圖片來源@視覺中國(guó)

文 | 深響，作者｜李新笛

一只中型犬，洗一次澡需要178元、做一次火山泥SPA需要308元、做一次洗護(hù)+美容精剪需要238元、周末在室內(nèi)恒溫水池游一次泳要59.9元。主人不在家無人照顧的時(shí)候，住一晚上“汪星人總統(tǒng)套房”需要398元，6平米的房間里面有吃有喝有電視，主人24小時(shí)可以通過監(jiān)控看到狗狗，還有人專門一天兩次帶狗狗遛彎。

這是寵物店“人類友好寵物公司”業(yè)務(wù)的一小部分。創(chuàng)始人鄭碧云和沈建新曾是北京某公司的管理層，萌生創(chuàng)業(yè)想法之后，他們?cè)谌ツ昴甑邹o職創(chuàng)業(yè)。

創(chuàng)立寵物店的初衷很簡(jiǎn)單：家里的三只小泰迪，需要在外面洗澡、游泳、做美容，但市場(chǎng)上的寵物店無法滿足他們對(duì)于三只小狗的服務(wù)需要。往返北京、上海進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、并去寵物美容學(xué)校進(jìn)行學(xué)習(xí)之后，今年3月，他們創(chuàng)辦了“人類友好寵物公司”，定位為高端寵物店。寵物店的啟動(dòng)資金大約100萬元，目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。

越來越細(xì)分的寵物服務(wù)和越來越昂貴的價(jià)格，背后是寵物經(jīng)濟(jì)的繁榮。IT桔子估算顯示2020年中國(guó)寵物經(jīng)濟(jì)規(guī)模2310億元，其中寵物食品占比34%，寵物服務(wù)及其他占比27%，寵物醫(yī)療和寵物用品分別占比23%、16%。其中，寵物服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)主要包括寵物美業(yè)服務(wù)（美容、洗澡）、寵物寄養(yǎng)/訓(xùn)練、其他服務(wù)等，寵物美業(yè)服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模最大，年約合346.98億市場(chǎng)規(guī)模。

而作為寵物經(jīng)濟(jì)在線下的實(shí)現(xiàn)方式，“寵物店”本身并非新鮮概念。

目前，市面上的寵物店種類頗多，有專門銷售寵物活體的，也有銷售寵物食品用品，或者提供洗澡、美容、游泳、殯葬等寵物服務(wù)，多數(shù)寵物店是混合業(yè)態(tài)。例如，在“人類友好寵物公司”，毛孩子們可以享受恒溫泳池、洗澡美容、SPA、寄養(yǎng)、日托等一條龍服務(wù)，小浣熊、羊駝等新奇寵物也可以在這里享受專業(yè)的服務(wù)。此外，寵物主人還可以在此選購寵物用品和食品。

一線城市對(duì)寵物店的需求尤為旺盛，亞寵研究院的數(shù)據(jù)顯示，2020年北京共有4413家寵物店，數(shù)量?jī)H次于上海。據(jù)“人類友好寵物公司”的創(chuàng)始人鄭碧云介紹，其門店所在的北京百子灣地區(qū)，大概有20-30家寵物店在此立足。

寵物經(jīng)濟(jì)的繁榮確實(shí)為寵物店發(fā)展提供了肥沃的生存土壤，但伺候貓主子、狗主子的生意其實(shí)并沒那么簡(jiǎn)單。

如何在大市場(chǎng)中開一家小店

寵物的市場(chǎng)，比想象中大。

《2019年中國(guó)寵物消費(fèi)趨勢(shì)報(bào)告》的數(shù)據(jù)顯示，寵物消費(fèi)市場(chǎng)中，年輕人是主要消費(fèi)者。當(dāng)前我國(guó)80%的寵物主人出生在1980年以后，以85后、90后為主。同時(shí)，超過50%的寵物主是女性，一線城市白領(lǐng)女性更愿意為寵物消費(fèi)。

據(jù)沈建新介紹，店里的顧客以30歲左右的女性居多，客戶范圍從百子灣地區(qū)的居民，輻射到豐臺(tái)、海淀、通州等地，亦有河北的客戶希望讓狗狗享受更好的服務(wù)，驅(qū)車兩小時(shí)前來。而寵物店的創(chuàng)業(yè)者，此前多為寵物行業(yè)的長(zhǎng)期從業(yè)者，但近來隨著寵物經(jīng)濟(jì)不斷升溫，也有更多“圈外人”跨界入行。

早期工作方面，兩位創(chuàng)始人主要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和學(xué)習(xí)、選址裝修、基礎(chǔ)設(shè)備和商品采買等。

他們?cè)诒本┖蜕虾７謩e調(diào)研了幾十家寵物店的開店模式，之后才將“人類友好寵物公司”的店面形態(tài)和選址定了下來：整個(gè)門店占地近400平米，分為面積相同的上下兩層。走進(jìn)門店，可以看到門口是寵物用品陳列貨架，最里面是寵物狗的泳池、和主人的休息區(qū)；二樓主要是寄養(yǎng)寵物、美容、洗澡的區(qū)域。

店面的位置非常重要。在了解到北京百子灣地區(qū)擁有20-30家寵物店后，他們決定把店面選在這里?！耙环矫媸?，我們比較喜歡這種強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)的氛圍，能時(shí)刻了解到自己在市場(chǎng)的位置；更重要的是，百子的灣寵物店在全北京最密集，說明這里市場(chǎng)廣闊、需求量大，不然不可能有這么多寵物店能活下來，”鄭碧云說。

“人類友好寵物公司”位于的北京百子灣地區(qū)以東四環(huán)為中軸線，其內(nèi)部有多個(gè)中高端社區(qū)，如后現(xiàn)代城、沿海賽洛城等，亦有著名的購物中心合生匯。百子灣也是影視公司的聚集地。可以看出，百子灣地區(qū)人群偏中高端，其對(duì)于寵物服務(wù)的需求很大、也更偏好高端服務(wù)。

開店前，鄭碧云還專門去亞寵展、寵物美容學(xué)校學(xué)習(xí)，并與同行交流學(xué)習(xí)寵物店的經(jīng)營(yíng)、以及寵物店各個(gè)功能區(qū)如何設(shè)置，這些知識(shí)不僅讓她儲(chǔ)備了經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，加上她研究生時(shí)在視覺設(shè)計(jì)專業(yè)的積累，她也得以包攬店面設(shè)計(jì)，無需請(qǐng)專業(yè)人員協(xié)助。

事實(shí)上，寵物店大體上分為兩種業(yè)態(tài)，單店或者連鎖模式。今年3月開業(yè)的“人類友好寵物公司”目前還沒有連鎖店，主要為百子灣周邊以及北京地區(qū)的寵物家庭提供洗澡、美容、游泳、寄養(yǎng)等服務(wù)，并銷售寵物用品。市場(chǎng)上也有寵物連鎖店，如寵物家Pet'em、 萌它寵物等，目前均已在北京等多個(gè)一線城市開設(shè)多家分店，規(guī)模大致在60-80平米左右。

鄭碧云表示，因?yàn)椤叭祟愑押脤櫸锕尽倍ㄎ桓叨?，整個(gè)店面的環(huán)境和服務(wù)質(zhì)量相對(duì)較好，開業(yè)五個(gè)月以來吸引了很多大V明星前來探店，也有不少客人慕名前來打卡。目前人類友好寵物公司已實(shí)現(xiàn)盈虧持平，且每個(gè)月的營(yíng)收穩(wěn)步增長(zhǎng)。

拆解寵物店“錢景”

他們是幸運(yùn)的，首次創(chuàng)業(yè)便可盈虧平衡。更多的寵物店創(chuàng)業(yè)者倒在了各種各樣的挑戰(zhàn)面前：選址太偏、定價(jià)不合理、營(yíng)銷太少、營(yíng)銷成本太高、產(chǎn)品不過關(guān)、服務(wù)體驗(yàn)不穩(wěn)定等等都是顧客離開的原因。雖然貓貓狗狗們不會(huì)說話，但主人們的眼睛是雪亮的。

從支出來看，寵物店的投入和普通線下店類似：房租、裝修和設(shè)備采買、商品、人員成本。其中，裝修和設(shè)備采買屬于一次性支出，房租、商品、人員成本則為固定支出。

固定支出中商品成本占比較高，主要是因?yàn)椤叭祟愑押脤櫸锕尽钡纳唐肪鶠檫M(jìn)口，大概有800-900個(gè)SKU，成本都比較高，貨品直接來源于生產(chǎn)廠家或者授權(quán)經(jīng)銷商。沈建新告訴「深響」，“目前市面上寵物食品、用品質(zhì)量參差不齊，店里每一個(gè)產(chǎn)品都是我們自己挑選的，同時(shí)每款產(chǎn)品我們自家的寵物都試用過，所以質(zhì)量是能夠得到保證的?！?/p>

但高成本未必意味著能定很高的價(jià)格。很多高端寵物店的產(chǎn)品價(jià)格虛高，原本十塊錢左右的成本，商品價(jià)格可能達(dá)到五六十。“如果這樣定價(jià)，雖然能賺更多錢，但顧客下次肯定不愿意在這里買東西了，這種經(jīng)營(yíng)模式不長(zhǎng)久。”

為了保持客戶粘性，他們會(huì)在保持利潤(rùn)、符合高端定位的基礎(chǔ)上，將價(jià)格調(diào)整到客戶能夠接受的區(qū)間。因此，目前商品售賣的利潤(rùn)是店里各項(xiàng)業(yè)務(wù)中最低的。

除了商品成本以外，員工成本也是寵物店們的重要支出項(xiàng)。

較大體量的寵物門店里大約有5-7名員工。員工主要分兩種：寵物美容師和銷售。其中，寵物美容師主要負(fù)責(zé)寵物美容、洗澡、游泳、遛狗等服務(wù)項(xiàng)目；而銷售主要負(fù)責(zé)接待顧客、產(chǎn)品銷售等。寵物店對(duì)員工素質(zhì)要求相對(duì)較高，除了必須掌握寵物服務(wù)/產(chǎn)品銷售的技能以外，寵物店的員工必須要有責(zé)任心、要熱愛小動(dòng)物。各種招聘網(wǎng)站、甚至微信群都是招聘渠道，但市場(chǎng)上寵物美容師數(shù)量本身緊缺，并不好招。

營(yíng)銷方面，人類友好寵物公司的支出相對(duì)較小，除了繳納大眾點(diǎn)評(píng)的入駐費(fèi)用以外，并沒有太多其他支出。鄭碧云表示，這一方面是由于兩人之前都從事市場(chǎng)營(yíng)銷工作，對(duì)拓展市場(chǎng)渠道這方面較為了解；而且在開店初期，他們沒有太多精力進(jìn)行大規(guī)模營(yíng)銷，而是更傾向于將業(yè)務(wù)打磨好，因?yàn)榉?wù)才是他們的立命之本。

業(yè)務(wù)在先，營(yíng)銷在后，這主要是因?yàn)閷櫸锏攴?wù)對(duì)象的獨(dú)特性。

寵物店服務(wù)的對(duì)象主要是寵物，寵物對(duì)店鋪環(huán)境的反映不會(huì)有所隱瞞，而是直接表現(xiàn)在臉上：喜歡就搖尾巴、不喜歡就堅(jiān)決抵抗。

鄭碧云的親身經(jīng)歷讓她對(duì)這一點(diǎn)感觸深刻：“開店之前我?guī)覀兗夜啡ソ?jīng)常去一個(gè)店洗澡、美容，后來有一次我們?cè)偻莻€(gè)店方向走的時(shí)候，它掉頭就跑，甚至有時(shí)候我們還沒走到那家店、也不是帶它去洗澡，它還是會(huì)這樣，所以當(dāng)時(shí)我突然意識(shí)到他也許是在里面受到了驚嚇，所以對(duì)那家店不喜歡?！?/p>

因此，他們認(rèn)為，建立主人和寵物的信任成為寵物店的運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵——員工的態(tài)度、產(chǎn)品的品質(zhì)、店面的環(huán)境都成為決定因素。寵物店的首要任務(wù)是用專業(yè)和服務(wù)贏得寵物和主人的青睞，隨后良好的口碑便會(huì)在主人們之間口耳相傳?！叭祟愑押脤櫸锕尽钡闹饕@客方式之一，便是老客戶帶新客戶。目前店內(nèi)老客戶和新客戶比例大約為1：2 ，點(diǎn)評(píng)上獲得評(píng)價(jià)最多的就是“店里員工是真的愛寵物”。

由于寵物主人多是上班族，平時(shí)較忙、周末休息，因此寵物店的日客流量差異較大，客人主要集中在周六、周日。但員工數(shù)量有限，寵物服務(wù)普遍實(shí)行預(yù)約制，為保證服務(wù)質(zhì)量，店內(nèi)各項(xiàng)服務(wù)周六或周日最多只能接待20-30只寵物，顧客必須提前一周預(yù)約，這兩天常常會(huì)被約滿。店內(nèi)有時(shí)在周末會(huì)聘請(qǐng)經(jīng)常合作的兼職來幫忙，但如果臨時(shí)無法協(xié)調(diào)，他們便會(huì)在周末減少接待量。

這也一定程度上反映了寵物店的規(guī)?；冀K是一個(gè)難題。

“坑”在哪里

難題不止規(guī)?；Ｔ趯?shí)際運(yùn)營(yíng)中，寵物店的工作絕不是每天擼貓擼狗。

沈建新表示，開寵物店“坑”也不少。他們最初是為了滿足自家狗狗的需求而萌生創(chuàng)業(yè)熱情，并未考慮更多細(xì)節(jié)；當(dāng)真正開始創(chuàng)業(yè)以后，他們才發(fā)現(xiàn)很多問題都被忽略了。

首先，是實(shí)體店的裝修問題。沈建新告訴「深響」，因?yàn)槠刚?qǐng)的施工隊(duì)一直在拖延工期，原本年前就能完成的工作，店面直到三月份才開業(yè)，其中墊付的資金無法回款讓他們一度十分焦慮。而裝修公司給出的設(shè)計(jì)方案也讓他們十分不滿意，后來是鄭碧云自己根據(jù)學(xué)到的知識(shí)，設(shè)計(jì)了裝修方案。

從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)來看，寵物店也是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)，這其中的關(guān)鍵是市場(chǎng)中“美容師”稀缺。鄭碧云表示，目前寵物美容師處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，一些寵物店因?yàn)榧毙杳廊輲煟踔習(xí)幻嬖?、直接讓?yīng)聘者上崗，但這種操作的風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)非常大，“因?yàn)槊廊輲煵粌H需要專業(yè)技術(shù)、也需要愛心和責(zé)任心，兩者缺一不可，否則難以與寵物進(jìn)行友好交流，甚至?xí)o寵物造成不好的影響?！?/p>

此外，他們認(rèn)為，實(shí)體創(chuàng)業(yè)比大公司996更累，原因在于公司中各個(gè)部門可以協(xié)作完成工作，而創(chuàng)業(yè)的艱辛則沒有他人能夠分擔(dān)，需要獨(dú)自承擔(dān)。寵物店的店員們一般都會(huì)進(jìn)行輪班，但他們兩個(gè)“老板”都每天到店，有時(shí)客人在店內(nèi)留到更晚時(shí)他們也需要繼續(xù)加班。從開業(yè)到現(xiàn)在，他們從未休息過。

蓬勃發(fā)展的寵物經(jīng)濟(jì)浪潮中，越來越多的參與者投身實(shí)體店創(chuàng)業(yè)之中。寵物店本是寵物家庭的剛需，但跨界者涌入、花樣玩法更多，這些是真需求還是泡沫？行業(yè)自會(huì)給出答案。

不可否認(rèn)的是，良好的現(xiàn)金流、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，是實(shí)體店的立身之本，也是寵物店創(chuàng)業(yè)成功的關(guān)鍵因素。

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