圖片來源@視覺中國

文 | 王戴明

01 前言

隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，以及數(shù)字化轉(zhuǎn)型的深入，越來越多的中國SaaS企業(yè)已經(jīng)度過了生存階段。

但是，他們又面臨了另一個(gè)更為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)：如果實(shí)現(xiàn)規(guī)模化增長？

作為一位從業(yè)十幾年的IT老兵，這篇文章我將和大家一起，分析軟件巨頭Oracle與Salesforce的成功”秘密”，展望中國SaaS的未來，梳理規(guī)?；媾R的巨大障礙，以及克服障礙的方法。

02 SaaS的本質(zhì)

認(rèn)識(shí)SaaS的本質(zhì)非常重要，因?yàn)樗鼤?huì)給我們指明前進(jìn)大方向，并且在我們陷入一團(tuán)亂麻的時(shí)候，告訴我們問題的關(guān)鍵。

簡單來說，SaaS的本質(zhì)就是：新時(shí)代、新需求、新供應(yīng)。

• 新時(shí)代

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，宣告了數(shù)字化時(shí)代的到來。

在宏觀層面，根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的中國經(jīng)濟(jì)年報(bào)，2020年實(shí)物商品網(wǎng)上零售額9.76萬億元，同比增長14.8%，占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的比重達(dá)到24.9%，較2019年提升4.2個(gè)百分點(diǎn)。

在微觀層面，美的宣稱9年投入了120億，用于在移動(dòng)化、智能化和工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)等方面的轉(zhuǎn)型。

比如，根據(jù)《銷售與市場》雜志社副總編劉春雄的介紹，美的以“直達(dá)用戶、數(shù)智驅(qū)動(dòng)”為指導(dǎo)思想，搭建了數(shù)字化營銷系統(tǒng)“美云智數(shù)”，以及數(shù)字化物流系統(tǒng)“安得智聯(lián)”。通過“美云智數(shù)”，零售終端可以直接向美的發(fā)送訂單，而通過“安得智聯(lián)”，經(jīng)銷商不再負(fù)責(zé)倉配，由美的統(tǒng)一承擔(dān)倉配、送裝業(yè)務(wù)。

通過這兩套系統(tǒng)，美的不但提高了對(duì)用戶需求的反應(yīng)速度，從“以產(chǎn)定銷”變成了“以銷定產(chǎn)”，整個(gè)渠道的效率也得到了大幅度提升。

數(shù)據(jù)顯示，系統(tǒng)上線以來，美的客戶計(jì)劃訂單占比從30%上升到79%（以銷定產(chǎn)的比例）；美的在全國550多萬平的倉庫面積減少到了160多萬平，倉庫面積下降70%。

• 新需求

雖然已經(jīng)有不少傳統(tǒng)企業(yè)在數(shù)字化時(shí)代嶄露頭角。但是，更多企業(yè)仍然在努力謀求轉(zhuǎn)型。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型并不是買一個(gè)APP那么簡單，就如同美的集團(tuán)董事長方洪波所說：“數(shù)字化每年都要投幾十億，每到這個(gè)時(shí)候，這種抉擇，很迷?！?。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型不僅僅需要投入資金，也需要企業(yè)在方方面面做好準(zhǔn)備，比如思維調(diào)整、文化調(diào)整和組織架構(gòu)調(diào)整等等。

對(duì)于很多大型傳統(tǒng)企業(yè)來說，數(shù)字化轉(zhuǎn)型是非常迫切的需求。

• 新供應(yīng)

傳統(tǒng)軟件的必然沒落，本質(zhì)上是因?yàn)樗簧闲聲r(shí)代，滿足不了新需求。

SaaS作為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的產(chǎn)物，最核心的作用，其實(shí)是滿足企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的需求。這才是SaaS帶給客戶最核心價(jià)值。

比如，我們?yōu)槭裁磸?qiáng)調(diào)SaaS的用戶體驗(yàn)？本質(zhì)是因?yàn)?，在?shù)字化時(shí)代，企業(yè)更強(qiáng)調(diào)一線員工的主動(dòng)性以及工作效率。

再比如，為什么微盟SaaS能夠保持穩(wěn)定的增長？一方面是因?yàn)樵絹碓蕉嗟钠髽I(yè)需要通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品銷售，另一方面則是數(shù)字化營銷已成為企業(yè)獲客的主流方式。

因此，當(dāng)我們?cè)谒伎糞aaS邏輯時(shí)，必須時(shí)刻記得SaaS的本質(zhì)：滿足企業(yè)在數(shù)字化時(shí)代的轉(zhuǎn)型需求。

03 中國SaaS的未來

我認(rèn)為，中國SaaS主要有兩條規(guī)模化路徑：

1）小企業(yè)路徑：做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，通過增值服務(wù)實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?/strong>

2）大企業(yè)路徑：做復(fù)雜工具，通過高客單+標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)現(xiàn)規(guī)模化

對(duì)于小企業(yè)路徑，各行各業(yè)機(jī)會(huì)很多，但是客戶為SaaS付費(fèi)的意愿相對(duì)有限。因此，如果要做到百億營收，SaaS公司可能需要成為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，SaaS將成為基礎(chǔ)設(shè)施，不再是主要的盈利點(diǎn)。

如果是以SaaS產(chǎn)品為主要盈利模式的公司，走大企業(yè)路徑則更有希望成為Salesforce那樣的巨頭。

不管是國外還是國內(nèi)，SaaS成為企業(yè)軟件市場主流的標(biāo)志，一定是“占領(lǐng)”利潤最豐厚的大企業(yè)市場。

我相信，這也將是中國SaaS的未來。

04 Oracle、Salesforce的成功秘訣

Oracle和Salesforce兩家公司的成功，對(duì)中國SaaS行業(yè)都頗有啟發(fā)意義。

Oracle曾經(jīng)是全球最大的企業(yè)級(jí)軟件公司，1989年正式進(jìn)入中國市場，典型客戶包括華為、中國移動(dòng)、阿里巴巴等。2013年，Oracle超越 IBM ，成為全球第二大軟件公司。

Salesforce則開創(chuàng)了SaaS模式，并于2020年正式超過Oracle，成為全球第三大軟件公司（第二大是Adobe，本質(zhì)上也是一家SaaS公司）。

根據(jù)中信證券的《云計(jì)算行業(yè)云計(jì)算和數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈系列報(bào)告》，截止到2019年，Salesforce大客戶收入貢獻(xiàn)占比已達(dá)到67%。Salesforce更是明確表示：為了達(dá)成公司的收入目標(biāo)，Salesforce除了擴(kuò)大國際市場份額，還將專注服務(wù)大型商業(yè)和企業(yè)公司。

而Oracle更是一家以服務(wù)大企業(yè)為目標(biāo)的軟件公司。Oracle ERP的產(chǎn)品價(jià)格往往達(dá)到百萬元級(jí)別，軟件實(shí)施費(fèi)用則往往達(dá)到千萬甚至億元級(jí)別。

那么，Oracle和Salesforce是如何成功拿下大企業(yè)客戶的呢？

我把他們的成功“秘密”，稱之為“CEO鐵三角”。

以O(shè)racle公司為例。一次典型的銷售過程是這樣的：

1）某制造企業(yè)CEO通過學(xué)習(xí)某世界級(jí)企業(yè)“流程再造“的案例，逐步接受了通過ERP驅(qū)動(dòng)“流程再造”的理念（先進(jìn)理念）

2）CEO安排某部門接觸ERP咨詢公司，尋求“流程再造”的落地方案

3）Oracle公司銷售團(tuán)隊(duì)想辦法與CEO進(jìn)行了交流，并詳細(xì)說明了如何幫助另一家龍頭制造企業(yè)進(jìn)行“流程再造”的案例：首先是組織架構(gòu)調(diào)整和流程的重新梳理（先進(jìn)方法），然后是Oracle ERP軟件對(duì)管理變革的支撐（先進(jìn)工具）

4）最終，Oracle公司成功打動(dòng)了CEO。剩下的，只是價(jià)格和實(shí)施服務(wù)招投標(biāo)等相對(duì)次要的工作。

在這個(gè)銷售過程中，吸引客戶CEO的其實(shí)是“先進(jìn)理念”：通過“流程再造”，企業(yè)有希望脫胎換骨，具備國際化的競爭能力。

而幫助Oracle拿下單子的，則是Oracle提供了可信的落地途徑：流程再造方法（新方法）+軟件支撐平臺(tái)（新工具）

Salesforce也是類似的邏輯。

家得寶是全球最大的家具建材零售商，在2011年以前，Salesforce只能在其身上獲得一些邊緣的軟件項(xiàng)目。

2011年，Salesforce創(chuàng)始人貝尼奧夫決定親自參與進(jìn)來。他用一個(gè)“先進(jìn)理念”打動(dòng)了家得寶的高層：通過科技——而不僅僅是線下門店——聯(lián)結(jié)和賦能客戶。

最終，Salesforce通過開發(fā)一款名為“Warehouse”的應(yīng)用，幫助家得寶建立起一站式資源平臺(tái)。2014年，家得寶開始擺脫頹勢重回增長，并于2017年被《快公司》雜志評(píng)選為全世界最具創(chuàng)新力的公司之一。

05 中國SaaS的困境

我們平常都喜歡說，中國SaaS的商業(yè)環(huán)境不太好。主要體現(xiàn)在，即使經(jīng)過了幾年高速增長，今天中國企業(yè)在云計(jì)算方面的投入程度，仍遠(yuǎn)低于美國企業(yè)。

根據(jù)美國國家軟件與服務(wù)公司協(xié)會(huì)(NASSCOM)在2019年的報(bào)告，中國IT支出僅占GDP的1.4%，其中只有2.7%用于云服務(wù)。與此相比，美國IT支出占GDP的4.7%，其中11.4%用于公共云服務(wù)。也就是說，2019年美國在云服務(wù)方面的投入（占GDP比例），是中國的約14倍。

但是，我們還必須認(rèn)識(shí)到另一個(gè)現(xiàn)實(shí)：相對(duì)于美國SaaS公司，中國SaaS公司的能力和經(jīng)驗(yàn)，也同樣存在巨大差距。

Salesforce的創(chuàng)始人貝尼奧夫是Oracle的前副總裁，Workday的創(chuàng)始人杜菲爾德則是著名HR軟件Peoplesoft的創(chuàng)始人。

不僅僅是創(chuàng)始人，在產(chǎn)品、客戶成功、生態(tài)等諸多環(huán)節(jié)，中國SaaS公司都存在非常明顯的差距。

1）產(chǎn)品

中國SaaS產(chǎn)品在面對(duì)大企業(yè)時(shí)，仍然是略顯單薄的。

雖然很多創(chuàng)始人給我說，他們已經(jīng)度過了集中打磨產(chǎn)品的階段，目前重點(diǎn)是客戶成功體系建設(shè)。但是其實(shí)從另一個(gè)角度來說，這也說明他們的產(chǎn)品還沒有贏得大企業(yè)核心項(xiàng)目的機(jī)會(huì)。

實(shí)際上，當(dāng)我們真正面對(duì)大企業(yè)的審視，就會(huì)發(fā)現(xiàn)我們自認(rèn)為完善的產(chǎn)品，根本就滿足不了他們的個(gè)性化需求。而且這個(gè)差距，也無法通過小修小補(bǔ)來彌補(bǔ)。

比如，為了提高滿足大企業(yè)個(gè)性化需求的能力，北森在2014年決定打造PaaS平臺(tái)。但這幾乎導(dǎo)致北森將所有SaaS產(chǎn)品都在PaaS平臺(tái)上“重做”了一遍，北森因此花了好幾年的時(shí)間才從這個(gè)“坑”里面爬出來。

要知道，2014年的北森SaaS已經(jīng)不是一個(gè)簡單的產(chǎn)品，而是一個(gè)包含招聘云、繼任云、績效云等多個(gè)模塊的大型SaaS產(chǎn)品。這種打碎骨頭再造的變革，無疑是九死一生。

2）客戶成功

客戶成功有兩個(gè)層級(jí)。

第一層級(jí)是幫助客戶解決使用的問題，幫助客戶把系統(tǒng)使用起來，或者解決一些邊邊角角的效率和管理問題。

第二個(gè)層級(jí)則是給客戶指出一個(gè)“新的理念”，并且告訴客戶實(shí)現(xiàn)新理念的途徑。

沒錯(cuò)，第二層級(jí)就是前面我提到的“CEO鐵三角”，這才是客戶真正夢寐以求，并且愿意付出昂貴代價(jià)的東西。

中國SaaS公司提供的客戶成功服務(wù)，大部分都處于第一層級(jí)。但是，要想俘獲大企業(yè)的芳心，就非得達(dá)到第二層級(jí)不可。

3）生態(tài)

不管是Oracle還是Salesforce，都有非常完善的生態(tài)。

Oracle在國內(nèi)外有眾多合作伙伴，除了IBM、德勤和埃森哲等國際知名企業(yè)，它在中國的合作伙伴漢德，甚至做到了上市。

除了分銷和服務(wù)體系，Oracle在行業(yè)人才培養(yǎng)方面也做了很多工作。除了Oracle大學(xué)，它還發(fā)布了很多非常詳細(xì)的文檔，這使得大量非專業(yè)人士，也能夠通過自學(xué)成為Oracle專業(yè)人才。

Salesforce則青出于藍(lán)而勝于藍(lán)，它甚至建設(shè)了一個(gè)社區(qū) Trailblazers（開拓者），Salesforce的合作伙伴、客戶員工甚至只是對(duì)Salesforce感興趣的人，都可以在上面免費(fèi)學(xué)習(xí)、交流和協(xié)作。

反觀中國SaaS群體，我發(fā)現(xiàn)很多SaaS創(chuàng)業(yè)者都喜歡強(qiáng)調(diào)自家產(chǎn)品的核心價(jià)值是提高效率、降低成本——這當(dāng)然沒有錯(cuò)，這些都是一款SaaS產(chǎn)品最底層的能力。

但如果要拿下大企業(yè)的核心項(xiàng)目，就像Salesforce拿下家得寶一樣，我們就必須走出工具化的定位。

而要成為Oracle、Salesforce那樣千億美金市值的公司，我們就必須在產(chǎn)品、客戶成功和生態(tài)等方面做得更好。

06 中國SaaS的破局

在傳統(tǒng)軟件時(shí)代，雖然用友、金蝶也打下了一片江山，但是大企業(yè)市場仍然是Oracle和SAP的天下。

并不是國產(chǎn)軟件公司不努力。其根源在于，在20世紀(jì)，中國主流管理思潮仍然是“向國外先進(jìn)企業(yè)學(xué)習(xí)”。在這個(gè)大背景下，采用已經(jīng)被國外成功企業(yè)驗(yàn)證過的Oracle和SAP，無疑更有可能獲得“先進(jìn)的理念”以及“方法論”。

進(jìn)入21世紀(jì)，隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，中國企業(yè)與國外企業(yè)的水平迅速縮小，大家都面臨一個(gè)共同的主題：數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

作為有互聯(lián)網(wǎng)基因的中國SaaS企業(yè)，很有機(jī)會(huì)在這一輪新的轉(zhuǎn)型浪潮中，發(fā)展壯大，抹平中國軟件企業(yè)與國外軟件企業(yè)的差距。

我認(rèn)為，中國SaaS企業(yè)需要在以下幾個(gè)方面有更好的表現(xiàn)：

1）創(chuàng)新

只有創(chuàng)新，SaaS企業(yè)才有可能贏得大客戶的尊重。

Salesforce明確將“創(chuàng)新”作為企業(yè)的核心價(jià)值觀，而事實(shí)證明，正是通過“創(chuàng)新”，Salesforce才能開創(chuàng)SaaS模式，并且將其發(fā)展成為最成功的商業(yè)模式之一。

當(dāng)然，創(chuàng)新的路并不好走。

2007年1月9日，在蘋果的Macworld大會(huì)上，喬布斯宣布iPhone誕生。參會(huì)的Salesforce創(chuàng)始人貝尼奧夫馬上意識(shí)到了iPhone的顛覆性，他第二天就宣布：Salesforce要轉(zhuǎn)型成為移動(dòng)應(yīng)用開發(fā)公司。

然而Salesforce的第一個(gè)移動(dòng)版本因?yàn)樘徛?，幾乎沒有客戶愿意購買。2012年Salesforce重新招募移動(dòng)應(yīng)用團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，一直到2014年5年，在經(jīng)歷了好幾年的失敗之后，Salesforce移動(dòng)版本才終于得到客戶認(rèn)可，贏得了幾十家新客戶。

然而，正是在創(chuàng)新上堅(jiān)定的投入，才有了Force.com（PaaS）、AppExchange（應(yīng)用商店）和愛因斯坦（AI）等創(chuàng)舉，Salesforce才一路走到今天。

2）PaaS平臺(tái)

沒有Force.com（PaaS平臺(tái)），Salesforce就很難拿下大企業(yè)市場。

我和SaaS高管群的Salesforce產(chǎn)品總監(jiān)有過交流，她坦陳Force.com是Salesforce最核心的能力之一，而且國內(nèi)幾乎沒有競爭對(duì)手能夠匹敵。

要知道，Salesforce 2007年推出Force.com，但是到現(xiàn)在，仍然有4000人以上的工程師團(tuán)隊(duì)在支撐這個(gè)平臺(tái)。

Oracle也有類似PaaS平臺(tái)的能力，只是它大部分是Oracle的開發(fā)框架，一小部分是非代碼能力：包括增加表單字段、修改字段屬性、嵌入SQL語句和程序包等。

但即便是這一小部分非代碼能力，在交付大企業(yè)項(xiàng)目時(shí)，對(duì)提升效率、降低成本也起到了非常重要的作用。

3）全新的客戶成功體系

如果我們只能幫助客戶解決操作或者流程方面的問題，那我們就很難打動(dòng)大企業(yè)的CEO們——顯然，有更重要的事情需要他們關(guān)注。

建立全新的客戶成功體系，需要我們減少對(duì)快速、細(xì)小改進(jìn)的關(guān)注，真正去傾聽客戶的聲音，用更大的變革幫助客戶成功。

當(dāng)然，要具備幫助客戶變革的能力，首先對(duì)我們自己提出了更高要求。

比如，為什么Oracle曾被公認(rèn)是世界第一的財(cái)務(wù)軟件？

要知道，Oracle最暢銷的ERP產(chǎn)品E-Business Suite，首先就是在Oracle內(nèi)部成功應(yīng)用，并且?guī)椭鶲racle完成了全球財(cái)務(wù)共享中心的變革。

4）融入生態(tài)

不管是創(chuàng)新、打造PaaS平臺(tái)還是建立全新的客戶成功體系，對(duì)于大多數(shù)中國SaaS公司，都是一項(xiàng)巨大的挑戰(zhàn)。

中國和美國的情況差異太大，不管是相對(duì)較弱的付費(fèi)意愿，還是SaaS公司有待提高的產(chǎn)品和服務(wù)能力，都意味著，我們有一段很長、同時(shí)也并不輕松的路要走。

當(dāng)我建立了1.5萬人的SaaS微信群，很多創(chuàng)業(yè)者都說我做了一件好事：大家都太需要交流，太需要報(bào)團(tuán)取暖。

中國的SaaS創(chuàng)業(yè)者確實(shí)應(yīng)該盡可能借助外力，融入強(qiáng)大的生態(tài)，從而尋求壯大的機(jī)會(huì)。反過來，我們也需要中國的互聯(lián)網(wǎng)大廠幫助SaaS創(chuàng)業(yè)者，一起把蛋糕做大。

實(shí)際上，Salesforce在很早就意識(shí)到生態(tài)的重要性，其創(chuàng)始人貝尼奧夫甚至比喬布斯更早想到App Store（應(yīng)用商店）的創(chuàng)意。據(jù)貝尼奧夫所說，到2019年，Salesforce 的應(yīng)用商店AppExchange已經(jīng)擁有超過5000個(gè)可供購買的應(yīng)用。而且，將近90%的Salesforce客戶在使用它們。

其實(shí)，國內(nèi)騰訊在這方面也做的不錯(cuò)。他們成立SaaS加速器，核心目的就是助力SaaS創(chuàng)業(yè)者。實(shí)際上，在我的高管群，有好些朋友都加入、或者在申請(qǐng)加入他們。

比如，如果每一位SaaS創(chuàng)業(yè)者都去建立自己的PaaS平臺(tái)，那么除了成本難以承擔(dān)，也會(huì)增加經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，各平臺(tái)之間的割裂也很嚴(yán)重，不但客戶無法通過一個(gè)賬號(hào)登錄多個(gè)SaaS系統(tǒng)，數(shù)據(jù)和流程的孤島也會(huì)給客戶造成非常糟糕的體驗(yàn)。而騰訊則推出了企業(yè)應(yīng)用連接器，給SaaS企業(yè)提供了類似的技術(shù)支持。

希望有越來越多這樣的生態(tài)，能夠讓我們中國SaaS的繁榮來得更快、更有質(zhì)量。

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