圖片來(lái)源@The New York Times

鈦媒體注：本文來(lái)源于微信公眾號(hào)硅兔賽跑（ID：sv_race），作者丨王王，編輯丨蔓蔓周，鈦媒體經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

地球上又多了兩名超級(jí)億萬(wàn)富豪。

Ben Chestnut和Dan Kurzius，一站式營(yíng)銷平臺(tái)Mailchimp的創(chuàng)始人，以120億美元的價(jià)格將公司賣給了財(cái)務(wù)軟件公司Intuit。據(jù)媒體計(jì)算，除去稅費(fèi)等支出，每人大約分得50億美元。兩人收益如此之高的原因是，公司創(chuàng)立20年來(lái)從未拿過(guò)投資人的錢，也沒有給員工分過(guò)期權(quán)股票（當(dāng)然很多員工對(duì)此感到不滿，這又是另一個(gè)故事了）。

Intuit ?圖源：Smith Collection/Gado

01、無(wú)心插柳柳成蔭

2000年，Ben和Dan開了一家網(wǎng)站設(shè)計(jì)公司Rocket Science Group，為航空、地產(chǎn)等公司提供咨詢服務(wù)。時(shí)值互聯(lián)網(wǎng)泡沫時(shí)期，郵件營(yíng)銷已經(jīng)興起，有客戶也提出了讓他們代發(fā)newsletter的需求。

Ben和Dan在使用相關(guān)軟件時(shí)，發(fā)現(xiàn)這些郵件營(yíng)銷工具不僅功能臃腫、價(jià)格不菲，而且讓他們非常不爽的一點(diǎn)是，這些軟件只支持銀行匯款，在那個(gè)沒有電子銀行的年代，處理大量的小額支票非常麻煩而耗時(shí)。

“我們要搞個(gè)能在線用信用卡的郵件營(yíng)銷軟件！”這就是Mailchimp的雛形，一個(gè)功能簡(jiǎn)單的小工具：先用信用卡充值，再按發(fā)送郵件的數(shù)量扣費(fèi)。在2001年，Ben和Dan把它作為設(shè)計(jì)公司的副產(chǎn)品推向市場(chǎng)。此后的5年間，兩人專心經(jīng)營(yíng)咨詢業(yè)務(wù)，任由Mailchimp一直在被遺忘的角落里“自生自滅”。

Mailchimp創(chuàng)始人Ben Chestnut和Dan Kurzius 圖源：Mailchimp

直到設(shè)計(jì)公司的主業(yè)越來(lái)越難以維系，兩人考慮關(guān)閉公司時(shí)，Dan才第一次給公司各條業(yè)務(wù)線的營(yíng)收拉了個(gè)表格。不看不知道，一看嚇一跳：咨詢業(yè)務(wù)的營(yíng)收一直上不去，Mailchimp卻一路爬升，在創(chuàng)始人忽略的5年里茁壯成長(zhǎng)。

……不得不說(shuō)，這倆人，心也太大了。

Ben和Dan震驚了，又有點(diǎn)兒猶豫。震驚的是，Mailchimp一路向上的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)看起來(lái)如此堅(jiān)挺、如此篤定，明晃晃地給他們指出了未來(lái)的發(fā)展方向。猶豫的是，他們?cè)瓉?lái)服務(wù)的是客單價(jià)25000-50000美元的“大客戶”，現(xiàn)在卻要做一單25美元的“小生意”，這落差有點(diǎn)難接受。于是，兩人又糾結(jié)了一年，經(jīng)過(guò)公司內(nèi)部投票，終于在2007年1月1日，正式開始了專注于Mailchimp的SaaS生意。

一晃二十年過(guò)去，當(dāng)初那個(gè)為了節(jié)約支票而發(fā)明的小工具，儼然已經(jīng)成了全球Martech領(lǐng)域的無(wú)冕之王。Ben云淡風(fēng)輕：“我覺得我就是低頭做事，調(diào)整調(diào)整這兒，改進(jìn)改進(jìn)那兒。然后我抬頭一看——嚯！這就是個(gè)價(jià)值120億美元的公司了?！?/strong>

嗯，這凡爾賽的氣質(zhì)，拿捏了。

02、創(chuàng)業(yè)可以不搞硅谷那一套

Mailchimp在科技圈可以算是一股泥石流般的存在，不僅創(chuàng)立初期就沒找天使投資人、創(chuàng)業(yè)孵化器，后來(lái)投資人盈門時(shí)，Mailchimp也沒有接受任何一筆融資，就這樣獨(dú)行了20年。

Mailchimp的創(chuàng)始人Ben和Dan家里都是做小生意的，因此他們從年少起就對(duì)“創(chuàng)業(yè)”這個(gè)詞兒有非常樸素的認(rèn)知：創(chuàng)業(yè)就是搞錢，就是討生活。這樣的認(rèn)知也深深影響了他們的經(jīng)營(yíng)理念，無(wú)論在高歌猛進(jìn)時(shí)還是進(jìn)展不順時(shí)，都把“實(shí)用主義”放在第一位。

用創(chuàng)投圈流行的話來(lái)說(shuō)，Mailchimp是一家“沒有夢(mèng)想的公司”。剛開始，Ben和Dan只是想掙點(diǎn)兒錢，“今天我只能吃麥當(dāng)勞的漢堡，明天有錢了，就能吃上更貴的漢堡”，僅此而已。兩個(gè)人很單純地想要幫助中小企業(yè)更好地經(jīng)營(yíng)，因?yàn)樗麄冊(cè)诟改干砩峡吹搅颂嘈”旧獾男量?，?duì)此感同身受。

因此，當(dāng)投資人找到Mailchimp，想幫助他們擴(kuò)大規(guī)模時(shí)，兩個(gè)人不僅不為所動(dòng)，甚至還有點(diǎn)不理解：“我為啥要當(dāng)行業(yè)老大？”“我為啥要上市？”

事實(shí)證明，Ben和Dan僅僅是對(duì)資本游戲不感冒而已，并不代表他們不懂行業(yè)和市場(chǎng)。甚至可以說(shuō)，他們的眼光是非常前瞻的。

圖源：Business Insider

首先就體現(xiàn)在21世紀(jì)初做SaaS這件事兒，實(shí)際上后來(lái)成為SaaS企業(yè)標(biāo)桿的Salesforce也是在這個(gè)時(shí)間段成立的。當(dāng)時(shí)，SaaS模式并不被很多人理解，甚至是找到Ben和Dan的投資人也看不懂Mailchimp為什么要五塊十塊地收費(fèi)，反而還糾結(jié)于每筆小小的收入要被銀行扣掉多少手續(xù)費(fèi)。

在其他方面，Mailchimp也稱得上是弄潮兒。在Mailchimp快速增長(zhǎng)的時(shí)候，云計(jì)算剛剛興起，Mailchimp把數(shù)據(jù)搬到了云上，節(jié)省了購(gòu)買大量服務(wù)器的成本。在產(chǎn)品宣傳方面，Mailchimp早早利用起當(dāng)時(shí)也是新生事物的Twitter作為發(fā)聲平臺(tái)，不僅靠用戶轉(zhuǎn)發(fā)擴(kuò)大了影響力，還收獲了很多鐵桿粉絲的寶貴反饋，這不正是現(xiàn)在企業(yè)都在做的社交營(yíng)銷和私域運(yùn)營(yíng)嘛。Mailchimp還是較早一波采用freemium（免費(fèi)增值）模式的企業(yè)。當(dāng)時(shí)Mailchimp的業(yè)務(wù)陷入瓶頸，公司想改變收費(fèi)模式，但需要花大力氣重構(gòu)產(chǎn)品代碼。于是他們嘗試了freemium，結(jié)果大獲成功，用戶數(shù)量一年內(nèi)翻了5倍，付費(fèi)用戶數(shù)也暴漲150%。

時(shí)髦、省錢、高效，Mailchimp成長(zhǎng)中的每一步都踩的又穩(wěn)又準(zhǔn)。

03、Mailchimp的成功可以模仿嗎？

從小小的郵件營(yíng)銷工具，到今天涵蓋建站、內(nèi)容智能、廣告投放、CRM、市場(chǎng)洞察分析等全套營(yíng)銷服務(wù)的Martech企業(yè)，Mailchimp的發(fā)展歷程看起來(lái)如此佛系又如此水到渠成。站在今天的視角回頭看，Mailchimp似乎每一步都走得非常幸運(yùn)，剛好踩在時(shí)代的脈搏上。我們不禁想問，Mailchimp的成功可以復(fù)制嗎？

圖源：Kinsta

此次Mailchimp被收購(gòu)，最為人津津樂道的就是沒有融過(guò)資。不過(guò)平心而論，接受或不接受融資，本身就是一件你情我愿的事情。投資人通過(guò)股權(quán)增值獲得利益，創(chuàng)業(yè)者拿到資金和其他軟性資源來(lái)幫助企業(yè)發(fā)展，這里并不需要什么道德判斷。很多時(shí)候資本確實(shí)能為企業(yè)起到助推的作用，而不融資的企業(yè)發(fā)展速度就稍微慢一些。

Mailchimp不接受融資，既有創(chuàng)始人個(gè)人的因素（他們只想做小而美的公司，另外也確實(shí)對(duì)投資人略微有些偏見），也有公司實(shí)際情況的因素（公司蒸蒸日上不缺錢，為什么要融資？）。

如果說(shuō)不拿投資是一個(gè)可遇不可求的偶然事件，那么兩位創(chuàng)始人專注做好一件事的定力才是真正值得學(xué)習(xí)的，這正是Mailchimp一干20年的底氣。

Mailchimp誕生之初就以幫助小企業(yè)成長(zhǎng)為使命。在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，Mailchimp只做郵件營(yíng)銷工具，力求做到最好。小企業(yè)請(qǐng)不起設(shè)計(jì)師和IT？那就給他們豐富的模板和可以簡(jiǎn)單編輯的模塊。營(yíng)銷郵件總被歸入垃圾郵件？那就把郵件到達(dá)率優(yōu)化到96%以上。小企業(yè)沒錢？那就用更便宜的價(jià)格提供服務(wù)?？傊?，Mailchimp把用戶需求安排得明明白白，以至于許多用戶強(qiáng)烈要求Mailchimp拓展其他業(yè)務(wù)，它才開始逐漸涉獵廣告投放、社交媒體、CRM等領(lǐng)域。

?圖源：mailchimp

Chimpmail的做法用當(dāng)下流行的話來(lái)說(shuō)，就是“以客戶為中心”，而客戶也以真金白銀表達(dá)了認(rèn)可。目前Chimpmail在全球有1400萬(wàn)客戶，公司收入的95%都來(lái)自復(fù)購(gòu)。說(shuō)到底，服務(wù)好客戶這件事和兩位創(chuàng)始人“搞錢討生活”的實(shí)用主義是一回事。

多年來(lái)，關(guān)于SaaS企業(yè)做大客戶還是小客戶的爭(zhēng)論一直沒有停歇，支持做大客戶的人認(rèn)為小型企業(yè)客單價(jià)低、單客銷售成本高、流失率高。而Chimpmail并沒有搖擺，他們的對(duì)策就是提升客戶體驗(yàn)，讓客戶滿意，畢竟無(wú)論大小企業(yè)，SaaS用戶流失的主要原因就是產(chǎn)品不夠好用。一招鮮就能支撐起120億美元的生意。

當(dāng)然，Mailchimp屹立不倒20年的背后還與很多復(fù)雜的東西有關(guān)，比如創(chuàng)始人不斷進(jìn)化的管理方式，比如敏銳的市場(chǎng)嗅覺，比如招募和培養(yǎng)靠譜的團(tuán)隊(duì)，比如別具一格的品牌營(yíng)銷策略，每一樣都能展開聊出一大堆有笑有淚的故事。

對(duì)旁觀者來(lái)說(shuō)，這家公司走到今天，最鼓舞人心的一點(diǎn)就是，不去幻想過(guò)多的事情，回歸做生意的本質(zhì)，終將獲得好的回報(bào)。所謂的不忘初心，或許這就是最好的例子。

參考資料：

1.Mailchimp

2.Financial Times: Ben Chestnut and Dan Kurzius, the men who made MailChimp

3.Masters of Scale: The case for bootstrapping

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