作者 | Anan?來(lái)源 | i黑馬（ID：iheima）

近兩年，無(wú)論是資本層面，還是消費(fèi)者個(gè)人，“眼睛里的口紅”都比口紅本身更吸睛。

乘著“顏值經(jīng)濟(jì)”的東風(fēng)，彩瞳逐漸成為90后的社交貨幣，在KOL和明星博主帶貨下大受追捧。繼茶飲、面條、咖啡賽道之后，這個(gè)看似不起眼的行業(yè)又成了資本們眼中的金礦。

從去年開(kāi)始，彩瞳品牌的融資就不停刷新記錄，單輪融資達(dá)到上億元的規(guī)模。8月，黑馬成員企業(yè)國(guó)貨彩瞳品牌「可啦啦彩瞳」完成B輪及B+輪，超4億元融資。由創(chuàng)新工場(chǎng)智賦成長(zhǎng)基金和遠(yuǎn)翼投資領(lǐng)投，金鼎資本、基石資本以及前海母基金跟投，老股東峰瑞資本和KIP中國(guó)繼續(xù)追投。

這也創(chuàng)下了彩瞳賽道單次披露的最大融資金額記錄。趙松耿表示，這輪融資將主攻滲透新用戶(hù)，打造以透明隱形眼鏡為切入點(diǎn)的第二增長(zhǎng)曲線，在滿(mǎn)足用戶(hù)在特定場(chǎng)景使用需求的同時(shí)，亦可反哺可啦啦彩瞳拓寬自己的消費(fèi)人群，進(jìn)而占據(jù)更多的市場(chǎng)。

10月15日至16日，由國(guó)貨彩瞳品牌可啦啦獨(dú)家冠名的抖音年度重磅活動(dòng)，2021年創(chuàng)造者嘉年華——美好奇妙日與夜在南京舉行。當(dāng)天，實(shí)現(xiàn)全網(wǎng)曝光量135億，最高同時(shí)觀看人數(shù)達(dá)305萬(wàn)，喜提全網(wǎng)熱搜120個(gè)。這是繼元?dú)馍趾蟮诙斡尚孪M(fèi)品牌獨(dú)家冠名，在Z世代及創(chuàng)作者人群中具備廣泛影響力的平臺(tái)活動(dòng)。

值得注意的是，可啦啦彩瞳借此次活動(dòng)獨(dú)家冠名，還順勢(shì)推出了全新升級(jí)的品牌slogan——“可啦啦彩瞳，化妝第1步”，成為與用戶(hù)溝通的新線索，從而強(qiáng)化自身專(zhuān)業(yè)美妝彩瞳的品牌定位。

90后創(chuàng)業(yè)者檔案：

01

十年，持續(xù)專(zhuān)注做正確的事

疫情之下，人人戴口罩，“眼睛里的口紅”近乎成為年輕人的剛需，“出門(mén)可以不化妝，但是必須帶彩瞳”這讓可啦啦彩瞳的商業(yè)故事變得合理。

可啦啦彩瞳創(chuàng)立于2011年，面向18-24歲Z世代人群，提供彩瞳、以及隱形眼鏡護(hù)理液、潤(rùn)眼液、蒸汽眼罩等眼部時(shí)尚與健康相關(guān)護(hù)理及周邊產(chǎn)品。2016年-2020年銷(xiāo)售額連續(xù)5年保持翻倍增長(zhǎng)。根據(jù)可啦啦彩瞳官方提供的信息，2020年排名天貓雙11、雙12彩瞳銷(xiāo)量第一，品牌GMV近5億，同比增長(zhǎng)400%。

可啦啦彩瞳的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，源于創(chuàng)始人十年的行業(yè)深耕。

可啦啦彩瞳投資方峰瑞資本創(chuàng)始合伙人李豐在聊到投資原因時(shí)提到：“第一點(diǎn)就是十年這件事很重要。創(chuàng)始人雖然年輕，但是他在隱形眼鏡行業(yè)已經(jīng)耕耘了十年，經(jīng)歷了互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)、隱形眼鏡的不同階段，這里既反映出中國(guó)消費(fèi)、電商的變化，也反映出用戶(hù)需求的變化?！?/p>

從2011年到現(xiàn)在，可啦啦彩瞳作為目前業(yè)內(nèi)成立時(shí)間最長(zhǎng)的品牌之一，可以說(shuō)經(jīng)歷了彩瞳行業(yè)變遷的完整周期——從以代理為主的野蠻生長(zhǎng)，到進(jìn)入電商平臺(tái)，直面消費(fèi)者，再到現(xiàn)在的美妝化、快消化，資本井噴。

2011至2014年，受政策影響，彩瞳被納入三類(lèi)醫(yī)療器械管理范疇，資質(zhì)要求越來(lái)越齊全，代理向自主品牌、渠道品牌轉(zhuǎn)型。在這4年時(shí)間里，趙松耿帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一方面在籌備自主品牌以及相應(yīng)的產(chǎn)品，另一方面在提前準(zhǔn)備申報(bào)相關(guān)的專(zhuān)業(yè)資質(zhì)，才能第一時(shí)間在2015年成功上線天貓旗艦店，成為國(guó)貨彩瞳最早入駐天貓的品牌之一。同時(shí)，可啦啦彩瞳意識(shí)到日拋將成為未來(lái)行業(yè)的主流，于是果斷將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)順勢(shì)做調(diào)整，以日拋為主，覆蓋全周期。

面對(duì)政策變革，趙松耿坦言：“做代理，說(shuō)到底還是在為別人做嫁衣，創(chuàng)立自主品牌才是可持續(xù)發(fā)展之道。當(dāng)準(zhǔn)入門(mén)檻提高，也能看到誰(shuí)在裸泳，政策的帶動(dòng)下，不符合要求的瞳代、微商會(huì)被逐漸淘汰，而競(jìng)爭(zhēng)格局也將重新定義，頭部品牌更加集中化，有助于良幣驅(qū)逐劣幣。在海外品牌環(huán)伺的市場(chǎng)格局之下，我們希望能通過(guò)自創(chuàng)品牌，實(shí)現(xiàn)國(guó)貨彩瞳品牌的突圍?！?對(duì)于十年創(chuàng)業(yè)路，趙松耿也不曾動(dòng)搖，“一直堅(jiān)定地看好國(guó)貨彩瞳市場(chǎng)的未來(lái)，并持續(xù)專(zhuān)注做正確的事。”

而正是這十年的積累，不管是供應(yīng)鏈、產(chǎn)品需求、互聯(lián)網(wǎng)的變化，還是對(duì)產(chǎn)品需求的理解，對(duì)用戶(hù)需求的重視，才使得可啦啦彩瞳在過(guò)去兩年，在彩瞳這個(gè)新品類(lèi)快速崛起的時(shí)候，仍然能夠保持最優(yōu)解。

02

一筆4個(gè)億，憑什么獲得最大融資

目前，“她經(jīng)濟(jì)”當(dāng)?shù)溃释缃癯蔀榭缃玑t(yī)療消費(fèi)品+快時(shí)尚的美妝潮流單品的多重屬性。為了適應(yīng)彩瞳從醫(yī)療用品到“美妝產(chǎn)品”的轉(zhuǎn)變，可啦啦彩瞳逐步調(diào)整自己的產(chǎn)品定位，“2018年，可啦啦彩瞳首提‘彩瞳即底妝’概念，嘗試通過(guò)彩瞳這個(gè)細(xì)分品類(lèi)進(jìn)入彩妝這個(gè)發(fā)展迅速、滲透性增長(zhǎng)快的大賽道。專(zhuān)業(yè)美妝彩瞳是可啦啦彩瞳的定位，這背后是基于我們對(duì)彩瞳逐漸從醫(yī)療用品轉(zhuǎn)變?yōu)槟贻p消費(fèi)者化妝標(biāo)配‘美妝產(chǎn)品’的洞察?！?/p>

作為B輪領(lǐng)投方，金鼎資本看重的正是可啦啦彩瞳的品牌價(jià)值，“我們還是非?？粗乜衫怖膊释钠放?，整個(gè)品牌的打造，用一種品牌矩陣的方式，以可啦啦彩瞳主品牌為帶動(dòng)，為消費(fèi)者不斷地創(chuàng)造多樣化的專(zhuān)業(yè)的彩瞳品牌價(jià)值，這是非常重要的一點(diǎn)?！?/p>

在渠道方面，線上渠道全覆蓋，包括天貓、京東、小紅書(shū)、抖音、B站等，結(jié)合此次抖音活動(dòng)冠名、明星推薦、達(dá)人種草、綜藝植入等方式來(lái)完善全鏈路營(yíng)銷(xiāo)。基于十年沉淀的用戶(hù)偏好等大數(shù)據(jù)，研發(fā)潮流花色，并定期上新，打造爆款產(chǎn)品和花色，比如星球玻尿酸系列，微醺藍(lán)棕和奈溪棕等。

除了花色之外，在消費(fèi)者看來(lái)，彩瞳的配戴舒適度極其重要，可能直接影響復(fù)購(gòu)率。

目前，可啦啦彩瞳已與來(lái)自中國(guó)臺(tái)灣的三家工廠實(shí)現(xiàn)合作，研發(fā)共創(chuàng)，推出最新材質(zhì)的產(chǎn)品，比如已經(jīng)推出的硅水凝膠日拋等，為用戶(hù)帶來(lái)更舒適的佩戴體驗(yàn)。另外，一般來(lái)說(shuō)，近視人群還會(huì)有不同程度的散光，接下來(lái)可啦啦彩瞳還會(huì)推出散光定制片，為用戶(hù)打造專(zhuān)屬的精準(zhǔn)視界。除此之外，在彩瞳之外，投入資源，以獨(dú)立品牌，切入透明隱形眼鏡市場(chǎng)，滿(mǎn)足更廣泛人群的使用需求，打造與彩瞳比肩的第二增長(zhǎng)曲線。

03

500億的“剛需”賽道

關(guān)于“如何變美”的故事，在行業(yè)和資本的眼中依然性感。

對(duì)投資機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，彩瞳是少有的高門(mén)檻、高復(fù)購(gòu)、高粘性、高生命周期的黃金賽道，屬于增量市場(chǎng)。日本的彩瞳滲透率在35%左右，中國(guó)只有7.5%，相比之下滲透率還有很大空間，其次中國(guó)的人口基數(shù)大，從絕對(duì)量上來(lái)講市場(chǎng)有很大的增長(zhǎng)空間。第二點(diǎn)，對(duì)比2019年和2020年的相關(guān)數(shù)據(jù)，2019年在抽樣調(diào)查中戴彩瞳但是不近視的人占10%左右，而2020的數(shù)據(jù)顯示不近視的人占戴彩瞳人數(shù)達(dá)到了30%，也就是說(shuō)單獨(dú)因?yàn)槊蓝鞑释娜藬?shù)在快速上升，并且滲透率差很多，基于這兩個(gè)點(diǎn)可以判斷彩瞳是一個(gè)快速增長(zhǎng)的品類(lèi)。

隨著Z世代人群的購(gòu)買(mǎi)力躍居主力，消費(fèi)群體擴(kuò)容，加上彩瞳產(chǎn)品的滲透提速，以及隨著日拋為主帶來(lái)的客戶(hù)價(jià)值增長(zhǎng)，全方位驅(qū)動(dòng)彩瞳行業(yè)迎來(lái)黃金發(fā)展期。同時(shí)，相比彩妝，彩瞳的復(fù)購(gòu)率更高。數(shù)據(jù)顯示，相比口紅20%的復(fù)購(gòu)率，彩瞳的復(fù)購(gòu)率更高達(dá)30%-50%，彩瞳已經(jīng)替代口紅成為“種草口罩妝”時(shí)的必備單品。

正如可啦啦彩瞳投資方峰瑞資本李豐所言，彩瞳正在從醫(yī)療用品變成消費(fèi)品，并進(jìn)一步變成快消品；另一方面，與光學(xué)隱形眼鏡相比，彩瞳SKU更豐富，天然更適合線上場(chǎng)景，這兩大趨勢(shì)給新品牌帶來(lái)了機(jī)會(huì)。

在談到未來(lái)3到5年，可啦啦彩瞳發(fā)展的“小目標(biāo)”時(shí)，趙松耿直言：“彩瞳一直是我們堅(jiān)持耕耘的基本盤(pán)。作為具有一定特殊性的品類(lèi)，結(jié)合了消費(fèi)+醫(yī)療；換言之，這也是一門(mén)需要深耕的慢生意。未來(lái)，我們希望能夠成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的彩瞳品牌，代表中國(guó)實(shí)力，走向世界，成為國(guó)際大品牌，打造從眼時(shí)尚到眼健康的全方位產(chǎn)品組合。”

作為資深的黑馬學(xué)員，趙松耿表示：“黑馬營(yíng)為創(chuàng)業(yè)者提供了一個(gè)超越自身領(lǐng)域的更廣闊的平臺(tái)，可以學(xué)習(xí)到其他行業(yè)優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)驗(yàn)，聆聽(tīng)導(dǎo)師顧問(wèn)的真知灼見(jiàn)，讓創(chuàng)業(yè)的路上不孤獨(dú)，獨(dú)行者速，眾行者遠(yuǎn)。”