瓜子二手車的商業(yè)模式再一次變了。

按照創(chuàng)始人楊浩涌的最新計(jì)劃，瓜子要將二手車的交易全部遷到線上交易，并且提供全國范圍內(nèi) 7 天無理由退車的售后服務(wù)。

在此之前，二手車行業(yè)幾乎沒有人干過類似的事情。因?yàn)槎周囀堑湫偷姆菢?biāo)品，價(jià)格、車況、異地交易等各個(gè)環(huán)節(jié)都存在著諸多不確定性，純線上化的交易模式要解決這些不確定性存在著相當(dāng)大的困難。

同時(shí)，瓜子的這一次變化，也意味著此前花重金在全國各大城市鋪設(shè)的大型賣場——瓜子二手車嚴(yán)選店將要全部關(guān)停。變化之大，可以用“改頭換面”來形容。

“我算了一下，大概會(huì)多虧大幾億元，銷量也會(huì)下降。”楊浩涌坦言，但敢于做這種切換是因?yàn)椤?/strong>整個(gè)公司的資金狀況還不錯(cuò)”。并且，瓜子的每一次迭代都是從用戶視角出發(fā)——“如何讓體驗(yàn)變得更好”。楊浩涌認(rèn)為，這些調(diào)整能夠讓瓜子活得更久。

事實(shí)上，創(chuàng)業(yè)以來瓜子的每一次調(diào)整，都試圖在尋找二手車行業(yè)的最優(yōu)解，也都伴隨著巨大的爭議。

2015年，楊浩涌在經(jīng)歷了 58 同城與趕集網(wǎng)的合并（楊浩涌在?2005 年創(chuàng)辦趕集網(wǎng)）后，用一句“沒有中間商賺差價(jià)，賣家多賣錢，買家少花錢”的廣告，開啟了二手車行業(yè)的模式創(chuàng)新。在最初進(jìn)場時(shí)，瓜子的目標(biāo)是希望改變二手車行業(yè)長久以來價(jià)格不透明的頑疾，提升行業(yè)整體的交易質(zhì)量和效率。但這種模式在后來遭到了車商的強(qiáng)烈反撲，模式規(guī)則也被車商利用，那些不想被“革命”的傳統(tǒng)車商，與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)銷售進(jìn)行私下交易、共同牟利。

此后，為了防止大量優(yōu)質(zhì)車源流向車商而不是個(gè)人消費(fèi)者，楊浩涌開始把業(yè)務(wù)做重——推出嚴(yán)選業(yè)務(wù)，并在全國各大城市開設(shè)大型的二手車商城。這一舉動(dòng)，直接或間接地將對手們拉到競爭更激烈的戰(zhàn)場，資金實(shí)力及數(shù)據(jù)算法能力成為贏得局面的關(guān)鍵因素。

幾年下來，二手車的玩家們、投資人在這個(gè)賽道砸下了上百億元的資金。同時(shí)，在長年累月的激烈競爭中，瓜子的對手們也開始一個(gè)個(gè)離開：人人車的核心業(yè)務(wù)并入到 58 同城、“二手車第一股”的優(yōu)信接連出售核心資產(chǎn)，線下業(yè)務(wù)大幅度收縮，股價(jià)也從 10 美元一路下跌至 2.56 美元?；钕聛淼?，只剩下瓜子。

現(xiàn)在，瓜子第三次改變。

楊浩涌要重新將此前與平臺(tái)強(qiáng)烈對立的“中間商”，拉入到自己的生態(tài)里面。此外，他還要冒著虧損加大、銷量降低的風(fēng)險(xiǎn)，將二手車一直以來的線下交易轉(zhuǎn)移到線上平臺(tái)。市場教育、資金壓力、線下物流、售后保障、團(tuán)隊(duì)調(diào)整、車商與平臺(tái)的重新連接......挑戰(zhàn)接踵而至。

“你不能指望一個(gè)創(chuàng)業(yè)者能在第一天就看到終局?！睏詈朴勘硎荆拖裎锢韺W(xué)家永遠(yuǎn)不可能找到真理，他只能在外在限制條件下，找到最接近真理的那個(gè)解答。

再往遠(yuǎn)看 5 年、10 年，楊浩涌認(rèn)為，電商化，是二手車行業(yè)目前的最優(yōu)解。而中國人消費(fèi)習(xí)慣的徹底改觀、車輛流通的政策時(shí)機(jī)，促成了楊浩涌的戰(zhàn)略決策。

以下是鈦媒體出行頻道與楊浩涌的對話，經(jīng)編輯：

“做金字塔最下面的那一層”

鈦媒體 App：如果新冠疫情沒有發(fā)生，瓜子的業(yè)務(wù)模式還會(huì)變嗎？

楊浩涌：跟疫情不是太有關(guān)系。我們第二階段做的是嚴(yán)選模式，按照去年年底的預(yù)算做出規(guī)劃，今年的收入相比去年應(yīng)該有 約70%的增長。然后，這條路就算跑通了。長期來說，我們看到的增長大概是每年 30%-50%，這在零售里是個(gè)非常正常的增長。

但是，線下的物理市場做得再大，也不可能提供全量的選擇。內(nèi)部看數(shù)據(jù)時(shí)發(fā)現(xiàn)，我們開的店一旦離消費(fèi)者店超過十公里，轉(zhuǎn)化率就開始衰減。

鈦媒體 App：這跟你最初做嚴(yán)選店（瓜子在 2018 年推出的二手車直賣業(yè)務(wù)，鈦媒體App注）想的是不一樣的？

楊浩涌：我們對這個(gè)結(jié)果有預(yù)期，更多是零售業(yè)務(wù)有它自己的局限。站在用戶角度，電商的殺傷力為什么比零售會(huì)更大？

主要來自于兩個(gè)原因。第一個(gè)是來自于足夠多的選擇，因?yàn)樗且粋€(gè)線上 SKU（最小存貨單位），可以無限放大的過程。今天我們電商平臺(tái)在售車輛大約有超五萬臺(tái)，明年可能就是十多萬的規(guī)模。這些車消費(fèi)者隨便可以挑的，任何一個(gè)車型可以找到幾十款、甚至上百款，這個(gè)相比線下是一個(gè)巨大的提升。

第二個(gè)很重要的原因，所謂的“懶人經(jīng)濟(jì)”，電商能夠讓購買變得更簡單。我們相信好的商業(yè)模式，會(huì)是用戶推著你走。在任何一個(gè)賽道，全球的消費(fèi)者都是在變懶的。

二手車主要消費(fèi)人群是 25 歲到 35 歲。我們相信未來五年、十年，當(dāng)這些 95 后、00 后成長為二手車消費(fèi)主力人群的時(shí)候，他們就會(huì)說我為什么需要去二手車市場，難道買二手車不就應(yīng)該是這樣（線上）嗎？

鈦媒體 App：你押的是未來的消費(fèi)趨勢。

楊浩涌：是的。站在消費(fèi)者的角度，你把車給我送過來，然后我開 7 天。我說不想要，就退給你。你最好別問我為什么，也別跟我扯皮，我不需要編個(gè)理由，就是不想要。我們現(xiàn)在提供這樣的選擇，7天無理由退車。我們有大概有 30%左右的銷量是用戶退了一次又買的，這是一個(gè)很好的體驗(yàn)。

這樣的體驗(yàn)，讓我們覺得這應(yīng)該是目前認(rèn)知條件下的行業(yè)終局。

鈦媒體 App：你現(xiàn)在找到了一個(gè)新的模式以及相對確定的未來。如何理解這個(gè)新模式是升級(jí)，而不是推倒重來？

楊浩涌：我為什么管它叫升級(jí)呢？沒有前兩次的迭代（C2C模式、嚴(yán)選模式），數(shù)字化（電商）這個(gè)模式跑不通，也跑不出來。

大賽道都是分層的，分層的意思是沒有一種商業(yè)模式，能夠滿足消費(fèi)者所有的需求，而是它有好幾種商業(yè)模式滿足用戶不同的需求，是一個(gè)類似金字塔的分層結(jié)構(gòu)。比如生鮮，金字塔最上面的那層對應(yīng)是盒馬，它有線下店，線下覆蓋范圍是有局限的；其次，線下店帶來的成本結(jié)構(gòu)導(dǎo)致盒馬賣的東西是相對比較貴的，盒馬最出名的是品質(zhì)好的海鮮。

中間層，是所謂?30 分鐘送達(dá)、只有倉沒有店的，像是每日優(yōu)鮮、叮咚買菜、樸樸生鮮。下面一層是社區(qū)團(tuán)購，體驗(yàn)也相對是最差的，今天下單明天才能送到，你還得自己去取。但它的物流成本是最低的，導(dǎo)致它的菜價(jià)也是最低的，使得它最能夠去觸達(dá)最廣泛的消費(fèi)者。

對二手車賽道來說，我當(dāng)時(shí)看到這個(gè)分層的時(shí)候，我們（嚴(yán)選模式）是不是跑到這個(gè)上面去了？

鈦媒體 App：做成盒馬了。

楊浩涌：是的。我們當(dāng)時(shí)做零售的時(shí)候，對線下做了很多數(shù)字化改造，讓我們的店可以開出連鎖。這里面沒有數(shù)字化的定價(jià)，沒有數(shù)字化的所見即所得，純靠當(dāng)?shù)氐匿N售憑手感去收車，是不可能的。但是因?yàn)殚_店成本高，我們把自己推到金字塔的頂端去。

頂上雖然說有機(jī)會(huì)能做的不錯(cuò)，能賺錢，但覆蓋的用戶群規(guī)模最小，小規(guī)模用戶行為的改變不足以顛覆行業(yè)模式。只有去觸達(dá)更多的用戶，才能去改造行業(yè)，這是我們長期終局想做的事情。

鈦媒體 App：下面的市場更大。

楊浩涌：其實(shí)對我們來說，一直希望能改造這個(gè)行業(yè)，用創(chuàng)新去重塑這個(gè)行業(yè)。行業(yè)的數(shù)字化改造，電商化的體驗(yàn)，這是我們最終想做的事。

鈦媒體 App：零售估值的方式和互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)還是不一樣的。

楊浩涌：這個(gè)問題要拋開估值來談，估值是另外一個(gè)層面。只要你做的足夠好，估值也會(huì)很高，國外公司Carmax（類似嚴(yán)選模式）也能做到兩百多億市值。估值不是大問題，更多還是說，你沒有去創(chuàng)造最大的價(jià)值。

瓜子最早的 C2C 模式，是我們看到消費(fèi)者覺得這個(gè)行業(yè)存在價(jià)格不透明的問題，我們?nèi)ソ鉀Q；后來發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者覺得需要平臺(tái)提供有保障的車況，我們?nèi)プ鲋?，有了?yán)選模式。這些是當(dāng)時(shí)那個(gè)時(shí)間點(diǎn)，我們當(dāng)時(shí)能看到的唯一出路?；剡^頭去看，你說第一天就看到現(xiàn)在是怎么樣的，我不相信。

創(chuàng)業(yè)者都是在過程中，一個(gè)個(gè)去解決問題。就像物理學(xué)家永遠(yuǎn)不可能找到真理，他永遠(yuǎn)只能在限制條件下找到最接近真理的那個(gè)解答。今天我看電商是終局，是在消費(fèi)者越來越懶、互聯(lián)網(wǎng)物流基礎(chǔ)設(shè)施非常好的時(shí)候，我認(rèn)為電商是相對更優(yōu)的一個(gè)選擇。但有可能十年之后又變化了。

鈦媒體 App：選擇電商模式，團(tuán)隊(duì)和投資人是怎么看的？

楊浩涌：這次迭代，說實(shí)話是我們主動(dòng)選擇的，挑戰(zhàn)很大。投資人是很支持的。當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部有一些不同意見，都是圍繞比較現(xiàn)實(shí)的問題。

第一是銷量下降，今年原計(jì)劃的增長沒有了。第二，我算了一下，多虧大幾億元。同時(shí)，銷量下降不僅是財(cái)務(wù)表現(xiàn)，對于團(tuán)隊(duì)的士氣也可能有挑戰(zhàn)。因?yàn)楹芏鄦T工看到了嚴(yán)選模式跑通了，看到曙光了，現(xiàn)在卻要選擇去做一個(gè)很大的改變。另外對我來說，做 CEO 要避免的是，死在黎明前的晚上。

當(dāng)時(shí)我是有反問的，難道要我們上市之后等有人（用電商模式）來顛覆我們嗎？最后我感覺好像沒有退路。所以，今年春節(jié)我想了七、八天，然后跟團(tuán)隊(duì)說再難也要做。

我們碰到了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，這是比較難的。我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)這么多年，是一個(gè)戰(zhàn)斗力很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，最大的一個(gè)特性就是經(jīng)得起折騰、能打。如果這個(gè)事兒做不成，也不會(huì)有團(tuán)隊(duì)比我們更好，能把這個(gè)事兒做成。

鈦媒體 App：跟投資人溝通過嗎？

楊浩涌：肯定溝通，肯定是支持的，他們用行動(dòng)表現(xiàn)（投資）出來支持。二手車行業(yè)所有的投資人，都會(huì)說這個(gè)行業(yè)太難了。頭部基金沒有在二手車不投錢的。

鈦媒體 App：調(diào)整的過程中員工反彈大嗎？怎么解決的？

楊浩涌：我們做了很好的調(diào)崗，將原來的線下銷售轉(zhuǎn)崗到線上網(wǎng)銷，還提供了交付、物流等崗位。主管、總監(jiān)層面我們做了很多的溝通。這個(gè)團(tuán)隊(duì)比較好的地方在于，至今為止整個(gè)公司和團(tuán)隊(duì)都有一個(gè)訴求，就是一定要把這件事做成。在這個(gè)基礎(chǔ)上，我們什么都愿意做。我們先做了一個(gè)城市試點(diǎn)，再增加八、九個(gè)城市去嘗試，把這個(gè)路徑看清楚，有感覺之后，我們才做的全國切換。

鈦媒體 App：現(xiàn)在瓜子在電商平臺(tái)上既做自營，又開放車商進(jìn)來，你怎么平衡車商和自營業(yè)務(wù)之間的關(guān)系？

楊浩涌：我們實(shí)際給車商提供的是幫賣。電商的產(chǎn)品賣點(diǎn)，就是多、快、好、省。所有的自營，都是占領(lǐng)了“好”這一點(diǎn)，跟消費(fèi)者的心智是順的。在 APP 上能明顯看到，用戶對瓜子嚴(yán)選車是接受溢價(jià)的。就像京東的自營貨一樣，貴一些我也認(rèn)。

長期來看，我們的自營量不會(huì)做得太大。平臺(tái)上車商的車占了“多”這一點(diǎn)。現(xiàn)在平臺(tái)上約 70%的車輛是車商提供的，瓜子在中間提供的是保障。車商需要按照我們的檢測標(biāo)準(zhǔn)上架。如果車況出問題，或者用戶下了單，你這里沒有車，這些情況車商都要承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。用戶7天無理由的退車，也是把車退給車商。這樣倒推，確保跟我們合作的車商，會(huì)把好的車都拿到瓜子賣。

鈦媒體 App：剛才說到京東，瓜子的物流也會(huì)朝著京東物流的方向，在各個(gè)地區(qū)建倉嗎？

楊浩涌：對，我們未來也會(huì)建中心倉，所有車會(huì)先到倉，再發(fā)到全國各地。

鈦媒體 App：這個(gè)模式也很重。

楊浩涌：今天沒有重哪有機(jī)會(huì)。我們還有幾千人在做交付，每輛車發(fā)出之前，我們要檢測過才能發(fā)車。

其實(shí)我們是給這些車商賦能，幫助他完成非標(biāo)資產(chǎn)數(shù)字化。我們一整套的營銷，幫助他觸達(dá)消費(fèi)者，我們提供了所有底層的服務(wù)。車商把車發(fā)上來，確保車況好。用戶下單后，我們拿車、檢測、進(jìn)倉、裝車、發(fā)到當(dāng)?shù)?。用戶試駕七天之后，代辦過戶，交易完成。車商什么都不用做，甚至連銷售都不需要了。

鈦媒體 App：不過，二手車市場本身還是一個(gè)買方市場。

楊浩涌：所以真正的變革來自于買家端、消費(fèi)端底層的變化。回過頭來說，我也被投資人問了好幾次——這個(gè)事兒你為什么沒早做？

鈦媒體 App：為什么？

楊浩涌：我回答很坦誠，兩個(gè)原因。

一個(gè)是認(rèn)知，你不能指望一個(gè)創(chuàng)業(yè)者第一天就看到全部的未來，這是大實(shí)話。另一個(gè)是政策，之前二手車的限遷政策，導(dǎo)致很多車賣不到外地，沒法做異地流通，怎么做電商。這兩年國家開始加速推動(dòng)全面取消限遷政策。今年還有一個(gè)大利好，9月份逐步落地二手車異地交易登記的便利化。消費(fèi)者不再需要兩個(gè)地方辦過戶手續(xù)，可以直接在買家當(dāng)?shù)匾淮瓮瓿蛇^戶。

“賭一個(gè)確定性的未來”

鈦媒體 App：說一下融資。雖然這個(gè)行業(yè)打得這么激烈，你們模式也一直在變，但是瓜子的融資為什么一直都挺順利。

楊浩涌：投資人對這個(gè)團(tuán)隊(duì)一直是蠻信任的。我們也一直跟他們保持很好的溝通。

大家都知道這個(gè)行業(yè)挺難。這個(gè)團(tuán)隊(duì)到今天為止一直在努力地拼，投資人一直沒有放棄信心。我們整個(gè)公司的資金狀況也都還不錯(cuò)，能夠讓我們活得更久，也讓我們敢去做這個(gè)切換。這么多年我們很坦誠，碰到什么挑戰(zhàn)和問題、想怎么解決，都會(huì)去和投資人做溝通。

這些投資人前幾輪可能會(huì)說，既然浩涌你自己都放錢了，之前也做成過一些事。作為老股東，我也愿意支持。但是，瓜子到了今天這個(gè)規(guī)模，投資人要對他的 LP（投資機(jī)構(gòu)有限合伙人，出資人）負(fù)責(zé)，沒有哪個(gè)投資人會(huì)說和你關(guān)系好就把錢投給你，都是相信你能把事干成，你能夠給他帶來很好的回報(bào)。

鈦媒體 App：特別是越往后瓜子也越來越貴了。

楊浩涌：投資人都很理性。所以，我們在打算做切換跟投資人溝通的時(shí)候，他們就說要不再做一輪（融資）。正好我自己也想放點(diǎn)錢，投誰都不如投自己。（瓜子母公司車好多集團(tuán)在 2021 年 6 月完成 3 億美元融資，楊浩涌個(gè)人跟投）

鈦媒體 App：是自己想投，還是投資人要求你放點(diǎn)錢進(jìn)來？

楊浩涌：說實(shí)話，我都已經(jīng)放了近一億美元在里面了，不需要通過再次投資表現(xiàn)自己的決心。到今天為止，這是老股東們都相信的一個(gè)事——大家從來不會(huì)覺得浩涌對瓜子會(huì)退卻或者沒有信心。

鈦媒體 App：軟銀這次為什么沒進(jìn)來？

楊浩涌：軟銀的占股比例已經(jīng)足夠多了。對于軟銀來說，一方面他們對這個(gè)團(tuán)隊(duì)是有信任感的。另一方面，我覺得這個(gè)的投資邏輯跟電動(dòng)車很像。你相信它是終局，你相信十年后大街上跑的車都是電動(dòng)車。那你要做的選擇就是，誰有可能是路上跑的車當(dāng)中的一個(gè)。

鈦媒體 App：所以，投資人在賭這（電商模式）到底是不是一個(gè)確定性的未來。

楊浩涌：對。這點(diǎn)（二手車純線上的交易模式），站在消費(fèi)者的角度是成立的。

我一直在說投資和創(chuàng)業(yè)有共性，我又有投資又創(chuàng)業(yè)，我看到了什么共性？在瓜子和山行資本（楊浩涌創(chuàng)立的風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)），我們看商業(yè)模式都是三個(gè)視角。第一個(gè)叫財(cái)務(wù)視角，第二個(gè)叫用戶視角，第三個(gè)叫終局視角。在大賽道里，這三個(gè)視角是一起看的。

財(cái)務(wù)視角很明顯，業(yè)務(wù)不能算不過來賬。如果做得越大虧的越多，那燒錢就沒有意義，這個(gè)模式也不成立。我們之前做嚴(yán)選模式，價(jià)格不可能比車商便宜很多，因?yàn)橐峁└玫姆?wù)，車輛整備得更好，賠付比別人貴，線下人員要有五險(xiǎn)一金。這樣的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)就決定了定位，決定你最后跑到金字塔最上端那個(gè)位置。

鈦媒體 App：從現(xiàn)在的財(cái)務(wù)視角看，瓜子電商化后能多久達(dá)到盈虧平衡？

楊浩涌：這個(gè)平臺(tái)模式下，大家都覺得不需要過早去考慮賺錢的問題。因?yàn)槠脚_(tái)顯然是規(guī)模越大，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)越好，越容易實(shí)現(xiàn)盈利。

鈦媒體 App：規(guī)模大之后，你決定掙錢的時(shí)候就可以掙錢？

楊浩涌：對，現(xiàn)在是要把基礎(chǔ)的體驗(yàn)做好。

財(cái)務(wù)視角是第一位的。用戶視角則是第二位的，從用戶視角去看問題，這決定了我們的幾次迭代。最后，是終局視角，就是一個(gè)方程式有很多的解法，在一定的時(shí)候只有一個(gè)最優(yōu)解。在那個(gè)階段，這個(gè)解法是最有效、最漂亮的和最簡單的。

鈦媒體 App：你覺得現(xiàn)在這個(gè)模式還會(huì)調(diào)嗎？

楊浩涌：我不知道，現(xiàn)有條件下我能看到的是這樣的，電商是最優(yōu)解，我們就去做了。

電商化會(huì)不會(huì)在二手車賽道上是一個(gè)長期的趨勢。我覺得討論這個(gè)沒有意義，有的人相信，有的人不相信，有的行業(yè)電商化發(fā)生了，有的行業(yè)沒有發(fā)生。

投資人也是這么看的。有投資人相信這個(gè)事，他會(huì)看到二手車這個(gè)萬億賽道，是最后一個(gè)電商化的機(jī)會(huì)。這個(gè)賽道的規(guī)模，是有可能把這個(gè)事做出來的，類似的事情也在全球發(fā)生。比如，國外有 Uber、亞馬遜，這些成功模式有些是共性的東西。用戶需要更多的選擇、變得越來越懶、希望簡單省心，這樣一個(gè)趨勢在推動(dòng)這個(gè)模式。

鈦媒體 App：你現(xiàn)在看到的終局是，二手車的電商化。那在終局之外，瓜子會(huì)面臨到一個(gè)想不到的情況，短時(shí)間內(nèi)顛覆掉現(xiàn)有模式嗎？就像阿里多年穩(wěn)固的電商生態(tài)，被拼多多用三年時(shí)間打掉。

楊浩涌：有可能（會(huì)遇到），但三到五年內(nèi)應(yīng)該不會(huì)，因?yàn)槲覀冞€在往前走。

大賽道有兩個(gè)特性，第一是它會(huì)分層。一旦變大，一種模式就照顧不了所有消費(fèi)者的需求，就會(huì)出現(xiàn)某類需求未被滿足好，就會(huì)出現(xiàn)分層的機(jī)會(huì)。第二是用戶習(xí)慣的變化，當(dāng)用戶時(shí)間的花費(fèi)、獲客渠道發(fā)生一個(gè)大的遷徙時(shí)，也會(huì)出現(xiàn)新的平臺(tái)。比如微信、抖音這樣新的社交平臺(tái)出現(xiàn)，在這些平臺(tái)上會(huì)誕生新的電商玩法。這也是電商之前變化的一個(gè)本質(zhì)。

“互聯(lián)網(wǎng)人進(jìn)產(chǎn)業(yè)，先要把手弄‘臟’”

鈦媒體 App：回到行業(yè)本身，二手車行業(yè)發(fā)展的這些年里，激勵(lì)的競爭也穿插其間。為什么這個(gè)行業(yè)的競爭會(huì)變得如此激烈？

楊浩涌：首先我覺得競爭在每個(gè)行業(yè)都在發(fā)生。在過去的五年時(shí)間內(nèi)，只不過有的行業(yè)被關(guān)注的比較多，有的行業(yè)關(guān)注的少，資本多的大家關(guān)注就多一些。

伴隨著互聯(lián)網(wǎng)誕生，競爭在過去一直存在，不是我們這個(gè)行業(yè)特有的。比如，當(dāng)年的打車（網(wǎng)約車平臺(tái)），去年的社區(qū)團(tuán)購、線上教育，很多行業(yè)比我們激烈得多得多。

競爭是無所不在的。我們當(dāng)年跟 58同城?也蠻慘烈的，最后合并。任何一個(gè)行業(yè)在高速發(fā)展的過程中都會(huì)存在激烈的競爭，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)也是這樣。今年整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)也開始回歸，大家越來越重視公平競爭，不能是資本推動(dòng)下無序的競爭。

鈦媒體 App：大家都在說惡性競爭，然后失敗的人又會(huì)覺得很委屈。當(dāng)然，也不能否定這個(gè)行業(yè)就是落后者會(huì)被淘汰。

楊浩涌：實(shí)際上到最后，競爭這個(gè)東西對消費(fèi)者是有利的。大家一起通過競爭，把這個(gè)行業(yè)實(shí)現(xiàn)一個(gè)好的變革。如果瓜子做不成，對這個(gè)行業(yè)沒有任何好處。大家還是回到線下買車，一堆人跟著你，價(jià)格也不透明。這個(gè)行業(yè)毛利又上去了，消費(fèi)者體驗(yàn)一定不好。我們進(jìn)來的時(shí)候，很多車商的毛利在20%以上。2019 年底，車商的差價(jià)就只有 6%-8%，之前過高的差價(jià)被我們打掉了。

鈦媒體 App：一定要把二手車這個(gè)生意做成的驅(qū)動(dòng)力，是不是來自于（上一次創(chuàng)業(yè)）終局是趕集與58同城合并，導(dǎo)致你曾經(jīng)創(chuàng)辦的“趕集網(wǎng)”不存在了？

楊浩涌：瓜子主要來自于個(gè)人的驅(qū)動(dòng)，上一次合并是一個(gè)資本驅(qū)動(dòng)發(fā)生的事情。

合并以后，我思考最多的是下面幾十年干什么。最后選擇了繼續(xù)創(chuàng)業(yè)，選擇了二手車行業(yè)。這個(gè)行業(yè)我自己說這是一個(gè)創(chuàng)業(yè)的完美模型。首先，這個(gè)市場足夠大，痛點(diǎn)足夠多，有足夠大的影響，能夠改變一個(gè)行業(yè)。其次，二手車這個(gè)行業(yè)，我們之前（在趕集網(wǎng)）也在孵化。

這個(gè)賽道太好了，規(guī)模大、又沒巨頭、又重、又臟亂，也沒有數(shù)字化，我自己是享受這個(gè)過程的。之前的創(chuàng)業(yè)有資本回報(bào)，能夠積累很多知識(shí)，能夠給未來的創(chuàng)業(yè)打一個(gè)很好的基礎(chǔ)，而且我還很年輕。

對創(chuàng)業(yè)者來說，不到最后宣布退休的那天，都是一個(gè)過程，你要享受那個(gè)過程。

鈦媒體 App：這個(gè)過程中，怎么看待團(tuán)隊(duì)里的人離開？

楊浩涌：不同的人在不同階段有不同的選擇。我們有老員工創(chuàng)業(yè)做得很好，創(chuàng)業(yè)很成功。比如別人跟我說火花思維用戶體驗(yàn)做得好，我高興得不行。我說這是我的兵。

鈦媒體 App：從趕集網(wǎng)到瓜子，從線上到線下，現(xiàn)在再回到線上。你覺得互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)之間的聯(lián)系和不同到底是什么？

楊浩涌：我覺得是兩個(gè)不同的時(shí)代。2015 年、2016 年是個(gè)分界線。

前一個(gè)時(shí)代跑出來的這些創(chuàng)業(yè)者，基本上都是在信息層面做改造。最早的 UC、58同城、趕集網(wǎng)、汽車之家。我們當(dāng)時(shí)抓住的機(jī)會(huì)，是分類信息從報(bào)紙往互聯(lián)網(wǎng)的遷徙。這是當(dāng)時(shí)最大的趨勢，其實(shí)我們沒做什么，是用戶大趨勢推著我們這波人起來的。最后你跑到千萬級(jí)流量，都是消費(fèi)者推著你到達(dá)的。你就是把產(chǎn)品體驗(yàn)做好了，這個(gè)事兒有多難嗎？你只要足夠用心，找到足夠好的人。

現(xiàn)在的競爭比那時(shí)候激烈很多。很多創(chuàng)業(yè)公司剛開始做，很快就發(fā)現(xiàn)有巨頭進(jìn)來了。2015年的時(shí)候，可以踏踏實(shí)實(shí)做產(chǎn)品，做很多事情。

鈦媒體 App：互聯(lián)網(wǎng)人在深入產(chǎn)業(yè)之后，他需要補(bǔ)的第一課是什么？

楊浩涌：其實(shí)是產(chǎn)業(yè)，這跟之前不一樣。第一代都是在做信息、工具，線下搬到互聯(lián)網(wǎng)。到了第二代，互聯(lián)網(wǎng)信息已經(jīng)足夠充分。所有的信息在互聯(lián)網(wǎng)上都能找到的時(shí)候，互聯(lián)網(wǎng)就開始跟傳統(tǒng)行業(yè)產(chǎn)生聯(lián)系，就像當(dāng)年的電力行業(yè)升級(jí)一樣——要進(jìn)行數(shù)字化改造。

二手車流通行業(yè)的改造，你得把線下物理化、非標(biāo)、傳統(tǒng)的流程數(shù)字化。線上化、數(shù)字化、智能化，它是逐步迭代遞進(jìn)的過程。沒有這個(gè)數(shù)字化改造，非標(biāo)的二手車就不具備在線上互聯(lián)網(wǎng)流通的屬性。

以上所有這些事情，你得“把自己手弄臟”，要做的足夠深，整個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)它是繞不開的。所謂的改造得通過數(shù)字化的方式把之前的模板打出來，然后才有機(jī)會(huì)讓這個(gè)行業(yè)能夠做一個(gè)大的改變。跟雷軍當(dāng)年做手機(jī)一樣，很多挑戰(zhàn)和問題都是第一次。

總的來說，分兩步走。首先，自己用數(shù)字化的方法把這個(gè)行業(yè)重新做一遍。然后，讓整個(gè)行業(yè)都來做數(shù)字化改造。

鈦媒體 App：瓜子成立以來，你每一次的轉(zhuǎn)型決策都是非常難的事情。為什么要這么折騰？

楊浩涌：大賽道有不難的嗎？你說造車容易嗎？萬億賽道，你要說沒有競爭對手是不可能的。哪個(gè)萬億賽道巨頭沒有踩一腳，這是必然的事。包括我們今天做這個(gè)事，一定會(huì)有困難。

我覺得所有的創(chuàng)業(yè)者，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)里要學(xué)習(xí)的都是產(chǎn)業(yè)這塊。大家?guī)еヂ?lián)網(wǎng)的視角，這是特別大的優(yōu)勢。線上做售賣、線上內(nèi)容，包括做營銷、做品牌，這些都是我們之前積累的經(jīng)驗(yàn)。但是，二手車檢測、評(píng)估、物流、交付；漏油跟滲油有什么區(qū)別；這個(gè)怎么賠付，那個(gè)怎么處理，都是一些產(chǎn)業(yè)里特別細(xì)的細(xì)節(jié)。你不去學(xué)習(xí)解決，用戶體驗(yàn)就會(huì)出問題。

鈦媒體 App：跑了這么多年，如果這次瓜子沒跑出來，是不是就意味著資本可能就不再相信二手車有被數(shù)字化的可能？

楊浩涌：我不覺得，資本永遠(yuǎn)是看未來的。如果二手車有一個(gè)新的模式大家覺得有機(jī)會(huì)，就會(huì)有投資進(jìn)來。這是個(gè)萬億賽道，資本就永遠(yuǎn)是在判斷：我做這個(gè)投資，長期有沒有價(jià)值。就跟生鮮賽道一樣，大家一直在前赴后繼地在投。只要是個(gè)萬億賽道，大家看到了變革的機(jī)會(huì)，就會(huì)有人進(jìn)來。

鈦媒體 App：電商化之后，瓜子的發(fā)展是否依然還會(huì)有融資需求。

楊浩涌：我們本來資金儲(chǔ)備就是夠的。在 2018 年我們做了一筆投資，投給了理想汽車。現(xiàn)在，理想的股票還一直在我們賬上沒動(dòng)。我和李想認(rèn)識(shí)好多年，有信任在。我覺得李想有機(jī)會(huì)把這個(gè)公司帶到更好的高度，（這筆投資）能夠漲得更多。

另外，我們做模式切換老股東挺支持的，給了三億美金。我們現(xiàn)階段資金是夠的，但是我覺得企業(yè)不同的階段有不同的訴求。二手車只是我們的一個(gè)著陸點(diǎn)，我們還有很多想法，比如我們對新車有想法，對車后也有想法。所以，對公司來說，（發(fā)展是）永無止境。

鈦媒體 App：58還有瓜子的一點(diǎn)股份，對方是否在董事席位里？會(huì)不會(huì)你發(fā)展到一定階段，58 同城的股份會(huì)再次引起矛盾？

楊浩涌：二次創(chuàng)業(yè)我會(huì)規(guī)避一些風(fēng)險(xiǎn)的。我們第一天創(chuàng)業(yè)，公司治理結(jié)構(gòu)就采取了A/B股，公司戰(zhàn)略都是由我和團(tuán)隊(duì)做決定。我們跟投資人有很好的信任基礎(chǔ)和溝通方式。如果第二次還犯同樣的錯(cuò)誤，我就真的還是別玩了，這是第二次創(chuàng)業(yè)的底線。（本文首發(fā)鈦媒體App，作者 | 饒翔宇）

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