近年來，企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域大受關(guān)注，投資布局非常多。對(duì)于這個(gè)領(lǐng)域，信天創(chuàng)投合伙人蔣宇捷有一些個(gè)人分享，思達(dá)派（Startup-partner.com）進(jìn)行了整理編輯。

為什么說國內(nèi)企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)有大機(jī)會(huì)？

企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)非常重要，主要有以下幾個(gè)原因：

1、美國很多tob獨(dú)角獸，國內(nèi)還沒有

????對(duì)比美國的Google、Amazon、Facebook?和中國的百度、阿里、騰訊，可以看到美國和中國?to?c?領(lǐng)域的巨頭規(guī)?；疽恢?。而美國?2c?和?2b?的公司市值總體差距不大，云端的企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)年增速為?47%，出現(xiàn)了一批重量級(jí)的獨(dú)角獸公司，如Stripe、Zenefits、Docusign、Slack等，涉及支付、HR、電子簽名、IM、招聘等多種服務(wù)。而中國的玩家還是傳統(tǒng)的像用友、金蝶這樣缺乏互聯(lián)網(wǎng)基因的公司，市場(chǎng)空間巨大。

2、市場(chǎng)環(huán)境基礎(chǔ)趨于成熟

中國中小企業(yè)數(shù)量巨大，跨越多個(gè)行業(yè)。為這么多企業(yè)去提供企業(yè)服務(wù)來建立商業(yè)模式，具備非常好的市場(chǎng)土壤。

這種市場(chǎng)土壤包括，比如傳統(tǒng)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化訴求加速；比如，傳統(tǒng)軟件售賣模式的不適應(yīng)與逐漸消亡；比如各種云服務(wù)、大數(shù)據(jù)、BI?技術(shù)的興起；以及全社會(huì)在服務(wù)意識(shí)方面的增強(qiáng)等。

怎樣做好?SAAS?產(chǎn)品？

企業(yè)服務(wù)包括?SAAS、LAAS、PAAS，ERP、BI，開發(fā)服務(wù)、招聘服務(wù)、運(yùn)維服務(wù)、HR?服務(wù)，B2B?交易平臺(tái)等多。單就SAAS而言，中國行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，建立商業(yè)模式和獲得營收更難，壓力也更大。對(duì)此，信天創(chuàng)投蔣宇捷有一些建議與大家分享。

1、?什么行業(yè)適合進(jìn)入

SAAS?本身針對(duì)的行業(yè)和客戶與傳統(tǒng)軟件基本一致，如果在某個(gè)行業(yè)只有幾家規(guī)模很小的軟件公司，該行業(yè)也不太適合SAAS?企業(yè)。

2、?功能性SAAS如何切入

如果是功能性?SAAS，需要先針對(duì)垂直行業(yè)進(jìn)行拓展和挖掘，例如法大大首先針對(duì)的就是互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)，目前已經(jīng)接入了多個(gè)行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)客戶。

以功能而論，市場(chǎng)規(guī)模公認(rèn)最大的幾個(gè)SAAS?類別分別是銷售、HR?服務(wù)、IT?支持、財(cái)務(wù)以及營銷，這幾個(gè)方向分別誕生了?Salesforce、LinkedIn、Zendesk?等巨頭公司。

3、?如何做好銷售

行業(yè)的會(huì)議營銷是很好的推廣途徑。例如HR的行業(yè)會(huì)議、健身行業(yè)的行業(yè)會(huì)議、餐飲行業(yè)的行業(yè)會(huì)議等等。線下要建立一支強(qiáng)大的銷售鐵軍，服務(wù)和產(chǎn)品模式是?SAAS?模式，但是推廣的渠道和方式卻應(yīng)該像傳統(tǒng)軟件一樣來做。

過程中，1000?家有效客戶是一個(gè)坎，翻過這個(gè)坎之后客戶數(shù)量增加就會(huì)加速，所以非常重要的就是這第一個(gè)階段。

4、如何判斷好的?SAAS?服務(wù)和企業(yè)？

除了通常的創(chuàng)始人、團(tuán)隊(duì)等基本判斷條件，還要看以下幾點(diǎn)：

——?高頻：例如合同、招聘、報(bào)銷、銷售、客服，都是高頻行為，而注冊(cè)公司、法律服務(wù)、商標(biāo)注冊(cè)就是低頻行為。高頻?SAAS?的黏性以及價(jià)值一定大于低頻?SAAS。

——?增值：SAAS?不僅只是傳統(tǒng)行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化和線上化，而是要切實(shí)給企業(yè)帶來實(shí)際利益和價(jià)值。例如要幫他們?nèi)ジ脑旃?yīng)鏈，提供新的業(yè)務(wù)流程，或者降低運(yùn)營成本，這才能構(gòu)成核心競(jìng)爭(zhēng)力和壁壘。

——?關(guān)鍵指標(biāo)：優(yōu)秀的SAAS?服務(wù)必須要有極低的客戶流失率即極高的客戶留存率，這樣他們能夠持續(xù)在單個(gè)用戶上獲取大量的收入，隨著用戶規(guī)模的上升，收入就會(huì)出現(xiàn)高速的增長。

此外，不太成功的?SAAS?除了上述原因外，還具有一個(gè)特點(diǎn)，就是針對(duì)的細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模太小。以垂直行業(yè)而論，醫(yī)院、便利店、健身工作室都算是市場(chǎng)空間較大的行業(yè)，但是如果針對(duì)電影院的?SAAS?就值得商榷。