作者|王劍

“專精特新”企業(yè)的定義是：具有“專業(yè)化、精細(xì)化、特色化、新穎化”特征的工業(yè)中小企業(yè)。隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入到高質(zhì)量發(fā)展階段，原先簡(jiǎn)單粗暴的要素投入型的生產(chǎn)已經(jīng)沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)力，需要專精特新企業(yè)促進(jìn)轉(zhuǎn)型升級(jí)。

雖然專精特新企業(yè)一般指工業(yè)企業(yè)，但其他行業(yè)也一樣的。比如銀行業(yè)，尤其小銀行，一樣得面臨如何走出專精特新之路的問(wèn)題。如果走老路，也是沒(méi)出路的。

　　一、銀行業(yè)為何面臨今天的問(wèn)題

2008年的“四萬(wàn)億”刺激是一個(gè)重大轉(zhuǎn)折點(diǎn)，雖然當(dāng)時(shí)并不覺(jué)得。

在那之前，銀行業(yè)投放實(shí)業(yè)（過(guò)去主要指制造業(yè)、批發(fā)零售業(yè)等）貸款的占比很高。四萬(wàn)億期間放出天量信貸，這些信貸最后在2011年宏觀調(diào)控之后開(kāi)始暴露不良，不良的重災(zāi)區(qū)是制造業(yè)、批零業(yè)的中小企業(yè)，于是銀行開(kāi)始從這些領(lǐng)域收縮信貸投放。

剛好這幾年經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整、增速下行，國(guó)家發(fā)展房地產(chǎn)、基建投資來(lái)托底經(jīng)濟(jì)，以實(shí)現(xiàn)軟著陸。因此，大量的銀行涌入了房地產(chǎn)、基建（城投或大央企）領(lǐng)域，服務(wù)中小企業(yè)的熱情下降。

行長(zhǎng)們要為老百姓的存款安全負(fù)責(zé)，規(guī)避高風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域，轉(zhuǎn)向低風(fēng)險(xiǎn)的房地產(chǎn)、基建，這原本也是出于好意。但這事又帶來(lái)一個(gè)當(dāng)時(shí)沒(méi)有預(yù)料到的后果：由于房地產(chǎn)、基建太容易做了，技術(shù)含量比做制造業(yè)低，銀行做了多年的房地產(chǎn)、基建之后，技術(shù)退化，已經(jīng)不知道怎么做制造業(yè)了。

過(guò)去銀行做制造業(yè)，需要專業(yè)技能和和職業(yè)素養(yǎng)。專業(yè)技能是指科學(xué)的信貸風(fēng)險(xiǎn)管理方法，比如說(shuō)如何調(diào)研企業(yè)、審查企業(yè)，其實(shí)都有現(xiàn)成方法的。職業(yè)素養(yǎng)是指需要投入足夠的時(shí)間精力和服務(wù)意識(shí)，解決企業(yè)難題。而房地產(chǎn)、基建的商業(yè)模式簡(jiǎn)單，風(fēng)控主要靠信仰（土地信用幻覺(jué)、政府信用幻覺(jué)），所以對(duì)技術(shù)要求低一些（當(dāng)然也不是一點(diǎn)技術(shù)含量沒(méi)有），也省力一些。有抵押就能放，歸根結(jié)底是當(dāng)鋪思維。

做慣了房地產(chǎn)、基建，承做制造業(yè)的能力便退化了。老一輩信貸員進(jìn)廠礦、進(jìn)車間的技能，也慢慢丟了。

如今，監(jiān)管風(fēng)向有變，嚴(yán)控房地產(chǎn)、基建的投放，要求銀行支持實(shí)體，尤其是制造業(yè)、中小企業(yè)，那么很多銀行就懵了。

這也可以解釋為什么這幾個(gè)月信貸投放不力。其實(shí)不是實(shí)體沒(méi)有需求，而是銀行原先只會(huì)做房地產(chǎn)、基建，實(shí)體的需求他們做不了。

　　二、必須看清風(fēng)在往哪一個(gè)方向吹

這種嚴(yán)厲的監(jiān)管要求的背后，是整個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段的要求。

改革開(kāi)放后的40年，是工業(yè)時(shí)代，更通俗講，其實(shí)是低端制造業(yè)時(shí)代。這是與我國(guó)當(dāng)時(shí)的生產(chǎn)要素充裕、剛剛?cè)谌胧澜绶止んw系、海外傳統(tǒng)制造業(yè)梯度轉(zhuǎn)移等條件相吻合的。于是這段時(shí)間，我們享受了很長(zhǎng)的一段紅利。然后，這個(gè)時(shí)代謝幕之后，經(jīng)濟(jì)下行，歷經(jīng)十年左右的換檔期（2008-2018年），GDP增速下行，內(nèi)部結(jié)構(gòu)劇烈調(diào)整。

我們不能全盤否定房地產(chǎn)、基建（所以也不能全盤否定四萬(wàn)億），因?yàn)檫@十年換檔期，就是靠房地產(chǎn)、基建投資來(lái)托底經(jīng)濟(jì)，實(shí)現(xiàn)軟著陸。

如今逐步進(jìn)入新的時(shí)期。如果不出意外，未來(lái)將進(jìn)入中等增速平臺(tái)，GDP增速保持在6%上下。但歷史上，不是所有國(guó)家都實(shí)現(xiàn)這一平臺(tái)的，有些國(guó)家就直接沒(méi)落下去了，那叫中等收入陷阱（以拉美國(guó)家為代表）。實(shí)現(xiàn)中等增速平臺(tái)的國(guó)家或地區(qū)有個(gè)共同特點(diǎn)，就是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)和技術(shù)升級(jí)。所以這就是我國(guó)現(xiàn)階段的任務(wù)。

金融大轉(zhuǎn)型中的投資機(jī)會(huì)

所以，國(guó)家在竭力遏制資本無(wú)序擴(kuò)張，打擊壟斷，留給更多中小企業(yè)科技創(chuàng)新空間。同時(shí)中小企業(yè)還承擔(dān)著解決就業(yè)、實(shí)現(xiàn)共同富裕的光榮使命。

是的，中小企業(yè)是實(shí)現(xiàn)共同富裕的經(jīng)典之路。不管是海外發(fā)達(dá)國(guó)家，還是國(guó)內(nèi)偏富裕的地區(qū)（比如浙江?。?，都是中小企業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)。這些中小企業(yè)分布于各行各業(yè)，百業(yè)百態(tài)，是人民的衣食來(lái)源。

所以，時(shí)代的風(fēng)向已經(jīng)非常清晰了。這時(shí)擺在行長(zhǎng)們面前的課題，就是如何去順應(yīng)這個(gè)時(shí)代。

　　三、銀行可能的“專精特新”之路

銀行業(yè)要服務(wù)專精特新企業(yè)，那自己也得先做到專精特新。用原先服務(wù)房地產(chǎn)、基建那一套，或者服務(wù)傳統(tǒng)低端制造業(yè)的那一套，是沒(méi)出路的。新的路靠大家去闖，我坐在辦公室肯定是不可能給大家指點(diǎn)江山的，因?yàn)檫@些問(wèn)題的答案不會(huì)來(lái)自辦公室。

但是，我可以介紹一些現(xiàn)有經(jīng)驗(yàn)。目前比較成熟的有兩個(gè)方向：

1．做小做散

雖然談?wù)摵軣狒[，大家都在試水，但普惠小微客戶（小企業(yè)、微型企業(yè)、個(gè)體戶、農(nóng)戶等）依然是一片未完全開(kāi)發(fā)的藍(lán)海。

近年大銀行也領(lǐng)了投放普惠小微貸款的任務(wù)，利率很低，于是對(duì)原先小銀行做的小微信貸受到?jīng)_擊。但大行不可能覆蓋全國(guó)所有的小微企業(yè)和個(gè)體戶，市場(chǎng)空間還是很大。要避開(kāi)大行的沖擊，就得進(jìn)一步下沉，做小做散，沉到大行觸碰不到的領(lǐng)域。

而這就需要一些技術(shù)模式，但國(guó)內(nèi)外都是有通行模式的，比如海外IPC模式、信貸工廠模式、國(guó)內(nèi)臺(tái)州模式。現(xiàn)在再去討論誰(shuí)是什么模式就不準(zhǔn)確了，因?yàn)殡S著技術(shù)擴(kuò)散，現(xiàn)在大家都是博采眾長(zhǎng)，都是混合模式。目前國(guó)內(nèi)小銀都的主流模式，是在原來(lái)臺(tái)州模式基礎(chǔ)上疊加新信息技術(shù)，或者說(shuō)是技術(shù)賦能后的人海戰(zhàn)術(shù)。

優(yōu)秀中小銀行扎堆的“浙東現(xiàn)象”

臺(tái)州模式起源于浙江本土很多小農(nóng)信社的放貸實(shí)踐。信貸員與村民們非常熟絡(luò)，知根知底，“熟人社會(huì)”，信息不對(duì)稱程度本身就低。西方學(xué)術(shù)界稱之為“關(guān)系型借貸”，即基于長(zhǎng)期的關(guān)系而掌握了很多信息（尤其是一些難以書面化的“軟信息”），以此投放的貸款質(zhì)量很好。

但這一模式的難點(diǎn)是大規(guī)模復(fù)制，因?yàn)殡S時(shí)規(guī)模、區(qū)域擴(kuò)大，自然會(huì)弱化“熟人社會(huì)”的作用，而熟人社會(huì)又是這種模式的根基。后來(lái)，有些新技術(shù)幫助復(fù)制推廣，比如德國(guó)IPC技術(shù)，把一些盡調(diào)的內(nèi)容盡可能標(biāo)準(zhǔn)化下來(lái)，成為標(biāo)準(zhǔn)化的表格，以便于復(fù)制推廣。

銀行小微信貸業(yè)務(wù)：原理、模式與實(shí)例

后來(lái)再加上新的信息技術(shù)賦能，復(fù)制推廣能力越來(lái)越強(qiáng)，現(xiàn)在已經(jīng)具備了較為成熟的異地復(fù)制能力。

臺(tái)州銀行“銀座信貸模式”移植的贛州實(shí)踐

這對(duì)于很多欠發(fā)達(dá)的中小銀行來(lái)說(shuō)是一個(gè)好消息。他們那些地區(qū)，規(guī)模以上企業(yè)更少，但普惠小微的業(yè)務(wù)空間是有的，甚至還不?。ㄒ?yàn)闆](méi)啥其他銀行在做），這種技術(shù)復(fù)制為他們指明了一條可行之路。

2．做高科技

產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)方向之一是高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，這又是對(duì)銀行的另外一種挑戰(zhàn)。

傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的特別是現(xiàn)金流穩(wěn)定（可預(yù)測(cè)性強(qiáng)）、重資產(chǎn)（有合適的抵押物），這一看就非常適合用貸款。但很多新興產(chǎn)業(yè)完全不一樣，高風(fēng)險(xiǎn)、高收益、知識(shí)密集型（知識(shí)能抵押?jiǎn)?？比如專利、版?quán)等），顯然不能完全用貸款來(lái)服務(wù)，更適合用股權(quán)融資。

這時(shí)，沒(méi)有一家銀行樂(lè)意把這些客戶拱手讓給投資銀行的，也想用新模式留住這些客戶。其實(shí)模式也是現(xiàn)成的。比如經(jīng)典的“大資管”模式，銀行為高新企業(yè)提供投行服務(wù)，為其設(shè)計(jì)融資方案，創(chuàng)設(shè)資產(chǎn)（比如股權(quán)、股票、債權(quán)等），同時(shí)銀行又開(kāi)辦資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，向合適的財(cái)富管理客戶發(fā)售資產(chǎn)管理產(chǎn)品，用于投資于這些企業(yè)的標(biāo)的。

以此，銀行同樣實(shí)現(xiàn)了投融資對(duì)接，只不過(guò)由原先的存款、貸款對(duì)接，變成了AUM（管理資產(chǎn)規(guī)模，國(guó)內(nèi)口徑一般含客戶存款）與FPA（客戶融資總量）對(duì)接。

同時(shí)，對(duì)這些高科企業(yè)依然可以提供其他常規(guī)的商業(yè)銀行服務(wù)，比如日常結(jié)算、貸款等。于是就成了“投行+商行”模式。

銀行如何玩轉(zhuǎn)“商行+投行”？

“投行+商行”模式在國(guó)外的經(jīng)典銀行是美國(guó)的硅谷銀行。

硅谷銀行：高科技企業(yè)的專業(yè)服務(wù)銀行

當(dāng)然，這一模式的核心難點(diǎn)，是如果把握好這些標(biāo)的企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。由于都是些高新企業(yè)，其風(fēng)險(xiǎn)當(dāng)然是較高的，不能用原來(lái)信貸審批時(shí)的那一套。

　　四、難點(diǎn)在哪

上面介紹了銀行業(yè)兩個(gè)可能的“專精特新”領(lǐng)域（當(dāng)然肯定存在其他領(lǐng)域，大家可集思廣議），都是有著成功案例和成熟模式的，市面上能找到非常詳實(shí)的資料，而且這些案例就活生生地出現(xiàn)在我們身邊，并不遙遠(yuǎn)，看似不難學(xué)。

但是，成功案例卻又不多，很稀少，說(shuō)明這些模式也是有很高門檻的，很難學(xué)。

比如小微模式，其關(guān)鍵要害并不是客戶經(jīng)理前端怎么去調(diào)研企業(yè)（這些技術(shù)其實(shí)都有成熟模板和話術(shù)，并不難，培訓(xùn)幾個(gè)月就行），而是總行如何管理這些多客戶經(jīng)理，讓他們既有自己的自主權(quán)，又控制好風(fēng)險(xiǎn)。

因?yàn)?，客戶?jīng)理是基于自己掌握的軟信息來(lái)評(píng)價(jià)客戶，軟信息很難通過(guò)書面文字傳遞給后臺(tái)的信貸審批人員，于是最經(jīng)典的人海戰(zhàn)術(shù)，是由前端人員當(dāng)場(chǎng)就決定要不要放這筆貸款（只有他最了解客戶）。這意味著前端人員有極高的自主權(quán)，而總行需要嚴(yán)格管控好他們的道德風(fēng)險(xiǎn)。管控道德風(fēng)險(xiǎn)是人類自古以來(lái)的難題，臺(tái)州模式下以是高度市場(chǎng)化的激勵(lì)約束機(jī)制來(lái)實(shí)現(xiàn)的，而大部分銀行并不具備這樣的機(jī)制，因此復(fù)制不了臺(tái)州模式。

科技金融領(lǐng)域也是同理。銀行長(zhǎng)期以來(lái)是信貸文化，保守、穩(wěn)健，跟投行文化截然不同。而“投行+商行”模式下，需要銀行人員以投資思維看待這家企業(yè)。至于怎么去從投資角度分析這家企業(yè)，這也是有成熟技術(shù)的，對(duì)大部分投資公司來(lái)說(shuō)都不是什么獨(dú)門絕技。但是，前端人員完成投資分析后，報(bào)到總行審批，就遇到文化問(wèn)題了。

銀行，這些“專精特新”業(yè)務(wù)，并不是難在業(yè)務(wù)技術(shù)和產(chǎn)品層面，而是難在銀行內(nèi)部機(jī)制層面。

開(kāi)銀行就像練武功，招式易學(xué)，內(nèi)功難練。我們分析一家銀行，最后總是要看內(nèi)功的。

本文作者:王劍 （中國(guó)人民大學(xué)金融學(xué)碩士，CFA持牌人，曾供職于浙商證券、光大證券研究所，擔(dān)任金融行業(yè)分析師，2018年加盟國(guó)信證券，任金融業(yè)首席分析師。）