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文 | 財(cái)健道，作者 | 尹莉娜，編輯 | 楊中旭

在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)異常火熱的當(dāng)下，醫(yī)藥投資也成為新的趨勢(shì)。而其中最為稀缺的，就是擁有創(chuàng)業(yè)和投資的雙重視角。

前奧博資本（OrbiMed，全球最大的專注于生物醫(yī)療的投資公司）的全球合伙人、奧博亞洲的創(chuàng)始合伙人王健，也是哥倫比亞大學(xué)神經(jīng)生物學(xué)博士，曾經(jīng)師從諾生理學(xué)或醫(yī)學(xué)獎(jiǎng)得主Eric Kandel，并獲斯坦福商學(xué)院MBA學(xué)位。但他如今的身份，是免疫領(lǐng)域創(chuàng)新藥企業(yè)創(chuàng)響生物的創(chuàng)始人、CEO。

王健的生物醫(yī)療領(lǐng)域投資經(jīng)驗(yàn)長(zhǎng)達(dá)22年，他聯(lián)合創(chuàng)建并管理了11億美元的奧博資本亞洲醫(yī)藥基金，投出了包括再鼎醫(yī)藥、亙喜生物等在內(nèi)的約60家創(chuàng)業(yè)公司，并曾任冠科美博、時(shí)代天使（06699.HK ）等上市公司董事長(zhǎng)。

但在轉(zhuǎn)身成為創(chuàng)業(yè)者的2年里，他卻對(duì)自己過(guò)去從事二十多年的職業(yè)，有了新的認(rèn)識(shí)和思考。創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該怎樣選擇投資人？創(chuàng)業(yè)者與投資人之間應(yīng)該如何相處？二者是一種怎樣的關(guān)系？

在近期舉辦的美中醫(yī)藥開(kāi)發(fā)協(xié)會(huì)（SAPA）中國(guó)年會(huì)上，王健分享了自己的答案，以及這些年來(lái)他所親身經(jīng)歷的，醫(yī)藥投資人與創(chuàng)業(yè)者的“愛(ài)恨情仇”。

01 頭部基金要投四千萬(wàn)美元，我為何說(shuō)不？

2019年7月，我從一個(gè)徹頭徹尾的投資人，轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)100%全身心投入的創(chuàng)業(yè)者，在上海的黃浦江邊上租了一間辦公室，開(kāi)始了我的創(chuàng)業(yè)之路，做專注于免疫領(lǐng)域的新藥研發(fā)。

我在公司融資上遇到的一個(gè)難題，就是如何選擇投資人。

當(dāng)時(shí)，我意向融資2000萬(wàn)美元左右。在與投資人的接觸中，我遲遲在兩個(gè)選擇中糾結(jié)了很久。

投資人A，來(lái)自一家非常知名的頭部基金，機(jī)構(gòu)組合管理規(guī)?？傆?jì)高達(dá)百億美元，給我一份11頁(yè)的Term Sheet（投資條款清單，簡(jiǎn)稱“TS”），同時(shí)對(duì)我說(shuō)：“你要融2000萬(wàn)美元？不用，我們給你4000萬(wàn)美元，我們的品牌很強(qiáng)大，會(huì)為你提供各方面的支持?！?/p>

投資人B，從業(yè)時(shí)間不到5年，管理資金不到5億美元，相應(yīng)地，品牌知名度也比前面要小很多，意向投資700萬(wàn)美元。

可能許多人不理解，在這樣的兩個(gè)選擇中，我為什么會(huì)格外煎熬呢？答案不是顯而易見(jiàn)的嗎？下面就講講更深層的原因。

先說(shuō)投資人a，由于資金雄厚，其氣勢(shì)也很足。其強(qiáng)勢(shì)在什么地方呢？首先，是時(shí)間要求。對(duì)方當(dāng)時(shí)在星期天給了我第一稿TS，要求星期一結(jié)束之前給出答復(fù)——簽約or放棄，如果不簽，后面都不用再聊了。也就是說(shuō)，我的考慮時(shí)間只有一天時(shí)間，而且面對(duì)的是第一稿TS。

同時(shí)，對(duì)方要求4000萬(wàn)美元分三次注資，每個(gè)milestone（里程階段）都有許多達(dá)成條件，怎么判斷有沒(méi)有達(dá)到呢？由其4個(gè)合伙人共同投票來(lái)決定，其中每個(gè)人都有一票否決權(quán)。也就是說(shuō)，如果三個(gè)人都覺(jué)得我們達(dá)到了，但只有一個(gè)人覺(jué)得沒(méi)達(dá)到，那就不行。在那份11頁(yè)的TS中，會(huì)直接影響到公司運(yùn)營(yíng)決策、需要其共同投票決定的條款，至少有20多項(xiàng)。

那么投資人b的原則，則很簡(jiǎn)單，他打了一個(gè)電話給我：“哥們，我們認(rèn)識(shí)十多年了，我非常相信你，你就告訴我，往哪兒打錢吧?！?/p>

具體擬定TS時(shí)，對(duì)方留出了足夠的時(shí)間，讓雙方以用一種平等互助的態(tài)度，共同商討。

那么，如果是你，會(huì)如何選擇？如果看到這里，你可能覺(jué)得這個(gè)選擇非常容易，今天我自己講起來(lái)這件事，也可以用調(diào)侃的口氣表達(dá)，但這是因?yàn)?，它已?jīng)是歷史了，而在那個(gè)當(dāng)下，我坐在投資人a/b的面前時(shí)，那種心態(tài)是完全不一樣的。

一邊，是知名機(jī)構(gòu)的4000萬(wàn)美元。4000萬(wàn)美金，這對(duì)于一個(gè)初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)，可能就意味著整個(gè)未來(lái)，更何況其品牌和資源又極其強(qiáng)大。

另一邊，雖然投資人B與我的關(guān)系非常親密，其自身也是連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，對(duì)我們無(wú)比信任、理解和支持。他的TS中，沒(méi)有對(duì)賭，也沒(méi)有影響或者控制公司運(yùn)營(yíng)的條款，更沒(méi)有一票否決權(quán)。但是他只能投700萬(wàn)美元，而前者是這一數(shù)字的4-5倍。

最終，我們選擇了投資人B。

放棄A最重要的原因，不是因?yàn)锳太過(guò)強(qiáng)勢(shì)，而是A的TS中有一點(diǎn)“最為致命”，即20多項(xiàng)直接影響公司運(yùn)營(yíng)的條款，每一項(xiàng)在公司面臨決策時(shí)，都需要4個(gè)合伙人共同點(diǎn)頭，才能生效。

試想一下，假設(shè)每一個(gè)人投贊成票的概率都是1/2，那4個(gè)人投票后，可能出現(xiàn)的結(jié)果就是1/2的4次方，即1/16！如果公司每件重要決策被投資人通過(guò)的概率都是1/16，那么后面的整個(gè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程都會(huì)非常麻煩。

如今回頭來(lái)看，創(chuàng)響在后來(lái)的18個(gè)月里面，簽約了4個(gè)戰(zhàn)略合作伙伴，由此我們引進(jìn)了7個(gè)化合物，其中三個(gè)已經(jīng)進(jìn)入臨床階段，與此同時(shí)我們的市值翻了11倍。

在公司團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，我們做出上面這些決策，其中包括一個(gè)藥要不要引進(jìn)、花多少錢要等，都需要經(jīng)歷一系列復(fù)雜和嚴(yán)肅的討論，如果再有4個(gè)“婆婆”（投資人）在上面，并且每個(gè)人都有一票否決權(quán)，那就“別玩了”，因?yàn)檫B決策速度都趕不上同行。

其次，在4000萬(wàn)和700萬(wàn)兩者之間，還存在一個(gè)融資金額的問(wèn)題，那就是融資并非錢越多越好，恰當(dāng)?shù)慕痤~才是最好的。比恰當(dāng)?shù)穆远嘁稽c(diǎn)，也挺保險(xiǎn)，但如果超過(guò)太多，就很不保險(xiǎn)了。

對(duì)方為什么會(huì)主動(dòng)地說(shuō)，你要20，但我要給你40？因?yàn)樗春媚悖瑢?duì)方覺(jué)得這個(gè)項(xiàng)目對(duì)他來(lái)說(shuō)是能賺大錢的，當(dāng)他把更多的資金押進(jìn)來(lái)，那就意味著要更大的回報(bào)，但這是他想要的，不見(jiàn)得是你應(yīng)該做的事情。

最后一點(diǎn)是品牌，我曾經(jīng)也是投資人，也經(jīng)常跟創(chuàng)業(yè)者講，“我給你能夠帶來(lái)附加價(jià)值?！?/p>

那么，如果這句話是真的，你還要考慮度的問(wèn)題，出名太早或者太受關(guān)注，是不是一個(gè)好事？其中還不排除，有的投資機(jī)構(gòu)的確很有名，但是某一位投資人可能資歷比較淺，不一定真正懂行，不一定能夠帶來(lái)那么多實(shí)質(zhì)性的幫助。這些都是創(chuàng)業(yè)者需要考慮的因素。

02 什么樣的投資人最受喜歡/討厭？

通過(guò)自己親身經(jīng)歷的真實(shí)案例，我得出了一些思考

首先，什么樣的投資人，創(chuàng)業(yè)者要敬而遠(yuǎn)之？

第一，不顧創(chuàng)業(yè)者的利益、沒(méi)有誠(chéng)意支持創(chuàng)業(yè)者的人。這樣的投資人只想著自己的利益，卻不會(huì)去想雙贏，只想著控制自己的工作風(fēng)險(xiǎn)，而且走極端來(lái)控制風(fēng)險(xiǎn)的，這是極其危險(xiǎn)的。

第二，不懂行業(yè)、又喜歡“瞎指揮”的人。實(shí)不相瞞，過(guò)去我自己做投資人時(shí)，越是不懂的時(shí)候，我就越喜歡“瞎指揮”，這就是人的天性。后來(lái)隨著經(jīng)驗(yàn)和年齡的增加，我就不喜歡參與指揮了。

第三，是在全球范圍內(nèi)都非常不恥、但是又確實(shí)存在的，就是探取保密的信息，輸送給你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的投資人，包括有些投資人和你聊了半天，然后獲取信息以后，他自己孵化了一個(gè)公司自己做。這樣的案例也并不少見(jiàn)。

那么，什么樣的投資人最受創(chuàng)業(yè)者喜歡？

這個(gè)答案是很顯然的——“人傻錢多不添亂”。

首先，一個(gè)愿意提供豐厚資金的機(jī)構(gòu)，且不添麻煩，就是很不錯(cuò)的選擇了。

第二，如果在這個(gè)基礎(chǔ)上，還能夠提供有益的資源與建設(shè)性的意見(jiàn)，但不武斷插手公司事務(wù)，也不多過(guò)問(wèn)日常經(jīng)營(yíng)，那就是非常優(yōu)質(zhì)的投資人。

在滿足前兩個(gè)條件的同時(shí)，還能一起賺錢、一起做朋友實(shí)現(xiàn)雙贏，這是最可遇而不可求的。

03 巧克力還是三明治？創(chuàng)業(yè)者該如何與投資人相處

融資落地之后，創(chuàng)業(yè)者面臨的第二個(gè)問(wèn)題是，該如何與投資人相處？

在這件事情上，存在著兩個(gè)極端。一個(gè)極端是，創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為投資人是“外人”，都是來(lái)占便宜的，所以他會(huì)敬而遠(yuǎn)之，可能融資到位了，就“失聯(lián)”了。

顯然，這種想法對(duì)公司來(lái)說(shuō)是非常危險(xiǎn)的，在此不過(guò)多贅述。但另外一種極端，往往卻不容易識(shí)別，下面還是通過(guò)我遇到的真實(shí)案例來(lái)說(shuō)。

我曾經(jīng)遇到過(guò)兩個(gè)CEO，各自的風(fēng)格都非常鮮明，大不相同。

一位是Company X曾經(jīng)的CEO，我們暫且稱之為C，為人很有魅力，幾乎沒(méi)有人不喜歡他。為什么？因?yàn)镃不僅幽默風(fēng)趣，待人也很熱情、細(xì)心。舉個(gè)例子，每次他從美國(guó)到中國(guó)來(lái)開(kāi)會(huì)，到我們的辦公室時(shí)，都記得給我的助理帶巧克力。

我認(rèn)識(shí)C的時(shí)候，他的公司運(yùn)營(yíng)狀態(tài)很好，賬上約有2億多美元的現(xiàn)金。每次投資人到美國(guó)開(kāi)董事會(huì)，他都會(huì)招待最好的紅酒和牛排。

另一位是ForteBio的CEO，我們用D來(lái)代稱，這位CEO的風(fēng)格正相反，冷冷的，和他站在一起，5~10分鐘就沒(méi)話談了，陷入尷尬。

D對(duì)投資人也不是那么熱情，每次最多就是提供一份三明治，如果你提出想吃桌上的沙拉，他會(huì)說(shuō)：“那是我的，我是素食主義者，沙拉只有一份。”簡(jiǎn)言之，不善于與人打交道。

這樣的兩種行事風(fēng)格下，二人管理公司的風(fēng)格也大不相同。C 總是考慮周全、心思細(xì)膩，不愿意得罪任何人，做決策時(shí)，每個(gè)董事都要征求意見(jiàn)，所有人都同意后才去行動(dòng)，因此我們開(kāi)董事會(huì)，常常一開(kāi)就是一天，甚至一天半。

那么D則不是這樣。他是全權(quán)負(fù)責(zé)公司的運(yùn)營(yíng)，決策十分果斷，且很有執(zhí)行力，從不讓投資人過(guò)多插手。每次開(kāi)始只講結(jié)果，要么就講解決方案。他的風(fēng)格是：“我已經(jīng)比較過(guò)ABC三種方案，這一種是最好的，我的建議你們同不同意？同意！好，下個(gè)月再來(lái)?！焙髞?lái)，董事會(huì)的時(shí)間也越開(kāi)越短。

講到這里，我相信各位都可以猜到最后的結(jié)果了。

在C的管理下，Company X所有的現(xiàn)金全部burn out（燒光了），公司接近倒閉的邊緣，以至于董事會(huì)不得不裁掉了CEO。所有那些巧克力、紅酒、牛排加起來(lái)，也不足以彌補(bǔ)損失的錢的百億分之一。

而D呢，我們投資ForteBio的時(shí)候，公司情況十分糟糕，糟糕到什么程度？5個(gè)VP走了4個(gè)，公司現(xiàn)金流嚴(yán)重告急，連應(yīng)急的臨時(shí)貸款都花光了，還有兩天就面臨倒閉。但D在兩年多的時(shí)間里，成功地扭轉(zhuǎn)局面，最終公司以上億美金的數(shù)額被行業(yè)知名企業(yè)收購(gòu)。

從這兩個(gè)人身上，我們學(xué)到什么？那就是，如果你是一個(gè)管理者的話，千萬(wàn)別認(rèn)為，你的天職是讓投資人滿意，你的天職，是要建立優(yōu)秀的企業(yè)。不要以為人情可以代替業(yè)績(jī)或者利益。天下沒(méi)有任何腦袋正常的投資人，喜歡曾經(jīng)導(dǎo)致他虧錢的創(chuàng)業(yè)者。

最后，正如今天的主題所言——“愛(ài)恨情仇”，創(chuàng)業(yè)者和投資人之間，有愛(ài)，有恨，有情，有仇，到底是什么關(guān)系呢？我認(rèn)為，最好的關(guān)系永遠(yuǎn)是共贏共生的關(guān)系。

其實(shí)，所謂“投資者”和“創(chuàng)業(yè)者”，只是兩個(gè)不同的工種而已。就像建造一座大樓，有的人負(fù)責(zé)搬磚，有的人負(fù)責(zé)用磚頭把墻砌起來(lái)，雖然二者工作責(zé)任不同，但是目標(biāo)一致，其共同的也是唯一的出路，是把房子蓋好了，然后好賣出去。雙贏，才是唯一的出路。

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