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文 | 周天產(chǎn)業(yè)分析，作者 | 零露，編輯 |?白雪

沒(méi)有最高，只有更高，成了 SaaS 行業(yè)的諫言。

2017 年，業(yè)內(nèi)就開(kāi)始探討誰(shuí)是最為成功的 SaaS 軟件，認(rèn)為關(guān)注用戶(hù)體驗(yàn)將成為決定性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在這其中，一系列以 SaaS 為核心能力的 Slack、Zendesk、Atlassian 等公司已經(jīng)沖出重圍，而當(dāng)時(shí)還在生死線(xiàn)徘徊的知識(shí)管理軟件 Notion，如今也在行業(yè)春風(fēng)滋潤(rùn)下，起死回生。

四年過(guò)去，一場(chǎng)疫情催化的在線(xiàn)遠(yuǎn)程協(xié)同辦公熱潮更激活了底層 SaaS 服務(wù)市場(chǎng)，Notion 今年 10 月 13 日完成了 2.5 億美元 C 輪融資，最新估值達(dá)到 103 億美元，比上一輪融資時(shí)的 20 億美金估值增加 5 倍。IPO 階段的 To B 企業(yè) Atlassian，今年市值突破 1000 億美元，比上市時(shí)的 44 億相比翻了 30 倍，其營(yíng)收甚至遠(yuǎn)低于諸多國(guó)內(nèi) saas 企業(yè).

SaaS 市場(chǎng)其實(shí)是個(gè)沉重而巨大的飛輪，啟動(dòng)遲緩，但近五年，隨著產(chǎn)品成熟、各家頭部公司的入局、以及市場(chǎng)接納度的提升，這個(gè)飛輪已經(jīng)迅速轉(zhuǎn)動(dòng)起來(lái)了。最重要的是，當(dāng)飛輪開(kāi)始轉(zhuǎn)動(dòng)，就近乎永不停歇。

曾經(jīng)，國(guó)內(nèi)的 SaaS 產(chǎn)品大面積「叫好不叫座」，即產(chǎn)品有口皆碑，一提到付費(fèi)企業(yè)便作鳥(niǎo)獸散。因此在 2015 前，各路投資人還對(duì) SaaS 產(chǎn)業(yè)，保持著慎之又慎的投資心態(tài)。然而到了 2017 年后，SaaS 已經(jīng)有了乘龍之勢(shì)。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)大大小小的 SaaS 公司超過(guò) 2000 家。僅 2021 年上半年該賽道共發(fā)生 111 起投融資事件，趨近去年全年 134 起的水平，總金額超過(guò) 190 億元人民幣，已經(jīng)超過(guò)去年全年總和。

就像當(dāng)年國(guó)內(nèi)的電商潮和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)潮一樣，國(guó)內(nèi) SaaS 領(lǐng)域在各個(gè)細(xì)分賽道開(kāi)始有玩家涌現(xiàn)，中國(guó) SaaS 行業(yè)也呈現(xiàn)出不同的技術(shù)分野。停不下的飛輪、疫情黑天鵝、入局的大廠(chǎng)，但這些要素日漸豐滿(mǎn)，SaaS 的戰(zhàn)場(chǎng)上注定會(huì)不斷卷起新的風(fēng)云。

01?SaaS 成長(zhǎng)史

SaaS，即 Software as a service（軟件即服務(wù)）。

在知乎用戶(hù) zhaimicc 看來(lái)，不如把它形容為「軟件即經(jīng)書(shū)」。就像在武俠小說(shuō)里，想成為絕世高手，不需要多厲害的師傅，掌握各類(lèi)武林秘籍就可以了。在《西游記》里，唐僧也并不需要在西天學(xué)習(xí)一年半載，只要取得真經(jīng)就能就地成佛。

對(duì)于企業(yè)而言，SaaS 就像一部具有通用能力的真經(jīng)，不再只是「工具」身份，更能成為具體領(lǐng)域內(nèi)的專(zhuān)家提供企業(yè)服務(wù)。

而從工具到服務(wù)屬性的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，就要從上世紀(jì) 90 年代末，SaaS 的誕生期談起。如今以 Salesfore 為代表的 SaaS 巨頭開(kāi)始紛紛于創(chuàng)建這一時(shí)期。

難以想象，當(dāng)年還是 Oracle 明星高管的貝尼奧夫，帶著 SaaS 創(chuàng)業(yè)理念與在硅谷工作的帕克哈里斯想要?jiǎng)?chuàng)辦一家公司。貝尼奧夫的想法是，創(chuàng)建一個(gè)完全能在線(xiàn)提供服務(wù)的客戶(hù)關(guān)系管理軟件。「讓銷(xiāo)售人員跟蹤線(xiàn)索、管理客戶(hù)，像在亞馬遜上買(mǎi)書(shū)一樣簡(jiǎn)單?！?/p>

后來(lái)，貝尼奧夫和帕克哈里斯成了著名 CRM 服務(wù)提供商 Salesforce 創(chuàng)始人，而對(duì) SaaS 擁有超前洞察力的不止貝尼奧夫一人。

提供網(wǎng)絡(luò)托管的會(huì)計(jì)軟件 NetSuite，成立于 1998 年；提供基于云的會(huì)計(jì)應(yīng)用程序 Intacct 則成立于 1999 年。也是從那時(shí)開(kāi)始，「軟件即服務(wù)」這一聲音開(kāi)始出現(xiàn)在了日新月異的互聯(lián)網(wǎng)圈。

隨著國(guó)外 SaaS 行業(yè)的興起，國(guó)內(nèi)也出現(xiàn)了少量 SaaS 企業(yè)，他們以相對(duì)低廉的價(jià)格為中小企業(yè)提供 CRM（客戶(hù)關(guān)系管理）軟件、ERP（企業(yè)資源計(jì)劃管理）軟件、財(cái)務(wù)軟件等服務(wù)：

2004 年 6 月，中國(guó)的八百客公司正式成立，同年推出國(guó)內(nèi)即需即用托管型軟件 800CRM(客戶(hù)關(guān)系管理)。從此，SaaS 在中國(guó)開(kāi)始生根、發(fā)芽。

2004 年 7 月，XToolsCRM 成立，結(jié)束了中國(guó)市場(chǎng)沒(méi)有在線(xiàn) CRM 的歷史。

2005 年金蝶收購(gòu) HK 會(huì)計(jì)在線(xiàn)，推出移動(dòng)商務(wù)，開(kāi)始進(jìn)行 SaaS 產(chǎn)品架構(gòu)的搭建。

但在這之后，面對(duì)大勢(shì)的電商類(lèi)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，再加上國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)「服務(wù)」的認(rèn)知落差，不愿為其真金白銀買(mǎi)單，因此 SaaS 始終是投資賽場(chǎng)上「冷板凳」的角色，一坐就是 10 年。

2015 年象征著「冷板凳」時(shí)代的結(jié)束，被媒體稱(chēng)為中國(guó)的 SaaS 元年。隨著 4G 網(wǎng)絡(luò)與智能手機(jī)的普及，傳統(tǒng)軟件無(wú)法滿(mǎn)足移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于體驗(yàn)和效率的要求，天生就具有互聯(lián)網(wǎng)基因的 SaaS 順勢(shì)切入，快速崛起。

2016 年，中國(guó) SaaS 行業(yè)投融資數(shù)量達(dá)到巔峰，共計(jì) 329 起，之后逐漸開(kāi)始減少。2019 年受投資大環(huán)境影響有所回落。

而今年，居家辦公再次推高了資本市場(chǎng)對(duì) SaaS 行業(yè)的熱情。一級(jí)市場(chǎng)不斷傳來(lái)投融資信息，二級(jí)市場(chǎng) SaaS 概念股持續(xù)火爆。SaaS 也從「冷板凳」逐漸成長(zhǎng)為「慢長(zhǎng)?！沟拇~。

嗅覺(jué)敏銳的資本，早已窺探出這是一個(gè)體量龐大的市場(chǎng)。

與歐美相比，中國(guó)的 SaaS 起步晚了幾年。在歐美市場(chǎng)，我們所熟悉的消費(fèi)級(jí)產(chǎn)品，Google、Amazon、Facebook 等市值約 3 萬(wàn)億美元，企業(yè)級(jí)產(chǎn)品，Oracle、SAP、Salesforce 等市值約 6000 億美元；

而在中國(guó)，消費(fèi)級(jí)騰訊、阿里、頭條等產(chǎn)品市值約 1.5 萬(wàn)億美元，在這一部分與歐美差距不大；但在企業(yè)級(jí)產(chǎn)品中還沒(méi)有誕生市值超過(guò) 200 億美元的公司。以此角度來(lái)看，SaaS 在中國(guó)擁有巨大的市場(chǎng)空間。

歐美市場(chǎng)人口總量與中國(guó)的人口相近，市場(chǎng)基礎(chǔ)相似，相互印證下，預(yù)計(jì)到 2023 年，中國(guó)企業(yè)級(jí) SaaS 市場(chǎng)規(guī)模將突破 1300 億元，較十年前增加近 38 倍。

但中外 SaaS 行業(yè)的差距并不止步于表面的規(guī)模與頭部公司的入局，兩者的差距更多表現(xiàn)于中國(guó)企業(yè)對(duì)于 SaaS 產(chǎn)業(yè)的認(rèn)知。比如，比起發(fā)達(dá)國(guó)家，國(guó)內(nèi)相對(duì)便宜的勞動(dòng)力和低軟件支付意愿阻礙了 SaaS 在國(guó)內(nèi)的擴(kuò)張，這也將成為未來(lái) SaaS 在國(guó)內(nèi)崛起需要克服的阻礙之一。

因此國(guó)內(nèi) SaaS 的巔峰時(shí)期還未到來(lái)。再看歐美市場(chǎng)，目前歐美 SaaS 公司正處于有史以來(lái)最高估值點(diǎn)，投資熱潮讓人心驚。旗下?lián)碛?trello、jira 等多個(gè)項(xiàng)目的 SaaS 企業(yè) Atlassian，月?tīng)I(yíng)業(yè)額才千萬(wàn)量級(jí)，但其市值超過(guò)千億。

在令人難以置信的瘋狂態(tài)勢(shì)下，創(chuàng)始人比以往任何時(shí)候都可以獲得更多、更快、更穩(wěn)定的資本。盡管中美 SaaS 技術(shù)成熟度還有一定距離，但美國(guó)延續(xù)至今的火熱估值，無(wú)疑給中國(guó) SaaS 前景提供了利好。

現(xiàn)在，國(guó)內(nèi)的第一批 SaaS 企業(yè)：金蝶、用友、泛微以及后來(lái)的凡科建站，還有以微擎、有贊為代表的微信應(yīng)用都成為了業(yè)內(nèi)的佼佼者，市場(chǎng)占有量巨大。

一級(jí)市場(chǎng) SaaS 賽道群雄并起，推動(dòng)二級(jí)市場(chǎng)云軟件公司股價(jià)節(jié)節(jié)攀高，創(chuàng)投公司估值達(dá)到前所未有的巔峰。資本開(kāi)始爭(zhēng)前恐后的尋找適合投資的企業(yè)。

騰訊最早的投資輪次從 pre-A 起，歷經(jīng) A 到 E 的各個(gè)投資階段，前后投入幾十億人民幣。費(fèi)控、SCRM、餐飲、零售、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、車(chē)商服務(wù)……凡能想到大大小小的細(xì)分領(lǐng)域，騰訊都沒(méi)有錯(cuò)過(guò)一個(gè)，看得出其入局產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的決心。

在騰訊「廣撒網(wǎng), 多斂魚(yú)」的努力之下，投出了有贊、微盟等不少行業(yè)領(lǐng)軍。紅杉資本、高瓴創(chuàng)投等傳統(tǒng) VC、PE 更是不能錯(cuò)過(guò)，甚至連字節(jié)跳動(dòng)也殺了進(jìn)來(lái)。群英薈萃，都希望能夠在這個(gè)市場(chǎng)里分一杯羹，讓創(chuàng)投公司估值一下高了起來(lái)。

02?中國(guó) SaaS 企業(yè)的技術(shù)分野

SaaS 進(jìn)入我國(guó)初期，迅速發(fā)展起來(lái)的服務(wù)之一就是自建站平臺(tái)：只需要到自建站平臺(tái)注冊(cè)一個(gè)賬號(hào)就可以得到一個(gè)免費(fèi)的模板網(wǎng)站。

一方面，自建站這樣簡(jiǎn)單的模式面對(duì)日益增長(zhǎng)的用戶(hù)需求早已枯木難支，另一方面隨著越來(lái)越多 SaaS 玩家加入，賽道脈絡(luò)逐漸清晰，中國(guó) SaaS 企業(yè)正在經(jīng)歷一場(chǎng)極其細(xì)致的技術(shù)分野。

SaaS 的第一條路來(lái)自云計(jì)算。其實(shí)云計(jì)算與 SaaS 更像是母子關(guān)系，云計(jì)算是基礎(chǔ)計(jì)算能力供應(yīng)商，那么 SaaS 則是其應(yīng)用層服務(wù)的具體分支。云計(jì)算擁有包括 SaaS（軟件即服務(wù)）、PaaS（平臺(tái)即服務(wù)）和 LaaS（基礎(chǔ)設(shè)施即服務(wù)）在內(nèi)的 3 種形態(tài)，曾經(jīng)有人評(píng)價(jià)，SaaS 更像為企業(yè)提供全套服務(wù)的「網(wǎng)吧」，而 PaaS 是需要企業(yè)提供場(chǎng)地的「品牌機(jī)」，IaaS 則是更為次之的「組裝機(jī)」。

可以看到，這三者的服務(wù)水平是由高到低的，但就像構(gòu)成網(wǎng)吧的始終是一臺(tái)臺(tái)電腦，因此起到基礎(chǔ)支撐作用的還是 PaaS 和 IaaS。當(dāng)前國(guó)內(nèi)云計(jì)算廠(chǎng)商整體產(chǎn)品同質(zhì)化程度較高，依賴(lài)于底層簡(jiǎn)單的 IaaS，并不足以構(gòu)建長(zhǎng)周期的客戶(hù)黏性，以及差異化定價(jià)能力。

而 Saas 可以說(shuō)是云服務(wù)的一個(gè)應(yīng)用交付方式，因此，向 PaaS 層進(jìn)行延伸將成為一種必然的產(chǎn)品策略，而這項(xiàng)工程只有擁有較強(qiáng)研發(fā)能力的頭部互聯(lián)網(wǎng)公司才能做到。

由此在云計(jì)算領(lǐng)域已經(jīng)形成「馬太效應(yīng)」。中國(guó)阿里云、騰訊云、華為云、中國(guó)電信天翼云和 AWS 總體市場(chǎng)份額達(dá)到 76.7%。由于國(guó)內(nèi)頭部互聯(lián)網(wǎng)公司由電商類(lèi)產(chǎn)品孵化出的計(jì)算能力、服務(wù)能力，因此在國(guó)內(nèi)云計(jì)算領(lǐng)域，科技巨頭依然會(huì)扮演核心角色，將云計(jì)算能力通過(guò) SaaS 領(lǐng)域延伸開(kāi)來(lái)。

SaaS 的第二條路是通用型服務(wù)。需求端包括我們熟知的企業(yè)服務(wù)類(lèi)型——即時(shí)通訊、人力資源、財(cái)務(wù)、銷(xiāo)售、網(wǎng)盤(pán)、審批、基礎(chǔ)辦公等等，基本上已經(jīng)全面被 SaaS 化覆蓋了。

公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)中小企業(yè)數(shù)量已經(jīng)突破 3000 萬(wàn)家，SaaS 服務(wù)的低成本、快速部署、便捷操作等特點(diǎn)，更容易滿(mǎn)足中小企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求，成為 SaaS 市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)的強(qiáng)大催化劑。需求端的快速膨脹，讓 SaaS 企業(yè)的通用之路更寬、更快、更多樣。

以財(cái)務(wù)軟件起家的用友，自 2015 年開(kāi)辟了第二條業(yè)務(wù)增長(zhǎng)線(xiàn) - 云 ERP 服務(wù)，如今已是通用型 SaaS 頭部。主要面向工業(yè)企業(yè)，涵蓋交易服務(wù)、協(xié)同服務(wù)、金融服務(wù)等社會(huì)化服務(wù)。短短 6 年內(nèi)，其云服務(wù)收入從占比 2% 上升至 23%，帶動(dòng)公司整體營(yíng)收增速加快。

從業(yè)績(jī)上看，2019 年，用友云收入 19.7 億，占中國(guó) SaaS 市場(chǎng)份額 5.93%，截止到 2019 年 12 月 31 日收盤(pán)，每股價(jià)格 21.45 元，連續(xù)三年?duì)I收增速 100% 以上。2021 年上半年，用友云業(yè)務(wù)市占率進(jìn)一步升至 9%，截止到 2021 年 10 月 15 日收盤(pán)，每股價(jià)格 33.97 元。

從市場(chǎng)反應(yīng)上看，用友每次云產(chǎn)品方面的動(dòng)作，都會(huì)帶動(dòng)股價(jià)有一波增長(zhǎng)。很顯然，用友的價(jià)值，很大程度上將取決于云業(yè)務(wù)進(jìn)展。

類(lèi)似用友這樣的通用型 SaaS 絕大部分都是由傳統(tǒng) ERP 軟件起家，早已形成原始客戶(hù)積累，他們?cè)诳蛻?hù)身上下功夫的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他新晉 SaaS 品牌，所以更多的初創(chuàng) SaaS 企業(yè)都選擇了第三條路。

SaaS 的第三條路是垂直領(lǐng)域。在美國(guó)，伴隨著網(wǎng)上訂餐平臺(tái) Opentable、車(chē)輛追蹤軟件商 Fleetmatics 等垂直 SaaS 公司登陸資本市場(chǎng)后, 越來(lái)越多的風(fēng)險(xiǎn)投資被 Kenandy、 Procore,、Mindbody,、CareCloud 吸引，這些公司涉及領(lǐng)域包羅萬(wàn)千，從供應(yīng)鏈管理到建筑科技一應(yīng)俱全，都受到了資本的青睞。

對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，和大而全的 SaaS 方案相比，針對(duì)每一類(lèi)客戶(hù)的精準(zhǔn)服務(wù)體驗(yàn)更佳。

目前，國(guó)內(nèi)零售市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入智慧零售階段，據(jù)預(yù)測(cè)我國(guó)智慧零售遠(yuǎn)期市場(chǎng)空間將達(dá)到 300 億，因此零售電商也是 SaaS 率先爆發(fā)的細(xì)分領(lǐng)域，業(yè)務(wù)覆蓋零售電商端全價(jià)值環(huán)節(jié)，約占行業(yè)垂直型 SaaS 市場(chǎng)規(guī)模的 26%。醫(yī)療、物流、餐飲和酒店行業(yè)緊隨其后。

舉個(gè)例子就不難理解垂直型 SaaS 的良好表現(xiàn)：在微信小程序的運(yùn)營(yíng)初期，市面上開(kāi)發(fā)一個(gè)微信商城可能需要 5 萬(wàn)元起步，而由于微擎和有贊的出現(xiàn)，零售商家只需要幾千元即可得到一套功能齊全的商城系統(tǒng)。軟件使用成本的降低使微信小程序迅速覆蓋了小微企業(yè)市場(chǎng)。

垂直型 SaaS 也備受資本青睞，像主攻知識(shí)產(chǎn)權(quán)的智慧牙、知識(shí)服務(wù)類(lèi)的小鵝通、健康領(lǐng)域的領(lǐng)健、電商類(lèi)的樂(lè)研科技，均在不同輪次的融資里獲得上億美元的投資。

03?SaaS 獨(dú)角獸，雖晚必達(dá)

「師夷長(zhǎng)技以制夷」，中國(guó) SaaS 企業(yè)已經(jīng)走出自己的路，那就是深入行業(yè)內(nèi)部。以互聯(lián)網(wǎng)特有的產(chǎn)品能力，去改進(jìn)傳統(tǒng)行業(yè)的生產(chǎn)制造流程。

以電商為例，隨著國(guó)內(nèi)電商生態(tài)成熟、其中的私域模式逐漸成為商家看好的細(xì)分模式，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合 SaaS 在電商領(lǐng)域已經(jīng)成為風(fēng)口。比如國(guó)內(nèi) SaaS 企業(yè)有贊，就在發(fā)力該領(lǐng)域。截至 2020 年，有贊實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入 16.69 億，其中 SaaS 業(yè)務(wù)服務(wù)商戶(hù)數(shù)為 9.8 萬(wàn)個(gè)。

天然親近 SaaS 的零售電商領(lǐng)域充滿(mǎn)中國(guó)特色，或許只有中國(guó)才有如此龐大的電商土壤能夠用以 SaaS 的培育。

而且電商企業(yè)多樣化，用戶(hù)從幾個(gè)人到上千人不等，所以，中國(guó)的 SaaS 產(chǎn)品有一定的自由度滿(mǎn)足不同企業(yè)自定義需求。隨著越來(lái)越多的員工將 C 端產(chǎn)品偏好帶入 B 端，工作和生活的界限變得模糊。也讓我們 SaaS 產(chǎn)品的社交需求提升，企業(yè)需要兼具「工作屬性」和「生活屬性」的產(chǎn)品，因此 SaaS 廠(chǎng)商開(kāi)始注重產(chǎn)品的 UI 界面和用戶(hù)體驗(yàn)。

與軟件業(yè)務(wù)不同，SaaS 是一種產(chǎn)品化的服務(wù)，是根據(jù)對(duì)業(yè)務(wù)需求模型的預(yù)測(cè)而開(kāi)發(fā)。在一個(gè)領(lǐng)域里扎的越深，越容易提前預(yù)測(cè)客戶(hù)需求，同時(shí)也能在該領(lǐng)域擁有更多的話(huà)語(yǔ)權(quán)。

從 2015 年的興起，到 2018 年的回落，再到如今的再次快速發(fā)展，無(wú)論是技術(shù)的發(fā)展成熟度、企業(yè)客戶(hù)的需求，還是企服行業(yè)的生態(tài)環(huán)境，中國(guó) SaaS 的未來(lái)逐漸明晰。

有人曾評(píng)論沒(méi)有「SaaS 的時(shí)代」，只有「時(shí)代的 SaaS」。其實(shí)，中國(guó) SaaS 市場(chǎng)土壤本身就具有獨(dú)特性，自然也存在一些仍待解決的問(wèn)題。

首先在一些經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)，SaaS 的市場(chǎng)教育成本仍然很高，存在一部分企業(yè)管理思維落后，對(duì) CRM 這些自動(dòng)化管理系統(tǒng)信任度低。

其次，我國(guó)中小企業(yè)生存周期短，尤其對(duì)于餐飲行業(yè)來(lái)說(shuō)，不到一年的生存周期，極大增加了 SaaS 公司客戶(hù)發(fā)掘成本。最后，目前 SaaS 企業(yè)紛紛進(jìn)場(chǎng)，也造成了行業(yè)內(nèi)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重。但客戶(hù)支付能力有限，因此供需仍未達(dá)到平衡狀態(tài)。

不過(guò)從 2016 年至 2021 年上半年阿里、百度和騰訊對(duì) SaaS 的投資事件中，可以清晰的看到，互聯(lián)網(wǎng)大廠(chǎng)對(duì) SaaS 的投資熱度逐年增加，并不斷提升自己在這一領(lǐng)域的研發(fā)能力。在這樣的發(fā)展前景下，SaaS 企業(yè)將通過(guò)自己的核心技術(shù)，不再讓國(guó)外企業(yè)「卡脖子」，把產(chǎn)品做到極致。

SaaS 并不決定時(shí)代會(huì)如何，但時(shí)代的機(jī)遇給予了這些公司在 SaaS 領(lǐng)域從「nobody 到 somebody」的機(jī)會(huì)。如此來(lái)看，SaaS 領(lǐng)域獨(dú)角獸雖晚必達(dá)，已成定局。

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