fù)診。我們將全流程所需時(shí)間定為100%，醫(yī)生主要參與的首診、診斷治療、復(fù)診三個(gè)環(huán)節(jié)在時(shí)間占比上可達(dá)40%，剩下的60%一般會(huì)由護(hù)士、醫(yī)助、行政或運(yùn)營(yíng)支持人員來(lái)完成。

企業(yè)通過(guò)合理的人才梯隊(duì)搭建，可以提升專業(yè)化分工和運(yùn)營(yíng)協(xié)作的程度，避免醫(yī)生在其他環(huán)節(jié)以及空白等待中的產(chǎn)能浪費(fèi)，可以將醫(yī)生的精力更多地聚焦在患者本身，同時(shí)實(shí)現(xiàn)日診療效率2-3倍的提升，進(jìn)而更全面、更優(yōu)質(zhì)地覆蓋患者群體。

技術(shù)杠桿：同一診療服務(wù)項(xiàng)目因?yàn)榧夹g(shù)迭代帶來(lái)的效率提升

傳統(tǒng)診療中，以醫(yī)生經(jīng)驗(yàn)與人工重復(fù)勞動(dòng)為主。如今伴隨著技術(shù)創(chuàng)新，智能軟硬件在醫(yī)療領(lǐng)域有了大范圍的應(yīng)用，包括輔助機(jī)器人、輔助診療系統(tǒng)等，這些都可以提高診療的準(zhǔn)確性和全流程效率。一定程度上也能彌補(bǔ)中低年資醫(yī)生在經(jīng)驗(yàn)上的短板，縮短臨床學(xué)習(xí)曲線，提高醫(yī)生團(tuán)隊(duì)的整體服務(wù)能力。

我們以隱形矯正為例。傳統(tǒng)矯正依賴人工判斷和處理，單次接診時(shí)間需要40分鐘左右，處理起來(lái)也完全基于醫(yī)生的手感和經(jīng)驗(yàn)。一方面，經(jīng)驗(yàn)上的要求使得醫(yī)生面臨年資和病例數(shù)的隱形門檻，正畸醫(yī)生顯著短缺；另一方面，診療流程長(zhǎng)、無(wú)法量化與可視化，都造成了醫(yī)患之間的溝通障礙，進(jìn)而降低了患者的依從性和就診滿意度。

通過(guò)數(shù)字化提升，現(xiàn)有的隱形矯正技術(shù)可以讓單位診療時(shí)間縮短至5-10分鐘左右，相當(dāng)于診療效率提升了8倍，更多即時(shí)的圖像資料和可視化分析也使得醫(yī)患之間的溝通更加順暢。

資本杠桿：主要可以分為三種：外部融資、內(nèi)部股權(quán)激勵(lì)與外延式兼并/收購(gòu)

• 外部融資（包括股權(quán)和債權(quán)）：帶來(lái)資產(chǎn)回報(bào)效率的提升

醫(yī)療服務(wù)行業(yè)的前期投入巨大，僅靠自有資金周轉(zhuǎn)很難實(shí)現(xiàn)規(guī)模的快速擴(kuò)張。同時(shí)，醫(yī)療服務(wù)資產(chǎn)的培育周期也很長(zhǎng)，通常要8-10年才能實(shí)現(xiàn)一定規(guī)模。企業(yè)可以通過(guò)外部的股權(quán)融資或債權(quán)融資提升資金周轉(zhuǎn)效率，通過(guò)杠桿方式加速增長(zhǎng)速度，從而實(shí)現(xiàn)規(guī)模的迅速擴(kuò)大。

• ?內(nèi)部的股權(quán)激勵(lì)：帶來(lái)長(zhǎng)期醫(yī)生合伙人的綁定

ESOP（員工持股計(jì)劃）是對(duì)人力資本進(jìn)行定價(jià)，同時(shí)參與企業(yè)受益分配的方式。這樣一來(lái)，企業(yè)就可以長(zhǎng)效管理權(quán)的分享替代短期利潤(rùn)分享，從醫(yī)生的角度看，合伙人機(jī)制本身也是對(duì)生產(chǎn)關(guān)系的變革，以合伙人機(jī)制替代傳統(tǒng)的雇傭關(guān)系。

股權(quán)激勵(lì)之所以擁有杠桿，是因?yàn)楣蓹?quán)價(jià)值本身包含了對(duì)未來(lái)發(fā)展的預(yù)期，可以通過(guò)較少的股權(quán)激勵(lì)支出換取更大的經(jīng)營(yíng)成本節(jié)約，因此擁有更高的杠桿水平。很多醫(yī)療服務(wù)連鎖機(jī)構(gòu)通過(guò)醫(yī)生合伙人制度，以長(zhǎng)期的股權(quán)激勵(lì)將優(yōu)秀醫(yī)生長(zhǎng)期綁定，而非用短期績(jī)效來(lái)進(jìn)行獎(jiǎng)懲，這樣容易讓醫(yī)生側(cè)重利益導(dǎo)向，為了短期增收而動(dòng)作變形。

• 外延式兼并和收購(gòu)：帶來(lái)擴(kuò)張的規(guī)模效應(yīng)

傳統(tǒng)的醫(yī)療服務(wù)依靠線下機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，完全依靠新開(kāi)門店或機(jī)構(gòu)，每家單店的爬坡周期較長(zhǎng)，增長(zhǎng)偏線性。但在企業(yè)的內(nèi)生性增長(zhǎng)到一定階段后，持續(xù)的擴(kuò)張需要依靠外延式并購(gòu)整合，實(shí)現(xiàn)顯著的規(guī)模效率和經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)提升。

舉例來(lái)說(shuō)，線下機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)的復(fù)雜性高，連鎖化的醫(yī)療機(jī)構(gòu)大部分都是由總部做輔助支持。一般規(guī)模的區(qū)域連鎖醫(yī)療機(jī)構(gòu)，總部會(huì)有大量的后臺(tái)支持部門，包括IT、HR&培訓(xùn)、供應(yīng)鏈、客服、財(cái)稅法、營(yíng)銷銷售等等，常規(guī)的總部運(yùn)營(yíng)費(fèi)用占到集團(tuán)整體收入的10-15%。而這部分的固定成本可以通過(guò)并購(gòu)整合的方式，直接以更高效的管理體系所代替。這樣一來(lái)，就可以通過(guò)并購(gòu)整合實(shí)現(xiàn)短期內(nèi)經(jīng)營(yíng)成本的降低和經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的提升。

如何落地

綜上，泰合認(rèn)為，不管是投資人對(duì)醫(yī)療服務(wù)的價(jià)值判斷，還是創(chuàng)業(yè)者對(duì)機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)管理，都應(yīng)該把人力資本放到更重要的位置來(lái)進(jìn)行考量。

具體到操作上，創(chuàng)業(yè)者們可以從以下幾個(gè)方面來(lái)對(duì)自己的醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)進(jìn)行“查漏補(bǔ)缺”。

搭建人才梯隊(duì)，合理利用人力杠桿

如前文所述，醫(yī)生、醫(yī)助、護(hù)士以及行政支持人員在不同環(huán)節(jié)中清晰的邊界劃分與協(xié)作有助于整體流程效率的提高，一般來(lái)說(shuō)，醫(yī)生：醫(yī)助護(hù)士的數(shù)量比在1:2.5-1:3之間較為合理，能夠?qū)崿F(xiàn)生產(chǎn)效率的最大化。比例過(guò)高可能存在職能不清，醫(yī)生職能不夠聚焦的情況，過(guò)低則意味著部分核心環(huán)節(jié)可能并非由醫(yī)生主導(dǎo)，存在隱患。

多專科設(shè)置，實(shí)現(xiàn)交叉銷售

多科室設(shè)置不僅適用于多?？漆t(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)，也適用于如醫(yī)美、口腔等單專科醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)，可以進(jìn)一步細(xì)化服務(wù)場(chǎng)景和服務(wù)人群（例如兒童齒科、成人齒科以及成人齒科中進(jìn)一步細(xì)分種植、矯正、修復(fù)等）。以明確的特色專長(zhǎng)業(yè)務(wù)或者痛點(diǎn)人群為切入，實(shí)現(xiàn)科室與人群之間的互相轉(zhuǎn)化，既可以提高用戶黏性，也能夠降低獲客成本。

以多?？茷槔坏┰趦簨D內(nèi)科室形成了與家庭用戶之間的信任關(guān)系后，家庭其他成員的成人科室/消費(fèi)醫(yī)療科室就診可以通過(guò)較低的獲客成本、甚至無(wú)需額外的投入進(jìn)行轉(zhuǎn)化，相比于單一科室的醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)25%左右的銷售費(fèi)用來(lái)說(shuō)，有明顯的交叉銷售效應(yīng)。

梯隊(duì)化機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)布局，實(shí)現(xiàn)分級(jí)診療

從診所到門診再到醫(yī)院，單一的診所業(yè)態(tài)或門診業(yè)態(tài)是沒(méi)辦法滿足不同層次的患者需求的。如果機(jī)構(gòu)能在一個(gè)城市范圍內(nèi)，形成“小型醫(yī)院+綜合門診+衛(wèi)生診所”的“金字塔型結(jié)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)”，不同類別的機(jī)構(gòu)業(yè)態(tài)提供不同的診療服務(wù)能力，同時(shí)通過(guò)“線上+線下”的聯(lián)動(dòng)，覆蓋一定范圍內(nèi)的家庭診療和日常保健需求，就可以優(yōu)化患者的分級(jí)，實(shí)現(xiàn)醫(yī)療資源利用的最大化。

對(duì)醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，更大的挑戰(zhàn)在于如何選擇合適的地理位置、合適的機(jī)構(gòu)類別，從而帶動(dòng)患者和消費(fèi)者在自有機(jī)構(gòu)間流轉(zhuǎn)。

構(gòu)建中后臺(tái)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)有效支撐

在醫(yī)學(xué)專業(yè)以外，業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的有效使用則可以幫助機(jī)構(gòu)控制整體成本。診療流程本身就是精細(xì)活，每一個(gè)環(huán)節(jié)的時(shí)長(zhǎng)、每一位患者的處方、每一次診前診后的咨詢溝通，都是進(jìn)行成本控制的切入口。

這里的“成本”，不僅包含了藥耗這些直觀體現(xiàn)在材料成本數(shù)字上的部分，也包含了醫(yī)患矛盾、過(guò)度醫(yī)療等管理成本上的提升，或者是患者認(rèn)同、口碑傳播等在獲客成本上的下降。所以，在專業(yè)醫(yī)療團(tuán)隊(duì)之外，業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化管理也是非常有必要的。

科技賦能，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型

最后，機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)利用數(shù)字技術(shù)對(duì)自身服務(wù)體系進(jìn)行優(yōu)化及重塑，從而整體提升門店服務(wù)能力與效率。

科技能帶來(lái)很多新體驗(yàn)、新服務(wù)，比如前臺(tái)醫(yī)療端的輔助診斷系統(tǒng)、AI治療方案支持系統(tǒng)以及智能化器械，這些都能幫助醫(yī)生在篩查、診斷、治療、隨診等環(huán)節(jié)提效保質(zhì)，還能用技術(shù)迭代多余人力，進(jìn)一步增強(qiáng)門店服務(wù)的邊際規(guī)模效應(yīng)。

在中后臺(tái)端，通過(guò)不斷數(shù)字化升級(jí)，可以實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)系統(tǒng)的高度一體化。大量的、連續(xù)的患者客戶不斷預(yù)約、診斷、治療、支付等數(shù)據(jù)沉淀下來(lái)后，就能形成客戶的精準(zhǔn)肖像。這些精準(zhǔn)的客戶肖像可以提升上游“以銷定采”的能力，讓機(jī)構(gòu)更精準(zhǔn)地控制供應(yīng)成本、挖掘利潤(rùn)空間。也可以讓下游更精準(zhǔn)地對(duì)患者進(jìn)行健康管理，提升客戶LTV、增強(qiáng)客戶黏性。?

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