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來源：東四十條資本（ID：DsstCapital） 作者：王滿華 編輯：曹瑋鈺

當(dāng)國內(nèi)消費(fèi)投資進(jìn)入冰點(diǎn)，供應(yīng)鏈出海正成為一片新藍(lán)海。

靠賣攝像頭給老外，兩個(gè)華為前員工即將叩響IPO的大門。

近日，深圳市睿聯(lián)技術(shù)股份有限公司（下稱“睿聯(lián)技術(shù)”）在創(chuàng)業(yè)板IPO申請(qǐng)獲深交所受理，保薦機(jī)構(gòu)為中信建投證券。

睿聯(lián)技術(shù)成立于2009年，主要從事家用視頻監(jiān)控產(chǎn)品軟硬件的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，九成以上收入來自海外市場(chǎng)。

睿聯(lián)技術(shù)的背后，是兩個(gè)理工男下海創(chuàng)業(yè)的故事。13年前，劉小宇和王愛軍從華為海思半導(dǎo)體離職，拿著10萬元?jiǎng)?chuàng)辦睿聯(lián)，從做ODM起家到創(chuàng)辦自主品牌“Reolink”，經(jīng)過多年發(fā)展，公司已實(shí)現(xiàn)年?duì)I收13億元。如無意外，二人即將收獲人生第一個(gè)IPO。

近年來，跨境電商賽道日益火爆，吸引了一眾企業(yè)密集上市。除了睿聯(lián)技術(shù)，賽維時(shí)代、致歐科技已先后過會(huì)創(chuàng)業(yè)板，子不語也正在沖刺港股的路上。放眼一級(jí)市場(chǎng)，該賽道同樣融資頻發(fā)。

當(dāng)國內(nèi)消費(fèi)投資進(jìn)入冰點(diǎn)，供應(yīng)鏈出海正成為一片新藍(lán)海。

01 華為前員工出海賣攝像頭，三年入賬28億

睿聯(lián)技術(shù)是一家充滿了華為基因的企業(yè)。

公司創(chuàng)始人劉小宇曾是華為海思半導(dǎo)體的產(chǎn)品經(jīng)理，2009年，他拉上同事王愛軍（時(shí)任華為海思半導(dǎo)體開發(fā)部經(jīng)理）以及朋友劉星共同創(chuàng)業(yè)，成立了睿聯(lián)技術(shù)。

據(jù)了解，當(dāng)時(shí)三人的創(chuàng)業(yè)資金只有10萬元，由劉小宇、王愛軍分別出資3.5萬元，劉星出資3萬元。但成立3個(gè)月后，劉星選擇退出，將30%的股權(quán)轉(zhuǎn)移給了劉小宇和王愛軍。

睿聯(lián)是最早布局家用視頻監(jiān)控的企業(yè)之一。當(dāng)時(shí)家用攝像頭尚未在國內(nèi)普及，但歐美地區(qū)因?yàn)榈貜V人稀，居住環(huán)境以獨(dú)門獨(dú)棟為主，居民在家中安裝攝像機(jī)的情況已十分普遍。于是，劉小宇和王愛軍決定利用中國的制造和供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，將產(chǎn)品賣向海外。

創(chuàng)業(yè)初期，睿聯(lián)技術(shù)主要采取ODM經(jīng)營模式，為海外品牌提供產(chǎn)品以及技術(shù)支持服務(wù)，客戶包括日本有利電子及澳大利亞消費(fèi)電子品牌SWANN。

ODM模式的優(yōu)點(diǎn)是資產(chǎn)較輕，運(yùn)營效率高，業(yè)績會(huì)急速增長。但缺點(diǎn)也很明顯，不能直接觸達(dá)終端客戶，缺失客戶反饋，利潤空間難以提高。

因此，2015年后，公司決定轉(zhuǎn)型全力投入品牌建設(shè)，創(chuàng)建孵化出自有品牌Reolink。據(jù)Google trends的關(guān)鍵詞搜索熱度統(tǒng)計(jì)，2019年至2021年期間，Reolink的相對(duì)搜索熱度增長約3-4倍，品牌影響力實(shí)現(xiàn)快速上升。

截至目前，睿聯(lián)技術(shù)仍以 Reolink的家用視頻監(jiān)控產(chǎn)品為主打，產(chǎn)品包括攝像頭單機(jī)和攝像頭套裝。2019年、2020年和2021年，公司攝像頭單機(jī)銷量分別為63.96萬件、112.3萬件、169.45萬件。

雖然SKU不多，但睿聯(lián)的收入相對(duì)可觀，呈現(xiàn)逐年增長趨勢(shì)。

招股書顯示，2019年-2021年，公司營業(yè)收入分別為5.25億元、9.6億元、13.67億元，年均復(fù)合增長率達(dá)61.44%，同期凈利潤分別為4072萬元、1.86億元、2.49億元，毛利率也均在50%以上。

海外市場(chǎng)是睿聯(lián)技術(shù)的絕對(duì)收入來源。2019-2021年，公司來自境外銷售產(chǎn)品收入分別為5.23億元、9.56億元和13.59億元，占總營收的比例分別為99.93%、99.99%和99.87%，主要銷售區(qū)域包括美國、歐洲等。

股東方面，自成立以來，公司經(jīng)歷了多次增資、股權(quán)轉(zhuǎn)讓以及股份制改制。根據(jù)招股書，截至目前，公司現(xiàn)有總股本9000萬股，劉小宇、王愛軍各持有公司27.12%的股份，合計(jì)持有公司54.24%的股份，并通過協(xié)議明確了一致行動(dòng)關(guān)系，系公司的共同實(shí)際控制人。

本次發(fā)行后，兩位創(chuàng)始人持股比例將下降為40.68%。

02 第三方平臺(tái)貢獻(xiàn)超7成營收，公司亟需“去亞馬遜化”

由于產(chǎn)品重點(diǎn)面向海外市場(chǎng)，睿聯(lián)技術(shù)的發(fā)展離不開亞馬遜、eBay、速賣通等海外第三方渠道。

招股書顯示，2021年，睿聯(lián)在亞馬遜、eBay和速賣通上的營收，占到總收入的70%。其中，?六成以上的銷售額來源于亞馬遜平臺(tái)。

對(duì)于睿聯(lián)技術(shù)來說，銷售渠道過于集中，無疑會(huì)造成較大風(fēng)險(xiǎn)。

近年來，亞馬遜對(duì)于商家的監(jiān)管不斷趨嚴(yán)，尤其是去年4月開始的那一撥“封店潮”，更是讓跨境電商從業(yè)者感到危機(jī)重重。根據(jù)深圳市跨境電商協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，大概有1000家企業(yè)受到了“封號(hào)潮”的波及，涉及賬號(hào)5萬多個(gè)，損失超過一千億元。

值得一提的是，睿聯(lián)技術(shù)的主營產(chǎn)品與亞馬遜旗下品牌Ring和Blink存在直接競爭關(guān)系，更是增加了被壓制的風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)此，睿聯(lián)技術(shù)在提示風(fēng)險(xiǎn)時(shí)稱，亞馬遜是歐美國家消費(fèi)者的主要線上購物平臺(tái)，如果平臺(tái)方由于市場(chǎng)競爭、經(jīng)營策略變化或當(dāng)?shù)貒艺谓?jīng)濟(jì)環(huán)境變化而造成市場(chǎng)份額降低，而公司未能及時(shí)調(diào)整銷售渠道策略，可能對(duì)銷售額產(chǎn)生不利影響。

為了擺脫對(duì)第三方平臺(tái)的依賴，睿聯(lián)也在積極“謀變”——打造獨(dú)立站生態(tài)。招股書顯示，2019-2021年，品牌官網(wǎng)貢獻(xiàn)的銷售收入分別為7957萬、1.4億元、2.7億元，占比達(dá)到15%、15%、20%。

為了給獨(dú)立站引流，睿聯(lián)還采用了網(wǎng)紅+渠道運(yùn)營相互結(jié)合的營銷模式。一方面，同時(shí)運(yùn)營Reddit、Facebook等多個(gè)媒體賬號(hào)，深耕私域流量；另一方面，在YouTube上與網(wǎng)紅KOL合作，做產(chǎn)品測(cè)評(píng)、推薦產(chǎn)品。

從數(shù)據(jù)來看，YouTube、Reddit、Facebook是為獨(dú)立站提供流量最多的三個(gè)渠道，每個(gè)月都能提供5萬的流量。另據(jù)流量分析網(wǎng)站顯示，目前，Reolink的品牌官網(wǎng)目前每個(gè)月都有170萬的流量進(jìn)入。

睿聯(lián)技術(shù)的情況并非個(gè)例，“去亞馬遜化”已經(jīng)成為所有跨境電商繞不開的話題。

跨境電商“王者”SHEIN正是成功代表之一。據(jù)App Annie和Sensor Tower數(shù)據(jù)，2021年SHEIN已經(jīng)取代亞馬遜，成為美國iOS和Android平臺(tái)下載量最多的購物應(yīng)用。同時(shí)，SHEIN也是獨(dú)立站生態(tài)中唯一做到百億美元年?duì)I收的。

時(shí)下，越來越多的跨境電商正將SHEIN作為學(xué)習(xí)目標(biāo)，嘗試擺脫對(duì)第三方電商平臺(tái)的依賴。

03 搶灘萬億出海市場(chǎng)，投資人：企業(yè)懂得“借力”很重要

睿聯(lián)技術(shù)所處的出海賽道，已然是一個(gè)萬億市場(chǎng)。根據(jù)海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2021年我國跨境電商出口1.44萬億元，增長24.5%，其中跨境電商、B2B采購等業(yè)態(tài)已經(jīng)隱隱進(jìn)入了高速爆發(fā)增長期。

行業(yè)火熱的背后，中國供應(yīng)鏈出海的戰(zhàn)場(chǎng)正在變得擁擠。

2021年11月，阿里巴巴在海外上線了快時(shí)尚APP AllyLikes，主要針對(duì)歐美市場(chǎng)；同年，字節(jié)跳動(dòng)則投資了跨境電商帕拓遜、斯達(dá)領(lǐng)科，跨境物流公司縱騰集團(tuán)、iMle。此外，老牌保暖內(nèi)衣品牌“南極人”轉(zhuǎn)型電商成立的“南極電商”也正在開拓跨境業(yè)務(wù)，建立了獨(dú)立站Fommos。

2021年-2022年，也是跨境電商玩家密集上市的兩年。目前，跨境電商大賣“賽維時(shí)代”和出海家居品牌商“致歐科技”已先后過會(huì)創(chuàng)業(yè)板，三態(tài)股份已回復(fù)創(chuàng)業(yè)板多輪問詢，另一家跨境電商子不語也正在沖刺港股的路上。

放眼一級(jí)市場(chǎng)，跨境電商賽道同樣熱鬧。

2022年2月，出海家居品牌Newme宣布完成數(shù)百萬美元天使+輪融資，由華映資本獨(dú)家投資；

同月，依托中國化妝品供應(yīng)鏈，在東南亞本土孵化的美妝出海品牌Y.O.U完成4000萬美元C輪融資，投資方為隱山資本、SIG、高榕資本等；

3月，個(gè)護(hù)小家電出海品牌TYMO完成數(shù)千萬元A輪融資，投資方為零一創(chuàng)投；出海科技鞋履品牌集團(tuán)Miracle Miles宣布完成1億美元A輪融資，由紅杉中國和 IDG 資本共同領(lǐng)投；

5月，出海玩具品牌StarPony完成超千萬美元A輪融資，本輪融資由 eWTP 領(lǐng)投，老股東險(xiǎn)峰K2VC 跟投。

8月，寵物用品出海品牌“Furbulous”宣布完成數(shù)百萬美元天使輪融資，由險(xiǎn)峰K2VC領(lǐng)投，人人游戲跟投。

巨頭與資本的涌入，不光為行業(yè)帶來了大量的熱錢和機(jī)會(huì)，挑戰(zhàn)同時(shí)也在加劇，作為創(chuàng)業(yè)者又該注意什么？

對(duì)此，GGV紀(jì)源資本全球管理合伙人符績勛曾在投中年會(huì)上表示，企業(yè)懂得“借力”很重要?！拔矣X得沒有絕對(duì)理想的出海地區(qū)，出海首先是要借力。不管借中國原有的創(chuàng)新能力，供應(yīng)鏈實(shí)力，還是龐大的工程師能力。”

同時(shí)，符績勛強(qiáng)調(diào)，出海企業(yè)最大的挑戰(zhàn)是如何融入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境?！爸袊境龊２荒芡耆瞻嵩械奈幕w系和管理體系，有些東西照搬過來，和當(dāng)?shù)匚幕怯袥_擊的。如何打造一個(gè)更加本地化同時(shí)更全球化的團(tuán)隊(duì)，這是很多中國團(tuán)隊(duì)面臨的挑戰(zhàn)?！?/p>

（完）