圖/I

“這次我和同事2個人一起拜訪了客戶，一周時間去了東京、大阪等5個城市，與客戶進行了12場會談?！碧K州伊塔電器科技股份有限公司健康事業(yè)部總經(jīng)理何興茂接受新京報貝殼財經(jīng)記者采訪時，講述了這一緊鑼密鼓的包機赴日之行。

11月中旬，他乘坐蘇州市商務局包機前往日本。這也是2020疫情以來中國地方政府層面組織的首次大型經(jīng)貿(mào)團組包機服務。

三年時間，一度被拉遠的距離再度回歸到談判桌上面對面，何興茂對于心情表達得很直接：“見到老客戶大家都非常開心。”而此行除了介紹公司情況，推薦新產(chǎn)品，以及溝通合作項目的問題點，推動項目進展，也向對方宣傳了中國最新的疫情政策，邀請他們來中國公司進一步了解情況。

出征的號角早已吹響。近期，隨著防疫政策調整，浙江、四川、廣州等多地均組織外貿(mào)企業(yè)包機出行，親赴海外“搶訂單”。

而蘇州市政府包機赴日，外貿(mào)破局效果已然顯現(xiàn)。外貿(mào)企業(yè)積極拓市場，拜訪了日本客戶200余家，爭取訂單金額超10億元，各招商小分隊則拜訪62家企業(yè)和有關機構，達成投資意向項目32個，意向投資額高達18.6億美元。

明日凌晨，“蘇州隊”將奔赴歐洲，按照計劃中的230多場活動，蘇州市商務局相關負責人告訴新京報貝殼財經(jīng)記者，“法國當?shù)貢r間明天6點45降落。降落后立刻馬不停蹄開始走訪客戶?！?/p>

包機組團出海，搶訂單

“過去3年，受疫情影響，一直沒有去日本拜訪客戶，平時主要通過視頻會議或郵件往來聯(lián)系?！?何興茂對貝殼財經(jīng)記者說，無法參展、無法與客戶見面，這是大多數(shù)外貿(mào)企業(yè)在疫情期間面臨的困境。

一家外貿(mào)企業(yè)相關負責人也對記者表示，有的產(chǎn)品可以通過線上展示，但很多不僅要讓客戶看得見，還要讓客戶摸得著、聞得到、試用過，才能更好地拉近關系，拿下訂單?！拔覀兇蠖鄶?shù)客戶都源于參展，但疫情期間無法線下參展，拓展客戶有一定難度?！?/p>

四季度正是外貿(mào)企業(yè)獲取新一年訂單的關鍵時間，多地商務部門已然開啟年末征戰(zhàn)。

11月17日-23日，蘇州市商務局組織開展了赴日包機服務工作，這也是2020疫情以來中國地方政府層面組織的首次大型經(jīng)貿(mào)團組包機服務。

何興茂便坐上了這趟包機前往日本?！拔覀兪峭赓Q(mào)型企業(yè)，外銷收入占總收入的比例大概7成，其中，來自日本的收入占比約3成。疫情之前，我每年都要去日本5、6次，這次日本放開后，我們本就計劃去拜訪客戶，正好區(qū)商務局告知，蘇州市政府要組織包機去日本招商，于是就報了名?！?/p>

蘇州之外，廣州、四川、浙江等地也馬不停蹄。11月份，廣州市商務局組織近40家外貿(mào)企業(yè)百余人以包機的方式，赴東南亞地區(qū)參加廣東（馬來西亞）商品展和亞太區(qū)新加坡美容展。

隨后的12月4日，由浙江省商務廳等省級部門相關負責人組成的隊伍奔赴歐洲，開始為期六天的歐洲行。浙江省商務廳相關負責人對貝殼財經(jīng)記者表示，出訪德國、法國是疫情三年來浙江省級部門首次帶隊出訪，也是千團萬企拓市場搶訂單行動的首站，目前，全省11個市都在紛紛行動起來，寧波和嘉興已派出團組。

12月5日，“四川外貿(mào)企業(yè)商務包機赴歐洲開拓國際市場”正式啟航，涵蓋食品、醫(yī)藥、汽車、家具、農(nóng)產(chǎn)品等行業(yè)31家外貿(mào)企業(yè)40人飛赴法國、德國、意大利，開展為期9天的經(jīng)貿(mào)促進活動。

12月7日，AFF東京展&中國（日本）貿(mào)易博覽會于日本 Big Sight 國際會展中心開展。來自浙江嘉興包機參展的50家企業(yè)（單位）共計96人在這里開展為期3天的商機對接。

“蘇州隊”再出擊，230多場活動

“包機團”出征隊伍正不斷擴大。貝殼財經(jīng)記者獲悉，蘇州市商務局組織的赴法國、德國包機服務將于12月9日凌晨1點多鐘啟程，于法國當?shù)貢r間6點45降落，“降落后立刻馬不停蹄開始走訪客戶，爭分奪秒開展工作”。

據(jù)悉，此次大型經(jīng)貿(mào)團組包機包含外貿(mào)企業(yè)和招商人員超過200人，由市商務局主要負責人帶隊，將與西門子、克諾爾、法孚、凱輝基金等世界500強、全球行業(yè)頭部企業(yè)、知名國際金融機構開展溝通交流，并將在法國、德國召開一系列專題宣介會。

蘇州市商務局相關負責人告訴貝殼財記者，此次包機服務的內(nèi)容主要有兩個方面：一是幫助外貿(mào)企業(yè)赴歐洲維護客戶、爭取訂單；二是通過招商小分隊開展針對性招商?！疤K州隊”將赴歐開展拜訪跨國公司、城市招商推介、接洽知名金融機構和商協(xié)會等230多場活動，其中，在歐洲經(jīng)濟中心城市舉辦規(guī)模型招商活動超過5場，拜訪世界500強企業(yè)全球總部超過15家。

根據(jù)介紹，蘇州有超2.9萬家外貿(mào)企業(yè)、近1.8萬家外資企業(yè)，進出口、出口、進口長期居全國第四、第三、第四位，累計實際使用外資突破1500億美元，居全國第三。其中對德國、法國等歐洲經(jīng)貿(mào)合作在全國具有重要地位和影響。

蘇州對德合作在兩國合作中占據(jù)重要地位，去年蘇州對德國貿(mào)易總額148.06億美元，同比增長33.9%，占全國對德貿(mào)易總額的比重超6%；今年1-10月，蘇州對德國貿(mào)易總額119.92億美元，同比增長2.4%，增速高于全國2.1個百分點。

商務部研究院國際市場研究所副所長白明對貝殼財經(jīng)記者表示，疫情期間，企業(yè)拉訂單有阻礙，特別是對于那些必須面對面交流或需體驗的產(chǎn)品而言更是如此。當前，疫情防控形勢出現(xiàn)了新變化，企業(yè)也著急出去拜訪客戶，但現(xiàn)在很多地方的航空沒有完全開通，此時包機解決了企業(yè)的燃眉之急，有助于企業(yè)抓住訂單，穩(wěn)住渠道。

民企主動出擊，十億元“大禮包”

此時“包機”出國搶訂單，對于一些外貿(mào)企業(yè)而言或許已迫在眉睫。

今年以來，我國商務部門采取多手段、多措施，紓困外貿(mào)企業(yè)，相關的出口退稅政策也緊密出臺，為我國出口穩(wěn)定增長提供有力支持。不過，出口形勢仍不容樂觀，8月份以來，我國出口增速持續(xù)放緩，7~10月份，我國單月的出口增速分別為23.9%、11.8%、10.7%及7%。前11個月，我國出口達21.84萬億元，同比增長11.9%，較今年1~10月份13%的出口增速有所下滑，可見，11月當月，出口增速放緩的趨勢并未改變。

防疫政策調整，為扭轉這一局勢提供了政策空間?！斑@次出去還是有一些收獲的，拜訪老客戶獲得了新訂單，其間還拜訪了三菱、日立等3家新客戶，已經(jīng)有客戶開始對接了。但新客戶基本上要磨合半年到一年才能順利簽約新項目?！?何興茂表示，“整體來說，現(xiàn)在日本經(jīng)濟形勢也不太好，消費需求下滑，所以客戶在產(chǎn)品開發(fā)方面會比較謹慎，也提出了更高要求，比如在創(chuàng)新賣點上會提出要求，這其實對開發(fā)產(chǎn)品有所啟示。比如，我們有一款氣囊按摩椅，與客戶探討后打算追加心率測試的功能，消費者在做按摩時可以監(jiān)測他們的心率，當心率超過一定閾值，程序就會調整得更舒緩一些，明年年底，我們還打算在這款產(chǎn)品上再追加一個小程序，便于消費者記錄心率等數(shù)據(jù)?！?/p>

蘇州市商務局提供的數(shù)據(jù)顯示，11月份的赴日“包機”，外貿(mào)企業(yè)積極拓市場搶訂單，共拜訪日本客戶200余家，爭取訂單金額超10億元。

此次赴日的恒萊進出口表示，去日本后才深切感受到海外市場對吸塵器、風扇等產(chǎn)品需求出現(xiàn)較大變化，通過現(xiàn)場聽取客戶對新產(chǎn)品的改進意見和建議，獲得明年上半年約1200萬美元訂單。

錦里公司總經(jīng)理王龔則稱，時隔3年與日本客戶當面溝通，有效解決了前期視頻和郵件洽談中的訂單細節(jié)問題，進一步維護了與客戶的良好關系，獲得新訂單500余萬美元。

廣州市商務局組織近40家外貿(mào)企業(yè)百余人包機前往東南亞地區(qū)參加廣東（馬來西亞）商品展和亞太區(qū)新加坡美容展也獲得不錯成績，廣州共有11家企業(yè)參展，對接采購商約520人，意向成交額達3000萬人民幣，6家企業(yè)現(xiàn)場簽訂成交協(xié)議，成交率高達82%。

中國政策科學研究會經(jīng)濟政策委員會副主任徐洪才認為，這是有效市場和有為政府結合的生動體現(xiàn)，地方政府的主動作為值得點贊，但更重要的是反映了民營企業(yè)主動性、積極性、靈活性，不再等靠要，而是主動出擊搶市場。民營企業(yè)貢獻了我國80%以上的貿(mào)易順差，他們的主動作為對我國穩(wěn)外貿(mào)至關重要?！鞍l(fā)達經(jīng)濟體是貢獻利潤的能掙錢的市場，歐洲市場貢獻了我國貿(mào)易順差的30%以上，這就抓住了問題的關鍵。另外，圣誕前后也是這些國家的消費旺季，海外搶單機不可失?！?/p>

產(chǎn)業(yè)鏈受沖擊，外貿(mào)企業(yè)仍要突圍

一些未參加包機的外貿(mào)企業(yè)也已開始行動，一家外貿(mào)企業(yè)相關負責人告訴貝殼財經(jīng)記者：“我們11月中旬已經(jīng)去法國參加國際泳池展覽會了?！?/p>

不過，該負責人表示：“因為歐洲的能源問題，參展效果不太理想，很多客戶在觀望，若后續(xù)能源問題得到解決，情況應該會有所好轉。內(nèi)銷的話，如果國內(nèi)能在明年3月份前恢復正常，情況應該會有所好轉，畢竟人們有了收入才有消費的動力?！?/p>

一些比較專業(yè)的出口企業(yè)如中藥材外貿(mào)企業(yè)，也在等待出國拜訪客戶的機會。一家中藥材外貿(mào)企業(yè)相關負責人對貝殼財經(jīng)記者說：“我們一般參加由中國醫(yī)保進出口商會組織的海外展，比較專業(yè)，也有方向性，明年年初，他們有一個到哈薩克斯坦的海外展，主要針對甘草，但跟我們不太對口，所以不參加了，再等機會吧。”

何興茂對貝殼財經(jīng)記者坦言，疫情對生產(chǎn)影響不大，即便是在今年4、5月份疫情最嚴重的時候，蘇州市政府也全力保障公司正常生產(chǎn)，所以，客戶對合同履約比較滿意，但經(jīng)營層面受到較大影響，疫情期間全球經(jīng)濟放緩，需求下滑，人們消費能力也有所下降。所以，疫情期間公司拓展了內(nèi)銷，目前，內(nèi)銷收入占比已超30%。雖然今年公司銷售額有一些下滑，但整體還可以。“我的經(jīng)驗是一定要內(nèi)外并舉，外銷的話要面對比較大的匯率風險。”

至于是否擔心外出新冠疫情防護問題，何興茂表示：“我覺得還是應該做好自身防護，全程戴口罩。我去日本發(fā)現(xiàn)，他們也是戴口罩的，進入客戶的公司大堂也需要測體溫，用消毒液消毒。不太擔心這個問題，我們還有很多歐美客戶，下一步去哪里拜訪客戶還沒有安排，但肯定會加強與客戶面對面溝通的頻率?！?/p>

白明表示，國內(nèi)受疫情影響，經(jīng)濟表現(xiàn)承壓，國外產(chǎn)業(yè)鏈供應鏈也受到一定沖擊，歐美經(jīng)濟走向衰退，外需進一步收縮，面對這些挑戰(zhàn)，外貿(mào)企業(yè)還是應該在我國擴內(nèi)需的背景下，主動發(fā)展內(nèi)銷。其次，主動走出去，適應外貿(mào)的新模式、新業(yè)態(tài)，夯實自身外貿(mào)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)基礎。