思達(dá)派注：

交易型B2B已經(jīng)棋至中盤。在鋼鐵行業(yè)有找鋼網(wǎng)，在化工行業(yè)有化塑匯，在煤炭領(lǐng)域有找煤網(wǎng)，都是各個領(lǐng)域的代表。那么，B2B行業(yè)前進(jìn)如何？新銳投資機(jī)構(gòu)源碼資本撰文解答關(guān)于交易型B2B的3個問題。

在2C的市場，社交娛樂、信息傳媒、電商消費(fèi)、生活服務(wù)，幾乎每一個消費(fèi)者有需求的領(lǐng)域都已經(jīng)被互聯(lián)網(wǎng)覆蓋，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的優(yōu)勢也被發(fā)揮到了極致，使得信息如水一樣流動、如光一樣迅速，抵達(dá)到任何一個人面前。因此而成就的千億市值互聯(lián)網(wǎng)大公司不勝枚舉。

而2B的領(lǐng)域，正在成為互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)滲透的新藍(lán)海。過去ERP和SaaS提升的是企業(yè)內(nèi)的效率，但B2B平臺改善的是行業(yè)內(nèi)不同角色的協(xié)作方式，以及行業(yè)內(nèi)信息、商品、資金的流通方式。

B2B公司早已有之，但介入到產(chǎn)業(yè)鏈中、致力于改善行業(yè)結(jié)構(gòu)效率、撮合交易的B2B交易平臺最近才有。該模式發(fā)端于2013年（或者更早一點(diǎn)），快速成長于2014年，盛于2015年。創(chuàng)投圈的感受非常明顯，交易型B2B項(xiàng)目如雨后春筍一般，在大宗商品領(lǐng)域和各垂直細(xì)分行業(yè)不斷涌現(xiàn)。

在源碼資本的投資邏輯里，互聯(lián)網(wǎng)最大的價值是能夠幫助各個環(huán)節(jié)以及各個行業(yè)提升效率、優(yōu)化甚至改變原有產(chǎn)業(yè)的格局。借助技術(shù)手段、以新的開拓思路去實(shí)實(shí)在在地改善行業(yè)、創(chuàng)造價值，是創(chuàng)業(yè)公司和源碼資本共同的立身之本。

面對不同垂直領(lǐng)域相繼出現(xiàn)的交易型B2B平臺，源碼已經(jīng)較早在此布局。目前源碼資本在該賽道的投資已經(jīng)覆蓋多個垂直領(lǐng)域。比如農(nóng)產(chǎn)品B2B平臺一畝田，這家發(fā)展迅猛的公司致力于讓中國廣大的農(nóng)民群體能更好地出售農(nóng)產(chǎn)品；比如煤炭領(lǐng)域的找煤網(wǎng)，是一家新興的煤炭B2B公司，他們正在改善煤炭行業(yè)流通效率并服務(wù)于該行業(yè)從業(yè)者；再比如百布，幫助中國幾十萬計(jì)的服裝、家居廠家更好地找到布料，直接連接布料廠家 …

一問：哪些行業(yè)適合做B2B平臺？

大多數(shù)人聽見這個問題的時候，第一反應(yīng)是大宗商品領(lǐng)域。大宗商品往往很標(biāo)準(zhǔn)從而容易被明碼標(biāo)價，價格波動大從而需要及時的價格傳遞，這也正是互聯(lián)網(wǎng)最容易發(fā)揮的地方。實(shí)際上，哪些行業(yè)最適合做B2B交易平臺，我們總結(jié)了一套篩選判斷的標(biāo)準(zhǔn)：

1、行業(yè)的上下游都足夠分散，越分散越好。

一般來說，上游有很多中小廠商，下游有眾多中小微客戶，才能更好的發(fā)揮平臺的鏈接匹配價值，這一點(diǎn)是很大的利好。

2、交易的動態(tài)化，越動態(tài)越好。

因?yàn)槠髽I(yè)與企業(yè)之間的交易決策，和C端客戶的交易決策大大不同，企業(yè)間會有很多內(nèi)部流程，還涉及灰色利益。一家企業(yè)的交易對象，往往是很有限的，而且交易關(guān)系越簡單，越容易形成固化的供應(yīng)關(guān)系。顯然對平臺不利，這一點(diǎn)需要格外審慎。

3、產(chǎn)品相對標(biāo)準(zhǔn)化。

所謂“相對”就是，太標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，利潤太薄，如大宗商品；非常不標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，賣家又難以基于線上信息做交易決策，因此需要在過程中平衡篩選。

4、價格波動相對頻繁。

如果過于頻繁了，當(dāng)交易數(shù)額比較大，很容易出現(xiàn)違約風(fēng)險；適度頻繁，平臺的價值更容易發(fā)揮。

5、SKU多。

越多越好，多到一定量級，比如“萬”這個級別，B2B平臺相對線下貿(mào)易商的優(yōu)勢會顯著提升，畢竟線下貿(mào)易商覆蓋的SKU是有限的。

6、客單價適中。

客單價太高了，超過100萬，十有八九是通過線下交易，和平臺無關(guān)；客單價太低，B2B平臺覆蓋的客戶數(shù)相對2C業(yè)務(wù)始終是有限的，從而流水會起得慢，勢能就起得慢。

總體而言，B2B交易平臺模式正在不斷成熟，是互聯(lián)網(wǎng)擁抱傳統(tǒng)行業(yè)的最好的切入點(diǎn)。隨著這樣模式正在迅速地覆蓋到更多行業(yè)，不僅限于大宗商品領(lǐng)域，一定有越來越多能打薄利益層級，為交易雙方帶來行業(yè)價值的好公司產(chǎn)生。

二問：撮合模式or自營模式？

這是幾乎每一個交易型B2B公司都會面臨的問題。兩種模式各有利弊，選擇哪一種模式，取決于行業(yè)特點(diǎn)，更取決于上面提到的六個指標(biāo)的不同組合情況。

顯然，從大宗商品領(lǐng)域看，他們的切入點(diǎn)都是撮合模式。因?yàn)樯舷掠巫銐蚍稚?、價格波動大、商品標(biāo)準(zhǔn)化，在傳統(tǒng)的線下，就已經(jīng)存在著很多做撮合的黃牛。撮合模式可以很好地利用信息傳遞這張牌，先通過這樣一個共同的平臺，把買賣雙方都拉上來做匹配，解決了線下信息傳遞的不夠快、不夠透的問題。同時，交易流水起量最快，行業(yè)的攪局力度最大。

自營也分兩種，一種是先撮合，再加自營業(yè)務(wù)，如找鋼網(wǎng)，再如新晉上線的找煤網(wǎng)，都是著眼撮合，在撮合基礎(chǔ)上打爆款推自營量；另一種是上來就做全自營。

先撮合，可以樹立平臺的公信力，打造品牌，最重要的是能匯聚下游客戶。當(dāng)交易量達(dá)到一定市場份額以后，再挑個別品類做自營，比如利潤高的品類。當(dāng)然，前提是撮合業(yè)務(wù)足夠大，行業(yè)參與者都習(xí)慣了平臺的存在，逐漸開始依賴于平臺，甚至于平臺把中間某些冗余環(huán)節(jié)已經(jīng)短路掉了，B2B才有做自營的資本。否則又是裁判又是運(yùn)動員，可能兩頭都做不起來。

如果一開始就做自營，意味著要用自己的錢在行業(yè)里砸個坑出來。利潤厚、客戶粘性大的時候，比較適合這種模式，行業(yè)足夠大，砸個小坑也能賺錢，后續(xù)再慢慢擴(kuò)大客戶群。不過，改造傳統(tǒng)行業(yè)的任務(wù)往往是艱巨的，僅靠VC的錢并不足夠，何況2B領(lǐng)域的燒錢也遠(yuǎn)不如2C領(lǐng)域來得有效果，自營模式的公司很有可能會囿于一隅。

不過從盈利的角度，自營意味著利差都是自己的，交易閉環(huán)很容易，訂單交付的把控更嚴(yán)格，做金融的風(fēng)控更方便，數(shù)據(jù)也都沒有任何水分。如果難以自營，那么就做好撮合，最起碼要做有交易閉環(huán)的撮合。

三問：盈利空間如何？

和2C領(lǐng)域一樣，B2B平臺也免不了大規(guī)模的地推和補(bǔ)貼燒錢，前面的投入都是為了后續(xù)的盈利。當(dāng)市場份額達(dá)到一定比例，市場地位相對穩(wěn)定的時候，B2B其實(shí)比O2O更容易開始盈利。至于羊毛出在羊身上還是豬身上，要看情況。

比如，有的靠商品流通本身來賺錢，有的靠相關(guān)的服務(wù)來賺錢。線下商品的流通在每一層級都會有加價，而不同環(huán)節(jié)創(chuàng)造的價值也不同，最接近上游的一級代理往往承擔(dān)著壓庫存的責(zé)任，二三級分銷商負(fù)責(zé)把銷售面鋪開，而次終端零售商（或稱貿(mào)易商）則負(fù)責(zé)攬客以及給終端客戶賬期（即賒賬價值）。其中，與產(chǎn)業(yè)鏈上下環(huán)節(jié)的議價能力，以及在該環(huán)節(jié)所創(chuàng)造的價值大小，決定了他們能夠獲取的毛利率和利潤規(guī)模。

一般來說，大宗商品的流通，比如鋼鐵、大通塑料，除去次終端，流通環(huán)節(jié)的利差空間大概在百分之一以內(nèi)。而越是非標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，不透明的成分越大，利差空間也越大。

當(dāng)然，上述這只是流通利差考量的維度之一。如果能直接賺利差，無疑是遇到了一只求之不得的肥羊。如果長期來看，平臺都應(yīng)該把利差讓出去，用以籠絡(luò)上下游，那么就需要尋找一只更好的現(xiàn)金豬了。B2B平臺上，目前大家最看好的衍生價值一個是金融服務(wù)，一個是物流服務(wù)。

在流通環(huán)節(jié)，有無數(shù)大大小小的貿(mào)易商，他們似螞蟻雄兵，共同完成了各個行業(yè)巨額的商品流通。同時，他們也是很難獲得貸款的中小企業(yè)，要么體量不是很大，要么盈利空間比較有限，資產(chǎn)相對較輕，難以找到適合傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的風(fēng)控模式，或者他們本身的違約風(fēng)險非常大。

如果有一家金融機(jī)構(gòu)能很好地深入到行業(yè)，和他們的業(yè)務(wù)結(jié)合起來并做好風(fēng)控，那么金融服務(wù)就能順其自然地開展起來。結(jié)合倉儲物流的貨權(quán)質(zhì)押貸款、基于交易數(shù)據(jù)的信用貸款、應(yīng)收賬款保理、供應(yīng)鏈金融，都是目前很好的金融業(yè)務(wù)形態(tài)。在行業(yè)發(fā)展過程中，我們相信還會有更多模式有待探索。

說到物流服務(wù)，需求最大的是大宗商品領(lǐng)域。不同行業(yè)的物流成本不同，比如鋼鐵、大通塑料領(lǐng)域，物流成本能占到全部成本的5-10%，而比如煤炭等領(lǐng)域的占比會更高。一個萬億級的垂直行業(yè)，所需要的專業(yè)化物流服務(wù)能達(dá)到千億元規(guī)模以上。B2B平臺往往有集約化的優(yōu)勢，把訂單聚攏，對接第三方的物流平臺或者自己整合出一塊物流業(yè)務(wù)，有利可圖是顯而易見的。

B2B的領(lǐng)域，如果能闖出一匹整合物流和金融的的黑馬，應(yīng)該會是這個“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)行業(yè)”春天里最大的贏家，且不論是否擁有行業(yè)最大的市場占有率，單以便捷的物流服務(wù)和可靠的的金融服務(wù)支撐，只要養(yǎng)成一定的客戶依賴度以及培養(yǎng)足夠的客戶黏性，提供產(chǎn)業(yè)鏈的一站式服務(wù)，打造大宗商品行業(yè)的“淘寶”‘“京東”也指日可待。源碼資本也會在該領(lǐng)域持續(xù)的觀察和布局，和更多創(chuàng)業(yè)者一起合作，期待下一個巨頭的誕生。