圖片來源@視覺中國

文丨BBB研究所，作者丨銀瀑布

省錢這件事衍生了太多可能。對于當(dāng)代物欲充沛的年輕人來說，談起省錢，可能不再是只買一個饅頭分成兩餐吃，也不是用搟面杖擠牙膏，或者是穿下哥哥姐姐長高后不需要的舊衣服。

豆瓣小組「摳門女性聯(lián)合會」里，經(jīng)驗(yàn)交流區(qū)遍布討論「如何用295塊錢買11件外貿(mào)衣服」、「8個月不喝奶茶挑戰(zhàn)」和「哪些網(wǎng)紅小家電是智商稅」的帖子。在小紅書上搜索「臨期食品」，就能看到超多省錢tips。

有網(wǎng)友對「摳」的精神內(nèi)核做出總結(jié)：「摳，就是該花的一分不少，不該花的一文不多花。摳就是能節(jié)省的盡量節(jié)省，能不浪費(fèi)的絕不浪費(fèi)，摳不是小氣，是把財物功效最大化，是對各種資源的最佳利用?！?/p>

對于承受一二線城市真實(shí)的房價和增長緩慢的工資的年輕人來說，精打細(xì)算仍是最終奧義。

01、賽道急劇擴(kuò)張

國內(nèi)最近兩年火起來的「臨期產(chǎn)品」號稱「東西好，花錢少」，就直接讓摳人破防了。

主打臨期產(chǎn)品的「小象生活」和「繁榮集市」今年以來均獲得千萬級融資，而這條賽道中跑得最快的「好特賣」早已在2019至2020年間接連獲得4輪融資，且都是在8個月內(nèi)完成的。大廠也在押注這個賽道。阿里巴巴連投了3輪臨期電商「好食期」，58旗下的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也開始做臨期食品倉庫。

走進(jìn)這些臨期食品店，你會發(fā)現(xiàn)它們不只賣零食，不大的店面里也擺著日化品的貨架。價格基本上在市場價的5-8折，或者更低。品牌也參差不齊，每個商鋪有自己的顧客社群，手速快的就可以預(yù)定到一些熱銷產(chǎn)品。

一個共性是，這些商鋪都采取加盟模式。通過實(shí)地探訪，我得知在2020年，開一家「好特賣」的加盟費(fèi)是85萬，后續(xù)的選址裝修、貨源運(yùn)營由總部承擔(dān)，加盟商負(fù)責(zé)數(shù)鈔票。而在2021年，新的加盟費(fèi)用是36萬，區(qū)別在于加盟商得自力更生，個人負(fù)責(zé)日常運(yùn)營了——據(jù)說每月可獲得總銷售額12%左右的利潤分成。

于是臨期食品折扣店的線下急劇擴(kuò)張變成了可能。

拿「好特賣」來說，它從街邊小店逐步進(jìn)駐到各大商圈，拼的就是選址。在上海，美羅城、環(huán)球港、龍之夢這些綜合商業(yè)體都能見到其身影，其商品結(jié)構(gòu)也和這些商圈的消費(fèi)人群相符合。

02、選址、貨源和庫存

是哪些人在購買臨期食品？淘寶聯(lián)合科普中國發(fā)布的《臨期消費(fèi)冷知識報告》中表明，每年有超過210萬人在淘寶網(wǎng)購臨期食品。其中的主力消費(fèi)人群，是一群25歲到35歲，已經(jīng)步入了社會，比青少年更需要考慮生活壓力的人。也因?qū)W(wǎng)絡(luò)信息更敏感易得，他們會比老年人更快速地獲得折扣信息。

所以我們會發(fā)現(xiàn)，連鎖型特賣店往往選址在大型商圈，而小的個體商戶則進(jìn)駐于居民區(qū)。

高人流量和不同頻率的消費(fèi)力決定的造就了「選址」，促成該要素成為臨期食品店的壁壘之一，這背后是對人群的鎖定。

供應(yīng)鏈則應(yīng)該為「折扣店」的第二要素。

首先我們來理解「零售」這兩個字的本質(zhì)。零售這個商業(yè)形態(tài)，是把少量的商品賣給末端的消費(fèi)者。而臨期食品店進(jìn)而把定倍率壓了下來。

什么是定倍率？定倍率就是商品的零售價除以成本價得到的倍數(shù)。比如原價219元的迪士尼S款玲娜貝兒公仔，假設(shè)它的成本為21.9元，那么它的定倍率就是10。定倍率是是衡量商業(yè)效率的重要指標(biāo)：定倍率越低，效率就越高。

中國大部分百貨商場自己不采購和售賣，只做二房東，讓品牌零售商在這里銷售，然后收取提成。「好特賣」們也是同樣，顧客在店內(nèi)只會依靠存有的品牌意識，選購那些自己在走進(jìn)門店之前就已經(jīng)有好感的商品。

而再沿著供應(yīng)鏈的線索往上走，我們來到美國的梅西百貨。它的40%到50%的商品皆為自營。也就是直接與供貨商定制生產(chǎn)貨品，貼自己的商標(biāo)，在自己家門口賣，繞過本地經(jīng)銷商，直接把價格壓低。

此時，好特賣們的隱憂也就逐漸顯現(xiàn)了：售賣商品的主動權(quán)，從來都不在下游的臨期折扣店手里。

受限于「保質(zhì)期」，臨期食品現(xiàn)階段的供應(yīng)鏈和庫存管理仍然是行業(yè)痛點(diǎn)。

中國臨期食品庫房主要分布于港口城市，比如上海、天津和青島等等。臨期食品公司亦大都成立于這些地區(qū)，「食惠邦」成立在天津，「好特賣」、「繁榮集市」生長于上海。他們依靠著地緣優(yōu)勢，進(jìn)貨便利，和倉庫溝通也及時。

而內(nèi)陸地區(qū)的臨期食品店，物流費(fèi)用占成本費(fèi)用率的5%到10%不等，這些細(xì)碎的費(fèi)用傳導(dǎo)至產(chǎn)品端和消費(fèi)者手中，價格的競爭優(yōu)勢就不明顯了。

天眼查數(shù)據(jù)顯示，全國含關(guān)鍵詞「食品折扣」的企業(yè)共有2247家，而含關(guān)鍵詞「臨期食品」的企業(yè)僅有128家。

這足以見得大眾還處在緩慢接受「臨期」概念的過程當(dāng)中。全國的臨期店和折扣店不算少，但是能稱得上「企業(yè)」的一雙手就能數(shù)得過來——這是一條剛剛火起來的小眾賽道。

它的「小眾」還在于，由于信息差的不平衡，個體戶無論是加盟也好、代理也罷，只要他們后期還從中間商手上進(jìn)貨，就擺脫不了被中間商連續(xù)「割韭菜」的命運(yùn)。

小商戶們難以在庫存壓力與品牌背書間取得平衡，價格談不下來，名氣又不大，「臨期」的噱頭也會自然而然地逐漸暗淡。

03、「正價+特價」的組合模式

如果說好特賣們與梅西百貨不能相比，那么我們來看看日本的連鎖折扣店「唐吉訶德」。

1978年，唐吉訶德的創(chuàng)始人安田隆夫在東京開了一家折扣店「小偷市場」。當(dāng)時日本風(fēng)雨飄搖，在第二次石油危機(jī)下，很多工廠都不得不為了維持現(xiàn)金流而盡快把庫存變現(xiàn)。早期的安田隆夫就以加盟模式擴(kuò)張，開出了13家店，繼而轉(zhuǎn)為直營模式，2年后就成立了尾貨批發(fā)商公司「JUST」。

在《情熱商人—唐吉訶德創(chuàng)業(yè)者的革命性零售經(jīng)營理論》里，安田隆夫本人提到，在成立JUST時，日本有成千上萬的軟折扣店鋪：軟折扣業(yè)態(tài)的門檻低，進(jìn)貨就能賣，有大量的生意人涌入這個賽道，但無一能做出規(guī)?；?。

這個局面和我們當(dāng)下造出的「臨期食品」業(yè)態(tài)極為相似。但不同的是，唐吉訶德根據(jù)自己的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，打出了「60%正規(guī)商品+40%特價商品」組合拳。正規(guī)商品的價格比便利店、伊藤洋華堂等渠道便宜10%~30%不等，而特價商品的價格則能做到正價的50%甚至更低。

所以品牌方需要爭取更多的議價權(quán)，雖然「剩什么賣什么」是這個行業(yè)的常態(tài)，但各家入局能否打破原有的供應(yīng)鏈界限，是未來的事情了——秋刀魚會過期，肉醬會過期，連保鮮紙都會過期，而大限將至的臨期食品會在「臨食工」的創(chuàng)造新的價值。

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