一、線上流量見頂

三只松鼠給自己找了條線下出路

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4月23日，三只松鼠發(fā)布了2021年全年業(yè)績(jī)公告。2021年三只松鼠實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入97.70億，同比下滑0.24%，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)4.11億元，同比增長(zhǎng)36.43%。

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繼2019年實(shí)現(xiàn)破百億的增長(zhǎng)目標(biāo)后，三只松鼠已經(jīng)連續(xù)兩年出現(xiàn)下滑狀態(tài)，其中疫情的影響不言而喻，但除了疫情，線上流量逐漸見頂也是重要原因。

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面臨電商增長(zhǎng)停滯、流量紅利消失的新市場(chǎng)環(huán)境，三只松鼠不得不開始尋找新出路，思考線下布局，做出戰(zhàn)略重整。

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2020年，三只松鼠宣布從“線上單一渠道”轉(zhuǎn)向“全渠道”發(fā)展，從單一品牌向多品牌轉(zhuǎn)型；2021年，三只松鼠提出了“聚焦堅(jiān)果”戰(zhàn)略，并制定了“中度分銷”體系與之高度適配，讓占據(jù)心智優(yōu)勢(shì)和品質(zhì)優(yōu)勢(shì)的堅(jiān)果產(chǎn)品更快速和更良性地在線下鋪開，以實(shí)現(xiàn)線下渠道快速擴(kuò)張和消費(fèi)者高速滲透。

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二、新分銷體系吹響全域進(jìn)攻號(hào)角

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全面布局線下分銷，建立新分銷體系，讓三只松鼠在成本高企，增收不增利現(xiàn)象普遍的2021年，交出了營(yíng)收接近百億、超三成利潤(rùn)增長(zhǎng)這份頗為亮眼的成績(jī)單。

據(jù)了解，三只松鼠的“新分銷”包括傳統(tǒng)線下經(jīng)銷商（區(qū)域經(jīng)銷）、第三方2B平臺(tái)（平臺(tái)分銷），以及團(tuán)購和禮品渠道（新渠道業(yè)務(wù)）三個(gè)分銷手段。

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其中，區(qū)域經(jīng)銷商是三只松鼠2021年新增的業(yè)務(wù)板塊，于2021年10月正式啟動(dòng)招商，11月基本完成首批經(jīng)銷商招募及產(chǎn)品匹配，于12月正式向全國(guó)分銷終端鋪貨。

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一位在2021年加入三只松鼠的經(jīng)銷商表示：“三只松鼠剛開始分銷模式，處在摸索階段，過去幾個(gè)月三只松鼠的銷售情況還好，受到疫情反復(fù)，就會(huì)導(dǎo)致銷售波動(dòng)較大?！?/p>

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作為一個(gè)原本專注于線上的休閑零食品牌，三只松鼠顯然要花大力氣在耕耘線下上，經(jīng)銷商就是線下渠道中一個(gè)重要角色。

賦能經(jīng)銷商必不可少

品牌要想形成強(qiáng)大的渠道勢(shì)能，對(duì)經(jīng)銷商的賦能不可或缺，品牌商不但要幫助經(jīng)銷商“保溫”還得提升其“抗寒”能力，讓經(jīng)銷商在激烈且不確定的市場(chǎng)環(huán)境下，能夠保持信心、平穩(wěn)度過。

強(qiáng)有力的產(chǎn)品品牌力，是經(jīng)銷商攻占市場(chǎng)的生命線。三只松鼠需要針對(duì)新渠道推出定制化產(chǎn)品，持續(xù)提升產(chǎn)品力，加強(qiáng)品控力度，豐富品控手段，帶動(dòng)核心堅(jiān)果品類增長(zhǎng)，用產(chǎn)品力賦能經(jīng)銷商更容易觸達(dá)消費(fèi)者。

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從業(yè)務(wù)出發(fā)，用數(shù)字化賦能經(jīng)銷商，借助數(shù)字化管理工具，如一物一碼來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品、管理、業(yè)務(wù)、核銷、員工在線化（詳情可點(diǎn)擊文章查看：從促銷工具到銷售費(fèi)用在線化，傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)一物一碼的認(rèn)知變了），幫助經(jīng)銷商開啟渠道數(shù)字化轉(zhuǎn)型，不僅提升經(jīng)銷業(yè)務(wù)精細(xì)化管理水平，實(shí)現(xiàn)生意的降本增效，還讓經(jīng)銷商自身具備B2B能力，在前端既能承接品牌商的新營(yíng)銷，后端又能連接零售商的新零售，做深度的渠道推廣，實(shí)現(xiàn)自身的全面重塑。

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在用數(shù)字化對(duì)經(jīng)銷商賦能的過程中，品牌商也能形成廠家、經(jīng)銷商、終端門店“三位一體”，看清庫存、門店、商品的動(dòng)向，獲得實(shí)時(shí)的數(shù)據(jù)，更科學(xué)、規(guī)范經(jīng)銷商對(duì)本次市場(chǎng)的運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)，線路拜訪、商品分校、割箱陳列、貨架排面、費(fèi)用投放等，更有利于對(duì)渠道的管控。

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賦能的核心是共贏，無論是品牌商還是經(jīng)銷商，最終實(shí)現(xiàn)共贏，才是賦能的價(jià)值所在。

為第三方平臺(tái)提供安心保障

平臺(tái)分銷上，面對(duì)眾多的第三方平臺(tái)，如何推動(dòng)各類型新興渠道場(chǎng)景化的產(chǎn)品定制區(qū)隔和全國(guó)性品牌授權(quán)大商的整合梳理，在實(shí)現(xiàn)碎片化渠道規(guī)?；采w的同時(shí)，徹底解決各類型渠道之間的渠道價(jià)格沖突、假貨流貨亂價(jià)等問題，給予平臺(tái)方安心保障是重中之重。

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而這些問題運(yùn)用數(shù)字化手段同樣有效，一物一碼就能幫助品牌商解決竄貨、假貨等問題，通過在產(chǎn)品包裝上賦碼，碼上關(guān)聯(lián)防偽、溯源功能，消費(fèi)者掃碼就能查詢真?zhèn)魏彤a(chǎn)地源頭，同時(shí)能在線上如官方公眾號(hào)上第一時(shí)間反饋售后問題。品牌商也能通過掃碼數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)跟蹤產(chǎn)品流向，建立及時(shí)響應(yīng)的報(bào)警機(jī)制，穩(wěn)定市場(chǎng)秩序，同時(shí)與消費(fèi)者建立連接。

為終端門店提升動(dòng)銷

團(tuán)購和禮品新渠道業(yè)務(wù)就適合靠社交云店數(shù)字化手段來快速擴(kuò)張，通過云店拼團(tuán)，捕捉消費(fèi)者在線化并追求低價(jià)的特性，巧妙利用熟人的社交關(guān)系，品牌商可以賦能經(jīng)銷商或終端門店利用云店拼團(tuán)功能，用“線上拼團(tuán)、線下領(lǐng)貨”的方式線上轉(zhuǎn)化流量、為線下導(dǎo)流，打通線上線下流量通路，幫助終端提升動(dòng)銷，快速引爆銷量。

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占領(lǐng)消費(fèi)者心智

市場(chǎng)持續(xù)引爆=好產(chǎn)品x全渠道種樹x消費(fèi)者種草。當(dāng)品牌有了產(chǎn)品力、布局了全渠道，需要搞定的就是消費(fèi)者的心智占領(lǐng)。

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三只松鼠也表示：要把增長(zhǎng)引擎從過去的“流量驅(qū)動(dòng)”，調(diào)整為“心智驅(qū)動(dòng)”，即靠深度運(yùn)營(yíng)消費(fèi)者來實(shí)現(xiàn)品牌的用戶增長(zhǎng)，牢牢占據(jù)消費(fèi)者的心智空間。

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通過渠道數(shù)字化建設(shè)，借助一物一碼、社交云店數(shù)字化工具對(duì)經(jīng)銷商和終端門店賦能，品牌商能進(jìn)一步提升拉新速度，拓寬獲客渠道，觸達(dá)到更多消費(fèi)者，并獲得消費(fèi)者的數(shù)據(jù)。在數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)下，品牌商可以加強(qiáng)私域運(yùn)營(yíng)，借助社群、小程序、公眾號(hào)等載體實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的深度運(yùn)營(yíng)，以此提高復(fù)購率，同時(shí)培養(yǎng)高忠誠(chéng)度的消費(fèi)者群體，實(shí)現(xiàn)品牌的用戶增長(zhǎng)。

三、寫在最后

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線下一路摸爬滾打，三只松鼠完成了從粗放式經(jīng)營(yíng)到精細(xì)化深耕的必然過程，不僅收獲了傳統(tǒng)品類和新興品類的同步成長(zhǎng)，在渠道端也實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健擴(kuò)張。三只松鼠不僅逐漸開辟出一條從高速增長(zhǎng)到高質(zhì)高效發(fā)展的新路徑，更為行業(yè)打破存量提供了新的藍(lán)圖與實(shí)踐案例。

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可以預(yù)見，隨著“聚焦堅(jiān)果”戰(zhàn)略的落地，又一個(gè)“百億松鼠”呼之欲出；而在更多維度戰(zhàn)略變革的助力下，“千億松鼠”的商業(yè)帝國(guó)也逐漸顯現(xiàn)出雛形。

關(guān)于米多

米多成立于2014年，主營(yíng)大數(shù)據(jù)引擎系統(tǒng)，擁有三大核心產(chǎn)品“一物一碼、社交云店、CDP”，致力于以EBC為核心，以產(chǎn)業(yè)路由器為載體，以BC一體化為切入點(diǎn)，構(gòu)建基于”立體連接、數(shù)據(jù)共通、流量共享、全景共鳴、全域賦能、全鏈共贏“的在線化產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺(tái)。為產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)企業(yè)提供包含商品、技術(shù)、營(yíng)銷、數(shù)據(jù)、物流等一站式綜合服務(wù)解決方案，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)經(jīng)營(yíng)者尤其是大消費(fèi)領(lǐng)域品牌商的營(yíng)銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

目前米多已經(jīng)和“可口可樂、勁酒、茅臺(tái)、維達(dá)、潔柔、雪花、嘉士伯、立白、卡姿蘭、百雀羚”等30000+家知名品牌商達(dá)成合作，幫助【持續(xù)增長(zhǎng)】首選的營(yíng)銷數(shù)字化整體解決方案提供商。