國(guó)慶假期，孫劍屾幾乎沒有停下工作的腳步。作為開源證券創(chuàng)新成長(zhǎng)投資銀行總部經(jīng)理，自北交所宣布設(shè)立以來(lái)，他的工作節(jié)奏變得更快了。國(guó)慶假期，他仍在與企業(yè)就北交所上市等問(wèn)題深入溝通。開源證券是新三板持續(xù)督導(dǎo)掛牌企業(yè)最多的券商。

中小券商投行高級(jí)經(jīng)理王強(qiáng)（化名）和孫劍屾一樣，把北交所看作中小券商投行難得的新機(jī)遇。

王強(qiáng)告訴《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者：“上交所、深交所的IPO項(xiàng)目，頭部券商都在搶，中小券商很難搶得過(guò)，北交所給中小券商帶來(lái)了更多機(jī)會(huì)?！?/p>

王強(qiáng)意識(shí)到，一旦北交所日后有著理想的成交量，“三中一華”等頭部券商勢(shì)必加大對(duì)北交所項(xiàng)目的爭(zhēng)搶，這會(huì)給中小券商帶來(lái)不小壓力。但他仍持樂觀態(tài)度，“不管怎樣，北交所的設(shè)立讓蛋糕變大了，頭部券商精力有限，總有做不完的項(xiàng)目?！?/p>

中小券商新三板業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)明顯

在銀泰證券股轉(zhuǎn)系統(tǒng)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理張可亮看來(lái)，北京所的設(shè)立是給中小券商投行重新架構(gòu)業(yè)務(wù)體系，梳理業(yè)務(wù)邏輯，打造服務(wù)體系的機(jī)會(huì)。

“北交所的到來(lái)，帶來(lái)了巨大的市場(chǎng)空間，只要放低身段，改善服務(wù)態(tài)度，反思管理模式、考核體系、部門協(xié)同等，把業(yè)務(wù)能力切切實(shí)實(shí)提升起來(lái)，就很可能抓住北交所的市場(chǎng)機(jī)會(huì)?！?/p>

在張可亮看來(lái)，能給券商帶來(lái)超高收益的大項(xiàng)目越來(lái)越少，放棄對(duì)超高利潤(rùn)的追求，追求合理利潤(rùn)，踏踏實(shí)實(shí)服務(wù)于中小企業(yè)，才是投行的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展之道。

“以前有些大項(xiàng)目的IPO利潤(rùn)過(guò)高，單個(gè)項(xiàng)目營(yíng)收高達(dá)數(shù)千萬(wàn)乃至上億元，這一定程度上靠牌照，是制度給予的。而未來(lái)，增大服務(wù)企業(yè)數(shù)量、降低單個(gè)項(xiàng)目收費(fèi)，將成為券商投行的趨勢(shì)所在?！睆埧闪翆?duì)記者說(shuō)。

實(shí)際上，目前的新三板并不像滬深主板一樣，被“三中一華”等頭部券商牢牢把住優(yōu)勢(shì)。一些在新三板業(yè)務(wù)耕耘多年的中小券商，反而在該板塊占據(jù)了領(lǐng)先地位。

根據(jù)Wind統(tǒng)計(jì)，截至9月29日，新三板持續(xù)督導(dǎo)主辦券商共有7333家，其中開源證券督導(dǎo)企業(yè)最多，為603家，高出第二名的申萬(wàn)宏源證券47家。排名前10的其他8家券商均為中小券商，分別為國(guó)融證券、東吳證券、中泰證券、安信證券、長(zhǎng)江證券、東北證券、興業(yè)證券和財(cái)通證券。

掛牌公司IPO申請(qǐng)情況頗為類似。截至9月29日，申萬(wàn)宏源證券以40家位居榜首，亞軍開源證券僅比其少4家，位列3～10位的券商分別為中信建投、安信證券、民生證券、國(guó)元證券、中泰證券、招商證券、東吳證券和銀河證券。

而從推薦掛牌主辦券商來(lái)看，前五名均為中小券商，開源證券以29家奪冠，國(guó)融證券、東吳證券、山西證券和長(zhǎng)江證券位居2～5位。

中小券商之所以能在新三板業(yè)務(wù)上占據(jù)優(yōu)勢(shì)，很大程度上，因其早在數(shù)年前，便把新三板業(yè)務(wù)擺在了重要地位。能夠取得領(lǐng)先于頭部券商的業(yè)績(jī)，是其多年深耕的結(jié)果。

比如，開源證券自2016年起就把新三板業(yè)務(wù)作為發(fā)展重點(diǎn)。歷經(jīng)三年積淀后，2019年，其新三板新增掛牌數(shù)量方達(dá)到行業(yè)第一。

“中小企業(yè)對(duì)經(jīng)濟(jì)、就業(yè)、稅收的貢獻(xiàn)都占有很大比重，投行如果能夠有足夠的耐心陪伴其成長(zhǎng)，未來(lái)將收獲非常多的回報(bào)?！?/p>

“陪伴式”投行軟實(shí)力

值得注意的是，當(dāng)前中小券商在新三板業(yè)務(wù)上保持領(lǐng)先地位，是建立在頭部券商投入精力較少之上的。隨著北交所設(shè)立后大券商在新三板業(yè)務(wù)上精力投入的增多，中小券商能否保持領(lǐng)先地位？

某頭部投行執(zhí)行董事呂斌（化名）對(duì)頭部券商在新三板業(yè)務(wù)上的未來(lái)保持樂觀。

“如開源證券等提前布局的券商，肯定有很足的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。短期來(lái)看，占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢(shì)的投行所出項(xiàng)目自然會(huì)多。但因?yàn)楸苯凰c其他板塊的底層運(yùn)作邏輯幾無(wú)變化，仍為IPO的審核邏輯，長(zhǎng)期來(lái)看，大券商的內(nèi)功會(huì)慢慢顯現(xiàn)。比如中信證券，盡管其現(xiàn)在在新三板上儲(chǔ)備項(xiàng)目較少，但經(jīng)過(guò)一定時(shí)間的發(fā)展，在北交所上一樣可以取得頭部位置。”

他進(jìn)一步解釋道，同中小券商相比，雖未在新三板業(yè)務(wù)上占得先機(jī)，頭部券商在北交所方面仍具有兩大顯著優(yōu)勢(shì)。

一是儲(chǔ)備項(xiàng)目多。投行間在北交所上的PK，說(shuō)到底還是儲(chǔ)備項(xiàng)目的PK。大券商投行人員多，培育中的項(xiàng)目多，可供選擇往北交所上推的項(xiàng)目也多。只是這些項(xiàng)目若想在北交所上市，需先在新三板掛牌，實(shí)現(xiàn)北交所上市需要一定時(shí)間。

二是大券商風(fēng)控更嚴(yán)格，儲(chǔ)備項(xiàng)目質(zhì)地更好。前期來(lái)看，北交所上市相對(duì)容易，后期隨著越來(lái)越多企業(yè)接近北交所上市要求，自然會(huì)優(yōu)中選優(yōu)，企業(yè)的質(zhì)地會(huì)被更多考量，嚴(yán)把風(fēng)控關(guān)的頭部券商的優(yōu)勢(shì)會(huì)逐步顯現(xiàn)。

此外，券商正在慢慢固化。頭部券商經(jīng)營(yíng)風(fēng)格相對(duì)穩(wěn)健，出現(xiàn)大的風(fēng)險(xiǎn)事件的概率小，行業(yè)排位上短期可能會(huì)有波動(dòng)，但長(zhǎng)期不會(huì)有太大變化。但中小券商投行如果以比較激進(jìn)的方式取得業(yè)績(jī)，需要在風(fēng)控關(guān)同樣投入更多的精力，以避免出現(xiàn)導(dǎo)致保薦資格出問(wèn)題的風(fēng)險(xiǎn)事件。

呂斌告訴記者，要想在北交所上有所突破，需要從現(xiàn)有儲(chǔ)備項(xiàng)目和做大增量?jī)煞矫嬷??！翱陀^來(lái)說(shuō)，非新三板掛牌的成熟項(xiàng)目，首選北交所的概率不大。要想短期內(nèi)在北交所上有比較快的突破，需要找增量項(xiàng)目，即爭(zhēng)搶新三板現(xiàn)有掛牌項(xiàng)目。具體來(lái)說(shuō)，首先要對(duì)新三板現(xiàn)有企業(yè)進(jìn)行摸底，尋找符合北交所上市條件且有意愿更換券商的項(xiàng)目，然后深入溝通，制訂方案與其原有券商PK?！?/p>

面對(duì)頭部券商搶項(xiàng)目，某中小券商投行資深人士李哲（化名）并不擔(dān)心。

“用一兩年甚至更長(zhǎng)時(shí)間悉心培育出的項(xiàng)目，是有感情的，付出的時(shí)間長(zhǎng)，對(duì)企業(yè)的了解也更深入。這都不是新介入券商短時(shí)間內(nèi)所能做到的。如果與企業(yè)的溝通沒有問(wèn)題，頭部券商很難搶走項(xiàng)目?！?/p>

在他看來(lái)，頭部券商搶北交所項(xiàng)目，不僅不太好搶，而且可能“性價(jià)比不高”?！叭掏缎腥藛T有限，精力有限，有限的精力自然要集中到性價(jià)比更高的項(xiàng)目上。頭部券商拿下一個(gè)大項(xiàng)目，僅投行收入可能就上億元，而一個(gè)北交所項(xiàng)目融資額或許僅億元左右，投行能在北交所項(xiàng)目上獲得的利潤(rùn)顯然無(wú)法與大項(xiàng)目相提并論。更為重要的是，北交所項(xiàng)目收入不高，卻需要付出更多的精力，對(duì)專業(yè)性的要求也挺高。”

李哲告訴記者，北交所比創(chuàng)業(yè)板、科創(chuàng)板等上市門檻低得多。更低的上市標(biāo)準(zhǔn)，也意味著對(duì)企業(yè)質(zhì)地的要求相對(duì)較低。質(zhì)地較低，企業(yè)可能存在更多的風(fēng)控等問(wèn)題，這需要投行更為耐心和專業(yè)的輔導(dǎo)，幫助其整改問(wèn)題，陪伴其成長(zhǎng)。

孫劍屾同樣不認(rèn)為，頭部券商在新三板項(xiàng)目上的聚焦，會(huì)對(duì)其業(yè)務(wù)開展帶來(lái)實(shí)質(zhì)性影響。

“我們專注于服務(wù)中小企業(yè)已經(jīng)多年了，這些年，我們一直在悉心積累經(jīng)驗(yàn)，這些區(qū)別于大項(xiàng)目服務(wù)而針對(duì)中小券商服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，是難以復(fù)制的?！?/p>

孫劍屾把經(jīng)驗(yàn)總結(jié)為五點(diǎn)：

第一，作為投行，同樣是為企業(yè)服務(wù)，但服務(wù)于中小企業(yè)和大企業(yè)是不一樣的，中小企業(yè)有自己的特征、痛點(diǎn)和需求。關(guān)于怎樣對(duì)癥下藥，知曉中小企業(yè)在資本市場(chǎng)的痛點(diǎn)所在，滿足其深度需求，開源用幾年時(shí)間摸索出了許多經(jīng)驗(yàn)。

第二，投行的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。開源積累了一批有耐心有能力陪伴中小企業(yè)成長(zhǎng)、擅長(zhǎng)于服務(wù)中小企業(yè)的人才，這是開源在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中繼續(xù)保持優(yōu)勢(shì)的法寶。

第三，同服務(wù)大企業(yè)不同，要想服務(wù)好中小企業(yè)，就要有切實(shí)服務(wù)好中小企業(yè)的眼光，真真正正塌下身子為中小企業(yè)做事。如今，北交所設(shè)立已經(jīng)確定，但北交所的發(fā)展不是一蹴而就的，需要對(duì)中小企業(yè)保持充足的耐心和持續(xù)的戰(zhàn)略投入。當(dāng)下，很多投行加大了對(duì)中小企業(yè)的關(guān)注，但是否有足夠的耐心和責(zé)任心，能不能長(zhǎng)久堅(jiān)持下去，保持“慢工出細(xì)活”的精神陪伴企業(yè)成長(zhǎng)，還需時(shí)間檢驗(yàn)。

第四，經(jīng)過(guò)數(shù)年發(fā)展，開源建立了相對(duì)完善的中小企業(yè)服務(wù)體系。從前期投資服務(wù)，到掛牌、督導(dǎo)，再到融資、服務(wù)對(duì)接等，已經(jīng)形成了完整的體系，尤其后期公司將加強(qiáng)對(duì)于新三板和北交所的投資力度，這是開源真正的軟實(shí)力。

第五，作為立志于服務(wù)中小企業(yè)的券商，開源在服務(wù)中小企業(yè)上形成了良好的口碑，在新三板投行服務(wù)領(lǐng)域形成了一定的品牌。

此外，對(duì)于中小券商來(lái)說(shuō)的另一利好是，目前，投行團(tuán)隊(duì)的能力而非投行所在券商的名氣，正成為越來(lái)越多企業(yè)的首要考量因素。

呂斌告訴記者，越來(lái)越多懂行的企業(yè)，尤其是民營(yíng)企業(yè)，更在意的是團(tuán)隊(duì)而非券商的名頭有多響、排名多靠前。“好的券商也有不好的團(tuán)隊(duì)，一般的券商也有好的團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)的責(zé)任心、專業(yè)性、項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)等更被看重。”

而在對(duì)未來(lái)新三板業(yè)務(wù)細(xì)分賽道的關(guān)注上，民生證券投行三板業(yè)務(wù)條線負(fù)責(zé)人則表示：“公司貫徹‘扶植優(yōu)秀中小企業(yè)成長(zhǎng)’理念，尋找有發(fā)展?jié)摿Φ膬?yōu)質(zhì)中小企業(yè)，包括但不限于‘專精特新’中小企業(yè)，先通過(guò)三板掛牌，再為其提供投融資和規(guī)范治理等綜合金融服務(wù)、助推其發(fā)展壯大，后續(xù)根據(jù)不同交易所市場(chǎng)條件和企業(yè)發(fā)展情況，最終將企業(yè)推向京滬深交易所市場(chǎng)。公司在挑選企業(yè)時(shí)，本著服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的角度，優(yōu)先考慮行業(yè)發(fā)展前景較好、有足夠市場(chǎng)空間的企業(yè)，以及具備相應(yīng)規(guī)模的傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè)?！?/p>