2016年1月5日，在吉屋舉辦的“房產(chǎn)網(wǎng)商”戰(zhàn)略發(fā)布會上，吉屋CEO潘國棟公布了吉屋的全新房產(chǎn)網(wǎng)商平臺戰(zhàn)略，通過開放吉屋的互聯(lián)網(wǎng)服務能力，吸引國內(nèi)房產(chǎn)代理銷售機構(gòu)入駐吉屋開放平臺，提升房產(chǎn)銷售機構(gòu)在移動互聯(lián)網(wǎng)時代的服務能力，“吉屋要成為房產(chǎn)銷售領(lǐng)域的‘天貓’，讓房產(chǎn)交易更暢快”。

吉屋推出“房產(chǎn)網(wǎng)商”戰(zhàn)略的本質(zhì)，在于通過互聯(lián)網(wǎng)提升房產(chǎn)銷售的效率。吉屋也憑借這一定位，在2016阿里校友新年酒會上獲得了“阿里校友年度投資潛力公司”。

“吉屋成立5年來沒有發(fā)出太多的聲音，但現(xiàn)在這個時間節(jié)點，是時候發(fā)出吉屋改變、影響房產(chǎn)行業(yè)的聲音了?！苯邮艹醭炔稍L時，潘國棟直言現(xiàn)階段房產(chǎn)行業(yè)面臨著巨大的銷售壓力，已經(jīng)從賣方市場轉(zhuǎn)化為買方市場，“這是房產(chǎn)行業(yè)的拐點，也是房產(chǎn)網(wǎng)商的機會”。?

1、新房銷售三大詬病：庫存多、效率低、行業(yè)分散

潘國棟所言買方市場，是因為全國新房庫存已經(jīng)高達6.96億平方米，如果算入在建的70億平方米新房，接近77億平方米的庫存，“將需要6到7年的時間去消化”。

與此同時，房產(chǎn)銷售機構(gòu)的人員成本高企、行業(yè)整體效率低下。國內(nèi)某新房銷售代理上市公司在2015年創(chuàng)造了4000億元銷售額?？此坪芨?，但與兩個數(shù)據(jù)放在一起看，就可以看到這4000億元銷售額后面有著很大的行業(yè)弊病。

其次，該公司有1.2萬名員工，4000億元銷售背后的傭金分攤到每個人身上，人均才1.58萬元/月的產(chǎn)出——人均產(chǎn)出極低，行業(yè)效率極低；

最后，全國房產(chǎn)新房銷售有8萬億元的規(guī)模，已是行業(yè)龍頭的該公司4000億元銷售規(guī)模所占全國市場份額比例也僅為5%——房產(chǎn)銷售行業(yè)極為分散，沒有行業(yè)巨頭。

“行業(yè)低效效率，同時極為分散、沒有巨頭，這給了互聯(lián)網(wǎng)機會，需要互聯(lián)網(wǎng)去改變、影響房產(chǎn)行業(yè)！”潘國棟說。

2、放棄直營，把競爭對手變成服務對象

吉屋原本也自己經(jīng)營房產(chǎn)銷售，從開發(fā)商拿房子做銷售，與傳統(tǒng)房產(chǎn)銷售是競爭關(guān)系，區(qū)別在于吉屋應用了更多的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，給客戶的體驗相比傳統(tǒng)房產(chǎn)銷售更優(yōu)秀。

但在銷售中吉屋遇到了許多問題，最大的問題是房產(chǎn)銷售的地域性，“每進入一個城市，就是一個新的挑戰(zhàn)，每個城市的購房者特點、考慮方式、樓盤都不一樣。新到一個城市，找開放商拿房子，但有時候連開發(fā)商的門在哪里都不知道?！?/p>

吉屋認識到自己的能力在于互聯(lián)網(wǎng)，但并不擅長管理線下銷售人員，于是想到了開放吉屋平臺，將自己積累下來的互聯(lián)網(wǎng)服務能力開放給房產(chǎn)銷售機構(gòu)?！鞍迅偁帉κ肿兂煞諏ο螅鸭輳囊粋€房產(chǎn)銷售網(wǎng)站變成一個新房導購平臺?！迸藝鴹澘偨Y(jié)了吉屋從直營走向開放的變化。

2014年9月，吉屋宣布開放吉屋平臺，各個房產(chǎn)銷售機構(gòu)可以入駐吉屋，獲得基于移動互聯(lián)網(wǎng)的服務能力；2015年9月，吉屋徹底停止直營業(yè)務，將以往專注于線下的分公司轉(zhuǎn)化為管理層和員工持股的獨立公司，并成為吉屋的合作伙伴和服務對象?！凹菘偛亢头止镜年P(guān)系，從以往的管理者變成了服務者。如果吉屋的服務、App跟不上合作伙伴的需求，就會被拋棄！”潘國棟認為組織架構(gòu)的變化，也提升了吉屋的服務意識和競爭力。隨著分公司變成各地的獨立公司，吉屋的員工數(shù)量也從1000多人壓縮到400多人。

在停止直營業(yè)務之前，吉屋的直營業(yè)務僅進入了10個城市；轉(zhuǎn)化為開放平臺后，吉屋吸引了80多個城市的100多個新房銷售機構(gòu)入駐，接入了1000多個樓盤信息，同時還有60多萬二手房中介經(jīng)紀人。

3、吉屋提升銷售效率的三個秘訣：獲客、服務、組織協(xié)作

潘國棟和吉屋決心通過共享吉屋積累下來的互聯(lián)網(wǎng)能力，提升傳統(tǒng)房產(chǎn)銷售的獲客能力、服務能力、組織能力，將傳統(tǒng)房產(chǎn)銷售轉(zhuǎn)化為房產(chǎn)網(wǎng)商。

①獲客能力：

傳統(tǒng)房產(chǎn)銷售的獲客成本比較高、效率低，要么在售樓處等人，要么通過電話銷售吸引潛在購房者。

吉屋為代理商打造的新獲客渠道之一正是互聯(lián)網(wǎng)，來自移動互聯(lián)網(wǎng)各入口的客戶流量正在形成趨勢，覆蓋潛在購房者可能出現(xiàn)的各個互聯(lián)網(wǎng)場景，如吉屋網(wǎng)流量平臺、搜索引擎、付費平臺、代理商線上旗艦店、移動終端、社交平臺入口等。這些流量入口形成了海量潛在購房者數(shù)據(jù)，每天通過吉屋平臺，源源不斷輸送給代理商。“現(xiàn)在大家在購買強決策的產(chǎn)品之前，都會上網(wǎng)搜索，房產(chǎn)更是如此，大部分購房者都會在互聯(lián)網(wǎng)搜索樓盤信息?！迸藝鴹澱J為優(yōu)質(zhì)、真實的樓盤信息是吸引購房者進入吉屋平臺的競爭力。

引入二手房中介經(jīng)紀人，是吉屋為代理商們打造的另一獲客渠道。與售樓處往往在樓盤附近、難以深入目標人群不同，二手房中介遍布城市的各個社區(qū)，手握大量真實的購房需求。通過吉屋開發(fā)的App，二手房中介能夠獲取吉屋上的各種樓盤信息，在推銷二手房失敗的時候，可以將新房房源推薦給顧客，如若成交了新房，也可以獲得傭金。這個簡單的推薦過程，對二手房中介而言，通過吉屋獲得了遍布全城的銷售商品；對新房銷售機構(gòu)來說，吉屋提供了一個全新的、真實的獲客渠道。

②服務能力：

根據(jù)統(tǒng)計，消費者經(jīng)過6周的時間去了解樓盤、考慮，才會向售樓處打出第一個咨詢電話。房產(chǎn)銷售代表在大部分時間也只有通過電話、短信與顧客進行溝通，服務時間有限。?

通過吉屋提供的App，購房者在查詢樓盤信息時便可以發(fā)送咨詢問題，而不是經(jīng)過6周的了解、考慮才會去撥打電話。這個看似簡單的在線咨詢功能，將房產(chǎn)銷售顧問觸達消費者的時間提早了6周。更可以24小時為購房者提供隨時隨地的咨詢服務，不受限于場合和時間，同時也實現(xiàn)了一鍵發(fā)送樓盤詳情等功能。

為了能過更好的轉(zhuǎn)化客戶成交率，吉屋從首付入手，為首付有壓力的人群提供為期3到36個月的首付貸款，并組建了100多人的金融團隊。吉屋推出首付貸款一年多以來，受到了開發(fā)商的極大歡迎，甚至有房產(chǎn)公司主動為首付貸款的購房者提供全額貼息?！伴_發(fā)商通過貼息，用極少量的資金撬動了房產(chǎn)銷售的速度，回籠了資金；購房者則在沒有增加購房總成本的情況下，順利完成了首付！”潘國棟說到，“首付貸款是一舉多得的金融產(chǎn)品?！?/p>

吉屋還與滴滴出行合作，在2016年上線了看房專車服務，房產(chǎn)銷售顧問可以隨時在吉屋的App上為消費者呼叫看房專車，解決了購房者看房出行的問題，也大幅提升了客戶的到訪轉(zhuǎn)化率。

③組織能力：

房產(chǎn)銷售的人力成本高企，環(huán)節(jié)眾多，協(xié)同效率非常低，信息溝通也極為低效。為此吉屋針對房產(chǎn)銷售不同工作環(huán)節(jié)開發(fā)了不同的App，樓盤的所有信息可以及時更新，房產(chǎn)銷售也可以通過App及時溝通，有效提升了不同環(huán)節(jié)、不同人群的溝通效率。

比如二手房中介經(jīng)紀，可以及時查看所在城市有哪些新樓盤即將開盤，哪些樓盤即將售罄；新房銷售代表也可以在App上及時了解每一位客戶的購房進程狀態(tài)，代理公司各級管理者也可以隨時隨地知曉項目銷售的實時進度，而沒必要一遍遍去聽取下屬匯報。