文|泰合資本，作者|馬曄赟，泰合資本副總裁

機器人正以越來越快的速度滲透我們的生活——餐廳里傳送菜肴、樓宇里提供服務(wù)、倉庫中搬運貨物、實驗室里執(zhí)行精細操作……

資本市場的熱度亦水漲船高。據(jù)泰合資本統(tǒng)計，2021年以來機器人賽道總計完成174輪次的融資。除未披露融資額的輪次外，單筆金額在億元以上的便有57起、合計超過150億元。泰合資本參與服務(wù)的機器人客戶覆蓋商用服務(wù)、倉儲、工業(yè)、醫(yī)療、生命科學等多個細分賽道，陪伴普渡科技、極智嘉Geek+、梅卡曼德、優(yōu)艾智合等頭部項目完成多輪融資。目前，估值突破50億元的機器人頭部公司中，有近一半是泰合服務(wù)的客戶。

在長期服務(wù)頭部客戶的過程中，我們見證了新一波機器人投資熱潮的興起，也見證了許多公司建立核心競爭力、迅速成長為細分領(lǐng)域頭部選手的完整過程。

本文希望探討的是，究竟什么才是機器人公司構(gòu)筑“護城河”的關(guān)鍵，希望能破除一些“凡遇機器人公司，只問技術(shù)壁壘”的迷思。以下是泰合團隊基于行業(yè)研究與交易經(jīng)驗的深度觀察，與你分享。

本文核心觀點：

• 對機器人公司而言，“技術(shù)壁壘”并非核心，作為典型的機械工程學，機器人行業(yè)在大多數(shù)情況下不存在絕密的技術(shù)原理；
• 真正穩(wěn)固的護城河，來自行業(yè)認知、成本優(yōu)勢與產(chǎn)品矩陣；
• 掌握行業(yè)認知是最重要的，深刻的行業(yè)認知來自于企業(yè)扎根場景、不斷積累數(shù)據(jù)的過程；
• 抓住時間窗口、快速起量，公司就有機會實現(xiàn)成本優(yōu)勢；
• 機器人是用于生產(chǎn)服務(wù)的工具，為了抵御下游客戶的周期性風險，機器人公司應(yīng)當選好賽道，并不斷完善產(chǎn)品矩陣；
• 未來的頭部機器人公司，應(yīng)當從“設(shè)備供應(yīng)商”，轉(zhuǎn)型為“解決方案與服務(wù)提供商”。

“你們公司的技術(shù)壁壘是什么？”

如果要評選一個“機器人賽道投資人最關(guān)注問題”的榜單，這無疑是排名第一的問題。這個問題常常出現(xiàn)在機器人公司實際的路演場景中，創(chuàng)始人常常需要向投資人反復(fù)闡釋：我們公司的技術(shù)壁壘是什么、在哪里、有多高？

技術(shù)壁壘，意味著公司占據(jù)了某個方向上的技術(shù)優(yōu)勢，且這種優(yōu)勢很難被同行輕易超越。一個擁有強大技術(shù)壁壘的公司，更容易占據(jù)行業(yè)里的領(lǐng)先地位。因此，投資人尤其關(guān)心公司在技術(shù)上的領(lǐng)先，并將此作為投資依據(jù)。

但在回答這個問題之前，我們不妨再次思考問題本身：對機器人公司來說，技術(shù)上的壁壘是最關(guān)鍵的嗎？

技術(shù)是機器人公司的護城河嗎？

泰合認為，對機器人公司來說，技術(shù)本身并不能構(gòu)成足夠?qū)掗煹淖o城河。

不可否認的是，技術(shù)是每一家科技公司的立身之本。但機器人，不是一個單純依賴高科技的行業(yè)，而是非常典型的機械工程學，在上個世紀便已實現(xiàn)了長達數(shù)十年的不斷發(fā)展。在這樣一個行業(yè)中，極少有絕密的技術(shù)原理或技術(shù)路徑，即很少存在“A公司知道，而B公司不知道”的原理或技術(shù)。

如果一家公司擁有獨門技術(shù)、且受到專利的嚴格保護，那么它將成為行業(yè)中絕對壟斷性的公司。比如美國知名醫(yī)療機器人公司直覺外科（Intuitive Surgical），公司在2003年收購了當時最大的競爭對手Computer Motion，從此成為手術(shù)機器人細分行業(yè)的絕對霸主，憑借4000余項專利徹底壟斷了市場。

但據(jù)我們觀察，機器人行業(yè)中絕大多數(shù)成熟的細分市場或是多巨頭壟斷，或是分散競爭，極少存在類似直覺外科那樣的絕對壟斷。以大家熟悉的多關(guān)節(jié)機器人市場為例：賽道內(nèi)玩家眾多，既有外資巨頭發(fā)那科、ABB、安川等，也有像埃斯頓這樣的國內(nèi)本土機器人企業(yè)，埃斯頓在經(jīng)歷十余年的發(fā)展后也基本掌握了核心技術(shù)，進而在市場上不斷斬獲訂單。

這就說明，技術(shù)原理本身并不能構(gòu)成堅實的壁壘，技術(shù)上的暫時領(lǐng)先不意味著持續(xù)的商業(yè)成功，后來者一樣可以在市場中分得一杯羹。

與其說技術(shù)是機器人公司的“護城河”，不如說它是“墊腳石”更為準確。以多關(guān)節(jié)機器人行業(yè)的世界龍頭發(fā)那科為例：

技術(shù)能夠?qū)崿F(xiàn)顯著領(lǐng)先的產(chǎn)品性能。在20KG以下的負載場景中，發(fā)那科的焊接機器人能實現(xiàn)業(yè)內(nèi)最大的覆蓋范圍、最高的重復(fù)定位精度，在性能和效率方面比國內(nèi)一線廠商高出50%左右；

?技術(shù)還能幫助公司降低生產(chǎn)成本。發(fā)那科從工業(yè)機器人最底層的技術(shù)數(shù)控系統(tǒng)起家，技術(shù)全面，能夠從底層出發(fā)優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計。和同行相比，發(fā)那科在核心零部件自研方面投入得最多、最全面，也因此擁有了5%-10%的毛利領(lǐng)先優(yōu)勢。反觀國內(nèi)許多系統(tǒng)集成式的機器人公司，盈利性普遍較差，且受制于上游元器件價格與供給的波動。

?可以說，有了技術(shù)這塊墊腳石以后，公司才有了邁入頭部行列的可能性。技術(shù)能確保公司產(chǎn)品的領(lǐng)先性、確保實現(xiàn)規(guī)模生產(chǎn)與研發(fā)協(xié)同，同時，產(chǎn)品的持續(xù)落地和迭代也能反哺技術(shù)。

什么才是“真”護城河？

那么，既然技術(shù)不是幫助機器人公司占據(jù)行業(yè)龍頭地位的最關(guān)鍵要素，那什么才能成為機器人公司真正的護城河？

泰合在觀察、接觸市場上絕大部分機器人公司后，認為最重要的護城河是——對所服務(wù)行業(yè)的深刻認知。

如前文所言，機器人行業(yè)中極少存在“人無我有”的核心技術(shù)，那么公司自身的壁壘就來自于“人有我優(yōu)”的部分。在這一部分里，最重要的是公司積累的行業(yè)認知，包括場景理解和數(shù)據(jù)積累兩部分。

場景

機器人的應(yīng)用是在一個個具體場景里的，它們可能出現(xiàn)在餐廳、寫字樓宇、倉庫、醫(yī)院、實驗室……在餐廳里要注意避開人、在倉庫里主要負責搬運貨，場景與場景之間有著千差萬別，只有深刻理解場景的痛點、需求和標準，才能夠?qū)⒓夹g(shù)有效落地。

數(shù)據(jù)

隨著智能感知技術(shù)及AI算法的引入，機器人公司開始對場景中的海量數(shù)據(jù)做捕捉、分析和理解，進而訓(xùn)練、控制、優(yōu)化算法，這逐漸成為決定機器人性能與效率的關(guān)鍵因素之一。因此，深入行業(yè)與場景、積累數(shù)據(jù)與認知，對新一代機器人公司來說尤為重要。

讓我們用兩個例子來具體解釋行業(yè)認知的價值和難度：

比如中國領(lǐng)先的生命科學自動化公司鎂伽機器人，他們的業(yè)務(wù)是提供自動化的實驗室產(chǎn)品及服務(wù)。這就是一個很特殊的場景：機器人要應(yīng)對各類型的生化反應(yīng)，在保證精度、節(jié)拍之外，還要能夠耐受高腐蝕性氣體、耐受UV照射滅菌等等。

為了讓產(chǎn)品滿足上述諸多要求，鎂伽需要在場景中反復(fù)進行測試：比如由于揮發(fā)性不同，對同樣需要“5ml樣品”的實驗來說，不同實驗液體的提取量就不一樣，需要機器人根據(jù)不同的液體做出不同的判斷。鎂伽的最終解決方法是用傳感器首先檢測液體情況，然后再按照此前積累的行業(yè)數(shù)據(jù)推理做自動揮發(fā)計算；再比如由于實驗室環(huán)境特殊，機器人涂層材料需要滿足規(guī)定的潔凈度，鎂伽花了兩年時間找到了符合要求的涂層材料，保證了GMP（良好生產(chǎn)規(guī)范 ，Good manufacturing practice）要求的最高D級標準。

除了硬件設(shè)備之外，行業(yè)認知也體現(xiàn)在軟件和算法上。配合實驗室的特殊場景需求，鎂伽開發(fā)出了自動化實驗系統(tǒng)MegaFluent，其算法可以輔助實驗數(shù)據(jù)分析、實驗過程優(yōu)化，進而提高實驗效率。因此，基于場景數(shù)據(jù)，不斷迭代系統(tǒng)算法、提高易用性，這些在環(huán)境中反復(fù)訓(xùn)練、測試出來的行業(yè)認知，就成為了鎂伽機器人更高的競爭壁壘。

普渡科技是另一個有趣的例子。普渡在商用場景提供移動配送服務(wù)，最重要的一個場景就是餐飲——這是商用中最高維、最難攻克的場景。由于用餐高峰時期餐廳人員密集、每個餐廳的動線及通道情況不同，導(dǎo)致餐廳場景極度非標，環(huán)境熵復(fù)雜度達到11.5，遠遠高于工廠環(huán)境。

在動態(tài)復(fù)雜的環(huán)境中怎么分配傳送路線？如何在遇到不同障礙物時做出正確反應(yīng)？承托液體過坎的時候怎么樣才能不灑出來？這都是非常細節(jié)且現(xiàn)實的問題。

普渡同樣深入場景做了大量測試，使用大量場景數(shù)據(jù)去訓(xùn)練算法——積累的數(shù)據(jù)越多，算法的性能和效果才會越好。為了防止液體過坎灑出，普渡還開創(chuàng)性地將汽車上的懸掛系統(tǒng)應(yīng)用到自身的產(chǎn)品里，實現(xiàn)了極高的平穩(wěn)性，能夠做到承托液體菜品平穩(wěn)過坎、不灑出。

深刻的行業(yè)認知便是來自于企業(yè)扎根場景、不斷積累數(shù)據(jù)的過程。而這些看似微小的調(diào)整，背后是客戶體驗的極大改善。唯有充分理解自己選擇的場景，才有可能建立起機器人企業(yè)真正的護城河。

增強競爭優(yōu)勢的兩大殺手锏

行業(yè)認知的優(yōu)勢是由經(jīng)驗帶來的，經(jīng)驗則是時間和量的產(chǎn)物，量變不斷累積，最終將帶來質(zhì)的變化。在行業(yè)認知的基礎(chǔ)之上，我們認為還有兩點，是機器人企業(yè)在市場競爭中立于不敗之地的殺手锏。

一、搶占時間窗口，建立成本優(yōu)勢

能否抓住時間窗口期，利用先發(fā)優(yōu)勢，快速搶占市場、擴大規(guī)模，是企業(yè)建立成本優(yōu)勢的關(guān)鍵。

我們觀察到，在某種新技術(shù)初涌現(xiàn)的階段，更早掌握技術(shù)、建立起行業(yè)認知的企業(yè)，就能建立起更大的成本優(yōu)勢，當后發(fā)的競爭對手進入這個賽道時便會更忌憚。以AMR（自主移動機器人）領(lǐng)域為例，極智嘉Geek+和普渡都在建立行業(yè)認知優(yōu)勢的基礎(chǔ)上、迅速做大了規(guī)模，成為各自細分行業(yè)內(nèi)最快實現(xiàn)出貨量過萬臺的公司，進而形成了上游采購優(yōu)勢，降低了BOM成本（Bill of Materials，即根據(jù)BOM中每個自制件或外購件的成本來確定最終產(chǎn)品的成本）。

這樣一來，公司就在“人無我有，人有我優(yōu)”的基礎(chǔ)上，進一步實現(xiàn)了“人優(yōu)我廉”，能給客戶提供更具價格競爭力的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

當然，起量的規(guī)模效應(yīng)所帶來BOM成本下降，只是成本優(yōu)勢的一部分。在量的基礎(chǔ)上，公司可以做零部件的整合及研發(fā)，這個過程能夠進一步實現(xiàn)通用性、標準化和模塊化，對企業(yè)來說具有更強的經(jīng)濟效應(yīng)。有了規(guī)模，企業(yè)就可以不斷向上游核心零部件延伸，增強對供應(yīng)鏈的把控。這樣一方面可以保證產(chǎn)品品質(zhì)的一致性，另一方面也可以實現(xiàn)更好的成本管控。

二、完善產(chǎn)品矩陣，成為抗周期的企業(yè)

對客戶企業(yè)來講，機器人是用于生產(chǎn)服務(wù)的工具，與客戶的資本開支有關(guān)，因此機器人行業(yè)具有一定的周期性。如果客戶所在的行業(yè)處于快速發(fā)展期，那么這段時間機器人公司的出貨量也會大大提升；相應(yīng)地，如果客戶所在的行業(yè)增速放緩，機器人公司的營收可能也會受到影響。

為了抵御這種周期性，擁有通用性底層技術(shù)的頭部機器人公司應(yīng)該持續(xù)研發(fā)出不同的產(chǎn)品，它們將適用于不同場景、擁有不同功能。一個擁有完善產(chǎn)品矩陣的公司，能依靠不斷的增長來抵御周期。

比如梅卡曼德機器人，利用3D視覺技術(shù)在視覺定位領(lǐng)域快速占據(jù)領(lǐng)先地位，隨后馬不停蹄地切入了視覺檢測領(lǐng)域，給公司打開了更廣闊的市場；珞石機器人也是一樣，在小六軸市場建立起口碑與品牌后，成功研發(fā)出新一代柔性力控機器人并實現(xiàn)量產(chǎn)——新的產(chǎn)品可以用在一般工業(yè)、商業(yè)和醫(yī)療場景。

豐富的產(chǎn)品不僅能讓公司擁有更大的市場空間，也能增強公司抵抗下游周期的能力。

當然，選賽道也很重要。我們建議機器人公司優(yōu)選市場規(guī)模大、增長快、認知要求高的下游行業(yè)作為切口，比如當下的商用、鋰電、半導(dǎo)體等領(lǐng)域。這樣的下游行業(yè)，可以幫助機器人公司快速放量、形成成本優(yōu)勢，同時積累行業(yè)認知、迭代技術(shù)再向外拓展。

“第二曲線”在哪里？

可以想象，在頭部公司建立起護城河后，行業(yè)競爭格局會逐漸清晰，整個行業(yè)的增長情況與利潤率都會趨于穩(wěn)定。在這種格局明確的情況下，頭部公司如何描畫第二增長曲線，是未來區(qū)分“強大公司”與“偉大公司”的關(guān)鍵。

泰合認為，從一個純粹的“設(shè)備供應(yīng)商”，過渡到“解決方案與服務(wù)提供商”，將是機器人企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的有效路徑。這樣一來，其商業(yè)模式也會從設(shè)備/項目的一次性收費模式，轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)的經(jīng)常性收費模式，大幅度提高客戶的留存和黏性。

事實上，已經(jīng)有很多公司開始朝這個方向進發(fā)了：

極智嘉Geek+，通過不同類型電商客戶場景的數(shù)據(jù)積累，沉淀了豐富的倉庫運營經(jīng)驗，如今不僅能智能化地給單個客戶提供庫存優(yōu)化方案，還能提供高效全托管的代管代發(fā)服務(wù)；優(yōu)艾智合，智能巡檢系統(tǒng)，能夠幫助客戶做風險預(yù)警；鎂伽機器人，自建了全自動化的鯤鵬實驗室，目前已可以直接對外提供實驗服務(wù)。把時間線拉得更長一些，這些不同細分領(lǐng)域的頭部公司，都有望成為各自領(lǐng)域的“AWS”。

它們將通過軟硬件一體的解決方案切入某個垂直領(lǐng)域，能夠獲取全行業(yè)的數(shù)據(jù)。它們不僅懂得不同客戶的痛點，還能“量體裁衣”式地提供不同的解決方案，最終將成為獨立的、具有全面功能的、通用性強的智能化服務(wù)平臺。

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